亿欧网上海沙龙论坛：O2O风口下的创业

4月10日，亿欧网 O2O沙龙 如期走进上海并完满结束，本次沙龙请到的嘉宾有一嗨租车董事长章瑞平、好屋中国董事局主席汪妹玲、饿了么资深副总裁罗宇龙、小区无忧CEO唐皓、熊猫资本创始合伙人李论、泰笛洗涤CEO姚宗场、59Store创始人周坤鹏，另外还有亿欧网联合创始人兼主编黄渊普、大众点评联合创始人龙伟、嘟嘟美甲CEO王彪、汉理资本董事长钱学锋、美味不用等创始人兼CEO谢新法、抢鲜购创始人鲁振旺。

本次沙龙圆桌论坛讨论主题为——《O2O风口下的创业》。以下是本次活动的圆桌论坛讨论环节实录，分享给大家。

主持人黄渊普：今天我们互动嘉宾共有5位， 大众点评联合创始人龙伟 ， 抢鲜购创始人鲁振旺 ， 汉理资本董事长钱学锋 ， 嘟嘟美甲CEO王彪 ， 美味不用等创始人兼CEO谢新法 。问一下龙总，刚才走的是熊猫资本创始合伙人李论，他的主题是没有好产品的O2O都是耍流氓，他说 大众点评 可能会有点危险，容易被颠覆掉。

 龙伟：颠覆掉是任何一家企业都会碰到的问题，可能作为一个按摩店的老板莫名其妙被上门按摩的模式给颠覆掉了，所以我觉得在座大家都是创业者或者想要创业，你想要的事情就是要改变生活当中某一个痛点，然后觉得不好不方便的事情，其实就是在颠覆一些行业中漏洞的地方。

大众点评是一个有着12年创业经验的老兵，但是我们一直抱着创业的心态，就是在颠覆别人的同时我也时时刻刻想着会不会被别人颠覆。作为互联网企业，都是战战兢兢、如履薄冰的心态。你在想着颠覆什么人，不一定别人在背后还想着颠覆你。不管有没有发生但是你的心态是要这样的。

那具体到某一个案例，我们肯定不是叫信息黄页，信息黄页是最传统的比如说114，我们做的叫做Call Center。2010年没有团购之前我们就是信息分享平台，用户产生内容让更多内容看，但是到2010年之后大众点评也加入进来了，现在只剩下两到三家，早就切入到交易的领域了，然后我们还和很多线上线下的更多战友、行业里面有上游也有下游的，这个里面包括一些做餐饮文化的，我们都把这条线串起来，我们不是单纯信息的网站，未来我们可以做更多的东西，所以这点我稍微纠正一下。

黄渊普：我有一个疑问，我们自己有没有在想，我们想颠覆谁吗？

龙伟：其实不是现在，我们做餐饮行业里面是没有信息服务这块，餐饮行业和互联网还是很脱节的。从2004年做上海参观指南，我们有一个团队专门编辑出版发行，发行是我再做，除了新华书店是必须走国营渠道，其他发行渠道是我谈，各种各样的民营书店，我们卖得还不错，是一个很好的畅销书，生活服务领域图书里面前三名的畅销书。那么多的餐馆原来餐馆信息是不透明的，回忆一下10年前餐饮行业、服务行业有很多宰客的，现在很少了，因为互联网介入很多餐馆都透明了，我们客观讲提高了中国服务行业的水平。

黄渊普：关于生鲜O2O，我昨天和今天见了好几个要做生鲜创业者，其中还有几个之前是在大公司的高管出来也要做这个，我不知道鲁老师在做这个过程中，有什么关键的或者有什么干货的分享给现场？

鲁振旺：国内做生鲜的创业热潮从2013年就开始了，有各种各样的模式，比如像橱柜模式在2012年、2013年就很多了，但是到现在为止没有非常成功的模式出来。储物柜在武汉广州、上海也做过，我也见过很多类似创业者，可以这样说，2012、2013年那波基本都死完了。

