从玩具切入市场，蓝宙科技如何打造中国STEAM教育的基础生态体系

“少儿编程一年的课程，十万元”，一位杭州的家长告诉亿欧教育。

从去年开始，少儿编程作为一个新兴的教育赛道，迎来了快速爆发，得到了资本和市场的青睐。与少儿编程相比，STEAM教育却显得有些“不温不火”。

但日前，STEAM教育解决方案服务商蓝宙科技在Pre-A轮便完成了1亿元融资，已经成为STEAM教育领域的标杆性企业之一。据悉，蓝宙科技成立于2011年，其定位是致力于培养人工智能人才的科技公司。

蓝宙科技基于自身开源软硬件技术平台，一方面，为学校和培训机构提供教具与配套课程、师资培训及AI智慧教室建设等服务；另一方面，为C端用户推出了“蓝宙星球”玩具品牌，提供STEAM益智，电动遥控，编程及AI应用类玩具产品，同时还对应玩具属性匹配相应的STEAM课程与学习平台。

通过自研软硬件系统和AI技术赋能适用于儿童市场的智能硬件产品，同时自研配套的课程体系，蓝宙为智能硬件产品加入丰富的教育属性，实现了孩子、蓝宙智能终端、蓝宙课程体系的高黏性，构建出了独属于蓝宙的玩具生态系统。

那么，蓝宙科技是如何打通电子、STEAM玩教具、STEAM教育等多重业务之间的商业逻辑的呢？

从玩具切入：用课程拉高行业天花板

STEAM教育是一个舶来品。

1986年，美国国家科学委员会首次提出了STEM教育概念，指的是科学（Science）、技术（Technology）、工程（Engineering）和数学（Mathematics），作为跨学科的教育理念，STEM旨在让孩子在科学、技术、工程和数学领域综合发展，从而提高其全球竞争力。随后，人文艺术（Art）也被加入，形成了STEAM教育。

2013年，STEAM教育的概念在国内兴起。2016年，国务院发布了《全面科学素质行动计划纲要实施方案》，其中提到要求学校推行创客教育。一年后，教育部印发了《义务教育小学科学课程标准》，倡导跨学科学习方式，建议教师可以在教学实践中尝试STEM教育。在政策的推动下，近两三年STEAM教育才出现快速发展。

但由于与学科教育的关系不大，STEAM教育的刚需属性一直不高，家长的付费意愿也不是很强。因此，众多STEAM教育企业纷纷将目光转向了玩具方向， “玩具具有天然的流量属性，是孩子成长过程中的刚需，更有利于品牌认知的打造” ，蓝宙科技创始人兼CEO王江表示。

据悉，在C端市场，基于自主研发的开源硬件和编程软件系统的底层技术架构，蓝宙推出了一系列自主研发的创新玩具产品，如Corma可码家庭实验室、Quincy昆希绘画机器人、智慧魔盒、编程积木等。其中，光积木桌一个单品全平台月销已超10万件。

（蓝宙自研产品-Quincy绘画机器人）

 （蓝宙自研产品-全新一代智能积木桌）

相较于MakeBlock等传统的STEAM硬件厂商，在C端玩具市场，蓝宙已经取得了一个较为突出的成绩。

今年双十一期间，蓝宙在京东玩具类目店铺销售额排名前三，仅次于知名丹麦品牌乐高LEGO及日本品牌万代BANDAI，名列国产玩具品牌第一。王江透露，今年，蓝宙C端产品销售额预计可以突破1.5亿元。

 （蓝宙科技双十一销售战报）

除了STEAM硬件厂商，在玩具品类，蓝宙还需要面对玩具厂商的竞争。

近些年，由于同质化严重、低附加值、成本上涨等因素，玩具厂商的发展十分艰难。据同花顺报告显示，2018年第一季度时，国内7家A股上市玩具企业中，有5家盈利能力减弱。因此，许多玩具厂商也开始谋求转型，纷纷推出益智玩具、STEAM玩具等产品。

有媒体报道指出，过去5年间，广州某玩具企业因专注于益智积木的研发、生产与销售，旗下产品取得了每年30%以上的复合增长率，总增长率达到297%。

但益智玩具和STEAM硬件的商业模式都过于简单，完成一次售卖之后，便完成了商业闭环，缺乏后续服务和持续变现能力。

与之相比，蓝宙在玩具的基础上，为用户提供对应的课程服务，从而拉高玩具行业的天花板，形成可持续性更高的商业模式。 “在C端市场，蓝宙的商业模式是玩具与课程的双向转化，即在做STEAM教玩具新零售品牌的过程中进行课程转化变现” ，王江坦言。

据了解，蓝宙已搭建完成一套玩教具到课程的流量转化模型——流量玩具、启蒙教具转化为STEAM入门课；益智玩具、拼插教具转化为STEAM学习包；编程玩具、创客教具转化为STEAM学习平台。

零成本获客：降维打击少儿编程

从软硬件基础优势向课程服务转化，标志着蓝宙正式进入编程教育赛道。

近年来，少儿编程已经成为教育行业中最受资本青睐、发展最为迅速的赛道之一。华创证券发布的研报认为，少儿编程培训行业市场规模300亿元，以K12人口2.4亿为基数，平均客单价10000元/年，当渗透率逐步由现今的1.5%分别提升至2%、3%和5%时，市场规模分别可达480亿元、720亿元及1200亿元。

