齐家网邓华金：搞家装的摊大饼没意义，每个地儿都挣钱是王道

【编者按】在亿欧举办的“2016年互联网+创业创新”大会上，邓华金就表示过“在互联网家装做一个领军企业一定要花20亿以上，如果不花20亿没办法做一个像样的公司”的野心和壮志。这篇文章主要是对邓华金对当前家装市场趋势判定的一个记录，希望对行业人士有所裨益。

本文发于 大家居 电商圈，经亿欧编辑，供行业人士参考。

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2017年开年，家装行业很火热，天猫、京东纷纷放出豪言要重点攻坚大件家具家装领域；东易日盛、业之峰等传统家装老江湖们也各处出手并购布局，不亦乐乎；此前最为高调的互联网家装也开始逐渐分化走向不同的路径。

家装是个入口，一入门就是整个大家居行业，从渠道到 家居建材 品牌，市场大而分散，这给每个想成就霸业的创业者一个美好的想象空间。

但胖子不是一口吃成的，仅就当下来说，行业发生了什么样的潜在变化？大家居电商圈就当前的行业趋势与齐家网创始人邓华金，这个家装电商行业的老前辈进行了深入探讨。以下是邓华金对行业几个重要趋势的判断。

资本市场将持续低迷，但品牌是香饽饽

邓华金：今年行业里整体资本不会太活跃，但建材品牌商这一块投资非常热。

很多基金都在找类似顾家、索菲亚这样的优质品牌，我知道奥普电器就有很多人想投，因为他有沉淀能力，比如品牌、产品、渠道等。装修公司的投资这两年冷下来了，资本都觉得还是要投有价值的，比较实，利润有连续几年增长的，装修公司在价值上不明显了。

家装这两年除非像博若森这种冒出来的，大家比较喜欢，他真的有沉淀能力。没有沉淀能力，你告诉我规模多少，没有意义。大规模的都在变小。其它还会关注后服务市场，如安装、配送、仓储、物流这些。齐家也在投，我们也看了很多。

行业大趋势：品牌集中化，行业各玩家的话语权变了

邓华金：这两年品牌集中度越来越高，对消费者影响力越来越大，品牌商的话语权比以前大了。前几年红星的影响力相对大，这两年像索菲亚就没有那么依赖渠道了。

我们知道行业里主要有四类角色，第一个渠道就是卖场，国外的渠道是连锁性的建材超市，中国类似于像红星美凯龙、居然之家这种大型的Shopping mall；第二个角色是建材品牌商，类似老板电器、索菲亚、东鹏；第三类是经销商，像华耐；第四是装修公司。

经销商在这个产业里话语权其实是很小的，因为他没有定价权，产品是品牌商的，经销商主要通过在红星拿好多位置来卖。经销商其实做的很苦逼，等于帮人搬过来搬过去，在产业里的话语权非常小。

经销商这两年日子很难过，过去几年品牌商主要靠经销商，有大量的经销商，大量的品牌。但这两年品牌在变少，经销商变的竞争很激烈，那些拿到大品牌的经销商日子就好过些。但总体经销商还是规模很小，很分散。

装修公司，中国大概有20几万家，最大的才几十亿。过去装修公司没有影响力，在这个产业里没有话语权。消费者也不认你，觉得装修公司都很Low。供应商也看不上你，因为一个装修公司对任何一个品牌采购量都是很小的。

但是这两年整体装修起来了，消费者开始找好的装修服务机构来帮他整体解决家里的方案。装修公司这两年也越来越正规化，规模当然也在提升，所以我们看到未来几年在这个产业里装修公司的影响力会逐步提升。

红星没有核心竞争力，天猫对产业没有效率提升

邓华金：渠道的区域性很明显，成都富森美最厉害，在武汉是大武汉最厉害，在福州是喜盈门最厉害。

红星、居然也是这样，在区域城市里也都占了一个好的位置，比如居然在北四环旁边搞了一个店。对于用户来说为什么去居然，因为居然里面有大量的品牌。同样，红星在北四环边上，品牌是同质的，那我就可能就去红星。

