车王董事长李海超：二手车线上平台沦为消费者信息检索平台

4月7日，主题为“浪潮之巅”的亿欧2017中国 二手车 产业创新领袖峰会在北京双井富力万丽酒店举办， 车王 董事长兼CEO李海超发表了题为《二手车实体如何逆袭电商》的主题演讲，其主要观点如下：

1、二手车是一件非常复杂的商品。

2、中国二手车的行业对比美国其实差的更远，不是一个1：4的概念，可能是1：8，甚至更多。

3、二手交易在今天中国，实际上对终端消费者的零售线上是无法完成的。

4、很多二手车线上平台对用户而言基本上就是一个信息检索的平台。

以下为现场实录（有删减）：

感谢亿欧的邀请，借这个机会跟大家分享一些车王的经历。 我们认为，二手车是一件非常复杂的商品 ，它是一件由几万个，甚至十几万个零部件搭建起来的一个复杂的机器，一个精密的机器。而如果要把这台机器从客户手上收下来，然后再卖给下一个下意识，你必须要对这个行为负责。

所以，如果没有一个很严密的检测的流程，事实上可能你希望达到的目的，一些保障是完全无法做到的，事实上我们也看到了很多很多没有经过严密检测的车辆，销售给了最终的消费者，造成了大量的客户投诉，造成了很多很多的困惑，这个是我们特别遗憾的。所以，今天我的主题就是 通过标准化的运营模式，以消费者为中心，怎么样打造一个真正有影响力的品牌。

首先，如果我们对标美国的市场，其实很有意思。我们中国可能在数据的分析方面其实还是做的比较弱的，相对而言我们看到美国，它的数据分析是非常清晰的。

美国新车销量，大约一年两千万台。全美的总保有量大概是2.8亿台， 每年二手车交易量大概四千多万台，每年报废的总量大概1300万台，所以每年新进来两千万台，退出来1300万台。

而中间的4200万台二手车的交易量，它的组成部分大致是什么样呢？ 大致是1200万台的C2C，个人跟个人之间的直接交易。B2C，就是经销商卖给客户的量是3000万台。很重要的一点就是，这里没有C2B，不代表没有C2B，因为美国是有临时产权制度，它可能没有把这个C2B统计为二手车的销量。

美国这个四千万台可以这么理解，真正是二手车卖到了终端消费者手上。而我们的1039万台，事实上是包含了所谓的 C2B ，也包含了B2B，也包含了B2C，跟美国4200万台还不是一个概念。如果把美国的C2B，以及B2B的量也要加上去，实际上量其实远远不止四千万台。其实 中国虽然我们经过这几年飞速的发展，但是中国二手车的行业对比美国其实差的更远，不是一个1：4的概念，可能是1：8，甚至更多。

那么，刚才说到B2C的量，B2C的三千万台是从哪儿来的？B肯定是要通过一些手段去收购这个三千万台，大概是一千万台来自于拍卖，另外两千万台是直接客户的置换。

接下来要讲一个主题，虽然主持人讲到“逆袭”两个字，我觉得其实挺纳闷。因为我们在实际交易中， 从来没有感受到互联网的所谓颠覆性的东西 。我们感受到的可能只是互联网带来的一些好处。比如说，获客。而实际上交易都是离不开线下， 实际上的二手交易在今天中国，除非是To B有可能有一部分决策可以在线上完成，但是实际上对终端消费者的零售线上是无法完成的。

我认为，现在有一系列，有很多家线上的二手车的平台，其中包括汽车之家，二手车之家，包括易车，包括58，包括优信，包括 瓜子 ，包括51汽车，原来我十多年前创办的企业，包括易车网之类。 其实有很多这样的二手车的线上平台 从网页的设计来、用户体验来说，大同小异， 基本上就是一个信息检索的平台。

但是，从一个消费者的角度来说最终还是绕不开线下的一个体验，线下大体上有这样三种交易场景：

第一个场景，虽然很传统，很落后，但是还是很主流，就是二手车市场。

二手车市场虽然是一个比较传统，但今天的二手车市场依然有些优势。第一个优势就是选择多，有一些保障，有些二手市场有一些先行赔付之类的保障，但是相对比较有限。体验也不能说绝对的差，有些市场可能做的还不错，当然，我们也看到很多市场很多体验都是相对比较差的，就是这些散户，可能是露天的场地，可能很多商户也穿着打扮，也不是特别规范，二手车市场依然是一个很重要的场景。

第二个场景，二手车专营店，就是独立展厅，包括4S店，相对来说可能选择会少一些。

二手专营店的优势也是非常明显，它的零售的体验，它的环境，包括它的保障，包括它的服务，总体来说相对比市场要好一些。 二手专营店普遍他们经营的车的质量，车的价格会偏高一些。

第三种场景，街边。

不管我们知道是C2C也好，还是B2C也好，从街边以个人的角色来进行交易的这种场景。什么样的人会选择在街边，我们分析结果就是，第一，可能是专业买手，这种交易模式他自己看得明白，没有保障，没关系。第二，可能是价格比较低，单价比较低的车辆，通过街边这种场景是可以实现流通的。

关于车王：

车王是一个全国性的连锁的二手车的零售企业，目前已经拥有15家直营门店，另外还有5家正在经营的加盟店，所以总共是20家。 车王到目前为止经历了三轮的机构融资，现在有8位机构的股东，包括像君联这样一个对车非常在行的投资机构，包括像易车，还有一些其他的投资机构。

车王在这个行业内的一些优势，我们用一个口诀来总结，我们觉得是比较合适的。叫“千金一品，保证服”。

这是我们车王的金融解决方案，我们现在已经最低可以做到10%的首付的金融解决方案。

今天分享就是这些，谢谢大家！

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