过得了这十个坎儿，大宗商品B2B平台才能发展进一步

大宗商品 由于其通用性广、波动大、单笔金额大、金融属性强等特点，其交易属性与其他商品有巨大的不同。特别是互联网交易，买卖双方互不认识，必须从传统的朋友圈交易转化为生态圈交易，才能称之为网上交易，就必须解决以下几大要素：

首先必须解决买卖互信问题

首先必须解决买卖互信问题。大宗商品交易单笔金额巨大，而且多数情况下是散装。参杂使假时有发生，市场波动巨大时违约现象很常见。买方付款后，提不到货或者提货不足，也会遇到货物被他人司法查封。造成买货人钱货两空。送货上门业务往往不能按时履行付款义务，甚至出现久拖甚至坏账。

所以，网上从事大宗商品交易的前提是要解决买卖互信问题，解决先付款还是先交货。现在，许多交易平台都是采取京东模式，平台+自营模式。买方先付款给平台，卖方发货后再由平台转移支付给卖方。

这样对于大宗商品交易就必须由平台开具增值税发票，变成平台自营，质量数量等司法纠纷会蔓延给平台，造成引火烧身。同时，大宗商品单笔交易动辄几百万、上千万过亿都很正常，平台自身信誉不足以获得交易各方的信任，因为平台自身可能出现倒闭违约风险。

因此，大宗商品交易平台必须引入第三方支付机构作为支付中介，担任“支付宝”角色。

必须满足客户端安全和内控需要

必须满足客户端安全和内控需要。B2B本身是企业间的交易，操作、决策、付款和客户体验是分离的。参与平台交易需要获得各方的一致认同和企业内控需要。大宗商品交易金额巨大，不容许有任何差错，对业务素质和个人道德要求很高，任何一个企业都不会允许一个人一站式做完全部交易流程。

因此， 交易平台账户必须具备多级账户体系，而且各自权限不同，依据不同部门职能设置不同的账户权限。 通过多级复核系统让线下的审批流程在交易过程中得以实现。让公司时刻能够监控和了解到账户的动态，才能让决策者放心。

没有融资的交易做不大、没有交易的融资不安全

没有融资的交易做不大、没有交易的融资不安全。大宗商品单笔交易金额巨大，而且毛利润很低，盈利离不开交易杠杆。现在各种商品交易平台很多、仅铁矿石交易平台就有十几个，但大多数停留在初期撮合阶段，交易规模都很小。

通过制定交易规则和建立交易对手群的模式促成交易和监督交易。实际上成交后合同有没有执行都不知道，平台只能靠资源优势和特权优势维持生计。因为没有融资职能，交易双方不得不在线下按照传统模式接洽对接，寻求杠杆交易渠道。

交易各方不可能拿出全额资金放在平台上等生意上门，也不愿意投入全额资金赚取微博利润。而市场上供应链融资企业遍地开花，融资方式无外乎仓单质押和应收账款保理，与交易过程脱节。 造成诸多虚假交易层面的供应链融资，坏账很多。只有融资和交易融合到一起，才能发现真是的价格、具备违约处理的能力。

网上交易必须保证资金和货物的安全、完整、快速交割

网上交易必须保证资金和货物的安全、完整、快速交割，就必须保证货物权属清晰、票据完整、仓储权威、货权单据化、电子化。过去贸易融资过程中假仓单、重复质押、货物掉包现象时有发生，银行已经如惊弓之鸟。

现在银行对钢铁、有色金属、矿石等大宗商品融资又喜又怕。就是因为其变现能力强、易存储、不变质；但又害怕弄虚作假。解决方案限于国有存储，是一种体制性偏好。规模受到巨大限制。所以建议服务商通过第三方认证资质和监控，通过自身物流监管和仓单签发系统实现货物的保管权和控制权分离，让交易各方与仓储脱离利益关系，利用仓储、监管和权属人的利益关系互相监督来实现货物动态约束；让货物来源清、看得住、动起来。

