阿里“中供系”前世今生：马云麾下最神秘的子弟兵（10）

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以刚克柔

贺学友希望自己在两个月内能运用会销。为此，他每周都花一天时间培养其演讲能力。贺还进一步加强其强项，比如重复加码，“有犹疑的客户，我直接Close一百遍。”他曾在某工艺品行业的客户身上耗费了约5个小时，最终拿下了价值10.9万元的合同。

“（他）就是担忧效果（不好）。因为已经有同行做（中供）。我跟他说此产品非彼产品。你有经验，你有团队，那么你的成功几率与别人是不一样的。”贺学友说自己的核心动作就是不停的给对方信心，“他的产品确实很好。老板做外贸出身的，也有能力。”客户三度拿来午餐，希望贺学友先吃饭。贺予以拒绝，“吃不下去。”

《重读》：5个小时，该说的话都说完了吧？

贺学友：相同的内容我说了大概100遍。

《重读》：为什么要坚持至此？

贺学友：他在很远的地方，我出差去拜访他。如果谈了5个小时都不签合同的话，我想我回杭州后再也不会联系他，他也会放弃阿里巴巴。而我对他很有信心，对我们的平台也很有信心。那我干嘛不让他今天就开始进行呢？

《重读》：他还愿意听你讲下去……他没其他事吗？

贺学友：真诚很重要。当你心里装着客户，确实在为他着想的时候（他可以听下去）。

《重读》：最后他是被磨下来的？

贺学友：不是。确实是被我 的真诚打动了。就好像煮开水一样，到100°水才能沸腾。当我不断给他加码信心，他最后想，“好吧，那就试一试”。但很多销售往往不敢，客户拒绝一下，他马上就走了。

并非每个客户都适合被如此强势灌输，但只要客户愿意听，贺便可以如此强势。与之相比，气场同样强大的陈国环的顾问色彩要浓重得多。

李立恒告诉《重读》记者，“如果把销售当成一门武功的话，老贺属于攻击性很强的销售员。气势比他弱的客户就被转换了，就和传销一样。气势强的，老贺就走了。顾问型销售擅长防守，以柔克刚，是分析型的。”在与台州的主管闹别扭后，李被调往杭州。日后贺升为主管时，李为其组员。

李立恒近照

要做到向他人强势灌输，贺自身的激情无疑得更高。每天一起床他便打开录音机放陈安之的磁带，“打造我内心最强壮、最自信、最激情的那一面。”自然，贺从不赖床。

贺将日目标和月目标置于抬头可见处，卫生间的镜子的上方也贴了目标和“YES I CAN!”。贺买了辆车提高工作效率。为了让自己在见到客户时正处于打完鸡血的亢奋状态，一上车他就开始听陈安之的磁带，“这样保持高度的亢奋利于我对目标的坚定和对行动力的持续。”

外部世界也在亢奋。如果说2001、2002年是中国互联网公司在低谷中调整商业模式试图获取收入的阶段，那2003年则是重新布局、夯实营收的年份。那一年，3721和百度的年营业额暴增，并先后收到了雅虎的收购要约。贺学友对这些变化没什么印象。

已经离开生死线的阿里在这一年施行了颇多具有战略意义的措施。马云曾以7000万美元的报价试图收购3721，以让客户得到更准确的搜索，未果。马云招人的节奏没停过。他邀约百安居中国区总裁卫哲前往阿里巴巴就职。卫婉拒。另一个老熟人，长江商学院的教授曾鸣则接受了马的邀请。他来阿里担任了战略顾问一职，工作内容是与公司的核心高管一起厘清阿里的发展方向。

2003年4月，马云召集孙彤宇等人研发淘宝。7月，淘宝冲着eBay亮相，并得到马云的向淘宝投入1亿元的承诺。10月，陆兆禧领衔创建的支付宝，被淘宝推到了消费者面前。