我有一个朋友当时也要做生鲜，但是过了很长时间后见到他，他还是用10年前的诺基亚的手机，我问原因他说没有钱，我说苦到这个这样，这种创业有什么价值？搞了好几年了，最后他这个案例被媒体报告过，后来他也不在这个圈子里混了。我想说，任何O2O假如我们把它叫做商业模式，他这里面创业成功的概率，比一般说的网店、餐馆失败概率大得多，一年前的千人大战是五千多家，但是真正有生命力的就两家了——美团和大众点评，要算百度、阿里旗下的还多一点，因为他们有的是钱，但是真正有生命力的实际上可能99.99%都死掉了。

其实不管是生鲜O2O还是美甲还是按摩，它就是信息流上门的广告方式，一个地面的整合线上的信息化，现在还没有模式验证，实际上这个东西一旦明晰颠覆的原理，那资本都会进来，阿里、百度、腾讯都会进来。资本会找先进的来干，不管生鲜还是按摩还是美甲，这里面绝大多数还是要死掉的。这时候已经变成手机连接线下的模式了，个别会做起来，但也不是所有线下模式要被O2O所替代，这个我不认同的，有的是比较难的，比如洗脚一定要弄脸盆到家里洗，所以也不是所有的都可以被颠覆的。资本的推动极少数会杀出来，所以我给的建议是，心脏能不能承受得了，你感觉自己没问题那我认为是可以做的。

你们要创业不管上门要做储物柜、做水果、做菜也可以，是不是上门按摩，也可以，关键一定是做行业领先，一旦做不到行业领先，那有资本投入进来后面烧空了怎么办，最终还是没办法活。这个行业谁活的时间长谁就有时间生存下来，假如根本不是竞争对手，不是他们的对手，可能会很快会死掉，因为这个行业很快的基本上一年一个样子，有一些去年拿到千万投资的，今年再来找我的时候已经挂掉了，这种O2O的项目也是很多的。

黄渊普：我之所以问生鲜的问题，是会议开始之前，我在外面聊天，具体鲁老师在过程中有比较辛酸也有转型，等下两位同学可以单独找罗老师交流生鲜的事情，下一个（钱学锋）是我的师哥，因为投资人的视角和创业者视角不一样，从投资来说，过去两年投的和未来两年投的有什么不一样？给我们现场创业者一些指导。

钱学锋：现在O2O很多创业者是90后，我刚才讲5年前我们看电商团购企业的时候，我们看的大概有近百家电商企业，很多当时是淘品牌出来的，我当时投了一家企业，这家企业下个月要去纳斯达克上市，这一百家企业里面，我估计七八十家不知道在干什么，有二十家在支撑着，可能个别的几家日子过得很好，这个就是典型互联网赢家模式。

我可以跟大家分享，电商当时很热像今天的O2O。我们看一下它的毛利和实际的成本，它从商业模式到盈利模式，很难去跨越变成一个将来。现在未必是一个盈利的企业，但是其盈利的途径是不是清晰这很重要。很多电商企业都不清晰，很多都一股脑投进去，那最终5年过了，看起来像京东这样的企业现在还在亏损，但是投资人都认可这种平台型的，随着规模的增大它的毛利率在持续增长，它离盈利的曙光是不远了，像这样的企业到现在已经是凤毛菱角了。其实电商那个时候很多是80后创业，现在是90后创业，90后的样子我打个比喻像今天的B股，全面暴涨，每个股票都能涨停，但是以前都是默默无闻，像投资人是60后是创业板，我好在是60后，但拥有90后的心态所以还是有点希望。

