一篇文章看透：医药B2C、B2B、O2O、医药新零售、医药电商盈利之道

2017年5月12日，“ 2017中国医药产业未来领袖峰会 ”在北京隆重举办，本次峰会由亿欧主办，医药魔方和视也协办。

2017年以来，中国医药产业迎来了前所未有的变革，本次峰会以“产业升级与创新”为核心主题，邀请到了中国医药企业管理协会、仁和集团、吉利德科学、亚盛医药、康复之家、阿里健康、健客、思路迪精准医疗、启明创投、国裕医药在线、远毅资本、约印医疗基金、重山资本、幂方资本、杏仁医生、健客、融贯电商、好药师、桃谷科技等近25位单位领导及行业最具创新力的代表企业负责人参加，到场专业媒体近30家，观众近500人。

峰会上，亿欧隆重首映了《2017中国医药健康产业创新与创业10人》纪录片，此纪录片围绕十位有行业创新力、未来发展潜力代表的企业家或负责人进行拍摄，从行业到企业，从政策到经营，十位企业家或负责人聚焦创新与创业，奏响了医药产业创新与变革的凯歌。

在下午的“医药互联网方向论坛”上，德生堂董事长龙岩（本论坛主持人）、百度医疗健康事业部总经理邵清、国裕医药在线副总/诚存资本合伙人方贤赟、好药师COO张移兵、远毅资本合伙人 杨瑞荣共同就医药电商的多个热点话题进行了深入探讨。

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以下是医药互联网方向论坛的分享速录（有小部分调整和删减）：

主持人龙岩： 回想2005年，医药行业拿到第一张C证牌照，到现在已经12年。这12年来，我们行业发展现状到底如何？盈利情况如何？我们几位嘉宾和我们台下的观众来互动一下，邵总您先来谈谈你的看法。

邵清： 我是这么看的，行业从2005年到2012年一直没有太大发展，但是在不断蓄能，主要在专业人员、具体产品、供应链方面有 蓄能 。2012年，天猫医药进来后，整个行业爆发了，给了很大的变量——流量。

2014年到2015年行业也有很大发展，主要由于资本赋能，10个企业里只有2个企业没有获得融资，不是它不能获得融资而是不需要融资，其他的前8名企业都获得融资，这次让整个行业发生更大的变化，上了更大的台阶，但后面就没有赋能了。

我们认为，如果分为三个阶段，第一阶段是瓶颈的，第二阶段稍微有点激动；现在可能进入到拐点，我认为现在也许是一个成长期，也有可能是衰退期的一个拐点。但是我更希望它会变成增长期的拐点，但增长期拐点需要有独特的赋能才行，赋能不在于政策方面，因为政策方面已经相当明朗，赋能在于未来如何导向消费者。

以前做的电商无论B2B、B2C都没有引起行业根本性的变革，包括做的爆品，几乎都是把线下销售转到线上来，B2B更是如此，没有真正让产品和消费者建立非常好的联系。未来对消费者的赋能，如何能够改变消费者的购物习惯，能够真正爱上你、喜欢你所推荐的产品，这是最重要的事情。

整体一句话总结：医药电商发展不会像想象那么好，但我们一定要去，虽然心理上不是特别乐观的估计，但是一定要支持这个行业。谢谢。

主持人龙岩： 邵总刚才讲的是，我们行业是在积蓄能量的阶段，现在也是发展的转型突破期，我想问一下邵总，现在您了解到的行业盈利情况怎么样？

邵清： 盈利的话，我还是比较认同（原康爱多创始人王燕雄）王总的说法，现在盈利其实并不是个好事，从根本上讲现在盈利透露出这个行业的焦虑，大家还没有追寻医药电商的核心根本。这个核心根本就是改变这个行业，真正地去营造线上的一种营销模式，现在业内还是卖东西。

主持人龙岩： 盈利不重要，改变行业更重要。听张移兵总的观点。

张移兵： 从行业来看，不说有没有根本性的改变，商业模式最终根本还是效率的竞争，龙总也做线上也做线下，线下费销比40%，但线上费销比百分之十几，如果是这样的费销比，做线下的包括已经上市的老百姓毛利70个、80个点的也有，需要这么高的毛利率企业才能盈利，电商企业毛利20个点甚至不需要20个点就可以盈利。相差30、40个点的毛利率，从效率来讲，电商是有一定贡献的。