而且对用户来说，买了东西投诉不会找红星等渠道商，直接投诉品牌商。用户需要一个线下场景去体验，红星提供了一个线下场景，而它的地理位置停车各方面都做的比较好。

对于天猫和京东来说，肯定有他的阵地，它的好处在于用户是天猫的，原来买服装，现在直接在家装里去看。但目前天猫和京东在产业里的价值不明显，他其实没有给行业带来效率提高。目前看来没有给用户带来直接的价值，更多是广告平台价值。

家装两个大趋势：正规化、工业化

邓华金：过去的装修施工是痛，主要是个性化，非常手工化，不够产业化、工业化。未来的趋势是内装工业化，内部装修以后是安装的，像法式的装修完全可以内装工业化，只是中国没有这种工艺。

第二，装修公司在产业链里的影响会越来越大，将是一个服务机构，更多给用户提供整套的解决方案，整合观念，帮用户提供家里的功能空间、布局。

在这个行业真正帮助装修公司的其实比较少，像齐家就在帮很多很小的规模的装修公司正规化，培训设计师，给他设计师输出产品、流量、工具。第二，帮他整合供应链。

在这个行业口碑很重要，齐家在过去几年通过各种方式，整理了很多案例、内容，沉淀了很多用户，慢慢形成流量入口。也帮装修公司做了很多差异化，比如辅料工厂采购好统一帮他配送，在平台里也沉淀了很多服务能力强的装修公司。

自营看上去很美，现实是做多亏多

邓华金：自营这块是个重点方向，因为我们有流量，有用户，可以整合用户、直接交易。第二，我可以整合好材料商，做供应链采购。齐家也在自营方面有好几个品牌，成长的还不错。

但自营目前来说管理半径还是有限。要管太多施工队，很难管，非常分散。我们是用系统管理，比以前有提升，但是没有完全解决问题。总体来说通过系统化管理也能提升效率，但是没有我们想象的那么大。

在内装工业化没有完全实现的情况下，齐家所有人在这里面还是挺苦逼的。

交付始终是家装行业的桎梏，规模化的交付是核心竞争力

邓华金：装修对用户来说最大的痛点是施工，施工最大的问题就是交付，交付包括：第一，工期；第二，施工质量、投诉率，投诉率能不能降下来；第三，施工的效率，同样施工的成本比别人更低。

目前为止我还没看到在这几方面都做好的，哪怕最大的家装公司，他们工地交付的工期也很长，交付质量效率都很差，主要靠品牌，收了很高的施工费用，但是用户体验一般。

第二是规模化。 一个城市10个工地能交付好，一个城市100个工地能不能交付的好？每个城市100个工地能交付好，你能把10个城市里每个城市的100个工地做好吗？那就是能力。

博若森是目前交付做的最好的，把施工节点标准化了。目前它在福建已经有15个城市了，每个城市都过100个工地，而且现在交付做的很好。4月份第一次跨出省，在云南开了第一家省外的分公司。

做好交付和规模化核心还是人的管理，我们也没有完全解决对人的依赖性，但已经有一定下降。

第一，我们对施工的角色和利益分配重新定义；第二，所有的工序标准化，以前完全是靠施工队长的大脑记忆，拿一个小本子记住哪一天要到哪里，或者说让用户来提醒他，他的管理由个人来管理的。现在靠系统驱动，等于把一个个工序靠系统来分配。相对来说管理有一些提升。

我们是班组长制的，工人都是自己培训，没有施工队长。我的班组长叫项目经理，项目经理是大学毕业生，不是老施工队长，我们正儿八经自己培训好的大学毕业生。项目经理的作用是我要有一个理解公司理念的人。本地化的工人需要重新培训才能上岗，不培训不能上岗的。

搞家装的摊大饼没意义，每个地儿都挣钱是王道

邓华金：家装不要看规模，因为规模大没有意义。如果你的基础打好了，就像我们一样，要成规模很容易。你弄那么大，外地全是亏的，这个就没有意义。

在全国复制的时候，只有一个城市赚钱，说明复制不成功。外面虽然带来很多的销售，但是这个销售没价值。因为做一笔用户投诉一笔。供应链也没沉淀，团队也没沉淀，模式也没验证，没有意义的。