车王创始人李海超：E轮融资进展顺利，2年内A股上市

随着瓜子二手车、人人车、优信二手车的大规模广告轰炸，二手车成了全民瞩目的行业。近年来我国汽车销售数据节节攀升，二手车市场也逐步升温。据普华永道报告显示，国内汽车保有量在2020年将达到2.5亿辆，其中二手车交易将达2000万辆，二手车市场的交易额达1.5万亿。

市场如此巨大，众多的创业公司用不同的模式纷纷切入二手车市场，亿欧网近日采访了B2C自营模式的代表企业车王二手车的创始人李海超。

车王要做二手车领域的沃尔玛

车王认证二手车超市创办于2011年，是与美国CarMax模式类似的二手车连锁零售商，相比国内其他二手车电商，车王的模式最重。车王的模式是将上游的车源买入，进行整备、认证，然后将车源放在线上二手车超市和线下门店展示并售卖，明码标价，并提供相关的汽车金融服务。2015年3月车王二手车宣布完成1亿美元的D轮融资。由雄牛资本领投，基石资本、盘古创投、君联资本以及海益得凯欣基金等跟投。

1999年，李海超从英国回国与合作伙伴创办了上海掌上灵通咨询有限公司，担任首席技术官、负责产品管理的副总经理和首席财务官等。2004年3月，掌上灵通在纳斯达克上市后，他随之淡出。2005年李海超开始进入二手车行业，他当时创立了51汽车网，提供二手车买卖的交易线索，2011年创立车王，同时培养孵育了天天拍车等二手车项目。

李海超表示车王会从多渠道获得车源，例如他们是天天拍车，车置宝，开新二手车最大的买家；很多黄牛也会将车卖给车王，这部分车源大概有30%；其余车辆来源于个人车主。获客上，车王在线上平台与网络广告投放的获客占30~40%，口碑传播占大约30%，传统媒体投放与被门面吸引上门占剩余的部分。

2015年，车王共计销售二手车超过1万辆，同比增幅超过60%，销售额为21亿元。至今车王累计销售了30000余台二手车，累计销售金额约50亿元。所售二手车平均单价16-18万元，毛利率在5%-6%。并且在今年1月，车王二手车对外宣布“实现整体盈利”。

车王二手车近期动作：模式复制，发力金融

李海超表示，现在车王的模式已经比较成熟，近期一直都在把重心放在门店的拓展和金融服务上。车王近期在上海交易所挂牌发行了1.1亿人民币的首期资产专项计划(ABS)，并且公司正在进行E轮融资，用于门店扩张及融资租赁业务，这也是Pre-IPO轮的融资，预计在2年内实现A股上市。

资产抵押债券（Asset-Backed Security，简称ABS）是以资产的组合作为抵押担保而发行的债券，是以特定资产池所产生的可预期的稳定现金流为支撑，在资本市场上发行的债券工具。这种融资方式在互联网创业领域并不常见，李海超表示通过ABS获得的资金并不会涉及股权变更，利率也比较低，但是只能用于融资租赁方面的业务。车王此次发行这笔信用评级3A级的ABS，坏账率是0.31%，比一般银行1.5%左右的坏账率低，也证明了车王资产的信用程度、现金的流健康程度和坏账的把控能力。

2015年1月,车王(中国)融资租赁有限公司正式营业,推出多个金融产品。如,针对购车客户,推出零首付,将车价、保险、延保等汽车相关产品费用全部打包进行融资,降低客户购车成本。融资租赁是车王在买车、卖车、订车这几个二手车基本业务之外着重发展的另一大业务板块。目前金融服务的渗透率在22%左右，这个数字预计在近一两年内会上升到30%。

解读车王二手车相对成熟的的重模式

车王建设大面积的线下门店，买下车再进行售卖的模式在二手车领域是最重的模式之一，车王目前在全国12个城市有直营门店14家，今年预计新增4~6家直营店。车王的门店一般是整栋建筑，选址在城市近郊，使用统一的蓝黄白装修风格，店面本身就是一块宣传招牌，展厅面积在几千到三万平米之间，可容纳几百到上千辆车。

在二手车市场对消费者来说，车况是消费者最关心的环节之一，不过由于国情限制，普通消费者很难查询和判断二手车的真实车况。所以中国的二手车电商很重要的一件事情是帮助消费者判断二手车的车况。