盈利是好事，因为大家确实找到了把效率提升的方法和方向。王总刚才说也有可能不是好事，确实行业发展到现在，就像刚刚邵总说的有一点急躁。从这个方面来讲，最起码它是有一定的上升，也不像前些年大家一直质疑电商永远无法盈利，最起码证明它是可以盈利的，虽然盈利有一定的负面作用，这个在其次吧。

主持人龙岩： 效率最高、成本最低，回归我们电商的本质。对于盈利的问题我想听一下两位资本家的观点，方总您先来。

方贤赟： 感谢，北京雾霾确实很厚重，刚刚一来声音变得很低沉，今天还好不是带着沉重的心态探讨这么开放性的话题。

从我的从业背景来说，在传统的医药行业待了差不多十来年，做产业投资差不多四五年，在医药电商这块，我自己操盘医药B2B差不多两年。

我们始终思考和谈盈利谈付费的问题，谁付费？为什么付费？一个项目新的商业模式的产生，最终解决它的核心问题是什么？你能够解决这个核心问题，别人是否愿意为你解决这个问题的能力来付钱？这就是我们比较简单的商业逻辑。

在这个过程当中，医药电商到底解决了哪些问题，之前很多人都在讨论，拿到C证以后我们做了大量的引流、大量的促销，搞到最后，很多人拼价格、拼促销，后来很多人说医药电商是不是赚不了钱的。

为什么投入B2B网站，是不是认为B2B网站比较简单直接，谈了交易以后收回佣金，比较容易呢？实际上，真正操盘后发现不是这样的，如果单纯把原有流量从线上搬到线下来，你对这个行业没有带来真正的增量，没有创造真正核心的价值，无论哪一个相关方都不愿意为之付费。

从这点来看，我们到底是2B、2C还是2VC，是商业模式设计的问题。当这个逻辑想明白之后我们会发现，这里可以做的工作是很多的，我们将来甚至今天谈到未来的问题，未来药房是不是今天的药房，是不是单纯卖药，是不是单纯进了货放在库房里面，消费者来我这里咨询，无论非处方药或处方药拿处方买药是不是这样的模式。如果不是，在这里面刚刚谈到赋能，电商赋能给未来药店或未来整个药品产业流通的供应链里，带来怎样的产业升级，将它现在的价值放大，让它未来价值快速到来。

我一直谈，做医药电商首先不要去分钱，不要把原来里面利润再稀释一道，增加分钱的环节一定是不受欢迎的。

第二、不要添乱，不要指望全部消费者都变成你的患者，这个不太现实。我觉得，一定是有所为，有所不为，做其中有价值的事情，解决了其中有核心价值的痛点，别人是愿意付费的，在这个里面自然而然就盈利了。我个人认为整个逻辑是这样的。

主持人龙岩 ：北京的雾霾让方总的声音充满磁性，我听明白了，只要你做的事情有价值，投资人会给你付费。想听一下杨总的观点。

杨瑞荣： 我从资本角度考虑更多一些，从我角度来看在这里大家讨论两个话题一个是盈利性、一个是毛利率，对我来讲感觉都是伪命题。不好意思，第一个更同意邵总观点，现在阶段，我们在整个行业里，我们说的电商有时候就是线下往线上挪一下，并没有改变生活方式。其他的TMT行业里看到，打个比方，京东一说赢利就是几十亿，在它盈利之前一直亏损的，并不是烧VC的钱，通过这个钱投入到大量基础设施的建设，为它整个生态建造了非常好的环境。

等资本投入结束，真正商业模式体现时，就是巨量的盈利，而且是健康的盈利，创造了整个生态。到这个时候整个医药电商行业才能做蓬勃发展的，以京东、阿里为代表的一系列企业不光为资本创造了价值，而为整个社会创造了价值，这也是整个医药电商这个行业需要达到的目的，这是第一个方向我想从资本角度表达一个意见。

第二个，我们经常考虑，一个公司赚不赚钱，毛利率高不高，某种行业里可以用毛利率，你的毛利率高说明你有门槛，但做一个流通行业，刚才上一位嘉宾谈到我们有几个点被查死就没命了，说明你没有核心竞争力。我们经常说零售行业是个服务行业，它的毛利率本身不高，而且资本角度来讲，我们要看资本的回报率，这个资本回报率不是毛利角度赚出来的，我们赚的是投资回报率。这个投资回报率是从库存管理、应收应付管理、现金流转率这些东西考虑的，只要你的资金流动做到有效的流动，资金有效率，是最高的，才能真正最后赚钱。

