千亿产业中的集体突围，五阿哥能否为钢铁电商趟出新路？

在互联网升级的垂直产业中，钢铁产业其实是一个颇具代表的行业。 钢铁电商平台 动辄年GMV数百亿元，远高于塑料、木材等大宗商品交易；并且在去产能和钢铁价格回暖的背景下，钢铁电商也是为数不多有净利润的B2B产业互联网平台。

在钢铁行业上千亿元规模的市场中，从2012年垂直电商第一个代表案例找钢网崛起，到成立近2年估值达到19亿元的 五阿哥 ， 有资料显示截止2016年底，全国钢铁电商平台数量已经超300家。然而数量众多的钢铁电商平台，产业在线渗透率却仅有19.3%。 如果从淘宝/天猫/京东等主要服务C端的电商平台发展来看，5年时间消费者线上购物的习惯早已养成，钢铁B2B电商平台为何对传统钢铁贸易革新缓慢？

在五阿哥CEO 苗峰 看来，过去钢铁企业的信息化基础薄弱，很多企业还缺乏产业互联网思维，将线下的交易一键搬到线上不是一蹴而就的事情；同时钢铁贸易链路非常长，从买家提出采购需求，多方询价寻找供应商；到交易环节，分阶段付款以及账期涉及到的企业信用建设；后续的货物运输、交割等，涉及到询价、金融、物流等多方面，交易过程漫长。产业互联网还需要几年时间耕耘，可以说“互联网+钢铁”还不具备行业基础，甚至目前只是“钢铁+互联网”阶段，但苗峰相信钢铁电商平台将在3-5年真正繁荣起来。

在苗峰看来，当下是钢铁电商发展的重要机会。 因为一是在 供给侧改革 的大政策背景下，去产能成为行业要务。钢铁电商平台通过需求端精准对接生产端，让生产端库存运作更加高效，而库存可进一步影响生产端生产排期。最终实现终端需求倒逼行业重构，推动产业变革。

另外对“美好生活的向往”大趋势下，未来会加强环境保护，很多不符合环保标准的中低端钢铁会关停企业。国家大力整治地条钢（小钢铁企业不合规生产的钢胚），促进产业整合，也为钢铁行业发展迎来利好。

实体+互联网结合的产业平台

尽管从成立时间来看，五阿哥可谓“资历尚浅”。但五阿哥的前身是2006年成立的1688钢铁频道，重要合作方是中国五矿集团旗下的鑫益联，此平台曾达到年交易量超过1200万吨。2015年12月，五矿发展与阿里巴巴旗下的阿里创投宣布共建钢铁电商平台五阿哥。其中阿里巴巴主要提供线上技术及 大数据 资源，五矿则主要提供仓储等线下资源。实体+互联网的基因造就了五阿哥特殊的行业定位。 “中国不缺少一家钢贸商，唯独缺少整合企业内外供应链的平台” ，苗峰对亿欧表示，五阿哥要坚持做一家整合产业链的第三方平台。

我们知道，目前钢铁行业有互联网平台占主导的找钢网、钢银电商，已初步建立闭环系统；另一类是钢铁公司出资成立的电商平台，如引入宝钢、武钢资源的欧冶云商。在五阿哥苗峰看来，这两类型平台更侧重从钢厂端到贸易端的服务；而五阿哥更侧重从贸易端到 次终端 、终端的服务。五阿哥利用互联网加实体服务，建立线上交易、托盘的金融服务以及仓储物流服务。两者基因结合，有助于其在钢铁电商领域加速突进。

从服务次终端切入市场

钢铁电商平台从最早的资讯平台到如今的产业互联网电商平台，“ 靠提供撮合信息和赚取差价的时代已经过去，服务的转型是快速及时响应客户的诉求，赋能次终端。 ”苗锋解释，次终端是指行业的中小企业客户，这个大概有10万+的群体正向互联网转型。这些企业的特征是对价格波动敏感，他们希望在网络平台上寻找到新的供应商，通过卖家竞价，辅以平台的算法和实时交易模式，促进买卖双方更高效的交易。

“中小用钢企业可通过五阿哥钢铁平台，向越来越多的钢铁生产企业直接进行采购。同样也意味着经过半年时间的探索，五阿哥和钢铁生产企业所共同发起的代运营模式，正逐步落地生根。”

在翻看今年几家钢铁电商公司财报可以看到，自营业务正成为其净利润的主要来源。苗峰认为五阿哥平台当前没有盈利压力，主要做服务终端企业用户的平台建设。并且未来也不会做自营，五阿哥继续发挥平台作用，为行业客户提供产业互联网平台。

SaaS+大数据为行业赋能

“钢铁电商交易平台不是简单提供交易信息就可以锁定买卖家，如果是如此，钢材企业的电商平台应该垄断行业。”苗峰认为，钢铁产业互联网平台提供交易流程服务也是重要的行业壁垒。五阿哥提供了买家的采购工具和卖家的CRM工具等一系列工具来实现交易的在线化。

比如用钢企业在五阿哥平台可以发询价单，然后以采刚宝管理供应商；平台为卖家端提供商机管理、商品管理等交易SaaS产品，以及微信小程序开店工具—小钢店。为确保在线交易可查证，五阿哥平台目前采用第三方电子合同签约。

在平台交易产生大额支付方面，五阿哥与网商银行合作担保交易，并支持汇票等多样的支付手段。未来也将利用蚂蚁金服的大数据信用体系，评定供应商的星级。并通过历史数据分析判断，供应商能不能对大型企业提供服务。“数据应用到行业才是大数据，用大数据库存预测、价格预判，将进一步提升钢铁电商平台的能效”。

关于五阿哥的盈利模式，将沿用1688平台向卖家收取会员费的模式。五阿哥目前推出“钢铁拍档”这一会员服务，成为钢铁拍档将优先在五阿哥和阿里巴巴中国站展示，以及优先报价等权益。

当前五阿哥公司有200多人，50%为研发人员。服务的客户为买家5千个，卖家数量5万个。未来一年要达到的目标是平台买家服务用户2万家，买家10万家。  

苗峰提到，“我们当前处在一个钢铁行业的黄金时代，用互联网数字化钢铁行业，数字化大宗原材料行业正恰逢其时。”五阿哥将与不同生态的合作伙伴，在钢铁电商领域推行马云“让天下没有难做的生意”的理念。

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