科技猎独立血透中心：赢在起跑线的的三部曲
【编者按】很多初步接触血透中心的创业者仅仅只是听说血透业务比较赚钱，通过各种途径了解认为血透患者很多，然后就决定投资一个独立或院内的血透中心。等到血透中心装修完成，拿到各种资质开业后，突然发现没有想象中那么多的患者。这其中是什么原因？建血透中心如何赢在起跑线？
本文发于达康医疗，作者为夏严；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。
2016年12月的67号文件的发布将独立血液透析中心聚焦在医疗和民营资本的关注下，引起各方投资者躁动的时点确早于政策发布，成为热门投资项目源于2013年股神巴菲特旗下的伯克希尔公司通过不断增持DaVita的股票成为最大股东的时候。随之，各路资本都在以各种形式参与到国内的独立血透中心投资和建设，经常见到咨询公司对中国血透市场画的蓝（Da）图（Bing），及某某公司计划投资数十亿，在数年内建设100家独立血透中心、谁和谁血透领域强强联合的新闻报道更是屡见不鲜。
预期和事实确存在差异，即便是2019年的今天国内独立血透中心的投资逻辑和2013年巴菲特对DaVita的投资逻辑仍然是两个完全不同的故事。北美地区院外独立血液透析中心已经有20年+的历史，从最早期的单个中心逐渐演变为区域连锁，经过不断的并购与整合，才逐步形成现在两个巨头的格局。反观国内，从政策开放到现在还没有满3年时间，虽然审批的项目很多，但真正能够运营起来且接收患者的中心比例有点汗颜，能够达到略有结余的中心更是寥寥无几。现阶段的产业规模国内外不具可比性，国内市场还需要相当长时间的积累，需要有足够数量有价值可以投资的标的。
股神投资的是一个已经成熟并建立了护城河的公司资产，而不是一个具有巨大发展空间的未来产业。只有在产业赛道和资本赛道两路胜利的情况下才能真正对标2013年DaVita的案例，这一观点阐释最清晰认识最深刻的是蔡军先生。
基于以上认识，当下踏踏实实地建设运营一家独立血透中心是一项没那么紧迫但却非常重要的工作。直白一点，当热钱潮汐退却，比拼的是从建设、运营到盈利的内功实力，而不是拿下了几张执照的表面繁荣。那么要如何保证让独立血透中心赢在起跑线上，在下面的讨论中，我和团队一起尝试探讨并分享过去几年的经验，一家之言仅供参考。
根据我们的观察，单体血透中心失败的案例约80%是在项目立项的时候就已经注定了，事实上很多项目都是先天畸形，要么无法出生，要么不能成长，究其原因最重要的就是投资决策盲目，没有科学严谨的论证过程。
赢在起跑线的三部曲就是：1、市场真实情况调研；2、财务核算指导下的选址、布局设计、运营计划；3、财务模型测算及投资决策。
真实情况调研
很多初步接触血透中心的创业者仅仅只是听说血透业务比较赚钱，通过各种途径了解认为血透患者很多，然后就决定投资一个独立或院内的血透中心。等到血透中心装修完成，拿到各种资质开业后，突然发现没有想象中那么多的患者，需要一个患者一个患者的说服教育，动用各种合规不合规的方式吸引患者，夜深人静的时候真是悔不当初。问题出在哪里，患者都到哪里去了呢？重要的原因就是对市场，医疗资源的真实情况了解不足，依据错误的信息做出了错误的判断。
常见的错误市场数据包括：
1、官方数据误差。 官方数据通常有两个来源，一是当地血透质控专家掌握的数据，二是医保农合大病患者统计。大多数时候这两个数据是比较准确的，前者数据一般是指现有实际透析患者人数，包括本地、周边及外地患者，甚至包括等待肾移植的患者，而后者数据是指在本地医保农合参保并报销的总人数。需要提醒的是这两个数据所覆盖的范围是否与拟建中心的范围一致，因为特殊的地理或人文环境导致患者发生跨地域就医行为，从而容易错误的估算市场规模。
举一个较为极端的案例，2015年的一个项目，东南沿海的某个县级市经济繁荣人口稠密，官方网站上显示常驻人口150万。经过现场调研，当地只有一个透析中心30台透析机约130个病人，咋一看是一个很有潜力的市场。但是进一步调研的时候发现，当地的支柱产业是服装加工，常驻人口中有约120万人是外来人口，真正的户籍人口只有30余万人，而且外来务工人员基本上在老家都参加了新农合，遇到大病不会留在当地就医而是选择回老家。如果没有深入的市场真实情况调研仅仅按照一般经验投资建设一个1500-2000平米50个透析单元的中心，建成之日就是一首“凉凉”响起。
2、收费政策没有搞清楚。 假设单次透析450元，看上去收费不错，但是否包含机上用药例如低分子肝素、促红素、左卡尼丁等对利润的影响非常大。此外，收费标准是否与医疗机构等级相关，是否与医疗机构性质相关，是否有总额控制，是否与保险种类相关，是否有民政等补贴，都需要了解清楚。
2017年的一个案例，南方沿海的一个地级市，友商已经在建一个独立血透中心，初步市场调研的情况各方面都比较合适，已经启动了选址工作。有一天负责市场调研的同事说她有一个问题，在和当地患者交流的过程中了解到患者需要每年都要办理至少一次住院手续才能完成全部透析，她以前从没遇到过不知道为什么。之后经过多方研究才发现，当地医保报销政策中收费标准及报销比例的规定没什么特殊性，但其中一条规定门诊透析每年总额只有6万元（含药），住院没有限额，患者平均年费用总额11万元。这一规定客观上把没有住院业务的独立血透中心置于不平等地位上，无法正常开展业务。最后，我们放弃了这个地区的全部项目，据了解当地友商的项目到目前为止还是按6万元每年的政策执行。
3、竞争情况不清楚， 区域内现有血透中心在用什么品牌的透析机、水机、透析器？是否开展血滤和灌流？有没有车接送服务，有没有简餐或餐补？有没有定期患者活动？
鲁西南的一个40万人口的县，我们的血透中心2015年开业占据当地70%的份额。2016年一个本地的友商进入市场，给出了较大的补贴引流患者，最初确实吸引了一小部分患者，但是我们血透中心的良好口碑已经形成，在硬件条件上没有明显优势的情况下，友商血透中心处于持续亏损状态，18个月以后友商退出了当地市场。
所谓“知己知彼，百战不殆”，市场真实情况调研，不能仅仅停留在“听说”的层面上，需要多渠道多角度找到各种客观证据证明观点或结论，通常一个训练有素的项目经理需要3-7天才能完成一次完整的调研，给出相对可靠的依据。实践中最常听到基层工作人员的报告是，由于种种原因无法找到客观证据支持市场调研数据，如果项目负责人因此不负责任的采纳这样的数据作为投资决策的支撑，那么项目投资的成功率从一开始就已经低于30%，之后多么精心的设计，细致的施工都是建造沙滩上的大楼而已。
独立血透中心投资效益最高的部分就是立项前的市场真实情况调研，基于这些可靠可信的市场调研数据，我们已经成功的避免数十次投资损失。对于动辄百万级的投资损失，万元级的市场调研是后续一切工作开展的前提。
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