深挖线下渠道，汽车金融如何“重中做轻”

汽车金融 玩家纷纷布局线下

忙于线上平台搭建和导流的同时，许多 融资租赁 公司、新兴汽车金融平台、担保公司、 汽车电商 等也已意识到线下场景对于他们的不可或缺，或建立直营店，或合资成立汽车销售公司，或利用软件系统，“网罗”自己的渠道。可见，无论是传统经销体系时期，还是“互联网+”时代，渠道都一直为王。

深挖线下渠道的主要方式：

1、实体店直营模式。 随着业务的不断拓展，越来越多的汽车金融玩家开始青睐“店面+直营”的模式，以和其线上业务做衔接，同时推广自己的品牌。

此种模式最为圈内人所知的是易鑫在全国布局了300多家线下体验店，作为其切入汽车交易的战略支撑点。担保系代表中安金控致力打造车国O2O平台，也在线下布局几百个网点。汽车交易平台优信、花生好车、神州买卖车也都建立了自己的直营门店。

2、合资开店模式。 介于直营和普通渠道代理之间，一些公司基于加强对渠道掌控力需求又考虑到资金和人力成本问题，会选择和区域当地的渠道商合资建店。采用这种模式的如同辉融资租赁、优品车等。

3、利用SaaS平台模式。 利用SaaS系统连接车商、从业人员，以增强渠道下沉过程中对渠道的把控力。典型代表是大搜车，其用了三年时间，把全国80%左右大的二手车商连接起来，且许多黄牛从业人员也在用他们的系统，具有很强的渠道优势。此种利用SaaS来把控渠道的方式，在前期需要花费很大的成本做SaaS系统的推广，且较难复制。

当然，大多资金方在渠道布局上目前都是以自建、和SP合作、电商平台等多种方式为抓手。毕竟自建渠道的服务能力仍然有限，许多三、四线城市和乡镇具有突出的地域特点，需要当地的渠道商帮助推广金融产品。而为占据更大的市场份额，资金方会给到SP更高的返佣。不过现在资金方确实都在有意识地培养自己的渠道，以贴近汽车交易场景。

“我”为什么选择“负重”前行

1、汽车金融属于典型的场景金融。

汽车金融依附于汽车销售而存在，而汽车销售又很难脱离线下。毕竟汽车消费属于家庭、个人的重要购买行为，且汽车又是一个集中体验的产品。特别是二手车交易是一个绝对依赖线下的生意，极小比例成交能在线上平台完成。 各汽车金融玩家布局线下、涉足汽车交易，显然是出于打通整个产业链、提高自己不可替代性的考虑。

2、传统SP渠道依赖于返利，把控能力弱。

当前市场上，SP水平不一、代理产品较盲目，多看重价格、返点。同时代理多家产品的他们被不少资金方称为“墙头草”，与资金方之间的黏度不够。合作经销商同样存在明面宣传此产品，暗地里推广彼产品的情况。阿里车秒贷即因缺乏线下渠道把控力、线上线下衔接不好，而导致用户抱怨连连。 资金方自建渠道，有利于加强对线下渠道的管控能力，联系线上、线下业务。

3、很多电商平台转型做金融，经销商也越来越重视汽车金融。

实践证明，汽车电商平台单纯做汽车交易，很难做起来。所以现在电商平台都开始布局线下并开展金融业务，呈现出“交易＋金融”模式。由于汽车销售利润减少，经销商也越来越重视汽车金融业务。如此若资金方仍只做汽车金融业务，就相对缺乏优势。

4、深挖渠道、涉足交易有利于推广品牌。

随着三四五线城市成为汽车销售新的增长极，建立线下直营店、体验店，显然便于在各区域宣传、推广资金方的品牌，做本地化营销和服务覆盖。

同质化竞争下在比拼什么？

由此来看，各路玩家都在积极自建渠道，以便在未来能够快速整合资源、打通整个产业链。 汽车金融整个行业很大程度上呈现出“金融+交易”或“金融+交易+售后”同质化竞争的局面。 这些势必要“负重”前行的汽车金融玩家也都会面临成本增大、掉头难、渠道推动缓慢等问题。

那么如何在一众竞争者中脱颖而出？模式渐趋同情况下玩家们比拼的是什么？

一大关键在于能否有效提升消费者体验，真正满足和挖掘用户需求。 而这则考验汽车金融企业的管理能力（如企业运营、店面管理、风控）、产品服务能力（如适合的金融产品、审批和放款速度）、团队专业素质等综合业务能力。此过程中，利用 大数据 等技术提升运营效率、提高风控能力，渠道上精细化人员强有效的地推已变得愈来愈重要。

另一大关键是各玩家要破除资金成本方面的掣肘。 作为资本密集型行业，汽车金融对参与者的资金实力和资金成本要求也较高。实践中不少初期发展不错的玩家即死于资金链断裂。 所以汽车金融业务要持续开展，各参与者还需通过多样化融资渠道，保证公司资金的长期稳定和充足。 如平安租赁背靠大金主，易鑫获腾讯、百度和京东战略投资，一些平台和银行、汽车金融公司合作。 值得一提的是，发行ABS越来越成为许多融资租赁公司、汽车金融创业公司加速其资产运转效率的选择。 当然，延伸产业链条、拓展多方面业务，也是在谋求更多的盈利点。

拓展融资渠道的同时，汽车金融玩家亦应立足自身实际着力控制成本。 虽然布局线下是在做重模式，但实际运营中可以重中做轻。 如下沉的渠道建设网点变小，充分利用当地已有的一些门店、服务点等，侧重其体验服务功能。通过一些智能应用工具和系统，使地推工作更加高效。

言而总之，面对市场激烈的同质化竞争，一种模式能否成功绝不仅仅取决于模式本身！

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