一家乡镇小店的零售故事

这几年，新 零售 呈燎原之势席卷了各个城市，影响到了千家万户，更是给各零售商家带来了不小的冲击以及发展机遇。春节期间，突然很想看看老家乡镇的变化，看看乡镇零售的变化，正好，亲戚家就开了一家店，而且开了好多年了。

先简单介绍下这家小店的基本情况：这家店开在村头，没有开在村子里面，位于国道旁边；主要是我表哥和舅舅经营；这家店已经开了很多年，舅舅年轻时就在开，现在我和表哥已经成家立业了，店还正常经营，差不多30年了。

提炼出主要信息：

1、位置：村头，国道边，没有像不少的村子里的小卖部小超市一样开在村子中心位置，这样经营的仔细的话反而可以拿到两部分客流：村子里的 消费者 以及部分途径国道开车族消费者。

2、人工：表哥和舅舅在经营，需要时家里人还可以帮忙，这样相对于城市里大部分便利店、超市，节省了人工的费用，当然，乡镇上大部分零售店铺都是自己人在做，这样既节省人工，而且会减少很多损耗及其他开支。

3、房租：房子是自家的，没有房租，这也和很多乡镇零售店类似。

4、运营：自家人运营，虽然没有很多连锁零售的系统、细则、规则等，但远比连锁零售运营的更精细，损耗更低，也更灵活，没有表面文章。

5、时间：笔者很小时候走亲戚就去店里玩，主营者也从舅舅变成了表哥，经历两代人，不得不说，经营之道绝对值得所有想进入乡村零售，打通乡村零售的平台深思。

这是门头照片，和很多 乡镇门店 一样，简单直接的门头，没有特别奢华的装饰，不像城市里一些便利店装修的很独特，门头也很花费心思，记得之前有平台要统一更换形象LOGO，但在乡镇推动非常缓慢，很简单：不符合需求。

消费者们习惯了这种简单直接低调的购物氛围，升级更换了，看着更美了，消费者反而不适应，甚至有的老顾客，连进门都要思量一下了。

尤其是这种店铺大部分顾客都是熟客，在意点更不是这些外在的东西了。

不知道多少同行对这种购物环境有印象，我们小时候很多小卖部，门市都是水泥地面，水泥柜台，后来逐渐换成了玻璃柜台，木质货架或者金属货架。

柜台上的算盘吸引了我，现在电脑，系统，计算器这么精确怎么还用到算盘呢？一问是老人的习惯，年轻人用的少。

正好借机聊到系统问题，这几年各种资本进入零售行业，有的是实实在在的做零售的事情，有的是在做资本的事情，还有的在做跑马圈地的事情，各种资源如系统、收银机等免费用，但看了看几个村子里的用收银系统的还是比较少，聊了聊最主要的原因还是不需要，因为都是自家人在经营，对于每一笔入账，每一笔支出都清楚的很，记账本记得也很清楚。年轻的店主还是能接受系统的，但主要的功能也只是用在了收银上面，辅助统计对账；对于各种账目流水的纪录，各种商品的库存，售价，几乎不用电脑，不用系统，张口就来。

这其实是很多连锁店羡慕的地方， 花大心思大精力做的系统，培养的人，无论如何也达不到这种水准。 这些小店主可能学历没有我们的员工高，学习能力也没他们强，接触到的先进事物也没有连锁店多，但真刀真枪的运营，还真不差，甚至更强。

前几年很多平台打出千店万店计划，要改造零售店，尤其是夫妻老婆店，但现在看来，夫妻老婆店并没有之前想象的那么不堪，甚至有些店反而在这些硝烟中越活越顽强。

看拍的照片，支付宝、微信支付渗透到了零售行业的每一个角落，在一般的农村都会用到这些，当然还是不少老人不会用这些东西，还是要现金交易的。

在很早的时候，农村小超市有很多种叫法：小卖部，小卖铺，杂货铺，代销店，合作社……其实这些名字很贴切的反应了农村商店的经营品类状况。

烟酒是店里必不可少的品类，几乎每个地区、区域甚至每个乡镇的烟酒偏好都会有些差异，但在一般的乡镇里，除去政策性因素影响，价格依然是第一决定因素。酒水而言，在大部分农村，你还是看不到单瓶价格100元以上的酒销售，或者很少，单瓶六七十在大部分农村就属于相对好的酒了。有返利、抽奖的酒是最受欢迎，聊起来说早些年，老村长酒就是靠这招铺开了农村的市场，几乎每瓶酒都能抽到奖，很受农村消费者欢迎。

