全屋优品周志胜：单打独斗必死！家居4.0时代集成共生才是硬道理

家居家装 产业创新 论坛在北京新世界酒店隆重开幕，本次会议主要围绕渠道下沉、供应链创新、 新零售 、新技术、赋能商业新时代等核心主题展开深入讨论。

论坛期间，顾家集团副总裁毛新勇、万华生态板业创始人郭兴田、尚层装饰董事长林云松、全屋优品创始人周志胜、打扮家总裁崔健、易日通供应链总经理杨登亮、一兜糖家居创始人徐红虎、丽维家创始人兼CEO周宇翔、橙家 CEO王睿、派的门总经理谭萍等多家知名企业创始人及高管，以及联创永宣管理合伙人高洪庆、分享投资联合创始人兼大居住基金主管合伙人崔欣欣、沸点资本创始合伙人姚亚平、不惑创投创始人李祝捷一线投资机构负责人齐聚一堂，大家带着各自宝贵的经验和感触，在大会现场展开了精彩演讲。

全屋优品创始人周志胜在详细解读了家居1.0时代到4.0时代的 供应链变革 之路，并对如何决胜供应链下半场给出答案。以下为演讲核心内容：

1.     全渠道的家居4.0时代本质上是流量分散、渠道裂变的产物。

2.     新的渠道背景下，用户、品牌、渠道等愈发离散，而产业各环间的关联度日益增强，二者造就了高复杂的产业形态。

3.     全渠道 家居软装 时代竞争的主战场由企业转向供应链之间。

以下是亿欧现场整理的全屋优品创始人周志胜的演讲速记：

今天我来到这个舞台上跟大家分享的主题是，《家居1.0时代到4.0时代，供应链变革之路》。我是在家居世家长大的，我父亲是一个老木匠，是手工木匠。我从小在这样的家庭长大，见证了家居行业如何变迁，品牌怎么形成。看到一些品牌逐渐消失，一些新的品牌发展，有时候回想起来有很多感慨。我把供应链之路分成了上半场和下半场，上半场分成了1.0跟2.0，下半场是3.0到4.0。

我认为1.0时代就是1985年到2000年，我那个时候在读小学，它存在的形式是前店后厂，目的就是满足家庭需要，比如说沙发就是拿来坐的，没有任何的美观可言，那个时候为了生活需要。

2.0时代就是渠道垄断时代，这个阶段在家居史上非常重要，它改变了整个中国家居行业。这个时阶段就是卖场不断地兴起壮大，基本上垄断了全部中国消费者购买家居的渠道，除了这些重要的渠道，基本上找到的就是一些被认为比较分散的渠道了。在这个过程之中，有一大批的工厂、产品随着渠道的发展形成了品牌，因为它的渠道足够多，只需要在一个渠道上抓取就可以了，相对比较简单。在这个时候有一些品牌跟红星美凯龙这样的渠道商合作的力度不够，这个品牌慢慢就消失了。这个阶段从2000年到2011年，经历了11年的时间。

到了下半场，我们所说的多渠道时代出现了。多渠道时代是在2011年到2016年，这个阶段大家看一下买家居有一个重要的渠道，就是电商开始出现了。中国的电商不是这个时候出现的，但家居电商，包括天猫、京东，是在这个时候挖走了很大的一块流量，抢占了很大的市场份额。这个阶段可以分成两个部分， 2011年到2014年高速发展，30%多的增长，2014年以后电商增速趋缓。原来2.0时代的渠道从2011年到2013年基本上不再增长，2013年到2016年开始出现缓慢下滑，很多渠道可以购买到家居产品了，但是有的渠道下滑的速度出现了变化，大家也感觉得到。在这个时间段很多品牌刚开始讨论要不要做电商，要不要拥抱电商，等到电商线下线上结合，品牌抓取渠道的能力虽然不如从前，但还是比较强。

4.0时代叫做全渠道时代，所有的渠道开始急速裂变，急速分散。表现形式就是品牌的抓取力彻底下降 ，为什么彻底下降？很多品牌都疲于奔命，在应付各种流量渠道的分散。我举个例子，比如说今天在座的一兜糖，还有打扮家，它们都是流量入口，渠道催生了电商。像我们全屋优品，还有其他的电商品牌，每一个电商品牌都可能成为一个流量的抓取入口，原来的电商，天猫、京东都没有增长红利了，增量基本在个位数徘徊，但还是在增长。这次我们去工厂看到很多电商品牌仓库里的存货一大堆，和去年完全两种景象，他们也很难了。