面对广阔的市场空间，少儿编程在2018年迎来了爆发。有媒体曾统计，2018年全年共有近40起少儿编程投融资事件。

然而近日，妙小程“暴雷”、西瓜创客裁员等消息，让少儿编程这一风口赛道也迎来了行业危局。有行业人士曾向亿欧教育表示： “经过三四年的探索，少儿编程机构的商业模式即将得到验证，哪些商业模式是可落地、可持续发展的，很快就会有结果”。

亿欧教育认为，少儿编程危局背后的原因主要有两点： 1、课程刚需性低，用户粘性差；2、获客成本居高不下，缺乏盈利能力。

从这些层面看，蓝宙从玩具切入、转化课程的模式有可能对少儿编程企业形成降维式的打击。

首先，蓝宙从玩具切入STEAM教育市场，玩具在孩子的成长过程中是具有刚需属性，而“与纯玩具相比，家长更愿意选择具有教育属性的玩具，通过玩具可以为STEAM教育加入刚需属性。”据悉，通过蓝宙星球玩具新零售品牌，蓝宙已拥有650万线上粉丝，在这些粉丝中转化课程用户，其用户粘性将高于一般少儿编程用户。

其次，获客成本高已经成为教育行业一个公认的痛点。今年暑假期间，近十家在线教育企业曾为争夺流量入口，投入40-50亿元进行营销获客。少儿编程也不例外，行业普遍几千元的获客成本屡见不鲜，今年以来已有多家编程机构拓展加盟模式，进行下沉获客。

与之相比，蓝宙通过玩具用户转化课程用户的成本几乎为零。“目前，蓝宙玩具与课程之间的用户转化率可以达到35%以上”，王江告诉亿欧教育。

全战略布局：搭建STEAM教育底层设施

在C端玩教具之外，基于系统集成能力、技术研发能力和完善的课程体系，蓝宙还具备强大的B端服务能力。

目前，全国共有365所中小学引进了蓝宙STEAM教育整体解决方案；同时，在全国大中小院校，蓝宙创客实验室已落地超过2000所。2019年蓝宙还推出了服务于各中小学及高中学生的AI人工智能学习解决方案——蓝宙AI智慧教室。

（蓝宙自研教育产品-AI智慧教室）

从玩教具市场切入，结合自研AI智慧教室解决方案，蓝宙实现了B端和C端的互通，成功做到了家园互动。王江表示：蓝宙通过强大的C端用户及其行为数据分析赋能于B端教育，实现将基于玩具的STEAM教育内容与校内应试教育学科的融合，并通过学生校外“玩”的行为分析评测，帮助学校对学生个体素质有更综合更客观的了解。

与此同时，蓝宙也通过B端校内的智能终端产品，反向影响学生家庭，并通过数据联通与行为分析，实现基于辅助教学及智能终端的家园互通，全方位提高孩子的学习成绩与综合素质，真正的实现教育、数据、应用及产品层面的家园互通。

当然，一家玩具公司或者一家STEAM教育公司都不是蓝宙的梦想，蓝宙希望做的是搭建中国STEAM教育的底层生态体系。

玩具、教具、课程、智慧教室，这些都只是蓝宙商业逻辑的上层。回到底层，蓝宙依靠的是强大的基础技术研发能力。“首先，通过自研国产可视化编程软件和开源硬件，将二者相结合搭建起底层技术平台；其次，才是将底层技术应用到玩具、教育等不同领域。”

王江告诉亿欧教育，在STEAM教育的底层技术层面，无论是硬件还是软件平台，国内都不具有优势，面临被国外厂商垄断的局面。

在硬件方面，全球三大主流开源硬件均为国外产品。在编程软件方面，国内几乎所有的少儿编程机构都基于Scratch平台进行教学。 “未来，中国的编程企业可能都在为Scratch做嫁衣，一旦对方想收割，我们将毫无还手之力”。

为了打破国外的垄断局面，在硬件上，蓝宙除了代理主流三大开源硬件外，还联合国内知名硬件企业共同开发自主硬件，业务涉及开源硬件与相关开发板、自研国产芯片与国产模块贸易。此外，在编程软件方面，蓝宙也在自主研发国产编程软件平台。

据了解，目前，蓝宙已拥有核心自研产品专利达65项，其中发明专利超过10个。

未来，基于自主开发的开源软硬件，蓝宙有望实现整体布局，打造系统生态，为中国的STEAM教育搭建完善的底层基础设施。

总结

“蓝宙的志向就是搭建基于底层硬件、软件逻辑、数据应用的STEAM教育底层生态体系。”

硬件方面，蓝宙正在研发一款自研芯片，预计近两年实现量产，后期将会应用于儿童智能终端，走入千家万户；在软件方面，蓝宙从2013年开始布局，从2014年起与国内顶级高校合作，已经运用于蓝宙自研课程体系中。

接下来，蓝宙将与国产芯片巨头联合发布国内顶尖的开源软件系统。在数据应用方面，蓝宙已布局包含玩具，课程，软件及校园等业务的数据平台，通过大数据分析为用户提供匹配的STEAM教育解决方案。

当中国的中小学、高校、家庭都在使用蓝宙自研的可与国外软硬件技术匹敌的系统，众多生态的场景终端都在使用蓝宙的技术，其未来将非常值得期待。

“蓝宙是⼀家致力培养人工智能人才的科技公司，未来，我们将通过掌握核心关键的编译软件、底层芯片技术及数据应用能力让中国的人工智能人才在国际上更具竞争力”，王江表示。

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