连锁餐企扩张的规模与效率

10月24-25日，为期两天的品牌升级·组织变革 GIIS 2019 国际餐饮 创新峰会在北京千禧大酒店成功举办。此次峰会共分为三个会场，峰会首日为国际餐饮创新会场，峰会次日上午为供应链会场，峰会次日下午为连锁品牌会场。

2018年，中国餐饮市场营收规模已经超过4.27万亿元，同时，随着第四次中餐出海潮到来，很多中餐企业已走上了全球化的征途。据世界中餐联合会统计，海外中餐厅约有60万家，涵盖了全球188个国家和地区。中国餐饮企业的创新实力已在全世界显现。

除了向外的品牌升级，餐企也在比拼“内功”，也就是向内的供应链管理。如何解决中餐食材难以标准化的问题？如何解决供应链的本身成本高、损耗大、品控难的问题？诸如此类的问题也在阻碍着餐企的扩张。 

可以说，不管是新餐饮向外的品牌升级，还是连锁餐饮向内的供应链变革，最终比拼的都是整体组织力的建设。 

在峰会首日的国际餐饮创新会场，包括眉州东坡、北京宴、吉野家、禧云国际、华天饮食、付小姐在成都、西少爷、将太无二、西贝、大成等知名餐饮行业高管，围绕中国服务、老字号餐企年轻化、餐企数字化转型等话题展开精彩讨论，为与会的现场观众带来众多真知灼见。

本次圆桌主题为《 连锁餐企 扩张的规模与效率》，付小姐在成都创始人张维国 、普渡科技创始人&CEO张涛、 前麦当劳人力资源总监刘阳、北美大圣餐饮 CEO裴梓翔参与本次圆桌的讨论，优客工场CMO高超担任本次论坛的主持人。

圆桌论坛核心要点如下：

1、餐饮行业发展往往受制于三个方面的要素：第一是资金、第二是人员、第三是客流。

2、企业弯道超车的风险远远大于换道的风险。但换道的前提，必须要把内容修炼好。

3、供应链才是保障连锁经营很重要的基础。

4、技术降低了品牌方的复制和扩张的门槛。

圆桌论坛的原文为：

高超：非常感谢亿欧提供这样的平台，今天上午圆桌的主题是“探讨餐饮扩张过程中的组织与效率”，亿欧邀请了五位嘉宾就这一话题进行探讨。他们分别是：优客工场CMO高超、付小姐在成都创始人张维国、普渡科技创始人/CEO张涛、前麦当劳人力资源总监刘阳、北美大圣餐饮CEO裴梓翔。首先依次请各位做个自我介绍。

裴梓翔：各位餐饮行业的朋友大家好！我是裴梓翔，目前在加拿大工作。在海外，我们主要服务中国餐饮企业出海，我们可以从运输、物流、技术、投资等方面提供支持，所有海外落地的项目都是我们的业务范畴。北美大圣餐饮帮助引进和支持过的一些中国优秀企业，包括海底捞、小龙坎、大龙燚、酸菜鱼等品牌。北美大圣餐饮落地在温哥华，温哥华是北美的窗口，也是眼睛，经常被评为全球最宜居的城市。

张维国：大家好！我是来自付小姐在成都的张维国，付小姐在成都成立于2014年，主要是经营四川小吃。成立5年，目前付小姐在全国拥有50家的直营店，主要分布在一线城市如北京、上海、苏州、南京、杭州、深圳、重庆等地。今年6月份，付小姐也到温哥华开了我们海外第一家店。

刘阳：我叫刘阳，之前分别在麦当劳和在泰康克（音）这两家餐饮企业里工作。离开麦当劳之后，自己创立了一家公司——小麦用餐。早前，在推广麦当劳的人才管理体系时，发现民营企业很多管理方式方法也很适合餐饮行业，比如海尔的“品牌+合伙人模式”。目前我的主要工作是帮助连锁企业打造门店合伙人体系和社区运营体系。