有效履约的交易才是真的交易

有效履约的交易才是真的交易。参与平台交易就必须保证合同及时完整履行，违约必定受到一定的惩罚才能较好的保护各方的利益。必须建立合同诚意金制度和客户信用管理体系，让违约者必定受到惩罚，让信用好的做大做强。

大宗商品市场波动剧烈，融资者的市场风险巨大

大宗商品市场波动剧烈，融资者的市场风险巨大。而融资机构往往不具备套期保值条件，平台就必须提供风险对冲服务才能吸引融资机构提供资金。平台交易天然具备公平、公开、无特定对象的生态圈交易优势，天生具备价格估值准、货权看得住、违约卖得掉、平仓及时等线下不可比的优势，能够比线下融资交易做的更大、更好、更安全。

产业互联网交易必须是基于共享经济模式

产业互联网交易必须是基于共享经济模式，利用生态圈各自的资源优势整合到平台上实现最优匹配、各取所需，互利共赢。各方交易成本不能高于线下交易，让渠道更畅通、效率更高。

平台融资一定不能基于银行融资，因为银行融资的主体一定是企业并有区域限制，是需要完成授信流程的；而基于生态圈互不认识的交易融资如果拉进银行就会大打折扣，无异于线下交易。所有，线上融资必须实现授信管理名单化、质押授信商品化。

现在，许多国企和上市公司现金充足而且成本极低，他们需要安全的资金投放渠道。平台交易吸纳企业作为融资机构，通过交易过程实现融资，不仅避开了融资区域、对象限制，实现基于商品本身价值的融资交易，也为融资者带来巨额的销售收入。

B2B平台客户的决策层面很高

B2B平台客户的决策层面很高，至少是分管经营的副总经理以上的角色才能决策；因此，地推人员不仅要熟知业务流程、精通贸易背景，还必须有人脉关系。有领导打招呼或者和企业领导关系交好，一个电话解决问题；否则跑断腿也未必能说服客户注册。

平台自营成为加速推广的有效手段。现在许多钢铁电商都是采取平台+自营模式实现快速增长的。但是，大宗商品市场风险巨大，平台对于交易各方的话语权都是最低的，因为平台为了自身信誉不能有违约而交易对手都会随时违约的。平台自身买卖品种繁多，交货期很难把握，因此，风险对冲难以实现。平台自营本身就冲击了会员的市场，也会让同边会员方案造成客户流失。因此，大宗商品平台自营是在找死。

互联网平台大多数基于去中间化

互联网平台大多数基于去中间化，让生产者和消费者直接交易实现利益最大化。但是，大宗商品由于交易流程长、资金需求大、风险高等特点，经销商不仅需要垫付资金承担风险，还需要提供对应的产品服务。大规模生产的企业无法顾及到终端用户，中间商必不可少。这也是钢铁电商的卖家很少有钢铁公司的主要原因。

交易规则必须公平

交易规则必须公平。现在许多平台往往照顾市场强势地位的会员，而漠视弱势会员。交易规则明显偏向核心企业。许多招标平台几乎是公告平台，只是替招标人发布信息而已。规则完全任由招标人意愿。投标文件直接发送招标人邮箱，评标、开标、中标都由招标人说了算。想想也没有多大价值。

大宗商品不同于消费品，拿消费互联网思维做产业互联网是风险巨大的。现在的B2B平台大多数是京东模式，京东自营的消费品都是有差异化特性的，有30%以上毛利润支撑市场风险；而大宗商品不具备这个条件，金融机构操控商品价格是大概率事件，没有强大的行业背景是无法做好大宗商品互联网平台的。

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研究报告分享

10月12日，亿欧智库，联合阿里研究院、微链共同出品 《AI商业化“二次革命”的产业落地——2017中国AI投资市场研究报告》 。报告从三大产业链层次和18个重点行业，到投资机构市场布局和巨头企业投资战略，报告深入探索AI各投资领域的变化趋势，总结AI投资市场主要“玩家”投资规律。

阅读报告请点击： 《AI商业化“二次革命”的产业落地——2017中国AI投资市场研究报告》