4.0阶段有两个新形式开始出现，第一个是地产商，精装房时代到来，地产原来跟用户之间要经过毛坯房的装修，再经过软装才可以触达用户，但现在不需要了，直接精装房加上一个家居软装形成一个完整的家，地产成为一个非常重要的渠道。第二个是装企，装修企业转变到渠道里面来它的数量很多，中国大约有将近五十万个装企，另外装企的板块这两年盈利能力越来越弱，它在寻找增长点。此外还有用户需求的改变，装企有很多工具用来满足用户的个性化需求，这个时候他把供应链加进来，不断增长的利润满足了用户的需求。从根本上来说地产商和装企这两个渠道在流量分散时代成为了主要的品牌渠道。

1.0和2.0叫做上半场，3.0和4.0是下半场，我们预计2017年到2022年中国的家居渠道一定会发生结构化的变化，也可以说是分散化的变化。 这个结构化的变化我们认为，地产可能占整个市场的20%，装企占市场的20%，还有60%会到三大渠道里面去，也就是说原来的卖场有40%到50%的流量被砍掉了，可见原来的经销商要如何存活下去。

我对这个行业4.0时代的特点分析一下，第一个是高分散+高关联，原来可能是一个小行星旁边有一个小卫星，现在从小行星到旁边中心化全部去掉了，越来越渠道分散、品牌分散、品类分散，每一个分散的地方又有紧密的关联，造成了这个行业的一个高复杂度。在高复杂度中，越分散越关联起来力量越强大，但谁具备这么强大的能力呢？反思一下你的企业具备这样强大的能力吗？不具备。在高分散+高关联的时候行业门槛越来越高。

在4.0阶段，有很多破坏式创新开始出现，市场需求的在平稳增长，低端市场需求速度是上升的。这条曲线让我们看到，在目前这个阶段，渠道下沉，下沉到三四线城市，同时争夺大经济销售环节不是特别理想。不是特别理想的时候，低端的家居消费既刚需消费出现了增长，但是原来的市场总需求量没有发生任何改变，没有出现任何增长，低端的需求发生了改变，这就是我们在做供应链的时候看到趋势未来是怎么样发展变化的。同时，原有的技术在进步，但是进步的速度远远不如破坏式创新的速度，就是新技术进步的速度会比原来越来越快。还有一些其他的工具，一些破坏性工具的出现，对原来的技术产生推动迭代的力量，这种速度大家看一下这个曲线也是往上走的，比上面黄色的线速度快得多。所以在这两个维度之间，不要过度包装，该去满足低端家居软装需求，也就是刚需。

这个是我们全屋优品的两个观点，经过分析和我个人的思考，我认为 在4.0时代，渠道流量极度分散，基本上不会再出现百亿级的销售型公司。也就是说，如果你的公司是以BD的方式来争取市场，很难做成百亿级的公司。 因为在2.0时代，中国只有几家企业做到一百个亿，比如说全友、顾家、芝华仕。这是因为什么？因为那个时候用户的流量就在单一渠道里面沉淀，他们只需要抓取一个渠道就能够做一百亿。但在现在这么多分散的渠道，哪一个企业具备这么强的抓取力？没有。在这个时候，一个品牌在单一的渠道或者多个渠道，做到一百个亿可以说非常难。所以我们认为4.0时代销售型的公司天花板在三十个亿到五十个亿，不管是淘品牌，还是做自己的产品。我们认为以后竞争不再是品牌和产品之间的竞争，也不是工厂之间的竞争，而是供应链之间的竞争。

全屋优品想做成什么样子？做成大家居领域的路由器，大家都知道流量是路由器分发出去的，我们想做成这个行业的路由器，它包括了商品供应、服务供应、营销供应。大家看一下这是我们全屋优品其中一个二十万平方米的自有厂房，像这样的厂房和生产基地，我们控股和参股的大概有四五个，还有一些小基地，这就控制了上游的生产链。大自然家居全国一共有五千个门店，他们跟全屋优品是独家排他性的合作。金螳螂、东易日盛、九鼎、生活家等中国十个亿以上的装企，70%都是全屋优品的合作伙伴。这些合作伙伴是我们今年一年的时间沉淀下来的，他们家居的年采购量在五十亿左右。中国大概有六十万个装企，未来三年我们签订和合作达成的，大概会有一万多个装企，每一个城市前十名到前十五名的装企，我们来给它做商品、服务和营销分析。

