3万亿市场，租赁崛起，优客逸家刘翔靠什么一年做到5亿？

如果用一个词来形容2016年的 长租公寓 市场，那就是热闹。确实，在过去一年，长租公寓市场涌现了大批玩家来搅局，包括招商蛇口、龙湖地产、绿城、万科、保利等开发商，以及房产服务领域巨头世联行也高调进入。链家董事长左晖近期也公开表示“租赁崛起”，未来十年中国住宅的租金会保持比较稳定的增长，并且形成一个3万亿的长租市场。

亿欧本期对话人物 优客逸家 创始人 刘翔 ，如果非要贴一个标签给他，那就是“连续创业者”最合适，刘翔不仅在长租公寓创业5年，而且从大学时代，刘翔就长期处于“创业状态”。

#刘翔，连续创业者，算不上成功的“三次创业”#

优客逸家不是刘翔第一份创业，而是第四份。刘翔回忆，因为自己的不安分，从1998年上大学（秦皇岛，燕山大学）就喜欢自己搞事情，一开始就到传统旅行社做兼职，并且组织旅游电子商务论坛，吸引了包括携程、艺龙、国旅、中旅、中青旅、春秋在内的企业高管都来参加，并攒下了一定的人脉和资源。

1999年底，刘翔开始第一份创业，做针对秦皇岛的旅游预订网站，并且很快取得了一定成绩，尤其是旺季的时候，每天可以接到一百多个订单，包括携程、艺龙的订单。

刘翔一直想将秦皇岛模式复制全国，但是直到2003年也没有找到合适的路径，所以，刘翔重新思考，尝试从旅游信息服务切入，凭着原来做酒店和机票预订的经验，认为产品在不同渠道的价值是不一样的，所以就做了“比价搜索”。除了比价，还提供特色内容，把来自旅游者的鲜活信息做结构化聚合然后重构（这种模式就是现在的蚂蜂窝）。

然而，最难熬的日子才刚刚开始，比价搜索是一个极其烧钱的事情，而且收入有限，没有及时融资，没有足够多的钱投入研发，走得非常慢，2005年去哪儿网和酷讯出现，结果刘翔的团队就错过了窗口期，虽然最后结果不好，但是刘翔认为那是成长最快的时光。

2006年底又开始折腾了，这次是打造了“镭战”概念来包装真人CS，并且发展势头很好，刘翔介绍，在北京的世界500强公司都成为了他们的客户，但是并不满足于仅仅是做一家俱乐部，而是打造一个融合软硬件技术、可以线上线下互动的真人实境游戏梦工厂。硬件让刘翔踩了一个大坑，当时跟武汉一家硬件厂商成立合资公司，一年之后，对方独吞研发成果另立门户，当刘翔带领团队重新开发产品时，产品早已经无利可图，恰逢赶上2008年金融危机，一切又回到了原点。在2010年底，刘翔加入到中坤集团短暂停留了一年离开。2011年，离开了奋斗10年的北京来到成都，开始了新的生活。

#2012年，开始第四份创业，优客逸家从此出现#

过往的几次创业都是跟互联网和旅游有关，第四份创业跟“租房子”有关，刘翔听朋友聊起租房子的事情，感觉这是一门好生意，2012年2月，优客逸家正式成立，对闲置房业主，提供一站式房屋租赁增值管理解决方案；为城市租房人群，提供高品质长租公寓产品、租后服务，以及围绕房屋、居住社交而衍生的增值服务。

优客逸家创办至今已经5年时间，公司目前在成都、武汉、北京、杭州四个城市落地运营，累计管理房屋接近30000间，为超过10000业主和50000优质租客提供过服务。

2012年11月，优客逸家获得300万元天使轮融资，由源渡创投投资；2013年9月，获得君联资本400万美元A轮融资；2014年11月，获得2200万美元B轮融资，由经纬中国领投，海纳亚洲、君联资本跟投，估值8000万美金；2016年10月获得来自华瑞银行数亿元的创投贷。

刘翔谈到，在外界看来，长租公寓行业获得银行贷款是一件小事，但是对于长租公寓行业来讲，其实这是一个里程碑式的事件，因为打通债权融资通道之后解决了长租公寓行业重资本的痛点，不可能长期依赖单一股权融资进行扩张，债权融资也更能驱动行业发展。