至此，嗷嗷待哺的业务都出生了。阿里虽然并未设立明确的控股公司，但是集团控股、各子业务协同发展的态势已成。以中供为代表的B2B业务的任务，很大程度上是向阿里的其他业务输送人才和资金，所谓老大哥是也。贺学友对公司的这些变化也没什么深刻印象。

为完成年赢利过亿的目标，阿里给销售员定的业绩指标很高。结果，“大家都完不成，都拿基本工资。大家都很低落。”已升为苏州区域经理的干嘉伟因任务过重而跟李琪赌气。“每次回杭州开月会，李琪都会请大家吃饭。我就说没空没空。我给他脸色看，就不去。其他一些个性没那么刚强，或者资历浅一点的经理就不敢了。那一段时间，李琪也很恼火。”

可能是为了鼓励员工勇于想象，一次员工大会上，马云引用了王刚说过的话：一个人的成就不会超过他设定的目标。正在台下打盹的王刚被同事叫醒：你没听见马云说什么？！

马云

马云再去深圳时，王刚对马云说：我们俩已经逾越了阿里这个纽带所带来的员工与老板之间的关系。“不要叫马总，我叫你马老师好了。”王对《重读》记者描述这时他与马云的关系，“算互相有印象。”

马云对王刚或许算有印象，王刚对马云则是崇拜之情。淘宝刚成立时拍卖过孙正义和马云的手表来制造噱头。因为“觉得有纪念意义，”王刚从销售提成中拿出14800元拍下了马云的雷达表。

马云知道后，致电王刚：为什么花钱拍？

王刚回道：感情深，没办法。

李琪送来了马云的表和一句口号：好男人，耐磨的。这块雷达表，王刚戴了很多年。

俩人投桃报李。2003年王刚作为主管开拓汕头市场时陷入苦战，王希望马云能出席一次会销。李琪调研了客户数后予以批准。于是陆兆禧开着宝来跋涉4个小时，把马云送到了汕头。会销结束后，王刚团队集体请马云吃了餐饭。王觉得马云还是挺给自己面子。

贺学友对这些身外事仍然没什么印象。他的专注度已经达到了痴狂的状态。尽管，他正在践行王刚的金句，“一个人的成就不会超过他设定的目标。”

英雄造时势，然后跳西湖

2003年1月，贺只完成了30余万而非50万的既定目标。贺并未气馁，转而决定挑战更高的目标。“50万的目标去奋战做了30多万，那如果80万的目标呢？那不就可以做到50万-60万吗？”如此在“失败”中寻找突破点，贺学友最终将罗建陆的月度销售记录提升到了115万元。

贺学友学会了会销。他将二十个客户招呼到阿里，请镇得住场面的牛人——比如副总经理李旭辉、主管周峻威等——帮他完成会议销售。依靠着一对多的销售氛围，贺每次会销都能成交两三个客户。

贺的日常套路的效率也有提升。他一周只见10个客户，成交率约为40%。“第一次搞不定，第二次我也能把他搞定。我基本上不会跟第三次。当然，如果我搞不定，几年之内确实也没有人能搞定。”贺学友说，“那时候杭州有个传言，老贺见过的客户寸草不生。”

贺学友还大大提高了自己的攻击性。他去环球资源的网站上寻找客户。“一家一家撬，一撬一个准。他们的单子被我碰上，不管我团队的人，还是我自己，都要把它撬过来。基本上从未失手过。（环球资源）他们听到我的名字就慌了。”贺对《重读》记者说，即便客户知道环球资源更专业，也往往“招架不住我们的进攻。他们是正规军，我们是解放军。他们是国民党，我们是共产党。我们看到电视上，（共产党）真的是勇敢顽强，有拼搏精神。”顺便一提，去阿里前，贺曾在深圳试图参加环球资源的面试，因其人力下班而未能成行。

