超新星计划浮出水面，京东默默抢占下沉市场？

近日， 京东 社交电商 “超新星计划”首次对外披露，正值 双十一 前夕。

超新星计划是基于导购员和微信、企业微信、微信群来帮助品牌搭建私域流量微信生态的小程序分销模式，可以实现导购管理、分销分佣工具、用户留存、销售服务、物流服务，多矩阵的计划，打造服务线下门店导购们的社交裂变工具，帮助合作门店带来离店场景额外订单增量。

超新星计划亦是京东社交电商中的一部分，为正在布局的下沉市场做的一次创新尝试。

据悉，超新星计划于2018年6月开始筹备，11月上线芬香小程序，逐渐形成小程序矩阵，包括芬香社交电商、京小服、京小家、云店、京小哥等等。针对不同群体，该项目开发了不同种类的小程序，其中主要小程序种类如下：

首先，针对自然人、微商和宝妈上线的芬香，也是覆盖人数最广泛的小程序。芬香是京东社交电商合作伙伴，其用户受众是面向泛人群，该类群体在购物方面没有太多精准性，更愿意通过产品推荐达成购买行为，目前在全国建立9万多个微信群，创造了超6亿元的成交额，芬香的整体模式称之为B2K2C，K即KOC（关键意见消费者）。 而最了解群客户的就是KOC即群主，他们通过做大量维护客群关系的动作，进一步维护好与C端的关系，增加K与C之间的粘性。目前一个人最终最多拥有10个群。

其次，云店的合作伙伴主要是各大品牌玩家，目前已经达成合作KA品牌有10个，云店包括的品类有服装、家居品类等。云店与社群不同，具有长期性特点，通过导购自己分享，配合双十一、6.18、年底清仓、全球上新等节点做宣传营销为主。据了解，云店只针对该品牌的核心群体，服务更加细分的人群。

对于品牌企业们来说，云店可视为拉新的一个新手段。新客中，不全是京东的原有顾客，更多是来自低线市场的用户群。云店是品牌导购专人运营，要求品牌方必须有线下门店，且品牌对线下门店导购的掌控力要强。其中直营店是主推对象，加盟门店的云店合作伙伴后续也会跟进。

此外还有针对导购员的云店，针对快递小哥的京小哥，针对服务安装人员的京小服，针对中介、监理、设计师的京小家等，未来还将开辟更多细分小程序，为京东布局下沉市场助力。

从以上分类可见，该项目是针对不同场景下的微信用户，定期推送精选京东品质低价好物。在充分满足用户需求下，刺激用户购买欲望，从而促进转化。据悉，每一个群均采用邀请制进群，且对群主资质审核极为严格；同时，采用二级代理分佣模式，有别于传销多级发展下线分佣模式；分销的商品均为京东平台商品，享受与京东平台一样的物流、配送和售后服务。

在选品方面，京东有专业的选品团队，选品的标准是，选择库存充分的、品质过硬、价格便宜来推群，刺激购买转化率会更高，同时小程序消费数据积累的每个订单和京东APP打通，有利于观察和掌握社群电商带来的销量转化数据，有了数据参考后也可以反向捕捉消费者需求。事实上，在群里推广的基本不会涉及高客单价产品，最能引起购买欲的商品主要是日用品，群里每天大约推送40个产品以下。

当下的人们更愿意追求高质量和方便快捷的生活方式，想要做到产品高质量、低价格，去中心化是京东采取的重要举措。消费者的整个销售和购买行为可以在当地、当时和当群完成，不需要跳转到京东终端入口即可支付购买。由此省掉的获客成本可以直接体现在商品价格的优惠上，相当于拉新的同时消费者还可以拿到更便宜的价格。后端只要进入交易流程之后，每个订单都可以在京东的APP上查到，证明这一定是京东的货，同样可以享受京东客服服务，自营商品甚至都是京东正常的交易流程。

而零售离不开物流，选择社群电商的项目原因，其中就包括京东物流体系的战略转型方向是主打城市群。京东将围绕长三角、珠三角、大湾区、东北工业区、华中，比如华中武汉工业区来搭建自己的物流群体系。

目前，有71%的群是在非一线二线城市，一线城市推起来更难更慢。比如一线城市人与人之间的关系比较淡薄，并且大家的微信群已经非常饱和，效果并不好；反之在三四线城市的熟人关系，群友之间没有特别强的退群欲望，长期留存下来使其之间的关系越来越好，因此下沉市场的拓展效果更加亮眼。

整体来看，超新星计划项目的出现，对于京东来说有助于其布局渠道下沉，为三四线及以下的城市用户提供物美价廉的商品和服务；对于品牌，有利于增加新用户数量和促进商业变现；对于个体如宝妈群体，为其提供了一种全新的生活方式，有助于增加收入。与早期的微商通过朋友圈卖货不同，超新星计划属于社群电商。

在超新星计划负责人刘家瑞看来，真正赚钱的业务都是越简单越好赚钱，整个产品和零售体系设计的越复杂越不容易赚钱。“有时候微创新更能赚钱，我们微创新就是依托于微信的红利、依托于京东供应链的红利、依托小程序红利，在这上面做了一套属于京东自己一体化的社群导购工具，这个创新你要说颠覆式的吗？它肯定不是颠覆式的，有同样的程序员，其他人也会做同样的产品，但在产品的设计上别人做不了。”

超新星计划在未来两年的目标，是希望发展50万个群，服务近一亿客户。

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