我们也经常跟我们投资的与合作的企业说，不要拘泥于毛利率，而是怎么把资金使用效率提高，资金使用效率分下去两层，第一是起初资本投入，这时资金使用效率很低，绝大多数投到基础建设里头，等到后面，边际的资金回报率会非常高，因为资金基础设施已经建设完了。从这两个角度来讲，我们队医药电商也要有耐心，虽然说已经到4.0阶段，或走了十几年的路程，但是还远远不够。

主持人龙岩 ：短期的盈利不重要，重要的是能够有长期盈利的模式，因此要贡献生态、打好基础、投资人有耐心的。

经历了十多年发展、医药电商发展出几种模式，B2B、B2C、O2O，这几种模式各位嘉宾谈一谈自己的看法。

邵清： 我以前搞过很长一段时间的B2B，但是现在我觉得现在做的B2B和以前没有太大的区别。我以前做的和现在做的有很大的相似性，但是现在的规模比较大。

我个人认为，B2B还是非常有前景的领域，未来如果有可能还是会做B2B。以前的和现在的为什么不一样呢？随着医改我们看到了一个希望，未来有处方药院外销售以后有一种可能性，医院和连锁药店产品不对称性，未来可能会形成一个市场，这个市场通过B2B来做可能更好一些，大家不要想着做连锁药店，那个一定没有价值。这是第一个。

对于B2C我是这么看的，它目前是行业基石。B2C目前存在一定管理政策的瑕疵。我指的不是根本性问题，而是瑕疵。未来B2C可能更多的是以品牌商为代表的企业来做。渠道商可能更多是帮助品牌商做线上分销。这样的分工很明确。

关于O2O。O2O是近几年我一直做的事。目前政策层面相对支持，但是需要走一段比较长的时间。B2C之所以2013年发展起来核心原因是以前积累了很长时间，但是O2O没有这样的时段，O2O是吹胖的胖子，用很多钱，极短时间内吹胖了。所以线下药店经营管理能力O2O是最缺乏的。

现在做O2O最大的问题不是流量、服务，而是连锁药店对O2O管理运营能力极度缺乏。所以O2O需要走很长时间培养路径，我们没有人，没有相应体系，也没有相应的运营思路方法。但是未来的路径是非常清晰的，而且我认为未来量会更大一些。

当然这个讲到了一个很重要的事，就是未来会融合，我觉得不是O2O了，可能是会员服务，二次复购率很好的方法。几大连锁都把它变成了会员服务的一个项目。送药上门以前就有，只不过现在更规范了。

另外，关于配送这个事，未来会极度丰富。大家知道吗，刚才讲的宅急送，四通一达、顺丰、京东都在积极布局即时配送、同城配送。所以配送问题未来不是一个问题。所以未来O2O会有一些发展。

所以，综合起来看的话，整个医药电商还是有很强发展潜力的。

关键还是那个问题——政策，政策是会引导行业的发展，目前的政策相对以前而言好很多了，不像移动医疗的政策，现在可能正在经历180度的大转弯。总而言之，医药电商行业还是值得我们探索的。

谢谢大家！

主持人龙岩： B2B要找到精准客户，B2C要绕过政策瓶颈，O2O是个吹胖的大胖子，需要强身健体。

刚才我听方总介绍做投资的时候自己操盘一个B2B项目，我想您来就这个问题给我们发表一下看法。

方贤赟： 谈一下刚才龙总体到的B2B、B2C、O2O。

首先关于B2B，大家都在谈消费互联网向产业互联网转型，真正在垂直领域做深做透，B2B缺的是人才，既要深刻理解产业本质的人才，同时要具有现代的互联网思维，能够用互联网思维来帮助整个产业做转型升级的人才。同时，他可能需要有一定跨界思维和学习的能力。因为如果我们现在还是在想如何把线下转到线上，如何单纯做数据做规模，最终产生的B2B所谓的巨无霸是虚胖的巨无霸，不具备任何核心竞争力的巨无霸。

