华耐家居集团董事长贾锋：新形势下的家居建材产业变革新出路

2019年5月17日，由亿欧家居主办的GIIS 2019中国家居家装 产业创新峰会 在北京四季酒店举行，本次峰会的主题为“聚焦用户价值”，大会通过12场主题演讲、1场圆桌对话、1场投资人论坛的形式对当前家居家装行业进行了深入探讨，大会吸引了近千名业内人士热情参加，现场人气爆棚。

 在本次论坛中，亿欧家居邀请到场景实验室创始人吴声、欧派家居集团营销副总裁刘顺平、峰瑞资本创始合伙人李丰、东易日盛董事长陈辉、 华耐家居 集团董事长 贾锋 、生活家家居董事长白杰、分享投资联合创始人与大居住基金主管合伙人崔欣欣、靓家居常务副总裁万雪冰、德国贝朗（亚太）副董事长郭琬怡、红星美凯龙设计云CEO周天波、明源云战略发展部董事总经理陈锐宸、打扮家总裁崔健、金螳螂·家董事长杨鹏、中寓装配创始人吴堂祥、全屋优品创始人周志胜、派的门总经理谭萍、鲁班到家创始人邓葳、亿欧公司副总裁兼亿欧智库研究院院长由天宇等多位企业创始人代表、投资机构创始合伙人到场参与。

 各位重量级嘉宾、行业代表以及投资人通过干货分享、观念交锋，共话中国家居家装产业的现状与未来，解读聚焦用户价值在新经济新常态新消费的大环境下对于家居家装企业的重要性。

 华耐家居集团董事长贾锋在“新形势下的 家居建材 产业变革出路”的话题做了精彩的内容分享，核心要点如下：

 1、消费者由重产品消费转变为重体验消费，整体家装和个性定制的需求扩大，产品从单品向多品的拓展和渗透，从单品定制向大家居方向转移；

2、做大家居先搞懂经营的四大核心因素：供应链、产品设计、用户运营、专业人才。现阶段，没有一个品牌商做好经营 “大家居”模式的支撑因素，“大家居”成为伪命题。

3、在新形势下，华耐家居采取五大应对策略来适应行业变化：做垂直领域的创新、做深大客户业务、 整装 业务、合伙人模式、为顾客打造家居体验馆。

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以下是华耐家居集团董事长贾锋演讲实录，亿欧家居整理报道：

大家好，我是第一次参加亿欧的活动，今天跟大家一起分享一下华耐家居在新的产业形势下的策略和一些想法，现在我们整个家居产业随着市场不断的变化和发展，应该说从2017年以后，我们市场波动更大了，不管是制造业、流通业、服务业、卖场、媒体，各个领域都在互相发生着纵深的整合、变革、发展，这些都是来源于市场的变化，消费在改变，我们新的人，新的货，新的场都在变化，总体来说由于现在的年轻人以及市场透明度提高以后，现在消费需求变化越来越对全案整体解决方面需求更加强烈，。

我们过去消费的过程太长，确实给客户的痛点很多，正是我们整体家装和个性化定制的需求扩大，但是大家也看到，去年整装特别是套餐领域也出现了很多风险点，很多家装公司都倒下了，在这个过程中很多厂家和商家也付出了不少的成本，像苹果装饰、还有南京面对面这些企业，包括我们企业跟他们合作的过程中也损失了货款，这些方面我们也在思考，我们企业要怎么积极发展应对战略，这几年来我们坚定不移推动我们企业的大家居战略，华耐家居开始开启我们大家居店面，让我们所有家装硬装材料一站购齐，我们有几家店已经开启了。

 当然，大家居我们整个行业在不同层面上都有所设计，探索，特别是在制造业层面上这几年应该说提的比较多，也比较活跃，华耐家居作为长期26年深耕于零售服务业的流通企业，我们也坚定的在用我们长期接触用户经验和专业、视角构建我们的大家居战略。大家居就是我们希望能够让消费者体验更加轻松，效率更高，争议更少，成本越来越确定，但是这个大家居中也会面临着优劣势竞争，家装公司在搞大家居，材料商、流通商也在搞大家居，还有制造业企业也在搞大家居，至于谁更像大家居或者说谁更能够解决顾客的痛点，谁能够真正持续的能够把产品、供应链、服务进行协同系统化解决这是一个很漫长的过程。

供应链，产品设计，用户运营，专业人才这些方面今天大家居在中国并不是特别的成形，没有形成全面成熟系统解决方案，应该还是跟它的链条太长有关，所以说大家居有整合的范畴，也有专业的范畴， 如果我们不能够最终解决顾客的痛点，不能解决品质，不能解决效率，不能建立协同，不能保持你能力持续的上升，其实你的大家居是拼凑的大家居，暂时的大家居，伪大家居，今天喊大家居很多，谁最后成为大家居要拭目以待。

