专访健客网谢方敏：逆势扩张，如何抢滩10亿级入场券的医药电商

据中国医药物资协会2017年2月26日发布的《2016中国医药电商发展蓝皮书》指出， 2016年医药电商在一片哀鸿声中交出亮眼的答卷——排名领先的电商平台时隔六年首次宣布盈利 ，这也是整个医药互联网行业首个宣布盈利的板块。

截至2017年1月22日（中国政府网已于1月20日发文取消B证和C证），《互联网药品交易服务资格证书》共有913张，其中C证（向个人消费者提供药品）共有649张。 蓝皮书显示，2016年医药电商B2C销售规模达286亿元。

在经历了政策巨变与高速发展的医药电商行业，广东健客网2016年以15亿元的年销售规模交出了自己的答卷。

2016年下半年开始，健客网陆续与泰康在线发起正品险，与数十家知名药企发起正品联盟，与上市药企中智药业·破壁草精华签下亿元销售大单，与礼来中国签下电商合作战略，与雅培签下无创血糖仪销售合作……健客网成为医药电商行业里少见的寒冬中逆势扩张企业。

近日，在健客网CEO谢方敏北京的紧张行程里，亿欧对其进行了专访。

▋ “医药电商行业入场券达十亿元级别”

一年来，医药电商历经政策重大变革。首先是国家食药监总局取消医药电商A证试点，其次是天猫医药馆等第三方平台暂停OTC药品的在线交易。

2017年1月20日，中国政府网发布 《国务院决定第三批取消39项中央指定地方实施的行政许可事项目录》 ，宣布取消对“互联网药品交易服务企业（第三方平台除外）审批”，即取消原医药电商B证、C证的审批。

在谢方敏看来， B证和C证的取消审批意味着国家放开医药电商，是大力支持医药电商的表现。

取消B证和C证的审批后，随之而来的是更加严格的监管。文件指出， 取消审批后，食品药品监督管理部门要强化“药品生产企业许可”、“药品批发企业许可”、“药品零售企业许可”、对互联网药品交易服务企业严格把关。要建立网上信息发布系统，方便公众查询，指导公众安全用药，同时建立网上售药监测机构，加强监督检查，依法查处违法行为。

2017年2月26日，在中国医药物资协会《2016医药电商发展蓝皮书》的发布会现场，中国医药物资协会副会长兼医药电商分会会长、德生堂董事长龙岩回答记者提问时预判，未来监管会越来越严厉。 “无论是线上还是线下，都是会要求严格按照要药品经营的法律法规来规范各项工作标准。”龙岩表示。

从2016年中的取消天猫医药馆、八百方、1号店等的医药电商A证试点，到如今取消B证和C证的审批，医药电商是春寒料峭还是迎来暖春呢？

在谢方敏看来，未来的行业标准越来越严，这是好事。“每年都要升级标准，这是事物发展的必然趋势，竞争就让标准变严。”

谢方敏认为， 取消B证和C证对于市场的影响几乎没有。 “原因在于该进来的巨头已经进来了，阿里、京东、国药、上药、广药、益丰、老百姓、健客网、康爱多、七乐康、1药网等都进来了。”谢方敏认为， 医药电商的门槛已经越来越高，经过了数千万甚至数百万就能组织医药电商团队并占领行业一席之地的医药电商行业草莽期，如今的医药电商行业入场券已达十亿元级别。

“今天进来这个行业不再是几百万的事情，而是至少需要上亿，甚至数十亿元，除了资本，还需要有强大的团队、供应链、技术、管理，今天的医药电商已经不是小玩家的游戏。”谢方敏说。

谢方敏以小马过河的寓言故事解释，没入场的（不能淌水过河的）恐惧监管趋严；已入场的（能够淌水过河的）并不担心，反而越战越勇。

供应链、物流、仓储、技术、管理等企业的各个环节，在谢方敏看来，都已经融为一体，任何一部分的缺失都将成为企业发展的短板。 “我们要提高标准，供应链水平、物流水平、仓储水平、技术水平、管理水平等每年都要提高。一旦供应链支持跟不上，货没有；仓储物流跟不上，订单发不出去；技术跟不上，订单下不了；引流技术没有，就没人知道你的品牌和网站；管理水平不到位，人员就会流失；考核不到位，没人愿意为企业奋斗。”

谢方敏向亿欧记者介绍，为了缩短物流的时间，提升用户体验，现在健客网已经做到70%的订单采用顺丰。截止目前，健客网已经在华中和华南布局三个仓，另外西南和华东仓也在规划布局之中 。“健客网要 不计成本地提高物流能力提高消费体验，这个底气来自我们的供应链、我们的管理、我们的资本、我们的技术。 ”谢方敏表示。

