直面痛点， 2018全卫定制该如何破局？

亿欧网 • 6年前扫码分享

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【编者按】整体家装概念被唤醒，从全屋定制到全卫定制，“定制浪潮”扑面而来，看似前景光明，实则困难重重。从单品零售到品牌综合，全卫定制六大痛点逐渐显现。行业共舞的时代，卫浴企业将如何抢占市场？

本文首发于中洁网，作者李天燕；经亿欧编辑，供行业人士参考。

2018年，“定制卫浴”无疑是最热门的话题之一。

从最初欧美引进的定制概念，到2000年整体衣柜的兴起，接踵而至的是定制橱柜、木门、卫浴单品，直到2014年整体家装概念被唤醒，定制拓展到全屋，而全卫定制也成为卫浴行业发展的风口。

尤其在大家居背景下，定制浪潮扑面而至。这看似“诱人馅饼”实则充满陷阱，光明前景而又重重困难。

全卫定制风口已至，你准备好了吗？

细数卫浴行业的发展，经历着发展与变化，从最初的零散产品到“大卫浴”配套销售概念，从卫浴单品到综合品牌，从营销模式来看，呈现出从卖产品到卖空间，再到卖生活理念的转变。

“家居定制”这一概念的出现，让卫浴企业看到了新的可能性，具有统一、协调、空间利用率高等特点的定制卫浴，吸引了消费者的高度关注，也成为行业争相拓展的品类。各大卫浴企业喊出了响亮的定制口号，也展开了一场激烈的市场竞争，欲在高速发展的市场中分得一杯羹。

如何去爱你？全卫定制六大痛点

定制卫浴是对供应链管理、体系建设、服务能力等的综合考验，在定制卫浴这条路上，坎坷和弯路随时可触及，成功的企业永远是少数，在定制道路上，很多企业还在扮演探路者的角色。今天，我们来共同盘点全卫定制六大痛点。

痛点一：缺乏标准与规范

由于定制家居产业准入门槛低、市场潜力大，行业仍处于快速发展和无序竞争阶段。

定制产品既没有国家标准，也缺乏行业标准；既没有技术规范，安装验收的服务规范也是一片空白；企业和消费者之间只靠一纸协议来维系，定制家居生产经营者和消费者之间容易产生矛盾。

亟待制订产品标准、出台行业规范和推进行业诚信建设，唯有先将标准制定清楚，才能免除后期的诸多后顾之忧。

痛点二：服务链过长

卫生间涵盖品类众多，包括马桶、五金、浴室家俬等众多品类，品类之间有着巨大差别，如干湿分离、空间合力布局等都是摆在面前的问题。

全卫定制，意味着产品风格和系列的高度统一，材料从防水、颜色、风格都必须要完全统一，这就要求对细节有更多的认知，并有强大的配套能力，实现风格的统一，对厂家产品的颜色、风格、尺寸的全面协调统一有更高的要求。

全卫定制一方面是产品功能的定制，另一方面是装修服务的配套。

然而，两者之间属于不同的服务范畴，很多企业一旦把自己定位为产品设计整合加上后期安装公司，这个链条就非常长，导致问题多，也非常难解决。所以究竟是整合产品链还是加上售后、安装服务一体化？

企业对全卫定制的界限一定要非常清晰，有定位，才能有地位，也才能集中精力解决核心问题。而事实上，很多企业把自己定位为材料企业，在安装方面，开始跟第三方专业公司合作，各自把优势发挥到极致，实现价值最大化。

痛点三：用户体验之难

得民心者得天下， “用户体验” 是这个时代品牌持续发展的核心，“定制卫浴”要赢得消费者的认可，用户体验尤为关键。

然而卫生间结构复杂，讲究与装修环节的匹配度，例如需预留水位、提前规划空间，还要了解主人的生活习惯、家庭成员等，所以在规划空间的时候是需要作全面的调研。如果尺寸不到位、安装问题、售后问题多如牛毛，很容易让业主产生“麻烦”的心理。

有业内人士表示：“事实上全卫定制的生产不是核心问题，最大的压力是要增强用户体验，让用户觉得省时省心，用起来方便舒适。”

痛点四：交付周期之痛

目前全卫定制不可回避的问题，就是较长的交付周期。从卫生间定制来讲，从订单的下发到真正安装，时间约30天—40天，在社会节奏加快的当下，这个时间周期让很多人难以接受。如果在此过程中出现其他人为失误，过程会更为复杂，所以交付时长是行业痛点。

业内人士道出压力：“如果产品品类齐全，容易因品种繁多而导致交付周期过长，但消费者选择的产品太少又无法体现品牌实力。”这是一个两难的选择。

企业也在想方设法缩短交付周期，有的能实现15天交付。

痛点五：价高消费者攀不起，价低企业伤不起

全卫定制由于具有更高的技术门槛和难度系数，理应获得更大的溢价空间，但在高度竞争的卫浴行业中，价格战属于常见的企业竞争手段，大部分消费者对价格区间有较高的敏感度和关注度。

你家卖这个价钱，我比你低一些，你来我往的价格切磋，最终将利润空间变得微薄，无力保障持续稳定的服务品质，也难以进行持续创新。因此， 全卫产品的定价模式，成为行业话题。

卫浴的全卫定制的价格应该在哪个区间？据2017年欧派的价格表现，主推价格是 5888元/套 。如何制定合理的价格，需要企业高度重视。哈尔滨某卫浴经销商反应，价格在 1.5万到3万 的卫生间定制卫浴比较受消费者欢迎。

从城市来看，一线城市已适应了衣柜、橱柜等定制家居的模式，对卫浴定制的普遍认可度较高，但在三四线城市的消费者接受程度仍有待提高，同时也与消费群体的消费能力有所关联。

痛点六：经销商思路亟待转变

对于大多数品牌而言，直面消费者的是经销商，因此统一经销商思维，对企业的战略实施尤为关键。事实上，受访的经销商都对全卫定制产生浓厚的兴趣，但部分经销商却不愿意投入过多，他们更愿意在现有的基础上进行优化，而不是推翻重来。

确实，在经销商层面而言，从卖产品到卖营销，再到卖一种生活方式，是自内而外的转变，需要更系统的标准化服务，对厂家和经销商都提出了更高的服务要求。

比如定制需要先进行设计测量，同时对后期安装以及整个卫浴空间的布局进行全新的规划，整个营销和服务模式都发生重大变化。

为此，厂家必须建立完善的服务体系，如何引导经销商与时俱进，达到厂商一致，是厂家必须考虑的问题。

早在2014年底，率先试水定制家居的欧派董事长姚良松便说过一句话：

如果把大家居比作一座山峰，这座山峰雄伟险峻，里面有巨大丰富的矿产，又险峻异常。所以，我们要慢慢去攀登。

但在竞争激烈的时代，卫浴企业已经加速反应，加速行动，抢占市场以及消费者的心智定位。

这注定是一场没有硝烟的战争，在激烈残酷的竞争中活下来的是真英雄，也难免会有折戟沉沙的好汉，市场是最好的舞台，消费者会以人民币投出神圣的一票。

行业共舞的时代，期待全卫定制行业走向品牌化、规范化与标准化，开启全卫定制新篇章！

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