银行理财子公司的春天即将到来，第三方财富管理机构如何迎接？

银行理财业务的发展以2003年中国银行发行的第一款外币理财产品以及2004年光大银行推出的第一款人民币理财产品为主要标志，距今约有15年历史。据《中国银行业理财市场报告（2017）》数据显示，2017年银行业理财市场累计发行理财产品25.77万只，累计募集资金173.59万亿元。截至2017年底，全国562家银行业金融机构理财产品存续余额为29.54万亿元，其规模在金融机构中最大。自2018年12月 银保监会 正式发布《商业 银行理财子公司 管理办法 》（以下简称“《管理办法》”）以来，截至目前已约有26家银行拟申请设立理财子公司，主要以国有大行和大中型股份制银行为主。相较于在体系内部设立理财事业部的实践而言，有条件成立理财子公司的银行或将在产品投资、渠道销售、客户拓展和主动管理等多方面拥有更广阔的发展空间。行业多数观点认为， 基于银行业理财资产配置以偏低风险的固收类投资产品为主，此次新规发布在短期内最直接冲击的是公募基金同类业务以及信托公司的通道业务，而在长期或将影响资管行业的整体格局。

那么，银行理财子公司的成立对金融机构体系外的 第三方财富管理机构 或将带来什么影响？第三方财富管理机构如何应对由《管理办法》可能带来的理财行业的新格局？宁圣企业管理研究院从其与银行理财子公司的竞合关系中存在的机遇与挑战两方面总结了以下主要观点：

一、提升合规与科技，迎接银行合作新机遇

宁圣企业管理研究院认为，第三方财富管理机构拥有部分传统银行在理财业务方面不具备的相对优势，包括但不限于灵活的技术创新体系机制、积极外向型的客户招揽与销售机制、灵活的人才激励机制等，通过持续强化合规操作与管理，则在治理层面、销售层面和技术层面等都或将存在一定程度的合作机会。

（一）有条件地参与设立理财子公司。

根据《管理办法》第九条的相关规定， 具备相应条件的境内非金融企业可作为银行理财子公司股东，这意味着符合条件的第三方财富管理机构也有机会参与到银行理财子公司的发起设立中。 这样的机会可能会存在于部分希望成立理财子公司、但是在自有资金、业务经验等方面受到约束的中小银行中，通过与第三方财富管理机构的资源与优势互补，实现自身理财业务的布局。对于第三方财富管理机构而言，可以凭借银行良好的品牌与信用积累，以此为契机，参与银行理财子公司的组织架构搭建、团队组建以及业务设计等全过程，但是否真能在未来的业务中实现合作共赢的局面，期间或将需要大量的磨合。

（二）有条件地参与渠道销售合作。

根据《管理办法》第二十七条的相关规定，遵守国务院银行业监督管理机构关于代理销售业务的相关规定且通过国务院银行业监督管理机构认可的其他机构可代理销售银行理财子公司的理财产品。银行成立独立的理财子公司且自负盈亏，在销售上或将会寻求更广泛的渠道合作来支持其规模发展。新规之前，就有第三方财富管理机构与银行存在代销合作关系； 新规之后，第三方财富管理机构在代销产品种类上或将更为广泛和丰富。 对于有兴趣参与成为银行理财子公司代销机构的第三方财富管理机构，需要考虑的是代销的收益，以及代销所需投入的综合成本，提前做好业务、人员、技术和财务的规划与调整。

（三）利用财富科技有条件地推进技术与产品合作。

正如 金融科技 在支付、信贷、保险等领域的大量运用一样，财富科技用于理财行业也是行业发展的必然趋势。尽管从当前看，有条件设立理财子公司的银行多为大中型有实力银行，部分银行甚至也单独成立了自己的金融科技子公司，承担新技术的应用支持和创新产品及业务的研发功能。但是从当前金融科技发展及国内金融基础设施建设的整体水平上看，我们认为，以财富科技为核心资源，推动与理财子公司开展技术和产品的合作还是存在很多可能性的，这些可能的合作机会包括但不限于： 通过成熟的线上化销售渠道向理财子公司推荐高匹配的理财客群；利用 人工智能 和机器学习等技术加强在客户分类服务、培训、资产组合配置和风险管理中的合作和应用等。

