经纬中国合伙人熊飞：忽悠客户的企业服务厂商已经找不到钱了

编者按：作为国内最早关注 企业服务 投资的机构，经纬中国在2B方向已经布局了50多家公司。熊飞作为经纬中国合伙人，从2012年开始就将自己大部分的精力都花在了云计算、SaaS、大数据、服务器上面。近日，熊飞分享了他所看到的企业服务的当下与新 机会 。

以下为熊飞演讲实录：  

今天我会讲讲我们观察到的一线在发生什么，我们在一线看到的一些现象，希望给大家一些启发，尤其是 资本 市场对这些事情的观点和看法。

四年前，我们讲的是万亿机会，三年之后我们看看市场的变化：

第一，教育成本比原来低了非常多，比如当年我们投上上签的时候，还需要向很多人解释什么是电子合同，什么是电子签名。现在有了贝壳、蛋壳公寓、美团等标杆客户，通过电子化极大提升了效率，在其影响之下行业会主动寻求电子化，使用SaaS，教育成本比原来低了50%，甚至80%。

第二，我觉得客户要求比原来多了，七年前我们刚投SAAS的时候，客户都会愿意给机会。如今，像客服SaaS头部供应商，已经慢慢缩短到了头部的三五家，并且客户的要求跟三五年前很不一样。如果只有一个概念，比如“我是中国什么什么”，客户不会再轻易买单。这个行业现在需要你曾经在大厂有很强的相关的经验，或者你已经有了一些高净值的客户。 

第三，竞争更加激烈。在我看来，一个好的市场或者是越来越肥沃的市场，竞争就是要越来越激烈的，一个市场如果没有竞争，头两年是很开心的，如果四到五年都没有竞争，大概率是选错了赛道。市场竞争越来越激烈，商业价值越来越大。四年前我们聊完万亿市场的规模，四年后市场更好，市场也更挑战了。

中国的SaaS软件市场，有八到十五家公司有亿元以上收入规模，大的有五到六亿，每年的增速50%到100%，甚至是100%以上。我觉得再过三到五年，至少三到五家有20亿美金市值的SaaS上市公司出现，这是我观察的一线企业数据。

然后，讲一下我观察到的客户数据。我跟头条去聊，头条他们至少用了20多个SaaS，美国SaaS比例很多，中国SaaS比例也非常高，我与陈宇森、PingCAP聊，他们也在用各种各样的SaaS。我们在一个非常好的市场，短期内市场对SaaS期望很高，从长期角度来说这个市场是非常值得期待的。 

讲讲三年之后头部公司会有哪些变化。

第一，场景化。以盖雅工场来为例，三年前大家对盖雅工场的认知是一个包含考勤，打卡、计算工时、排班的劳动力管理平台。场景化的意思是说我们开始越来越提供诸如餐饮服务行业的一站式解决方案，有关行业场景化的东西越来越多。头部客户已经越来越不讲概念，越来越讲场景，自己在为某个垂直行业，甚至一些头部标杆创造哪些价值。

第二，PaaS化。我自己的观点是PaaS化可以服务到更多、更大客户。只用SaaS，难以解决客户100%的问题。当一个SAAS公司，服务三五百人到两三千人的公司，用SAAS能解决95%的问题。当服务一两万人，甚至两万人以上，客户定制化和配置的需求是SAAS解决不了。

另外，PaaS还有一个拉拢合作伙伴的作用。传统厂商有非常强的渠道团队，但是中国的很多企业服务的初创公司没有办法利用，没有办法利用的一个很大的原因就是产品单价低。另一个重要的原因是，渠道商卖一个20万的传统产品，利润很肥厚的一块是他可以为厂商持续服务，为客户持续做研发，第二年还可以挣20万，服务毛利没有那么高，却能完成非常好的销售。 

但是如果你没有一个很强壮的Paas平台，不支持在上面继续研发服务，卖完一单就是一单的收益，而且客户有很多定制化的需求无法满足，客勤关系也不能持续维护，对于他们来说是挑战很大的。 