个人觉得，B2B最后想走的方向是怎么样的，应该是从供应链优化的角度深入地切。乃至于生产制造到流通，到零售终端，到消费者是整体的转型升级。不仅仅是哪一个环节，甚至B2B是不是只做批发？不是这样。我们接下来设计一个B2B平台的时候，还要考量不是完成了采购一个环节就可以了。我们要考虑药房、诊所产品采购完以后能不能销售出去，能不能帮助他更进一步的服务，互联网+为什么提供这么多SaaS工具，提供整合，目的是帮助它产品进来以后快速销售出去。最后药房模式一进去看到不是那么多药品，有可能实现真正的零库存，这是整合供应链优化到产业升级。

再谈B2C，接下来以品牌商为主导，我们要围绕品牌商做好服务，将产品输送到C端。另外还有一点做小而美的产品。刚才我们沟通一个事，我们之前投了几个项目，单纯的一个爆品通过B2C模式可以快速一年过亿。之前按照传统的做药模式思考的话是很难的，前期需要大量的资金投入、渠道投入，但是如果有流量操盘经验、比较有经验的团队，一年过亿并不是很难的。一个是走品牌路线，另外一个是做小而美的平台，也是可以的。

谈到O2O，之前对O2O概念，开始我认为是伪命题，之前在国外我就看到，美国地广人稀，老美有比较强烈隐私保护意识，不愿意将自己家庭地址、家里人员健康情况泄露，很多时候它不愿意药房通过快递、送货上门方式来做服务。所以更多的是怎么样的？我之前在那里做科研实验室下班以后自己开车回家路上提前预约好到哪个药店取这个产品。这是网订店送的模式。

在中国可能现在物流、快递发展确实比较蓬勃，正如刚才邵总提到的催生了一大批这样的企业。我一直思考这样的一个问题，究竟离消费者最近的一公里到底应该谁来完成，包括药品配送，是不是一定要由药店完成，现在申请C证被要求具有线下服务能力，但是最后是不是一定由药店完成最后这一道服务？不一定。

包括我们现在做的国瑞地产，他们已经很早布局O2O服务，他们全国范围有几十个楼盘。包括万达，最近炒得比较热七百多亿投入，大的地产商全国各地有这么多社区、物业管理人员，可以承接管家式服务，在这里承接专业的服务也是有可能的。O2O服务未来发展变化比较大，不一定按照现在模式一直走下去。谢谢！

主持人龙岩： 方总分析当中我听到一个商业模式，带领厂家的优势品种做B2B；2C把范围扩展、用O2O方式甚至可以做直销。

我认为这样的商业模式大的电商企业可以做到。张总你这个大的电商企业是不也在做这样的布局？

张移兵： 我们有做相应的布局。我也谈一下对于三个模式的看法，其实我跟邵总有点相似，B2B干过、B2C干过、O2O也在干。关于B2B，要说明一个问题，我一直从普通员工成长起来的一个人，在道和术方面，我在术方面相对比较擅长；道方面，杨总会比较擅长一些。我用术的方法去解读这三种模式。

B2B现在它最关键的问题是无法提高其中的某一项效率，不管是资金效率也好，还是说整个交易的效率，暂时而言，整个环节里比较难去把其中某一个环节效率提升。所以这个有一点难。但是随着两票制，随着我们的信息越来越透明的时候，我觉得B2B肯定会越来越发展得好。而且我觉得国家肯定会做相应引导。因为中间环节以前太多了，包括现在两票制等等很多政策都是利于B2B发展，现阶段B2B比较难，但是前途光明。

关于B2C，刚刚我讲到了毛利率，为什么它毛利率好？各个方面效率提升了，不管是人的效率还是资金效率还是库存效率，各个方面效率都得到了很大的提升，所以它才能在毛利率和各个方面有一定的体现，体现出它的低毛利率但是能有盈利的现象出来。

关于O2O，我们可以去看一项数据，美国平均每人药店数比中国的低，但是它的人均健康消费需求比中国高。如果要具体到效率方面来讲，术方面来讲，最关心的问题是第一人效率如何提高，每一个药店店员每天接待十个客户、几十个客户，这个效率实在太低。在互联网，医药B2C业务下可以接待几百个客户，效率提升了十倍。

通过O2O这样的方式可以把线下门店的店员效率提高，包括坪效比，坪效为什么低？因为只能覆盖到周围一公里范围内，O2O可以做到覆盖三公里，还有可能覆盖五公里。就可以提高坪效，也可以提高商品的动销及提高资金的周转率等等各个方面。