在售前控制收车来源，是车王保障车况的第一重点。在车王，二手车收购的统一标准为“上牌时间不超过6年、行驶里程在12万公里以内”；车王会有专业的检修人员对车辆进行检测， 每一辆进店销售的二手车都需要经过245项检测，来杜绝事故车、水泡车、抵押车等问题车辆。验证合格后车王给予“车王认证二手车”标志，车辆修整一新后会在网站上线并且在线下展厅出售。

除了车源控制之外车王还能提供售后保障，车辆均以一口价销售，7天700公里内可退换，并提供3个月(或5000公里内)的免费质保服务，3个月后买家依然可以在车王全国门店进行延保或保养维修。

车王这种重模式，与传统的黄牛售卖二手车是一种鲜明的对比。李海超表示，车王二手车现在的买家主要是对于对于车辆品质和服务有一定要求的用户，对于想贪图小便宜的用户车王并没有太多优势，因为部分黄牛会对车辆进行调表、伪造等行为，所以有些车价格会便宜很多。

目前，车王能实现买卖6-7%的差价，加上附加产品（保险、保养、车贷等）则能实现9%的盈利空间。现阶段库存车辆稳定在2000辆以上，而在车辆流转效率方面，平均一个线下超市，一年能实现流转次数为8-9次。车王目前零售的二手车均价都在15万元到20万元之间，切的是中、高端二手车市场。李海超表示其实这个价位没有太多的竞争对手，大多数二手车电商交易的车辆均价在6万到8万元之间，而黄牛现在更多在做单价更高的豪车生意。

模式之争没有意义，做好服务才是王道

李海超将车王定位为：二手车连锁零售商。他认为对于汽车电商2C的二手车零售不会有真正意义上的电商，因为二手车是非标准化的大宗商品，不可能在线上完成交易，必须要到线下，因此互联网的作用将仅仅限于导流。经过4年多重模式的发展，李海超认为车王还是拥有了一些壁垒：

1、对于二手车连锁零售模式的理解，以及运营上积累的经验是其他人很难复制的。

2、融资渠道上不仅有风险投资，也会有债券等形式。

3、车王4年多的时间卖出了30000多辆车，口碑传播的力量已经比较强。

4、相对来说已经形成了一定的规模，现在库存车辆有2000多辆，可以满足用户的多种需求。

国务院办公厅在3月底发布《关于促进二手车便利交易的若干意见》，针对二手车交易不便利、信息不透明等问题，明确指出要营造二手车自由流通的市场环境，各地方政府要在5月前取消限迁政策。这对于二手车市场是一阵春风。

李海超表示，这些年最大的竞争对手其实是政策 ，包括限迁、税收等政策对于二手车电商的发展制约不小。这次二手车国八条的发布，对于行业来说是是个好消息，不过这个文件级别比较高，并且文件出台后很多地方并没有积极响应号召，还要看5月底各地具体的落地政策。一旦政策真的放开，二手车市场的各各环节的公司都会拥有更大的市场。

二手车市场体量庞大，中间环节众多，亿欧网之前也盘点过： 二手车市场的11个切入点 。对于这些切入点，李海超一直对于C2C模式持反对态度。他曾经在去年 12 月在 AutoLab 汽车实验室 2015年会上公开“炮轰” C2C模式是二手车市场的破坏者 。对于模式之争李海超向亿欧网表达了他如今的看法：讨论模式并没有什么意义，车王也会从个人车主手里收车然后再卖给个人车主，其实这也算C2C。但是二手车是一个注重服务的行业， 现在的某些打着C2C旗号的二手车电商一方面没有给用户提供好的服务，另一方面低佣金造成的是越做越亏，所以会认为这种模式不能持久。 他觉得这几家公司也投放了很多的广告，有了一些知名度，如果C2C模式坚持不下去，转型做二手车信息平台可能是不错的选择。

对于车王二手车的未来规划，李海超表示，近期车王也会有更多的广告投放，开设更多的门店，并且希望2年之内在A股上市，3年后单年的营收能破百亿元。车王现阶段不太会考虑上下游的并购和对外的投资， 会把资金都用在业务扩张和金融服务上。

随着国内二手车市场的体量不断增大，以及政策的不断放宽，市场前景相对乐观。车王通过4年时间将二手车连锁零售模式在国内发展的比较成熟，并实现了盈利，确实不易。不过这种商业模式无论在交易的哪一个环节——车辆检测、收购、整备、存放、场地租用都离不开巨额资金、强大的管理系统和充足的人员储备。如何在体量逐渐增大的过程中不断地优化这些环节，并且保持营收的持续增长，是车王接下来必须要接受的考验。

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