所以在我看来，尤其是比较重度的SaaS，大家会去推PaaS平台。未来也可以去收编渠道团队，让他们在PaaS平台上面可以做更多研发，客户可以创造更多商业收入。 

第三，生态化。越来越多的SaaS公司长得越来越不像原来这个物种了，他们开始协同发展。举个例子，北森做SaaS一站式解决方案，他们从今年开始接入第三方福利产品，今年第一年量做的不错。对HR来说，提供福利是一件很讨厌的事情，这个过程中我可能没有贪污，你说我贪污，收了好处。而且福利卡可能一年过期了，员工都没有兑换。HR给北森主动提出来能不能加一个福利的服务，在上面可以直接调用。北森接了京东企业采购。HR很开心，京东也很开心。京东做一个客户成本非常高，北森把它生态化，把服务商引进来。

我说的生态化指的是任何一个公司有两个价值，一个是产品价值，一个是平台价值。过去五到十年，或者是五到七年，我们都在做产品价值，我做100，客户感受100。什么是平台价值？就像淘宝，淘宝做一万，上面有很多的卖家做了999万，你感受到1000万。很多企业本身的平台也正变得强大，到了这个阶段引入一些供应商，把毛利相对较低、难以规模化、标准化的业务给到第三方的合作伙伴，搭建一个平台帮助大家一起来挣钱。

总结来看，头部公司的变化是从战列舰到舰艇编队。战列舰的意思是什么呢？就是自己很强，自己到一个海域，没有人敢欺负你。第二步你要做成一个舰艇编队，就是战列舰升级变成航母，你身边开始有很多潜艇，小舢板，鱼雷艇。任何一个高峰部队或者是部队要攻击航母的时候，必须要摧毁整个航母舰队才可以达到摧毁航母的目的，这个难度会非常大。这是我说的第二点我们看到头部公司的变化，从一个战列舰向一个舰艇编队演进。 

讲讲资本市场的变化。

我昨天跟人聊天。他说你们投SaaS，SaaS变化好像很大。我说是的，我们这个行业每两年一个变化，两年前说这个行业很好，两年后说有泡沫，再过两年又说这个行业很好。可能两三年前大家觉得这个市场特别好，一两年前开始发现长得没有那么快，开始唱衰，最近Zoom、Slack这些公司上市都是一两百亿美金，大家都觉得SAAS是非常好。这个市场本质没有变，但是大家对他的观点变了。

另外，我会看到有三个不一样。

第一，三四年前就三个字，拼风口，现在则是拼产品。这几年VC该交学费也交完了。我们也投过拼风口的公司，三四年后去复盘，我们发现还是拼产品。我上周在杭州见了一个我自己很认可的垂直SaaS公司，一个公司六七百人，500人做产品和研发。去年两家BAT和TMD巨头杀入这个领域，每家每年烧10-15亿，巨头说，OK，我五万块钱卖客户这样的服务，我还送10万块钱的资源。这相当于免费，但是中型客户及以上不care，核心看的是产品。他们服务的用户就是行业的中型客户及以上，有支付能力，公司产品做的非常扎实，所以客户付30万人民币一年，高续约率很正常。我复盘四年前很多创业公司做这个赛道，在目前这样巨头每年烧10亿，15亿人民币的情况下，活下来只能靠产品，而且活的还可以。其他的要么被并购，要么就没有了，活不下来，所以现在是从拼风口到拼产品。

第二，从拼销售到拼组织。拼销售是什么意思呢？四五年前，其实VC特别傻，只要收入上来了就给估值，特别关注公司的销售VP是不是是出自Oracle、SAP。现在很不一样的是，我们会去认认真真看你们这个组织究竟是怎么样的，你的销售，你的售前，你的配合是怎么样的，我们会在这方面花很多的时间

第三，从看收入到看效率。这个行业四五年前就是三四千万年收入，对应三四亿人民币的估值。现在看更多，比如说要看客户的复购，要看客户的活跃度，要看增购率，大概在三五个指标以上。这个行业已经从过去只要有收入就能够继续融资，变成了要先有效率，把效率先做出来，口碑做出来，有第一笔的融资，再去扩张。