我当初遇到一个创业团队，他们的模式我觉得很有意思也比较接地气，就是通过互联网整合来解决人们非常头疼的订婚宴的问题，他用互联网先搞个报喜啦点COM，平时订婚宴档期怎么样，要新人挨家挨户的谈，但是现在不用谈了，你就去看，5分钟内提交问题对方网站会打电话给你，就是因为模式简单，类似于像15年前携程1.0的模式，解决了信息不对称，第二个给你提供一个性价比奇高的产品，第三个还有一些增值服务，对C端消费者都是免费的。所以这么一个模式4年前看到以后，我觉得很接地气，我们就研究了一下，他连接两头，一头是C端一头是酒店，觉得都不错。

有一个团队小伙伴我说你订婚宴自己用一下，他跑去用，他定虹桥的希尔顿自己谈的价格就是贵，因为档期排很满，通过他们的方法价格还可以，比他谈的价格低15%，当时我们投他的时候，他们是在北虹口一个很破旧的楼里面乘破旧的电梯上去。这个的确是一家创业企业早期插上资本的翅膀，然后通过A轮、B轮融资，现在马上要到C轮的融资，今年他从上海一下子进入到全国70个城市。上海去年接近1/3订婚宴是通过他们的网站，所以我也注意到像点评也接触到这个领域，有钱赚还很好的。不光点评还有其他几家，但是当时4年前报喜啦也有一批跟着他的，但是现在来讲这里面O2O也不是什么人都可以玩，所以有一点我觉得创业团队的知识结构，我们看到很多团队都是网上来的，没有做实体的经验，所以一开始冲杀，但是O2O有很多坑是比较重服务的。

最近大家都在议论上海的互联网氛围在沉沦，我说不。其实O2O是最适合上海创业公司做的，因为相对北京的创业者上海的创业者还很低调。刚才我听到另外一个上海的创业者姚总，他要先自己痛然后再找到用户的痛点我说这种精神难能可贵。O2O对上海的创业公司来讲绝对是很大的机会，但是我要提醒在座的，其实我们看过很多O2O公司，虽然融到A轮，但是大家知道融资对创业公司来讲，融资是递减的概率。A轮去年大概有1000家，到B轮大概600家，到C轮大概200家，是急剧下降的趋势。其实我们看到真正在O2O这个市场上第一个有清晰商业模式的，第二个有清晰盈利模式的公司还是少数，所以讲一句通俗的话，真理还是在少数人的手上。

黄渊普：刚才钱总说了很多，从投资的角度分析这个行业，我尤其印象深刻的是，上海创业者的气质跟北京不一样，我说的是两者要靠近对方一点是好的，我想问一下谢总，美味不用等到底是什么样的商业模式？

谢新法：这个问题蛮大的，关于商业模式说白了，我们团队一直在讨论但是没有理出非常清晰的思路。刚才介绍的我提一点，我们现在每个月接纳1500万人的就餐人群，这部分人群像必胜客、西贝有中国最好的餐厅，他们消费的欲望对在线支付的习惯，其实是培养的非常好了。可以畅想一下，比如在排队之前可以先把菜点了，把钱付了，那是不是取个号，这样来算每个月流水已经接近10个亿了，但是我们没有做这个事，我们的观点和内部团队的思路很清楚。大家都知道排队的市场并不是很大，大概算下来是10%会有排队的现象，目前现在的市场还是比较少的，一般集中在最好的城市像TOP10的城市。

我们有一个很清楚的想法，这个市场变成碎片化的市场，可以想一下点评有两三千家，美团有两三千家，美味有两三千家，这个对大家的价值是非常小的，这个都可以想像的到。所以排队又区别于很多包括团购外卖这种，它是可以融更多的人进来，排队不一样的。但是我们的想法会最快的速度把排队市场扑掉，接下来我们会选择向整个行业开放，我们会开放我们的平台，然后把API开放像腾讯、微信、点评包括美团，我们未来的思路就是把这个平台开放掉，然后让更多生活服务类的平台接进来，能给商家带来更多的流量，同时用户没有这种困扰，在任何场景比如用滴滴打车，一看目标地当时就可以取号了，我们希望给用户提供这样的体验。