所以我觉得这个方面来讲O2O也是一个很好的模式。现阶段来讲O2O现在还面临很多问题，包括客单价低、配送成本高等问题，需要我们继续进行摸索，包括B2C以前也一样，以前B2C费效比也一样，跟线下门店没有什么区别，我们通过各个方面的摸索把这个效率提高了。

具体到整个集团，不管B2B也好，还是最开始的时候和邵总一起做B2B，后来做B2C，刚刚王总共享那个数据10.58亿销售额是B2C的，还有O2O方面我们也做相应布局。还有慢病管理我们也做相应布局。

主持人龙岩： 张总非常注重执行，也支撑了九州通从B2B到B2C、再到O2C未来再到慢病管理。

杨总如何看？

杨瑞荣： 我认为各类模式可能并不太重要，我们医疗投资一般从三个角度来分析：

第一个、技术进步与否。

第二个、政策的支持与否。医药行业的发展跟政策管理的放松或者抓紧都有非常密切的关系。

第三个、消费升级，消费者需求满足。

我们现在看一些企业，抓住病人有什么需求，抓住医疗整个链条，比如跟护士相关的，他有什么需要解决。药师、药剂师怎么样进行服务，怎么样通过药剂师对病人进行管理、对病人进行服务，在医药电商服务过程当中必须考虑到消费者和相关方的关系，我认为我们说的这些模式并不重要，但体现出来可以归纳为这是2B的、2C的。

主持人龙岩： 古人讲以术载道 以道驭术，刚才讲了道和术，议程里有一个论医药电商盈利之道，我们花一点时间谈一谈这个。

邵清： 刚才王总讲了盈利的问题，我们一直质疑医药电商能不能盈利，做B2C，我们以前和张总一起做的时候，2013年以前我们都是盈利的，无论2B还是2C。但是做大以后反而不盈利。以前医药电商是否能盈利是伪命题，但是之后是真正成为一个问题了。

如果只说绩效毛利，一定要提高效率，这个效率有关系，但是需要看平台以及流量方脸色。如果他把平台费用涨起来提高效率是有极致的。这个地方我觉得，这个说毛利点的事，目前对于医药电商是相当难的事。

第二，未来可能要厂家市场费这个事，是相当靠谱的事，毛利5%，净利1%，但是很多厂家有40%的市场费，所以拿20%的市场费这是很重要的事。如果再牛一点的话，我们实际上要让消费者额外付费。以前分析数据发现，老少边穷的人买稀缺药品是非常大的需求点，这个点我们没有做。这点O2O领域实行得比较好，O2O是可以加价的，大家去百度外卖是提价的，所以我觉得未来最根本的是消费者付费、让患者为你的服务付费。这要做差异化的场景。比如晚上买药多付钱，这个场景怎么找，能不能支撑运营，需要打一个问号。这个事情一定能做，所以毛利率是短期我们需要提高效率的一个事，我们最重要的是要做厂家、市场推广工作，最牛的是要收消费者的钱。这是我对盈利的看法。

方贤赟： 我这边更多谈一下B2B平台。通常，大家谈到B2B都觉得它的盈利模式清晰一些，如果B证做自营的可能更多是医药公司赚差价。而我们是做平台，做平台B2B很多做的是类似批发商的工作，这一块本身行业里，作为行业从业者都知道，这里的毛利比较低。这其实已经是相对比较低的了，这里涉及到要做差异化。

做B2B现在过百亿了还不赚钱，一些做其他行业B2B的同仁谈过，就算做到一百亿，一年的交易佣金就是几千万。正常行业千分之五已经很了不起了。

但是你解决了什么痛点，帮助你所服务的客户解决什么核心问题，像我刚才提的怎么收厂家的钱，他上一个新产品，我帮助他快速铺到十万家终端，这样可以收钱。而且B2B本身就是团结中小商户“斗地主”的事，有点像团购的一种玩法，一方面斗地主，另外一方面要求上游厂家让利。我帮采购商降低了采购成本，能不能收费呢？另外，对厂家而言，因为现在药品很多，竞争比较激烈，供过于求情况存在，销售批文几十个上百家，如果帮助你提高供应链效率，原来十种的，现在通过我们平台这种操作以及相应的辅导只保留两三个厂家，这个批文产品在这里。这里能不能跟厂家再谈收费呢？帮客户服务，解决了问题；帮他做推广，这是我们常见的方式。另外还有一些我们现在做的尝试也是一样的道理。这块是比较常见的收费模式。

