整装大作战，装企、主材商和赋能平台谁的刀口更锋利

【编者按】关于整装的讨论今年分外火热，随着家居企业、装修公司、技术平台纷纷入局，整装正在从开始的概念讨论慢慢落地，但也存在很高的门槛，目前而言还处于混乱期，希望在巨头的试水之下，一个成熟的模式可以被探索出来。

此文发于大材研究，经亿欧家居编辑，供行业人士参考。

---

盯上整装这块肥肉的公司，已有多家。要么是以前做公装、家装的公司切入，要么是主材或家具企业从全屋定制、产品包入手，涉足整装，还有就是搞赋能的那些技术玩家。

当然，也不是谁都能掺和，大部分是实力不弱的龙头企业或手握重金的创业公司。据大材研究的不完全统计，目前至少有30家打出整装旗号、推出整装方案，并且陆续落地到终端，或者体现为技术工具的玩家，只算上比较有影响力的那种企业，就有：欧派、尚品宅配、东鹏、金牌厨柜、万链、金螳螂家等。

既有建材、家具等主材商们活跃的身影，也有装修公司的热情，总想着多伸一只手，多张一个口，将一个客户吃透吃尽。

壹 | 主材挥刀

欧派搞了很多跨品类的门店， 比如整装大家居店、微型大家居店、橱衣融合店、衣木融合店等，其中的整装大家居，在同行里算得上动作凶猛的。

宜宾是首个试点整装大家居的城市，2018年5月开业，到7月31日，3个月接单602户，每户选择的品类至少3个，预计今年能做到2500万的销售额。半年报里，欧派家居提到，整装大家居店已开业21家，已涉及临沂、清远等城市。有意思的是，这些整装大家居店基本上部署在三四线城市。第二批40多家店正在筹备。

官网上有专门的经销商加盟申请入口，对加盟申请人有比较高的要求，比如要求上一年的家装完工户数最少200户，最高700户；要求展示专区面积不小于250平方米。不过，目前开业的整装大家居店很多都是1000平，比如临沂的沂蒙旗舰店就是这样。

这家店里展示了橱柜、衣柜、木门、卫浴、厨电、软装等六大品类，同时还有入户、餐厅、客厅、阳台、厨房、主卧、次卧、公卫、多功能房（儿童房）等九种空间解决方案，涉及两房两厅、三房两厅 等户型产品。

开业当天，邀请了瓷砖、地板、壁材、灯具等20个知名品牌亮相，确保一站工购齐。当天的成交客户数200多，订单超800单。

按照欧派对整装大家居的设计，跟装修公司合作，负责施工；像橱柜、衣柜等材料自己直接提供；而像灯具、地板等，由其它品牌提供，一站式解决装修材料、基础施工、软装配饰、定制家具、设计安装，还有入住前的开荒保洁等所有项目。

在欧派家居官网、欧派的百度品牌专区里，都有“整装大家居”的入口，表示119800元就能实现全屋整装，包括设计、橱柜、衣柜、木门、卫浴、主材、施工等，先免费出效果图，再签约。

东鹏也有自己的整装产品包， 覆盖了瓷砖、洁具、厨电、吊顶、门窗、涂料等，几乎是所有家庭装修主材。

今年3月份的时候，东鹏专门开了个“整装产品包  为装企赋能 ”发布会，整个设计是想通过整合上游6大领域的生产供应链，下游赋能合伙人、装修公司、中小房企等，最终还是服务消费者。

注意，它是用整合的方式来完善材料供应链体系，而不是自己做。

后来，东鹏跟恒腾网络有一个合作，现场有高管介绍，整装范围将从主材延伸到辅材、软装、配饰等品类，做到一站式装修体验。当时现场还搞了一个签约会，公开信息显示，100多名意向客户与装修公司现场签约，首批整装包的订单金额超过1.5亿元。家装e站达成了1亿元的采购意向。

欧神诺早在2016年就成立整装事业部， 当然不是自己弄整装产品包，而是开发家装渠道。这块很多主材公司都在抓。

2018年5月， 诗尼曼首家智慧整装体验店在广州开业， 1300平方米，整合装修材料、基础施工、定制家具、软装配饰、设计安装等全套服务项目。

这个店的做法大概有几种，比如：线上获取意向客户，门店提供服务；选址写字楼里，形成茶吧休闲、设计洽谈、AI整装体验、全屋定制等区域；门店里除了衣柜、橱柜、门窗、木门、护墙板、沙发、餐桌椅、床、厨房电器等产品外；还引进了AI整装服务与用材，而且将营业时间延长到了晚上12点。

具体营收情况如何，后续没有公开透露的信息，诗尼曼也没有继续扩张。客观来讲，诗尼曼在整装方面还处于探索阶段，具体整合哪些材料，跟哪些品牌联盟，如何联盟，又如何在各个城市落地，预计还在试水，可能经过一段时间后会有结论出来。