黄渊普：我接下来问王总这边，嘟嘟美甲的话，美甲这的行业市场上有好几家，通过我们的角度来讲，我们跟别家的不同之处，和我们在上海的优势在哪？怎么使自己更突出一些成为未来的胜者。

王彪：我们注意到一个很好玩的现象，很多我们的用户没有听过雕爷。对于用户来讲，出了北京城很少有人知道雕爷是谁。我这样说是想说明，我们扩展城市的时候，每介入一个新的城市，我们发现大部分用户对于上门美甲是没有接触的，我们率先进入这样的城市就率先知道是我们，整体上来看，我们花了比竞争对手低更少的钱，达到差不多一个力量或者订单量的程度。从用户的角度来讲我们的压力不是特别大。

说到上海我们作为一个服务行业我们感受很深，刚开始接触上海这个城市，上海这个城市和人群是很精致的，这说明一是整个人群是精致的人群，第二说明更精致的人群代表更挑剔，也说明人群更发达，整个服务业的水平和服务业发展的程度上海比北京更优先的，所以我们从这一点上收益还是蛮大的，我们本身是服务行业，我们是把上海的标准拿过来伺候好上海的用户，这个时候我们把符合上海用户标准推广到全国的时候，这样所有的人就会满意。

黄渊普：我把问题拓宽一点，罗老师说到，什么是上门，上门有必要吗？我想问王总，上门这个事情，您看来，这么多上门来说，你觉得哪些可以上门哪些可以不上门？

王彪：这个我们创业的时候有分析，我们2014年年初几个小伙伴为什么确定上门美甲这个事情，因为我自己对传统行业是比较感兴趣的，我们就七八个人一起去街上看店，当时我们分三种店，第一种是卖产品的，第二类店是卖服务的，卖服务是像美甲、美容、美发都算服务行业的一部分，第三类是卖体验的。其实很多按摩店和部分的美容院是有一点卖体验的感觉的意思，只不过里面服务者创造的价值也很重的。

我们当时想，从这几个品类和几种店来看，我们优先是想卖产品的不能做了，卖体验不好做，当时我们想服务行业还没有一个比较突出的互联网品牌，我们选用户群价值最大的人群就是女性。然后我们看这个行业的分类有一个美发、美甲、按摩。当时我们把按摩排除掉了，我们觉得按摩的品类给用户的价值是里面的灯光、环境、烟熏等等让人感觉很愉悦，但是当我把按摩师提供上门服务的时候很可能有问题了，因为当时享受愉悦的体验在家里没有感觉到。第二个我们看美发，美发客观来讲是行业的市场容量很大，但是美发是有巨大问题的，第一美发真正赚钱的那些品类是女性低品做复杂的发型，但是一旦涉及到复杂款式的东西，复杂的造型就涉及到复杂的设备、专业的工具，这个时候上门是非常复杂和麻烦的问题，同时做低品的事情未来做任何的扩张是不利的东西，我们有把美发排除掉了。然后再看美容，美容的频率还是很高的，经常做美容的用户是一两周做一次，但是美容遇到的问题是，美容的场景太受限了，只可能发生在私密场合，这就带来一个问题，第一个是场景不够丰富的时候很可能是美容这个东西切这个市场美容占的不是很大，第二个推广有一个难度，消费者没有任何体验只打一个广告他是不会过来的。

最后为什么选美甲，我们美甲的理解是第一个是高频的，第二个成本很低，而且美甲的过程是很简单的，而且能够把服务标准化的过程，这个标准化不是创造几个款式，也不是各种各样的款式，这个时候所谓的标准化是美甲师把这个东西画在手上，八九不离十就可以了，整个作业的过程是很简单的。