另外，做B2B这么久，我感觉B2B本身尤其药品作为一个标准性的产品来讲，有自身的金融属性。现在我认为谈供应链金融还是有点早，供应链金融一定是基于海量交易数据前提下的，并不是现在的变形的供应链金融，很多货物抵押的业务，这不是我们真正做的互联网+的供应链金融玩法。

最后是基于海量交易数据基础上，能够有效降低·金融风险，并且降低金融服务成本，才有可能把我们供应链金融在产业互联里得到很好的发展。这块是一个方向，甚至可以说是产业互联网努力实现的巨大的一个方向。

张移兵： 电商盈利之道，这个问题我觉得到底想要盈利多久，这个问题回答起来会不一样，其实思考盈利这个事也是我自己刚刚为什么讲道和术，因为我发现我自己只能看到一年到三年之内的事，我看不到五年十年以后的事。

如果说盈利之道我只能谈一到三年内的盈利之道，一到三年的话，如果要有一句话来讲，稍微带有一点道的感觉，就是你满足了你的上下游客户，你盈利是自然而然的，这是很多人讲到的话。

具体到术的方面，这是第一个你为用户提供了什么东西，要么提供产品、要么提供服务。如果提供产品你应该加价略少提供给他是最好的。你在线下门店加价40%卖给他，但是B2C加价20%卖给他，满足了用户低价需求。当然用户还有别的需求，他买药最根本目的是买健康，那健康方面我们提供什么样的东西，这是从术方面为消费者。从术的方面为我们的上游客户，我们的厂家到底提供什么东西，我们厂家商品要流通到我们的消费者手中，他费用是非常高的。最近传得比较火的汇仁肾宝成本0.2元卖2元，为什么这么高？首先是广告费，因为大连锁四五扣、五六扣、小连锁九零扣拿货，为什么要给这么高毛利率？如果不给这么高，他们无法用心帮你推广，必须给他预留。

如果说商业模式，我帮他提高效率，我说七零扣就可以了，所以从这个角度来说我们也在为企业、上游客户节约渠道流通成本。我们也是在满足他的需求。满足他各项需求以后，我们自然会盈利。

杨瑞荣： 讲到盈利性，我想到一个笑话，美国法官问抢劫犯为什么抢银行？抢劫犯说，因为那里有钱。从盈利性来讲，我们要赚钱首先要知道钱从哪里来？在医疗行业，我们说付钱的很多是政府，不要去赚那个，大部分钱我们现在能够碰到的，大部分钱来自于老百姓自己口袋里掏出来的钱。我们再看中国医药整个付费系统往前发展，这个角度来考虑，第二个角度我们是医药电商，不能不考虑到整个医药行业从制药行业和CFDA做的新药审批，前一阵子说对仿制药的审批，都可能对医药电商企业产生非常非常深远的影响。医药角度，包括器械我们要考虑，他们在这里的变化对整个行业带来的影响。

第二个角度还是回到消费者和将来付费方，我们认为很大一块是商业医保，它会跟我们整个行业包括医药电商行业如何结合、它们付费方式对我们有什么要求……这些也是我们从业者要考虑这样一个东西。商业保险付费方式和老百姓付费方式，因为前端制药企业，他们会发生根本性变化，格局也会发生很大的变化。

从病人角度，我们怎么样能够满足呢？因为将来病人和用户的需求越来越独特，医药电商只有找到有特色的、能够为他满足独特需求的方式，才能够自然而然地盈利。

主持人龙岩： 简单总结一下各位观点，解决痛点、满足顾客、提高效率、降低成本、增加销量、规模效益、合纵连横、突出特色。

我们在做医药电商过程当中，我们遇到的最大的一个问题就是医药电商的政策。我们也可以预期未来在医药电商监管方面一定会越来越严格。其中有几个：连锁药房才可以从事医药电商；第二围绕实体门店，就近配送，处方药凭处方销售等等。

这就说明医药电商尤其网上药店，和我们实体药店的关系密不可分。那么在做电商做网上药店的同时，如何处理好和线下门店的关系，听听各位嘉宾如何思考的。

邵清： 其实非常纠结，一方面的话，从根本上讲，如果说行业要很好地发展，围绕连锁来做（网上药店）可能更好、更安全一些。但是我又怕连锁搞不起来，连锁搞这个事有天然内部的阻力，这是一个很难的事。所以，我也不希望未来全部都是大连锁这样来搞，对于小连锁就没有机会了，也是一个矛盾。