张涛：大家好！我是普渡科技的创始人张涛，普渡科技的主要业务是机器人研发生产。普渡科技认为，机器人的投入主要能帮助餐厅解决三个问题：第一是降低人力成本，第二是降低管理难度，第三是提高餐厅的智能化、差异化。目前，普渡科技的第一款机器人已经在海底捞的几百家的门店和几千家其它品牌餐厅使用，今年12月，普渡会再推出两百个面向餐饮行业的机器人。

高超：我也简单做下自我介绍，我叫高超，是优客工场的外部合伙人， 20多年的品牌公关老司机，是亚马逊中国的第一任公关总监。

今天论坛的主要话题是关于餐饮连锁扩张的环节，前两天和朋友聊天的时候发现一个现象，很多公司、餐厅在开一两家门店的时候蛮挣钱的，但开了10家、20家的时候突然玩命的赔钱。目前来看，中国新餐饮品牌出海逐渐趋势化，另一方面，国内餐饮下沉市场机会也很大，那么，在这样的机会下，餐饮企业的扩张应该如何去做，这个过程中又会有哪些“坑”要去避免，各位嘉宾能否给些建议和看法。

裴梓翔：其实面对中餐出海这件事情，必须要关注的是企业自身的本领修炼。 组织效能是餐饮企业出海最重要的环节。如果你的模型不是很扎实、出海是有一定的困难。 我们发现，企业弯道超车的风险远远大于换道的风险。所以，对于企业来说换一个赛道来讲，也许是一个非常大的机会，但前提是必须把内功修炼好。

为什么好多餐饮企业愿意把第一站放在加拿大而不是美国？之前有很多企业去美国受过伤。中国餐饮市场大约是43000亿元，美国是5万亿元，加拿大刚好是中国的1/10，大概在850亿加币，也就4000亿元的产值，不可忽略的是，中国有14亿人口，加拿大只有3400万人口，中国的人口是加拿大的14倍，实际产值是加拿大的10倍。这样就证明了北美的消费频次是非常高的，所以海外的机会是无限的。为什么说很多大型品牌喜欢我们？我们帮助中国品牌出海，除了解决产品服务和质量本身的工作外，我们还帮大家把这些事情都扫清楚了。海外的确是非常大的蓝海。

高超：捕捉海外机会，需要企业练好内功，同时还要对接好平台。维国当时怎么一下扎到温哥华里边做了付小姐在成都的第一个海外店？这个当时是怎么考虑的？现在运营了多长时间了？

张维国：今年6月份到现在。

高超：见面的时候是付小姐在成都的温哥华店刚刚开业。目前为止是还亏着钱，还是已经开始挣钱了？

张维国：付小姐在成都大概在第三天的时候在温哥华的那条街上就已经在排队了，第一个月已经实现了当月的盈利。

高超：所以当时布局海外，做海外连锁是出于怎么样的考虑？

张维国：主要是出于公司内部的战略。从去年下半年开始，我们公司有很多国际型人才加入，包括海外留学的。其实现在很多高知的、有学历的，我们认为可能吃不了苦的这一批年轻人，他们也很热爱餐饮。

在去年内部人才调整的时候，我们招募了很多海外留学和国内外知名大学的学生，新鲜的血液给付小姐带来了一些关于市场研究、数据分析判断以及市场规划上的新视角。包括对于我们粉丝属性、用户兴趣的研究和分析。我们调研了数据之后，最开始出海的时候是有考虑过美国洛杉矶，而不是纽约。为什么最终选择了温哥华？也是通过对于当地的实际情况的判断，包括营销、实际市场需求，最终定了温哥华。目前，多伦多店铺的选址、纽约的选址、首尔的选址都在进行当中了。

高超：刘阳你是人力资源专家，包括刚才维国和裴梓翔都谈过，整个品牌扩张和连锁的过程中，人才的引进、储备、管理和组织效能的提升也是连锁扩张不可忽视的一环。从您的角度出发，在餐饮行业人才储备和管理这块，有什么建议？

刘阳：我先分享下我的经验。我在麦当劳的时候，全国大概有2000多家门店，有20多万员工。麦当劳的扩张依赖于麦当劳非常强大的标准化西餐体系，这相比人才的培养难度要小一点。这是第一点。