黄渊普：好，这个问题我曾经问过小区无忧的唐总，他也分析了，分析来分析去先把美甲排除了，因为一堆不好，当然大家可以判断。第二个问一个话题，总理是互联网+、线上线下互动消费的时候，还是线上的，在座都是做O2O和电商不一样的，电商是纯线上的东西，O2O是纯线下的，在O2O线上线下这块，大家觉得还是有一些问题没有对接好，比如说各位是从业者，并且是领域的佼佼者，怎么和线下做无论是配合还是合作，或者是说认为线下做O2O里面，怎么和线上配合他们最主要的问题，是可以通过我们的声音，因为我们慢慢向传统品牌渗透，我们想把线上带给企业的意见反馈给他们，所以我想把这个题目抛给5位嘉宾。

龙伟：线上线下我们2003年做的，2005年已经开始接触线下的商户，开始只是线下的内容，2005年往后开始接触线上，那个时候没有O2O的概念。。概念其实不重要，关键是能不能解决问题，帮老百姓带来方便。我们早期跟商户谈，那个时候商户在发小广告，纸质的印刷传单。那个时候做的比较多的是叫红蜻蜓放一个架子在参观门口，那个当时已经是往前走的一步了，一步步来觉得这个东西挺好玩的，我们互联网也可以做，但是当时还没有手机APP，我想我们可以发短信，直接把一条短信发到你的手机上，你发短信就好了，你把纸质的东西省掉了，我们跟商户谈商户是带着非常怀疑的眼光看我们。那个时候还不像现在电脑、互联网、手机这么普遍，一般大家看还是传统媒体，纸质的还有报纸，当时的餐饮行业的从业者他们主要看中的还是传统媒体，有个别餐馆老板比较有钱的会投到电视广告上面。

我们跟他讲互联网也可以做广告，他们一开始是不认可的，慢慢他们理解说现在年轻人都很少看报纸，很少听无线电，也看电视看的少了都玩电脑，然后一点点说服他们。当然到2010年团购客观上是推动了进程，因为几千家公司帮我们做地推，告诉他们现在是互联网的时代，慢慢帮他们一点改过来，我觉得这个是进程，当然我们现在有9000个员工，其中大半是跟商户沟通的。

我记得去年参加中美O2O高峰论坛，我跟海外拓展的副总裁也这样沟通，我跟他交流他说他总共才2000多人，他开全世界十几个国家，我跟他交流问他怎么做的，到德国、荷兰怎么做，他说我德国和荷兰只有几个人，他说他们交流都是用电话交流。这个就是跟中国很大的不一样。如果我在中国，然后我打电话到全国各地，那他们一定认为你是骗子。他说他打5到6个电话完成一单，但是我们5到6个到店面谈才可以会完成一单，再加上我们人员的成本，所以这是蛮困难的事情。

现在总理也在讲O2O，所有传统行业的都主动的想了解，来给房地产讲讲互联网+，这是一个很好的趋势，我始终认为互联网+只是一个工具，是为行业服务的，为各种各样行业服务的。未来互联网不是一个独立的行业，像电脑一样就是一个工具，一定是为传统那么多行业提高他们的效率，这点上讲，可能十年二十年后就没有互联网这个行业，任何行业都是互联网。

鲁振旺：我也听了很多，我自己的想法就是线下哪一些行业被颠覆的，首先是看成本的问题，是不是互联网成本比线下成本低那成功性很大了。第二个看体验是不是被颠覆掉了，如果被颠覆掉的，那大家可以通过手机或者电脑预约线下的服务，还有就是从便利性的角度哪一个更方便。

中国最早的O2O不是饭店是旅馆，90年代携程做的。酒店是订一个旅馆最容易标准化的，可以从网上知道有多少人有什么价格有多少空的房间可以预定，那这样解决的社会资源分配不均衡的问题，这样全部透明了，那好多饭店入住率肯定大幅度增加。后来饭店里面什么菜、口味，后面大众点评是靠大家点评的方式积累信用，再结合菜的价格、风味什么的，最终相对得出标准化的媒介手段出来。因此它的O2O的渗透率是低于旅馆的，旅馆很小的都互联网化了，饭店现在还是有空间。