所以我总结了两个词，理性和长期。跟三四年前不一样，现在无论是拼产品，拼组织，看效率，这都是理性和长期，都是看公司的沉淀积累和它的硬功夫。这对一个行业长期来说是非常好的事情。

谈谈新机会。

过去的几年，通用SaaS把机会都抢得差不多了。现在SaaS领域，垂直SaaS有很多机会。垂直SaaS领域，我们在医疗，农业，财富管理，教育行业都有不少布局，而且我们看到这些公司在快速发展，垂直SaaS壁垒会很高，如果你有垂直行业的经验去做，我觉得非常好。 

另外，是开发者。像PingCAP他们，其实跟开发者相关。传统公司，或者是产业公司变成IT公司会比大家想象的速度要快很多，一两年看不出来，三五年非常明显。我周二的时候和中国最大金融机构之一的CTO一起吃饭，仅研发团队就大几千人做底层架构，IT的预算和投入每年都是百分之几十，甚至是翻番的增长，感觉已经不是金融公司。未来三五年平安、泰康、万科这些头部公司，至少都会有几千人的IT团队。因为这些东西越来越多是开发者决定是否购买，在开发者方面会有很多的机会。 

再一个是安全。安全也是一个转折的时期，过去的安全是一个盒子，现在安全越来越多的大数据。像长亭科技这样，有比较一流技术背景的，他们有清华浙大的背景，有百度阿里安全背景，他们把下一代的安全产品拿出来，会有非常好的机会。

最后还有IoT，工业的自动化是还没有被完全展开的一块市场，因为人的自动化，科技化可以马上产生效率，但是工业的自动化其实是在过去的三五年中是慢慢开始展现它的效率。这里IoT价格的快速下降包括很多的公司运营效率快速提高，树根互联也会跟大家好好分享一下，他们在IoT方面有非常好的经验。这是我看到的四个新机会。 

然后Q&A，第一个，中国SaaS行业最大的挑战是什么？我觉得挑战应该放在一个时间周期去看，两年的挑战是什么？就是长的不够快，市场还不够成熟，十年挑战是什么？十年没有什么挑战，就是把客户服务好，有更多的美团，有更多的饿了么，有更多的万科用咱们的产品，每年复购。 

第二个，小步快跑。快速迭代的打法在2B的SaaS行业到底是否正确？2B做到七八十分的产品才好去卖。白鸦写了一个很好的文章，他们做零售SAAS，上面有挂单的功能，他说零售店可能一个礼拜，或者是一天也就一个挂单，但是没有这个功能就会觉得这个产品特别不行，我觉得做2B，我是同意一定要快速迭代，但是一定要有一个75，80分以上的产品，或者是70到75分的产品再快速的迭代和演进。

第三个，是否存在通用指标？我觉得是存在也不存在。不存在是说，所有的公司都是商业公司。我投SaaS这么久，我发现SaaS公司和互联网公司是类似的，或是企业服务公司是跟互联网公司是类似的，互联网公司看什么？互联网公司看用户复购，用户存续时间。SaaS公司，或者是企业服务公司看续约率，不就是用户的存续吗，看复购，看获客成本。互联网公司非常看获客成本，SaaS也是一样的，要看获客成本。我觉得通用的指标到最后其实跟商业的指标是一样的，我投入一块钱，我能拿回多少钱，我投入一块钱，我能拿回价值多少钱的客户。客户大概在我这里累计购买怎么样，我们的续约怎么样？最后通用的指标都是一样。 

我觉得现在跟三四年前挺不一样。三四年前大家都很嗨，我也很嗨，满PPT都是纳斯达克。我今天更多讲的是回归初心，回归大道至简，到最后SaaS公司，企业服务公司就是一个商业公司，就是一个在新赛道快速被客户认可的商业公司，它到最后要符合商业的规律，我们的效率怎么样？我们的复购怎么样？我们口碑怎么样？我们用户留存怎么样？公司在一个长赛道里面，做好这四点，五年到十年后，它会成为行业非常一流公司。

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