家居服务企业遭遇渠道瓶颈，别慌先回答好这三个问题

【编者按】扩渠道增订单不单单是家居服务企业的阻碍，而是整个行业都面临的发展问题，针对家居后市场的对策也可以举一反三，灵活运用到其他相关领域。

此文发于大材研究，经亿欧家居编辑，供行业人士参考。

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在地方上做施工、安装、维修等家居服务，很多经销商、店长或者小微创业者有一个体会，订单很快遭遇瓶颈，后面该怎么办？

竞争太激烈，至少有三股力量，都在踏足家居服务这块领地。 什么是家居服务？目前没有统一的概念，大材研究认为，它至少包括这样一些业务内容： 施工、安装、维修、维护保养、局部翻新、家政等。

家居服务典型的三种玩家

玩家1：专业的家居服务平台公司， 比如万师傅、户帮户、神工007、飞花、鲁班到家等，在各地招揽有一定技能的技工入驻，然后跟商家合作，吸引业主派单。

玩家2：家具建材供应链平台， 比如居家通、蚁安居、易日通等，本来是做家居建材供应链的，从厂家集中采购材料，然后以更优惠的价格供应给装修公司、经销商与C端业主。在他们当中，也有部分平台提供这发装、维修方面的增值服务。

玩家3：家具建材厂家，有条件的不光是卖主材辅材，还会将后续的家居服务做好。 比如梦洁家纺，2016年时投资6205.7万元，设立大管家公司，提供除螨杀菌、床品除湿、家纺洗涤、皮具护理等服务。

尤其是家居服务平台，都在卖力招募城市合伙人。合伙人？要干什么？负责各个城市里的技工招募、培训、管理与订单开发，尤其是跟地方上的商家合作，在地方上展开推广获取订单。

但问题是，订单从哪里来？如何扩大订单规模？如何突破天花板？想必身处一线的同学都非常清楚， 做施工安装等家居建材的后期服务， 订单来源都是很明显的：一个是家居建材网店； 二是经销商与门店；三是写字楼、集团公司等大客户；四是分散在各个小区里的业主。

很多都在做电商的线下家居服务，比如神工007，还拿到了阿里巴巴给的一笔钱。做这行，手里多多少少会有几个老主顾，但靠老主顾给的生意，肯定是有限的，很快就会遇到天花板，赚不了什么钱，有时候还会亏损。

家居服务拓渠道怎么做

要想把地方盘活，让城市合伙人赚到钱，或者说，做家居服务的创业者、店长要想获取更多的订单，有必要想办法拓宽获客渠道，增加获客数量。大材研究总结了一些办法，按照做事逻辑做的梳理，所有从事这个行业的创业者，都可以参考看看。

老主顾给的安装或维修订单是否挖掘完全了

你是他们的唯一服务商，还是其中之一。 如果占到70%以上或者全部拿下，算一下订单量有多大？假如，你能全部拿下老主顾的生意，但盈利空间都不大，那就得抓紧想办法，全力扩大客户来源了。

一般来讲，做几个大品牌的核心服务商，估计单量就不小了，从关系、专业度、口碑等多个角度，力争成为大品牌商家的铁杆合作者。

大材研究做过的调研，很多家居服务商的口碑表现一般，有不少工人做得不好，要么态度差，要么服务细节不行，技能也有不过硬的。业主意见很大，向商家反映、向厂家总部反映、在网上公开批判，这种现象，要完全杜绝。

你要争取做到一件事情，给老主顾的客户提供所需要的家居服务之后，能够让这些最终客户们，发信息夸赞你们的服务，那可能后面口碑就起来了，大品牌会更加信任你们，给你分配更多的订单，而不是光靠关系、靠回扣去打点。

是否可以扩大合作的材料商名单，按品类逐步扩大

每个人掌握的资源不一样，可能在某些品类上很强，比如有些跟瓷砖商家合作比较多，有些跟地板合作多。如果订单量面临瓶颈，还可以考虑做深品类、跨界品类两个方向想办法。

先看做深品类，就是做成单一品类里的龙头老大，比如瓷砖行业，你不光做东鹏、诺贝尔、蒙娜丽莎，还有去开发金舵、大将军、顺辉、特地、欧神诺、博德、简一等，这些品牌商家的铺贴业务给谁的？

一个城市里，如果能做成瓷砖铺贴的专家级服务商，别人都指定要你们，光是拿下瓷砖板块，都是不小的量。放到家具、地板、涂料、照明、卫浴洁具等所有的家居建材行业，逻辑都是一样的。 

可能里面也有一个问题，就是别人为什么要跟你合作，为什么要给你更多的施工订单？大材研究认为，这里面有三个关键点，要牢牢做扎实：要么是关系做得好，客情到位。要么是你确实专业，客户认可度高，业主也要你们。要么就是价格比同行的便宜，性价比高，施工技术也过硬。三个关键点，看你们能搞定哪一条。重点是把自己要抓的那条线，做得特别到位才行。

是否可以跨界品类，多做几个行业一步一步的扩大

假如单一品类里的材料商，你很难跟很多家合作，除了几个老主顾之外，其它品牌你啃不动，打不开局面，那就只有往多个行业里去发展。先选一两个自己觉得有把握的行业，比如做好瓷砖这块了，然后再去涉足地板、卫浴洁具或其它。在新涉足行业里，站稳脚根，也是有可能的。

如果是单打独斗的家居服务商，地方上的，规模很小，建议考虑入驻一些技工平台。比如万师傅、鲁班到家、万能小哥等，加盟它们，成为合伙人，有可能得到一些引流的资源。

具体哪个流量大，上面几个都不错，这个需要自己尝试。有条件的，可能同时抓几个平台。不同城市，上述平台的影响力与引流能力差别很大，建议事先在技工平台与商家、业主圈里做个调研，看哪个平台在本地比较好，再考虑入驻，从上面接单。

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