随着未来的数据积累量包括标准化的工具，不断完善后通过手机下单或者订货享受其他服务，这种可能性会更大。像刚才有的朋友说的，哪一种到店服务更方便。可以这样说，像电影院一样，虽然不可能把电影装到家里来，但是电影是极为标准化的东西，我们知道这个电影院有什么电影有什么放映厅都知道的，我们再也不用到电影院排队买票，这样的体验一下子被颠覆掉了，所以这种东西最容易O2O化的。有些东西是比较难的，像我刚才说的洗脚这个太难了，一天本来在店里要洗20个人，但是要去上门的话只能洗5个人，这样成本就提高了但是效率降低了，所以要颠覆足疗的方式肯定是上当了。

有一些相对比较简单的，比如洗衣是相对标准化的方式，大衣多少钱、毛衣多少钱，这个成本可以集中化解决的，小店也只是收衣的工作，还要跑到大的工厂洗，这样工厂可以通过互联网平台解决，我认为是可以的，因为洗衣的成本是极低的，这种方式是存在价值的，是相对标准化的。

黄渊普：钱总之前应该投科技企业不多的，无论作传统的还是做科技是同时了解的，我不知道您的感受到线下到线上这帮人彼此之间做哪些融合相互的学习？

钱学锋：现在那么多O2O的企业，做餐饮、美甲的、生鲜的等等，大家可以发现，几乎在每一个垂直、细分的线下领域都开始有O2O在，当然点评是一个像航空母舰一样比较大的，我给创业者的建议，现在容易做的越来越少，低垂的果实跳一跳就可以摘到越来越少的，接下来是硬骨头的，这个是很难做的。

我们4、5年前投了天天果园、异果网等等，都几年前开始在生鲜领域耕耘，但目前来讲，结果命运都各有所不同，但是后来者还是一批又一批接连不断，所以回到问题，做O2O有两个挑战：第一个挑战是怎么打通闭环，刚才谢总讲了，他做的东西很好用户多，但是他很苦恼，因为肥水都流外人田了，因为这些用户都倒到餐馆了，他目前没有赚到钱。我投到喜啦也有这种困惑，虽然他问酒店要佣金，但是大头还是客户和酒店结算，但是有没有办法打通这环，其实只要能打通闭环就好了，因为至少肥水一部分流在自家田了。所以一定要打通闭环，没有打通闭环是一个虚的假的O2O。

龙伟：我觉得其实我们应该有比较健康的生态，我举一个我们自己的例子，去年我们打算要做外卖的时候，我们本来打算建一个团队做，因为我们觉得有很大的团队，我们完全可以让我们的团队跟餐馆谈广告、团购顺便谈外卖很容易的，想当然就可以做。但是后来我们发现不是这样，因为第一商户就不一样，做外卖的商户跟以前做的不是一类的，然后要做的很多事情也不一样，所以后来决定投资就是饿了么，像刚才谢总讲的，我们现在排队提供的服务有各家包括谢总这边，这个产业链上每一个点上都应该有一个做的很好的公司，能够把这块做极致，我觉得不是一定要肥水不落外人田，我觉得大家现在心态要宽松一点，自己做好自己的那块，下面的给大家做，每一个环节都有最好的公司去做起来，这是我的意见。

钱学锋：可能龙总跟我讲的可能不是一回事，比如饿了么、点评都是肥水不落外人田，但是有一点讲的对就是一定要专注，就是在从事的领域要做到极致做到最好这才是游戏。第二个最大的挑战实际上是跟我正好相反，我说我做投资是60后的生态，90后的心态，其实做O2O的我发现99%都是从线上起家的，所以我的建议是：你们90后的生态要有60后的心态，你要去跟老江湖们打拼，要去磨，所以要学一点换位思考，错位思考，这里面心态上面也是一个需要不断互相学习交流的东西。

