无人货架出现百亿级美金的独角兽，有四个标准

【编者按】按照朱啸虎的逻辑，街边的便利店似乎是只有卖假烟，偷税漏税才能够盈利。但是，这个逻辑本身是不合常规的，通过打擦边球的方式挣一波快钱并没错，但是无人便利店能否盈利应该从其规模化等多方因素来看，有的企业货损率高，但不能一棒子打死一群人。鱼龙混杂的赛道，还是需要投资人和创业者擦亮眼睛。

本文作者云阳子，亿欧专栏作者；最早研究新零售推动者，某500强新零售顾问，前万菱集团电商副总裁。

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一、朱啸虎： 无人货架不可能盈利！

12月4日乌镇互联网大会，凤凰科技记者专访了金沙江创投董事总经理朱啸虎，其认为：

1、新零售市场很大，巨头也多，一直在思考怎么切？

2、无人货架看过很多公司，不可能盈利。

朱啸虎，谁人不知朱啸虎？ 在VC 江湖，大名鼎鼎，号称“独角兽捕手”。曾参与滴滴、饿了么、小红书等明星项目的投资，在2016 年炙手可热的映客直播和ofo单车等项目也有朱啸虎的身影。

在办公室无人货架这个赛道，金沙江创投在2017年初就开始进行深度研究，调查了几个月，金沙江创投合伙人江澜在六月发表了 《为什么没有投无人货架》 的文章，其核心结论还是： 无人货架很多坑，暂时没看明白，所以没有投。 现在金沙江创投老大朱啸虎，认为自己看明白了，（办公室）无人货架不可能盈利。

“独角兽捕手”朱啸虎，擅看赛道，下了这个定论，对业内有相当影响力。

二、小e微店CEO：我们开始盈利了！

12月3日虎嗅创新节，经中百集团总经理万明治（超市老万）介绍认识了小e微店CEO荣光，我们仨正好聊了聊无人货架的事情。荣光讲小e微店在飞速发展，全国有5000个网点；目前在北京有1800个网点，已经开始盈利了！

我特意看了一下老万，咱俩表情都一样，有点诧异！老万开始刨数据问问题，荣总开始详细回答，我默默的记下来一些核心数据。

1、下单转化率：15%左右。

2、客单价：8元左右。（备注：笔单价可能更准确）

3、商品售价：比便利店便宜10%左右。（笔者特意问了一下，为什么要比便利店便宜？荣总没有正式回答）

4、网点销量与商品毛利率：北京网点平均月销4500元，商品毛利率30%。

5、网点维护成本：补货频次至少每周2次，一个人维护30个网点。

6、货损率：商品包括咖啡饮料、零食、冰淇淋、酸奶等，损耗5.6%。

这么好的数据，当然可以盈利，至少有5%的纯利。但还是有疑问，怎么做到的呢？之后特意百度了一下，笔者（云阳子）认为“小e微店”确实有独到之处，理论上可以盈利。具体原因，大致如下：

1、做的早：2016年切入无人货架领域，算最早一批拓荒者。

2、优质网点：专注百人以上规模的优质公司。抢占了网易、搜狐、滴滴、凤凰网、美的、TCL等中大型公司的优质网点。目前有5000个网点，覆盖100万优质办公人群。

3、运营效率高：高转化率+低货损+低替换率（大公司行政不会为几千元随便替换服务商）。

归因来讲，“小e微店”目前的核心优势，就是抢占了几千个优质网点。

但我还是有一点疑问，“小e微店”北京市场目前规模化盈利，是不是为了融资而夸大宣传？

百度了一下，“小e微店”只有A轮融资信息，理论上应该B轮了。笔者（云阳子）直接找到荣总，问他们是不是正在做B轮融资。荣总告诉我，B轮融资10月份已经结束了，融资了2个亿，只是没公开过。还说日订单峰值突破20万单，远超同行。

无人货架有人盈利，朱啸虎看走眼了？若不信，云阳子做个局，就约在北京，邀请荣光与朱啸虎当面聊聊。

三、办公室零售有多大的市场？

今年10月参加了中信证券的内部投资机构会，分享了【新零售时代，便利店进化趋势】主题，谈到无人货架派开创了一个新渠道： 办公室零售，会与便利店进行直接全面的竞争。

很多投资机构关心办公室零售这个新渠道，会占据多大的市场份额？ 果小美CEO阎利珉认为有几百亿规模 ，这是业内非常乐观的看法。笔者（云阳子）更乐观，以前只是在业内私下交流，今天公开个人观点： 办公室零售，是一个至少千亿规模的市场。

我的分析思路是：从办公群体消费需求入手，无人货架派通过新零售玩法（比如：线上线下融合），抢占三大办公室消费场景。

1、午餐强需： 中小企业的午餐，无人货架派一定会劫道，抢盒饭速食的存量市场， 猩便利就已经动手了 。午餐强需+高频+高消费，无人货架派最应重视。

2、下午茶文化： 受互联网企业影响，下午茶文化将在各个企业在逐步盛行，会成为“重视人”的企业标配行为。这是明显的增量市场，奶茶咖啡饮料、果切、零食点心为主要品类。

3、加班文化： 中国商业未来10年是大变革期，大部分行业都需要重新做一遍，竞争非常激烈，加班文化会盛行。这也是明显的增量市场，盒饭速食、奶茶咖啡饮料、果切、零食点心为主要品类。

以上三大办公消费场景，无人货架派抢一个存量市场，顺势做大两个增量市场，解决办公行政痛点，企业主很欢迎，一定会有大发展。

市场其实已经反馈了，除了大量风投资本涌入，各大巨头也开始切入。

8月，每日优鲜推出无人零售货架“便利购”。 9月计划投入3亿元，快速铺设10万点位。

9月， 饿了么正式宣布启动无人值守货架项目——“e点便利” 。

9月，京东无人货架项目正式启动，京东到家MINI超市。

11月，顺丰也正式公布无人货架项目“丰e足食”。

办公室无人货架领域，笔者（云阳子）认为，应该会出现一个百亿美金的独角兽，四大标准如下：

1、即时消费： 随手可得+30分钟之内到手。

2、立体终端： 无人货架+实体门店+网上便利店。

3、覆盖1亿办公人群： 日均千万笔订单，日销上亿。

4、线上线下销量： 无人货架销量占比不超过20%，线上销量占比超过80%。

谁会成为办公室无人货架最后的独角兽？很多人预期2018年见分晓。所以这个赛道的参赛选手疯狂融资，融资能力成为当下核心竞争力，果小美与猩便利成功吓到一大批投资人与同行。

这个时候，很希望“独角兽捕手”朱啸虎站出来，吼上一嗓子：老子还没进场，2018年才刚开始呢！

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