一个变化比较明显的品类是早餐，早些年店铺里是没有早餐的，顶多进一些馒头，小饼，煎饼之类的，但这些年，包子、油条都开始有了市场，现在每天早晨都会去进一些包子来卖，前些年是不可想象的，因为一是早些年很多农村人没有吃早餐的习惯，二是吃早餐也会在家里自己做，但这些年，随着人们观念的改变，包子类的早餐也开始热销，几乎到9点就卖光了。当然相对而言，早餐的品种还是相对单一的。

零食类的占比在农村每年都是增长的，虽然说很多村子里的年轻人越来越少，但不论是老人，还是在村子里看孩子，对于零食类的接受程度已经越来越高，牛奶、火腿肠、小面包小糕点是最受欢迎的商品。 当然，第一影响因素还是价格，如果我们经常去乡镇的话，会看到不少店铺单价10元以内的散装点心尤其是混合小包装点心都有强大的生存市场。

吃依然是人们第一需求，除了馒头煎饼之类的面食，冷鲜肉以及部分基础类熟食，农村里种的比较少的蔬菜比如蘑菇、芹菜之类的都是销量稳定的品类，一般做的时间长的商家在这些品类的进货商准确多都是比较高的，不会不够，也几乎不会剩下。

在聊到早餐，蔬菜时聊了一个我比较关心的问题：现在的进货渠道主要是哪里？有没有平台合作？

答案：早餐、部分蔬菜依然会去当地批发市场自己去进货，其他的一些品类有固定的送货的过来，大部分是合作时间比较长的当地的商家。

现在很多TO B端的合作平台，靠着整合优势开始寻求各种零散商户的合作，为什么很多合作不成，或者合作时间很短呢？

原因很简单： 一是价格没有优势，二是合作不稳定，三是平台方不熟悉当地市场、环境等。

很多平台方号称资源丰富，规模大，因此价格优势明显，然而真正和店家了解后，基本上市场上的合作平台能给到的价格，综合核算下来都要比当地尤其是自己去批发要高出3-5个点左右。至于平台方说到的送货上门，精准送达，效率提升等，更是没法打动他们，省钱是他们的最高标准，而不是省事。

至于合作不稳定，很多开店时间长的商家合作方也是一起合作了好多年，很多政策都很便利，品质也都有保障，现在很多新平台方一两年没声音了，反而影响了原来的合作，所以，很多商家直接选择不合作新平台，或者部分合作。

至于平台方不熟悉当地市场，这是短时间内很难解决的问题，一是平台方就没有意识到什么是真正的熟悉当地市场，二是有些现场业务人员很难低下身子去了解自己负责店铺的状况。如何在规模化、标准化下精准把握区域化、当地化是一个长期工作与话题。

期间谈到了一个看似笑话的案例：有一个业务人员去谈供应蔬菜，提到供应的白菜比市场上所有供应商都要低15%左右，但这个业务人员没有意识到的是，那里家家户户都有自己种的白菜。

至于营业额、利润点等问题，我没有再问，很显然，如果一家店能持续经营十年甚至更多年，这些都不会是问题，何况，在农村，只要比外出打工挣的多，很多人就心满意足了。

至于一些增值业务，除了早期的充话费、纯净水等业务，大部分乡镇店没有去做现在城市里比较新的业务，至于是这些业务方没有开拓到当地，还是消费市场没成熟，大家可以自己考虑了。

之后，我又顺便通过家里的朋友伙伴了解了一下其他的乡镇门店的状况，大部分情况类似：人工是自家人；房租大部分没有，有的话也很便宜；顾客大部分是熟客；进货基本是当地合作方长期送货加上部分商品自己进货；营业额几乎没有大起大落；对于新的合作平台持观望态度但不会完全拒绝，如果要合作的话，最在意的是价格和合作稳定性。

不知道各位零售同行们看完了有何感想，尤其是做B端服务的朋友们，我想起了小品里的一句话：你以为你以为的就是你以为的吗？

我们的零售之路，真的任重而道远，需要我们做的努力还很多很多，等待我们去完善的事情还很多很多，期待我们服务的人们还很多很多，新的一年，努力！