在我看来，首先在制造业上的大家居是最具有挑战的课题，过去家居行业非常优秀的企业科宝博洛尼在大家居上他是行业的先行者，他做快十几年的摸索和探索，为大家居，蔡明蔡总付出了很多的代价，今天中国很多大家居都也学习和借鉴观察过他的发展历程，今天蔡总在大家居上已经重新回归到新调整策略，作为制造业企业，大家居的实现，全屋的解决，这涉及到大量的材料，设计、设备、供应链运输、安装、销售、服务，售后一系列链条都是非常有挑战的。

在新形势下，华耐家居采取几大应对策略：

首先，华耐家居的应对策略第一个是做垂直领域的创新。 我们过去最有优势的是在磁砖和卫浴领域，在瓷砖业务上进行持续创新，成立了我们的咚咚铺贴和咚咚辅料，帮助我们上下游设计师、工长提供配套的铺贴和服务，让消费者用了我们的卫浴产品，通过卫浴安装维修套餐来解决，通过在线咚咚辅料解决卫浴的痛点。

华耐家居应对的第二个策略，做深大客户业务。 现在大型地产公司在材料直采模式已经成为常态，对合作供应商的要求持续提高，如何解决支付服务资金支付资质的要求，一系列问题，通过华耐整装持续发展这一块业务，我们公司20多年来对整个装饰材料各个品类和交付服务，积累的经验和供应链优势、专业能够对这个领域进行持续的升级，我们公司有中国最大的大客户服务团队，跨13个省的分支机构，对目前地产快速响应能力是一般流通商、服务商无法比拟的。

以客户为中心的可个性可定制整体精装交付方案是房地产的精装发展趋势。现在消费者对过去比较单一的户型，单一的交互方案有不满意的地方，去年我在哈尔滨在跟碧桂园合作一个项目，我的体会还挺深，作为整装也好，定制也好面临一个挑战，去年卖了十一万平米，一千多套房，当时跟合作里边只拿了一栋楼做精装修的方案给客户，按说碧桂园精装修在中国也是比较不错的，我们跟他一起合作，到最后我们放弃了精装修，十一栋楼，本来留了一栋计划做精装修，最后一栋还是没有很多顾客响应， 我们现在的精装修客观来说，确实面临着客户对这些精装修的方案和交付品质还是有一些更高的需求和期待。

华耐家居第三个应对策略是整装业务。 通过整装业务来把我们专业的材料和个性化定制服务来应对这些客户的需求，而不是现在很多大的制造业企业对接地产商很痛苦，去年已经不是收资了，而是借钱，去年中国最有钱的企业向没钱的企业借钱了，很多制造业企业在工程领域非常苦不堪言。

很大程度上是因为我们没有产品服务的品牌优势，对于地产来说，他可选择的中国各个产品同质化程度比较严重，既然你没有溢价能力，在他面前就没有定价权，要么就压价，要么就借钱。

华耐家居在新的形势下的第四个策略是合伙人模式。 我们区别于传统的加盟模式，抛弃压货模式，而是与合作加盟伙伴共赢利润，风险共担，现在整个中国大家也看到，中小企业确实面临着企业竞争很困难，我们现在不断新兴的业务对于传统流通服务模式形成了很大的挑战，很多经销商，服务商，中小装饰公司，工队，中小流通商处在比较困难的境地，我们在这个领域提出和更加重视让我们上下游小的合作伙伴，让他们能够改善他们的竞争环境，与他们共享利润分担分享。

传统家居卖场和品牌专卖店的痛点，从去年以来，卖场出租率已经面临了很大的挑战，撤场，降租，减租，抗租，在全国风起云涌，这些品牌专卖店现在在大卖场里边租金比较高，然后没有很强大自己的获客渠道，依赖于卖场，而且现在卖场和厂家又给他们很大的压力让他们不断的开店，这几年，几乎每年中国小的装饰公司和经销商可能每年要将近10%的速度在递减，我们现在要跳出大的高租金按品类分类的商场模式， 构建我们华耐家居自己的体验馆，这也是我们的第五个策略， 用我们的展示方式，呈现方式把家里所有的装饰材料进行整体化的布局和陈列，让消费者一站购齐，租金又低，又不用跟着开店，这样可以把成本降下来，把租金降下来，把消费者买东西参观看产品的效率提高，把交付的谈判价格时间缩短，提高客户的体验感。

最后就是选择时间，有效服务，个性需求这三个方面， 满足当前大量的买了毛坯房的一手装修，二手装修的消费者，不管是全装到局装都可以满足需求，效率又高，可以选择个性化，这就是我们应对策略华耐家居体验馆，我们通过顾问式一站装修选材方案，能够从时间有效服务，个性需求方面进行系统性的解决。

这几年无论从互联网新科技乃至于新模式，对于我们这个行业都是一遍一遍的冲刷，这种冲刷会让我们不管是制造业还是流通业，还是家装服务业，包括卖场会面临着一个重新对自我的认识，你是谁，你是做什么的，你能做好什么，我们华耐作为26年家居行业的零售服务商，我们应该要不忘初心，持续前进，谢谢。

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