#长租公寓行业进入“快车道”#

在采访过程中，刘翔分享了一组优客逸家的经营数据，目前将近30000间房，出租率可以达到90%以上，月交易额在5000-6000万之间，2016年全年交易额已经突破5亿元，目前还处于亏损的状态。

优客逸家目前布局了4个城市，但是每个城市的属性和发展环境存在很大差别，个别市场有非常强劲的对手，面对这样的市场环境的打法，刘翔并没有透露过多，只感觉2016年是快速逝去的一年，但是关于最新的打法，已经为此准备了一年，下一步将从组织结构、系统架构等多方面进行改变，相信对公司而言会带来质的变化。

对于当下长租公寓的市场现状，刘翔认为，行业经过几年发展，终于开始有雏形了，从过去产业基础较为薄弱的局面，在政策出台以及金融行业的关注，使得公寓行业开始具备产业特征并且初有规模，过去都是出于不断摸索的阶段，下一个发展阶段就是公寓行业开始进入“快车道”。而回想这5年行业发展，刘翔也庆幸自己5年前规划发展路径与行业发展节奏吻合。

#通过IT和金融手段的 创新 重构租住产业链才有未来#

刘翔表示，在外人看来，公寓行业的门槛极低，只需要拿房装修出租赚差价，当真正进入这个行业之后，发现还有很多坑需要填平，服务链条非常长，这是一个门槛非常高的行业。另外，最初进入行业时发现，从业人员素质很低，没有IT以及企业 信息化 管理能力，与此同时，缺乏将产品标准化的能力和服务品牌。

基于此，刘翔带领团队制定出差异化的竞争策略，即产品标准化、服务品牌化、居住社交化。这些都是自己所擅长的事情，产品标准化是将房子舒适整洁，精装全配之后再出租，服务品牌化，建立规范化的租住体验，让租后服务成为标配，改变租赁行业的游戏规则，另外，通过居住社交化来完善产品体验。

在IT和信息化建设方面，刘翔表示，从2013年就开发了自己的业务管理系统，并且将中介、装修、物业管理三种公司ERP都融合进来打通，从收房评估、设计装修、出租带看、租后管理全部信息化，一套房子有近300个状态节点，针对每一套房子进行精细化运作，这些都是公寓企业的内功，通过信息化来减少对人的依赖，这也是刘翔一直不认为公寓行业规模不经济，绝大部分运营商没有解决好规模化以及精细化运营管控问题，导致利润流失。分散式公寓在规模化后单间运营成本下降是显著的，对于采购和出租溢价能力也是明显提升。

刘翔表示， 通过IT和金融手段的创新是重构租住产业链才能构建出自己的护城河和竞争壁垒，而真正具备这样能力的企业才更有价值和未来。

#创业者是最不自由的#

对于过去5年的发展，刘翔感觉还是跟自己的期望有一些差距，节奏稍微慢了一些。在过去这么多年的创业经历中，刘翔并不认为在哪个阶段是最艰难的，企业在不同阶段都有不一样的痛苦和焦虑。反而在企业越来越大时，使命感越强，因为船小好调头，企业越大，越难调头。

刘翔认为，有人创业是为了追求自由，事实上，创业者是最不自由的，如果单纯想通过创业来赚钱，最后的结局肯定是熬不过来，而 衡量一个人的成功不是财富的多少，而是影响力的大小。

对于优客逸家更加长远的规划， 刘翔仍然是希望继续寻找快速低风险规模化的发展路径，回归到整个行业，目前一直处于比较中早期的发展阶段 ，下个阶段，一定会出现几家管理百万间房的玩家。现在很多政策停留在宏观层面，微观层面并未真正落地实施，而金融产品并未真正普及，是行业规模化发展的大前提。

链家董事长左晖在“2017中城联盟论坛”上表示，存量市场的开发有很大空间，存量的金融也有讨论空间。总体来看，长租公寓行业会有越来越多的巨头瞄准长租公寓市场并且高调进入，如果用“热闹”来形容长租公寓市场，那么2017年只能用“更热闹”来形容了。