整装大热之下， 金牌厨柜也出手了 ，出资2240万元，占股80%，跟一些股东联手成立了厦门金牌桔家云整装。

股东里面的5位自然人，也不是外人，就是金牌厨柜整装事业部员工，未来将是云整装的骨干成员。而三家认缴出资的有限合伙企业的合伙人，也是金牌厨柜体系内的员工。 

专注橱柜多年后，金牌在2017年做起了桔家衣柜，其实也不只有衣柜，还有玄关柜、电视柜、餐边柜和榻榻米等，给全屋定制打下了基础。其中的衣柜业务做得还算不错，上半年专卖店230多家，营收3523万元，同比增长超过450%，市场局面还是打开了。

衣柜之后，金牌又在上半年做起了木门，专门成立了事业部。现在直接上马整装，两年时间迈的步子要比以往几年的动作还要大。到底要做成什么样的整装，目前还没有成果出来，很有可能是材料品类的整合，向一站式服务靠齐。

贰 | 装修扩疆

说起整装，装修公司其实是最早的实践者，也是最核心的力量。因为一套房子的装修，大多数情况下，是由装修公司出面，去设计、购买材料、施工。

据大材研究的不完全统计，实创、幸福魔方、爱空间、万链、天地合、U家工场、PINGO国际、靓家居、橙家、星艺、九艺、华浔、名匠、南方等多家装修公司，都已打出整装旗号，或者推出整装套餐。

成都的幸福魔方 官网上，重点突出两种整装：实景整装、明星整装。可提供北欧、法式、现代、中式、混搭、港式、简欧、 美式等多种风格，包括人工、主材、辅料、设计、家具与造型等。公开的合作品牌包括宏宇、东方雨虹、中财管道、多乐士、菲林格尔、惠达、大自然、蒙娜丽莎瓷砖、莱因春天、箭牌卫浴等，还算不错。

U家工场 的步子迈得也比较大，Slogan里直接旗帜鲜明地打出“全案美学整装”，主推的整装套餐里，包括水电、主材、辅料、橱柜、卫浴洁具等。其实没有包括家具、家电等。只能算以前的全包模式。

还有像传统的大牌 星艺装饰 ，专门做了一家“星居易”的互联网整装品牌，官网上有几套方案，比如启航家、圆梦家等。每套方案里，明确了具体包括什么项目，不过也只是传统的全包，涉及水电、瓷砖地板主材、门、橱柜、卫浴洁具等，没有包括家具家电。

南方装饰 则将方向锁定了高端整装，比如他们的洛奢尼整装，主打90%欧洲原材料卖点，包主辅材、水电、软装、家具与灯具等，选配清单里，就出现了沙发、茶几、床、窗帘等，还没有家电。一大亮点是配了智能家居，比如安防、智能窗帘、灯光、背景音乐、手机控制、温度控制、电器控制等。

速美、有住等整装平台， 持续招募城市合伙人负责线下拓展，由整装平台负责供应链、信息化系统、整装产品研发系统等后端事务，主材的集体采购确实有它的优势。而城市合伙人负责营销、装修施工、交付等。

金螳螂·家 打出了全屋整装4.0的旗号，公开信息显示，旗下已有170多家直营门店，2017年实现家装收入19.41亿（含定制精装和品宅）。我们看看，它的全屋整装4.0到底是什么？硬装、软装、舒适、智能、健康五大系统，包验房、量房、主材、辅材、配送施工等，硬装里有基准包、厨房包、卫浴包。

里面有“个性化”服务，比如个性化背景墙、儿童房、老人房，考虑得比较周到， 想到了给老人与儿童两个特殊群体的方案。基本的配置有地砖、乳胶漆、开关面板、过门石、顶角线、门套、门、地板、水电、橱柜、灶具、吊顶、水槽龙头、卫浴洁具、淋浴房等，也没有包括大部分家具与家电。他们的涂料主要用都芳、水性科天、晨阳，门是梦天的，瓷砖有马可波罗。

速美超级家 ，本来是东易日盛跟进互联网家装风口，单独推的一个品牌，现在又借上了整装的东风，调整成了互联网整装。网上专门开了“整装服务”的入口，有两个套餐，一是1299元每平的轻奢套餐，工期55天。还有一个是899元每平的清新套餐。

整装服务用了不少技术工具，比如自有DIM系统，实现所见即所得的效果图设计，做到准确预装。采用了一些知名品牌的材料，比如大自然无醛地板、美涂士海洋之星与德国都芳乳胶漆、施耐德面板插座等。同时声称采用德系工艺、性格色彩定制、静电喷涂技术等。