二、加强投研与管理能力，迎接理财行业新挑战

宁圣企业管理研究院认为，中国财富市场潜在规模非常巨大，面对新一代财富拥有者在投资理念和投资习惯上的转变，以及在新兴科技的颠覆性推动下，中国理财行业本身会迎来一场变革。这对原本在业内规模占比较小的第三方财富管理机构来说，在新形势下抓住新趋势，迎接新挑战，灵活调整战略并创新产品，占据先发优势，非常重要。

（一）持续创新并开辟理财行业新蓝海。

对于自身具备较强的理财产品研发与销售能力的第三方财富管理机构而言，银行理财子公司产品发行范围的放宽有可能会带来在优质资产获取与销售上的竞争，例如在一些优质的非标资产上面。如果双方持续在同类资产或相同的服务模式中争夺，则最终可能将损失传导至客户身上。但事实上，中国财富管理行业从发展至今约才十余年，尤其是第三方财富管理机构，在收入来源、产品开发、多元资产配置技术等方面都有巨大的发展潜力，也存在很多尚未被传统金融机构覆盖的业务和客户群体。在资管政策日益趋严的背景下，部分第三方财富管理机构已开始转型，包括但不限于 在收入来源上逐渐从卖方收费转为买卖双方双向收费的模式；在产品开发上逐步从市场导向转为客户需求导向的模式；在资产配置上逐步从单一资产转向多元或海外等综合资产配置的模式；在服务客群上逐步从高净值客群转向小而分散的大众理财客群等。 每个机构应根据自身的特点和资源优势，找到自己的利基市场，形成差异化竞争力。

（二）持续提升风险管控能力。

从财富管理行业整体来说，尤其2018年私募领域出现多起问题私募跑路以及项目违约风险事件。对于第三方财富管理机构来说， 风险管理能力是决定其能否进一步参与金融机构的理财业务，同时扩大第三方财富管理机构在整体理财市场中的规模占比的关键因素之一。 传统商业银行在债权类资产的投资与管理方面拥有非常成熟的风险管理体系，尽管银行理财子公司成立后，随着产品发行范围的延伸，其在权益类产品的风险管理能力有待进一步提升。但当前第三方财富管理机构也未必存在较大的竞争优势，因此持续提升风险管理能力，将风控贯穿到真实底层资产筛选、产品设计和投后管理等的各个环节，包括新的财富科技手段在风控中的创新探索与尝试。

（三）持续提升客户服务与管理能力。

对于未能参与设立银行理财子公司的第三方财富管理机构，其需要面临的一个挑战是优质客户流失的潜在风险。主要原因在于相比第三方财富管理机构，依托银行背景的银行理财子公司天然具备较强的品牌公信力。但这种影响力对于本身实力较强的第三方机构来说也并不会太大，因为第三方财富管理机构在中国诞生的背景之一便是客观满足客户多元化理财的需要。 中小型第三方财富管理机构持续在理财行业中生存，必将需要持续提升客户服务与管理能力，包括服务形式的多样化、智能化和专业化，提高客户保留率和服务效率。

三、总结

宁圣企业管理研究院认为，从实践层面看，从《管理办法》落地到银行理财子公司正式运营，还需要一段时间的准备。整体而言，《管理办法》的发布在近期（未来一年内）对第三方财富管理行业整体带来的影响或将不会非常大。随着金融行业多个子领域都正朝着强监管和深度专业化方向发展，中国财富管理行业也将进一步得到规范与整合，第三方财富管理机构在关注银行理财发展动向之外，更应着眼国内整体甚至全球财富管理行业的发展趋势，并根据自身的发展特点和资源优势布局自己的业务，广泛建立与包括银行理财子公司在内的多元化合作伙伴，逐步加大第三方财富管理机构在财富管理行业的规模占比。