▋ 寒冬中逆势前进，提升医药电商标准

2017年以来，健客网连续向外界发声。除 与泰康在线推出医药正品险 及联合阿斯利康等数十家国内外知名药企 推出正品联盟 以外，其还陆续获得越来越多的药企在业务合作上的支持。

2017年2月20日， 健客网与中智药业·破壁草精华签下亿元销售大单 ，这意味着按其2017年规划，接近5%的销售将来自于中智药业·破壁草精华。谢方敏向亿欧记者坦言，压力是肯定有的，但是必须努力， “做医药电商就是件有压力的事情。很多医药电商在缩减人员，而我们正在积极扩展。”

2017年3月2日，健客与山东天地健生物合作，签下“首个线上承销大单”。2017年3月3日，礼来中国区零售事业部总监阮琼造访健客洽谈合作，并将在正品联盟、电商销售、市场下沉等方面展开业务合作。谢方敏介绍，阿斯利康、辉瑞等国际知名药企也都在近期与其进行了合作。

更让谢方敏振奋的还是最近健客通过了雅培的高强度审核。2017年3月8日，雅培与健客达成战略合作，健客将向中国市场推出雅培无创血糖监测仪——辅理善瞬感扫描式葡萄糖监测系统。据了解，雅培辅理善瞬感扫描式葡萄糖监测系统2014年在欧洲上市，目前已经在全球20多个国家上市。2016年8月29日，雅培公开对外宣布，辅理善瞬感扫描式葡萄糖监测系统 已获得中国国家食品药品监督管理总局（CFDA）的上市批准 。

相对于需要采血纸、试纸的传统血糖监测产品不同，雅培辅理善瞬感扫描式葡萄糖监测系统无需扎针，只需将一元硬币大小的圆形传感器贴在手臂，用扫描仪接近传感器进行扫描，即可获得最近8小时的持续数据，而且小巧防水，可持续佩戴14天，极大的方便了糖尿病患者与医生。

据介绍，健客网投入了数百万元对仓库进行改造升级，包括对温控环境也进行了升级。“ 雅培合作项目对整个QA标准非常严格，此次合作的达成，也说明了中国的医药电商，是经得起国际一流生产企业考验的。” 据谢方敏透露，作为国际医药巨头，雅培对合作伙伴的挑选相当严苛，从去年9月至今双方公司高层来往考察沟通就有10余次，光实际标准要求就多达70页。

通过了雅培在辅理善瞬感扫描式葡萄糖监测系统销售上的严格审核，在接受亿欧记者采访时，谢方敏依旧显得很激动，谢方敏把这次通过雅培审核定义为提升和显示中国医药电商标准的一次检验。

“健客经受住了最强外企的审核。”谢方敏介绍， “这场经过半年的谈判，5次现场考察，雅培亚太区糖尿病护理事业部副总裁Eric Shroff亲临现场，并由健客首席财务官周峰全程英文交流沟通，接受严格的检验。”

▋ “医药传统渠道的政策变革会反向促进医药电商的发展”

2017年2月8日，广州市妇女儿童医疗中心珠江新城院区正式取消门诊药房，成人门诊患者购药不再在院内，而是需持医生处方到医院附近新开的“大众医药妇儿中心店”药店。据了解，该院外药店是广药集团与该院合作设立。在2月9日医药政策的顺势影响下，把院内药房移到院外的“医药分家”模式受到了行业众多的关注。

在谢方敏来看，药房已经搬出了医院，这已经是走出了第一步了，应该看到它的进步意义。谢方敏以社会历史进程趋势都是曲折上升进行解释，“药房搬出医院，已经是前进一步了，要求政策制定、出台与落地实施一步到位，这在严苛的医药行业来看是不现实的。”

2017年3月7日， 健客网对外宣布，将与广州一家全科社区医院“广州白云景泰医院”展开合作 ，希望能在医药分开的大背景下，医药电商及互联网医疗与实体的医院结合，探索互联网医院模式。 在谢方敏的预期中，未来的医药零售市场，社会线下药房与网上药店都将成为重要的一极，甚至将与医院用药市场三分天下。

政策与资本的“寒冬”中，逆势频频与药企达成合作，谢方敏把上游药企的认可与支持合作主要归功于其技术、品牌、销售规模、供应链、管理等。

谢方敏预判，医药原有传统渠道的政策变革会反向促进新渠道——医药电商的发展。因此，医药电商会是药企营销新的增长点，在品牌宣传与推广、净化品牌形象、市场下沉与深入等方面都将吸引更多的药企，获得更多的重视。

本文作者晏国文，亿欧专栏作者；微信：372817691（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。