价格不同的套餐，使用的材料有所区别。据了解，速美定制家具采用了自己工厂生产，在廊坊有大型定制工厂，生产品牌为idealidea意德法家的木作产品。    

叁 | 赋能流派

在整装板块，有一个赋能流派值得注意。

首推尚品宅配，以软件起家，有很强的工具基因。

2017年开始，力推“HOMKOO整装云”，从全屋定制整装入手，面向装修公司输出供应链与管理方案，以此应对全装修成品住宅的大势，抢先布局装修公司流量入口。它的出发点是解决装修公司的一些痛点，比如缺乏完善的供应链体系；硬装软装一体化设计跟不上；多工地管控难等。

尚品宅配怎么解决？ 一个是借助整装云，搭建F2C供应链平台，实现家具、主材辅材的工厂直购，据说有100多个品牌、上万个SKU，通过中央厨房式供应链管理系统实现柔性化配送。做好这点，能够降低家装企业物流、采购和层级代理成本，提升企业利润率。到底能降多少，比传统的进货渠道便宜多少，决定了直采的吸引力。

二是免费为装修公司提供数字化的管理系统，这个系统可以实现硬装软装一体化设计、多工地管控、供应链整合、自动化管理等等。

三是整装销售设计系统，从设计软件入手，能够快速轻松实现橱衣柜等家居效果的在线设计，帮助设计师做销售，声称10分钟出3D效果图，这点跟酷家乐、三维家做的比较像。

还有一个BIM技术，实现 施工可视化、智能生成施工指令、核算物料等。以前都靠设计师绘图纸，核算材料清单，而现在可以一键生成，

在推行计划落地方面，尚品宅配做的事儿还有不少，比如建立物流合作商队伍；在一些城市建仓储中心；自己开整装公司，测试城市运营情况。

起家于云设计软件的三维家，今年也插手了整装。 2018年9月，至爱智家S2B平台发布会举行，至爱智家就是三维家的。

大材研究之前总结过S2B2C家居建材供应链平台《建材供应链冲击波，斑马仓、居家通、蚁安居、中装速配们的胜算有多大？》，没有提三维家，其实他们推的至爱智家，完全是走了同样的路。

只不过，三维家不光是一端整合材料商，一端整合装修公司与业主，而且增加了一些带技术色彩的玩法，包括给装修公司提供营销获客利器“微装企”；3D云设计系统；至爱供应链商城。

还有一个供应链云平台，实现客户管理、订单管理、供应商管理、物流管理、商品管理（出入、计费、库存、质量等）。至爱智家除了搭建一套技术平台之外，还在各个城市建服务中心，目标是200家，9月份的发布会现场签了9家。服务中心干什么呢？就是跟装修公司一起解决营销、量尺、设计、订单、配送、安装、售后等问题。

肆 | 稳当点

做整装的各路人马，起步各有不同，但目标大多是一致的： 提供从验房量尺、设计、装修主材、辅材、基装施工、软装配饰、定制家具、安装，到入住前开荒保洁等全套服务，一站式的空间解决方案，用户只需要购置家电和生活用品，就能拎包入住。有些整装方案里， 甚至将家电都考虑进去了。

看起来，把整个房子的装修与材料都包了，把一个客户的价值挖掘得很透，客单值会非常高，进而推高营收与利润水平。

但现实情况是，整装对企业的要求也不低，从前期设计、主材到施工，整合起来并非一件容易的事情。 如果自己解决大部分主材，走欧派、东鹏、百得胜这类路线，意味着多品类的产品研发与生产，对生产线要求极高，同时要求门店的营业面积要达到一定标准，能装得下整装涉及的那些材料与样板间。

所以，欧派开了专门的整装大家居店。诗尼曼的整装店也有1000多平方米。以装修为主业的整装公司就更不用说了，动辙都是几千平，甚至上万平方米的。如果跟其它相关的公司联盟，产品互补，合作推行整装方案，那么又会涉及到合作机制、利益分配、供应链、售后服务等协调问题。

所以，如果我们的能力小，很多时候，整装只是一种联盟营销的手段而已。

那么，整装是一个真实需求，或者说刚性需求，还是一个伪需求？ 大材研究的分析认为，它是在半包、全包之后衍生出的又一种装修模式，背后反映了消费需求与业主群体的变化。有一拨买家想着采用更省事、更简单的方式解决居住品质问题，将设计、材料、施工、软装等全部搞定的方案，正好满足了需求。

据大材研究的调研，持有上述想法的业主群体堪称庞大，足以支撑起整装形成一种主流业务模式。但对于大多数传统装修公司，或者主材家具公司来讲，转型整装不可贸然行动，由于涉及品类较多、服务链较长，最好是一步一步地推进。

操之过急，仓促扩张品类、上马整装，有可能拉断公司资金链，也可能导致装修交付出现严重问题，引发不可收拾的危机。

推荐阅读：

32家家居上市公司市值蒸发1700亿，为扛住寒冬，他们放大招了！

2018年其实并没那么难，至少家居行业还不错