2003年爆发的非典，给贺学友的登顶也出了一把力。由于无法进行线下接触，外贸业者被迫采用互联网作为商务工具。这场突如其来的、免费的市场教育，既让马云感到“天要塌下来了”，也刺激中供和诚信通的业绩暴增了五六倍。作为一个单价数千元的会员产品，诚信通也出现了大批百万俱乐部会员。事后大家发现，这是中国人规模级接受电子商务的起点。大概从这一年开始，诚信通与中供的销售额比数稳定在了3：7。

8月中旬，贺学友的销售额轻松达到了马云要求的365万。为确保全国年度销冠的桂冠，贺向位列第二位的雷雁群大灌迷魂汤，一如2002年的罗建陆之于自己。“雷雁群每次都被我忽悠到。”贺不无自豪的表示。

“一个使坏，后面各个使坏。当然，兵不厌诈。” 俞朝翎评价道，这一方面体现了破窗理论，一方面也说明相较于股票和提成，他们更看重阿里全国年度销冠的荣誉。

2003年，雷雁群大约完成了400万的业绩。黄榕光的业绩大约是300万。他俩的业绩总和，也只是略多于贺学友。这一年，贺拿下了6次全国月度冠军，6次全国月度亚军，4次全国季度冠军。中供的年度17个大奖中，贺包揽了11个。最终贺的销售额为630万——4.5倍于其2002年的业绩。

光提成，贺学友就狂揽70多万元。他凑了点钱，一鼓作气买了两套房子和一辆车。当时不被人看重，现在想来咋舌的一项奖励是：6位数的阿里巴巴（集团）股票。

2002年度全国销冠罗建陆对2003年度全国销冠贺学友的评价是：“如果我继续做Sales，他肯定没机会。我肯定是第一名。你想想看我有多少客户？准备签约的客户更多。中供还在涨价。更不要说我新开发的客户了。”罗于2003年1月份升为永康的主管。在连续6个月业绩增长后，罗高升为区域经理，下辖除金华、宁波、温州以外的浙江省。事实上，他成了贺学友的上级。

无论如何，中供系销售员口耳相传的头号榜样，在偏离了部分事实的前提下就此诞生：一个初中毕业生，开美容厅的，在阿里可以做到一年1600万的销售额——世界顶级销售员也不过如此。他跟马云的关系特别好。这个传说证明马云说的是真的，独孤九剑是对的。

尽管过不了几年，贺的销售记录便被打破，但生于困苦中的巨大成就无疑更具影响力。它不断吸引着苦大仇深——农村出身，学历不好，家境贫寒，想赚钱——的年轻人前去阿里淘金。 多年后担任了瓜子二手车高级副总裁的祝孝平就是其中一个。2004年，已在温州的外贸行业待了七年的祝，从同学口中听说了阿里的企业文化，又听说了贺学友的故事，于是去参加了中供的面试。

祝孝平近照

但是，贺学友仍然输掉了与马云的赌约。当初慑服于贺的气场、在其强势灌输下签单的客户中，愿意续签的不足78%。2004年2月7日，贺与马云在一个同事的婚礼上偶遇。此时贺学友已经晋升为杭州区域销售主管，向吴敏芝汇报。杯盏交错间，马云说，“要不今天晚上就实现诺言？”贺说，“跳就跳!男子汉大丈夫一言九鼎。”

马云认为续签率没达标，贺的领导应负连带责任，可以不跳西湖，“陪脱。”贺的两任经理陈庆探和罗建陆只好脱得剩下三角裤，站在西湖边上看着贺学友跳了下去。那时杭州的温度在5°左右。

马云把贺学友拉上岸后，对一干阿里员工阐释该事件的意义，“第一体现诚信，承诺了就要兑现……第二体现团队精神……续签是我们的生命……我非常钦佩贺学友……”

贺学友的内心则是一片诚挚，“非常对不起这些没有续签的客户。因为我没有做好服务，才让客户在浅浅尝试后就选择了离开。”

本文作者和阳，亿欧专栏作者；微信：zhongduchongdu（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。