苏宁云商侯恩龙：产品向上，渠道向下后再说5点判断

90天时间在 苏宁云商 COO 侯恩龙 的安排当中似乎过得很快。

今年3月1日，苏宁在南京召开的家电3C全球峰会已经过去90多天了，一晃就进入年中。对于过去的90多天，侯恩龙总结道，「苏宁在改变。无论是供应链、用户体验还是服务各个方面希望逐步调整。」虽然京东很友好地共享出「6·18」的标识供全社会免费用，但是在他看来，「8·18」才是苏宁的主场。

在这次访谈当中，他又提到两会期间，苏宁集团董事长 张近东 提出的「 智慧零售 」，在「苏宁人」看来，智慧零售某种意义上是把苏宁这么多年来，在供应链物流和金融发展当中的一部分，作为一个成果体现出来。零售变革时代下，企业不仅要总结过去积攒下来的优势，还要紧随社会热潮，摸索这个年代「客官」的习性变迁。

—— 实体重在教育市场，电商重在催熟市场 ——

「十年前，电商说苏宁没有互联网基因，现在我可以负责任地讲，他们根本没有线下零售的基因。」 侯恩龙底气十足地说道。

他说，有些加盟店，慢慢从之前的1500家悄然变成到700多家，还有号称开几十万家的，但是开的没有关的快，这就是典型的没有线下基因。在他看来，场景式体验是现在消费的关键，无论是虚拟还是实际，让店铺有故事，让消费者有很好的体验和互动是一个值得深度研究的问题。

上周六，也就是5月27日，苏宁集团董事长张近东就找到侯恩龙等人，在他们17楼开了个近一天的会议，张近东认为消费者体验做不好，侯恩龙是第一责任人。「如果消费体验做不好，电商有再多流量，有再好的宣传能力也没有用，未来肯定还是走不下去的！」张近东如此告诉侯恩龙。

于是，他着力在「产品向上」和「渠道向下」这两方面。

● 需求饱和状态下创造新需求丨产品向上

「刚性需求时代已经结束，补充性消费已悄然而至。」

他举了「洗碗机」这个例子。三年前刚开始计划做「洗碗机」项目时，供应商就问他两个问题：一是，家里总共就那么几个人，几个碗，有谁会买？二是，现在很多年轻人都不做饭，买洗碗机干什么？然而，他只回答了一点，现在的年轻人买商品，很大程度不是为了「用」，而是随着生活水平和对生活品质的提高，有些商品已成为「标配」。事实证明，他的判断没错。

他认为， 「产品向上」的目的是，让消费者当产品经理。 过去是上游定产品，渠道去卖，强行推荐给你，但现在不是了，反过来了，消费者提出个性化需求，上游按照他的需求推其产品。

●  线上线下融合之际，渠道向下

「苏宁将来要打败纯电商企业，必须把渠道向下的活干好。」

他说，以前互联网都是卖单价、低客单、纯走量的产品，实际上这种产品同质化现象非常严重，也很难做，互联网电商需要转型，而渠道下沉是一个重要的方面。他告诉记者，在今年3月3日凌晨0点，小米发布的5C产品，10分钟线上成交2万单，线下一小时卖出1万8千单。

苏宁的线下根基很深，在做渠道下沉的时候固然比纯电商企业更有效。即便如此，在电商部分，他认为谁「自营」做的好决定谁将掌控电商的未来。在此基础上，苏宁线上推出「名品特卖」频道，不同于唯品会的特卖模式，又有别于网易严选的ODM模式，采用自营的方式在百货当中精选出好的商品。

「年中庆会慢慢增加品牌，一开始两三百家，后来会增加至上千家，全国各地都会设自营仓进行推广。」

线上线下融合，这个话题一直谈，但是真正将这件事做好的企业并不多。在侯恩龙看来，打通线上线下关键在于打通两者的「服务」和「产品管理」，「价格」反而是其次，打通这些因素的背后是件很难的事。

实体和电商已经经过此消彼长的阶段，那两者到底该如何配套打出高效的“组合拳”呢？亿欧认为， 新技术的出现会产生更多的新工具，在市场需求饱和的状态下，那些已经被市场认可的商品可通过线上渠道进行推广，而新研发出来需要更长时间认识功效的产品，可通过线下渠道进行教育。

—— 智慧化物流的智慧，在哪？ ——

「一个物流箱成本平均在一块钱，如果是10亿件包裹，那就是10亿元，要是将这笔钱的50%用来利用技术的手段开发新的物流箱形式，那省下来的就是利润。」

侯恩龙在走访仓库中问到负责人 ，最省钱的是哪个环节？ 负责人给出的回答是， 第一是包装盒，第二是拣货的人。 于是，对于这两点，苏宁做出了相应的改变，一是「漂流箱计划」，二是AGV的 机器人 拣货。

「漂流箱计划」。 现在大多物流箱采用的是传统的里三层外层的包装，而「漂流箱计划」采用类似放鸡蛋的方式，中间放一些隔板进行保护，然后直接将产品送出去。

他说，在苏宁的南京雨花石仓库，以前光拣货的人一个班次就有1200人，现在通过采用AGV的机器人拣货人数缩减至300人左右，而且采用一体式存储和空间再利用，20万平方的仓储存的货从300万-400万件提升到2400万件，高度从9米提高到25米。立体式的货架使得小机器人拣货的效率有所提高，整个物流效率提高，成本下降。

—— 关于变化的判断 ——

侯恩龙告诉记者，今年有几个变化值得关注：

1、流量成本越来越高了，而质量也做下降了。 靠流量作为主要收入来源的一些类广告的载体马上就不行了，未来他们的好日子也会减少。为什么要做内容电商，做内容电商实际上是慢慢开始自己造流量，自己管理流量；

2、自营这条线一定会成为未来电商的主流。 最近，天猫做的一个理想生活上天猫，实际上就是走自营的道理，尽管大家不好意思说，但是大家都在干。为什么？因为这是一个消费者最关心的痛点！原来大家都说平台是电商基本的标配，其实现在大家发现都在从平台向自营转变，只是过程度不同，做的速度、时间都不太一样；

3、高价值或者中高端的产品在线上卖不动了。 这么多年，互联网单价没有什么变化，证明电商增长遇到了瓶颈。未来商户一定大量迁移到新的平台上。因为新的平台上便宜，空间大，还会再次发生迁移。商户能够发展起来得益于这些平台，但是这些平台无形已经把他抛弃了，因为成本越来越高，不堪重负了。

4、趋同。 这个是我认为未来十年的重要趋势。智慧零售就几句话，物流要做 智慧物流 ；供应链一定要做产品线上的工作，叫做智慧采购；销售上面怎么样把场景化的体验和用户的新智做出来。智慧运营，自营的这种模式一定是未来最核心的，要走自营化的道路；

5、未来仓库的租赁成本也会与日俱增。

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本文作者郭之富，亿欧专栏作者；微信：guo_05（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。