我们现在说O2O大部分以药品买卖为主，对于新零售如何找到新零售模式，比如做了一个探索，现在有些企业做智慧药店，包括我跟冯总聊，他们跟支付宝做一个非常有意思的事。这些都是新零售范围，做得好会带动一种新的模式出来，带动新模式出来的企业才是真正能够站住脚的，或者说真正跑得快的企业。

所以，我特别希望无论我们做第三方平台服务的也好，连锁也好，我们新的企业也好，看谁能够真正做改变行业的事情，我是特别期待的，当然我们也在积极探索这个事。

主持人龙岩： 到底谁能够打造新的模式，谁能够用这个模式改造行业。这是非常重要的。听一下方总意见。

方贤赟： 刚才我提到了，像我们杰出的一些资本方他们也尝试最后一公里做布局，甚至有可能实现最后一公里未必一定是通过药店这种形式，现在很多人都在做这一块的探索，所以我一直在想我们药店到底最后是不是就是一个药店，到底最后承接的职能是什么，我们认为药店职能就是卖药，但是消费者买药是为了要健康。药店只是起到一个交易买卖的职能。这个过程当中一方面政府产业政策引导希望逐步提高连锁度、集中化度。这种确实是这几年一直可以看到大部分连锁并购进行得如火如荼。

另外，我觉得因为药品本身是一种特殊商品但是本身标准化比较强，如果单纯靠商品本身取胜，难度比较大。

所以这里提出了一个差异化诉求，差异化诉求里强调是什么呢？作为医和药不分家，所以很多时候经常谈到服务专业度，服务性怎么样，专业程度到底怎么样，能不能让产品起到最好的治疗效果，帮助消费者获得真正想要获得的东西——健康，为这个目标付费。

所以，我认为接下来形势不能说颠覆，有可能是一种新的业态。正如前几年我提出来药店往药妆店转型，也可能往药诊店转型，可能已经发生一系列的变化，但不一定是药店的形式。最后比拼的是专业化、差异化，最后活下来当然也离不开资本的支持。

主持人龙岩： 最后一公里和资本家很有关系，如果最后一公里不是由药店完成，而是由能够提供更专业的、更好服务的企业、其他部门来完成的话，我们药店应该怎么办？

张移兵： 其实我们药店要转型有很多的不同方向，不管我们是类似于像美国转型向中型超市，还是像日本转型到药妆店，被环境逼迫的时候会做变革至于变成什么样，每个人有每个人的想法。我最近也去做一些试点，在我们现有的一些城市、一些门店里做相应试点。暂时来说或没有捉到一个比较清晰的方向。可能还得过一段时间我才能回答这个问题吧。

主持人龙岩： 这需要时间，药店会适应未来环境的变化，最后需要我们药店自己。

杨瑞荣： 医药是特殊行业，医药电商也是被政策高度管控的。如果说短期看政策短期变化，跟坐过山车一样的，一会儿觉得特别高兴，一会儿又跌到低谷。从我长期关注政治的角度来讲任何跟市场发展、任何跟人民生活相违背的政策是不能长久。政府其实很聪明的，有时候会让市场来测试一下看它怎么样做，给你缓一缓，新的政策再出来。

总体来讲，我们认为最近政策是长期的政策，长期来看市场放开和对新经济形态容忍程度越来越高。这个角度来看，现在我们对药店，政策说必须绑定，未来更长的时间跨度来看，以后未必是真正的药店了，可能药店也发生转型了。

主持人龙岩： 随着外在环境的变化，包括我们今天听到的新零售也是扑面而来，未来我们药店是什么样，我们观察消费者，它需要全渠道无缝零售，这个药店在天猫能够找到、在京东能够找到、在社区门口能够找到，在微信上能够找到，在APP上能够找到，他需要全渠道的无缝链接，他需要家门口买这个药，需要在家里向你咨询，需要在病床上让你送到。场景不断发生变化，这就是药店面临的新零售，相信通过不断学习，医药行业一定会迎接好新零售。

再次感谢台上嘉宾，也感谢以下各位关注。

谢谢！

本文作者亿欧，亿欧专栏作者；微信：i-yiou（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。