新城地产、保利地产、绿地集团、碧桂园，这些也是我们的合作伙伴。我们跟这些公司进行简单的合作，因为他们已经是精装房了，精装房加上全屋优品的家居软装和设计，我们的销售场景就转换到了楼盘里面。在这个版块不做硬装，只做软装，其转化率目前能达到30%。

全屋优品做地产商和装企背后的路由器，输送产品、服务和营销给他们。 我们为什么能这样做？因为我们是行业最强的供应链，这句话三个月前不敢说，三个月之后可以这么说。现在中国最大的进口家居服务商是全屋优品，我们已经有68个进口品牌的中国总代理权，这个总代理权是我们通过投资拿下来的，我们把国际化的设计和产品输送到中国，跟国内一些优质的产品结合在一起，形成中国最大的家居软装供应链。

在澳洲、意大利、越南等地，已经有五个国际化的大工厂在跟我们合作，还有中国的长三角和珠三角，我们把他们的产能优化起来。你可能看到硬装是全进口的，软装是国内的，还有一些小件又来自国外，我们把手中的供应链全部打碎打乱，形成最优质的供应链，反最优质的软装解决方案给到我们的合作商，将我的产能输送给大家。我们今年推出了全屋优品家装配这个工具，主要是给家装公司做配套的，也是为明年要做的事提供基础。我们为合作伙伴做了一个从表面到底层的基础数据系统，当他打开系统，就与我们建立了合作关系。

我们还做了一个软装培训学院，给我们合作的装企做专业的家居软装培训，因为他们不具备专业的家居知识、设计能力、销售技巧和交付能力。这个时候需要全屋优品给大家做配合，做专业知识上的培训，我们不仅仅是批发商，我们是从产品端、销售端到终端的一个完整的闭环，这就是S2B2C跟B2B本质的区别。B2B模式里，B端的产品是没有办法直接到C端的，但是S2B2C模式可以让上游的产品直接触达C端。

全屋优品花很多时间打造自己的动力三维：

第一个叫做销售拉动，我们跟装企和地产商合作，但这不是我们的核心。我们永远不想成为一个销售型的公司，这个是我们的销售拉动。供应链建设在家居软装这个行业有点像四脚虫的奔跑模式，如果哪一个节奏慢了或者快了，这个行业模式都不成立，做起来非常难。

第二个是技术驱动，这个行业要想做成百亿、千亿级的企业，一定不是原来的交易方式，一定是技术系统在做支撑的。

第三个是强调了交付安全、交付效率、交付内容和交付感知。我们想要什么，这在货物端口会感知到。举个例子，这个产品有没有发出来，在哪一个仓库，到了哪一个地方，比谁节省了多长时间，节省了多少成本，希望能够被感知到，用户的感知度是有对比性的。

全屋优品希望在这个行业里做一件开放协作和集成共生的事情，我们认为在全球家居4.0时代，最高级的行业就是挖掘自身优势，开放协作，共同造就一个集成共生的时代。像原来那样单一品牌自己做渠道、生产、销售和门店，这种可能性基本上为零，即便能做也会止步于缓慢增长，它不足以影响整个行业，这个行业未来的趋势必定是集成共生的趋势。

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在产业不断创新发展、智能融合、技术推动的新形势下，创业者需要一场可以指导各产业发展方向、厘清各产业发展脉络、引导并链接资本风向、有重大影响力和启发性的行业聚会。  

2018年11月29日-30日，由亿欧公司主办的“智能产业 美好生活”2018亿欧创新者年会曁第四届创新奖颁奖盛典将在北京国贸大酒店盛大召开，这将是一场汇聚5000名各产业创新者、行业领袖、国内外知名专家学者的行业盛会；是一场以引导、指引产业风向为目的，启发并分享成功案例，将国内外先知学者的思想提前带到国内的预见性盛会。

2018亿欧创新者年会曁第四届创新奖颁奖盛典详情链接：

https://suo.im/4N2Qbt