黄渊普：谢总他们说肥水不落外人田，那肥水怎么流到你这？

谢新法：现在还没看到，开始有水了大家就是抓不住，钱总刚才讲的包括龙总观点我很认同的，钱总的观点说O2O可以抓到钱是一件很难的事这个我是认同的，包括龙总说不一定装到自己腰包中大家可以一起合作，这点我也很赞同。我们已经这样做了，包括我们和点评、百度对接是认识到这是一个生态链。

刚才钱总讲到钱这块，在钱之前还有一件事就是怎么样搞定B和C，在看到钱之前怎么样可以搞定商户和用户，这件事上我们有很惨痛的经验，我们做排队之前，我们是做过点菜这件事，包括后来像淘点点大家可能都知道。我们在他们半年之前就开始做点菜的事情了，当时发现一个问题，我的商家从哪来，然后我的用户从哪来，这个时候你会发现是一个死结，很多O2O都会面临这样的，一开始没有商户，那用户为什么要用你的产品，我打开你的APP就5家店我干嘛用你的，那商户说你连流量没有我为什么用你的产品，所以这个是一个死循环，要么你就是烧钱。

所以创业之前一定考虑好怎么解决B和C的问题，后来我可以介绍一下我们排队，排队我们还是比较自豪的，我们找到一个点，我们可以解决一头，先把B端解决掉，其实那个时候我没有用户，商家都会用我的产品，是一个机器可以解决餐厅现场排队的问题，那餐厅就愿意用你B端的产品，那积累到一定的量就会有了用户，到线下吃饭发现有一个APP我下了之后我就不用来排队我可以在线上排队，这样死结就打开了，所以看到钱之前我们一直解决这样的问题，我的B端的量从哪来，我的C端的量从哪来。

黄渊普：我觉得谢总说的很实在，我不知道王总你有没有这个经历？因为做的还不错，是不是也经过过这个阶段后来怎么找到这个点？

王彪：我们上门服务行业里面，最重要的点是对用户需求的理解，之前我们是觉得简简单单把美甲师和用户连接起来，但是后来发现不是那么回事。第一个他不认为 C2C 的模式或者淘宝店找到人给你提供服务是好的，因为他认知上，他认为上门服务的品牌也好，他认为品牌背后带来的劳动者和这个服务应该是一个标准的、统一的，有一定规范在的，而不是零散的。

今天要这个服务者好那个服务者不好，如果出现这个情况他不会认为今天倒霉，而他会认为整个平台就是不好，这个是整个上门服务行业非常特殊的问题。所以后来做很多事情解决这个问题，比如去做深入到行业里面做培训、管理，去跟美甲师培养良好的关系，归根结地是保证这个服务在这个规范之上的。后来发现用户对美甲的需求不是简简单单要服务者都做美甲，第一步对这个东西的需求是对款式的需求，在不认识任何一个美甲师的情况下，他不会找任何一个美甲师上门的，他先想的是要做什么样的美甲，这个东西本质上就是款式的需求。

再看整个行业里面原来的款式是线上大量的百度图片、美甲社区用户去那里面找款式。我们解决这个问题的方法是，平台上传款式、平台定价。首先是标准比较统一的。其次我们在尝试去进入美甲内容创造的圈子，这个圈子之前有很多美甲圈子搞美甲比赛，他们搞的比赛就是相互斗技能，把一个模特的手指头拿过来把整个指甲可能延长8厘米那么长，然后在上面弄很多造型，做人工3D打印的工作，我们发现这样的款式不符合用户需求，用户的需求是可以带这个东西可以上班、上学，这个东西不要太复杂，简约又不失大气，表达我整个人的品格，然后我们做我们的美甲比赛。我们甚至跟一些时尚潮流的东西结合在一起，甚至我们在研究的一个是版权的概念，我们美甲师创造很好的款式，传到平台上来，当其他美甲师要做这个款式的时候，做这个美甲师的时候要给创这 个美甲师的人一部分分成，这个是我们对用户的理解。