第二， 麦当劳人才培养体系非常强大，因此我们复制人才、复制门店会比较强，因此麦当劳扩张相对容易一些。 但离开麦当劳以后，我发现本土的餐饮行业，还是跟大企业有一点点差距。我们感觉到餐饮行业发展，除了有比较好的产品和标准化的管理体系外，往往受制于三个方面的要素：第一是资金、第二是人员、第三是客流。

先举一个跨行业的案例，我目前合作的一家企业来自母婴行业，目前全国大概有1万家门店。之所以能发展这么快，一方面是跟行业本身有关，另一方面就是进行了组织变革。

要快速支撑民营企业扩张，弯道超车，我总结了几个经验：第一，把区域变成公私化，赞成麦当劳很强的区域化管理。第二，把门店变成合伙化，就像庆丰包子铺讲的让员工入股的方法，员工入股以后可以自主化管理，可以大大降低管理的成本，可以降低很多前台和中台人员数量，大大提高了组织的效率，这是非常重要的方面。

总结两个方面，一个是把区域变成公私化，可以找很多投资方联合一块去做，这样就比单店的扩张复制快几倍，当然这个在服装行业可以普遍采用，在餐饮行业就比较少。

另外就是门店合伙人制。这种制度在其他行业有很多，但在餐饮行业中稍微反应慢一些。核心就是如何让管理变得简单，让员工减少流失，让员工变成二老板。这种颠覆传统模式的管理方式，复制区域、复制门店才能变得比较快。从我的实践经验看，之前我们这家公司要管理1万家店，大概需要几千人，通过运作大概减少掉2/3的人员，公司的运作资金大幅降低，运营的效率大幅度提高。

最后讲一点， 我们要连锁就是要赋能，除掉复制产品之外、供应链之外，核心还是要解决盈利问题，盈利的核心就是解决客源的问题。 传统零售企业中都是开门等客，后来开始做营销，但现在这个时代已经过时了。最新的趋势是，没有社群不谈商业，因此社群化运营就变得非常关键。

因此我觉得如果连锁企业要进行扩张就要解决三个问题：第一解决资金问题，第二解决人员问题，第三解决客源问题。对应的三种措施，解决资金问题可以考虑尝试合伙人、区域公私化解决资金问题。第二解决人员问题就要采取门店合伙人，解决客源问题又要考虑社群运营方案。推荐给大家，谢谢！   

高超：非常感谢，非常干货，所以餐饮这个行业也是一个重人力的行业，但是我们张涛总这边的普渡科技专门做送餐机器人，是不是以后门店里面的送餐服务员就可以被机器替代了？或者说从您角度来讲，因为您也在给海底捞做一些供应和产品的选型，什么样的餐厅适合去做送餐机器人呢？

张涛：我先说一下为什么做这个事情？我们观察到餐饮企业遇到组织扩张时候的一些困难，因为我们接触的通常都是连锁餐饮企业，这两年扩张比较快，无论采取直营的模式，还是 加盟 的模式，还是合伙人模式都可以取得比较快的增长，只要满足任正非说的方向大致正确和组织充满活力这两点基本上都比较快的增长。这两年餐饮连锁占比比例提高比较快，但是在这个扩张过程当中方向大致正确比较好解决，比较难解决的是组织充满活力，就是组织能力快速提升，这个难点在于人才的扩充速度能不能匹配上业务的扩充速度，甚至超配于业务的扩充速度，这是餐饮企业在扩充当中面临最大的问题。

有一个例子让我印象特别深刻，就是鼎泰丰在台湾开第九家店的时候，当老板杨总发现人员缺口有好十几个的时候果断叫停，他觉得如果没有足够的人才，那个店开起来是有问题的。不过还好，大家不用担心，我们公司就是干这个事情的，如果在座的各位餐饮大咖发现扩张的过程当中招不到人的时候尽管找我们公司的送餐机器人。

再回答主持人刚才提到的问题：什么样的餐厅适合用机器人？只要是过道宽度在60厘米以上，这个绝大多数餐厅都是满足的，地面的主过道稍微平整，面积在150平以上，满足这三个条件基本上都适用于机器人。

高超：以后海底捞都用您的机器人，门口做美甲的也是您的机器人。

张涛：那个暂时没有。

高超：这一个机器人多少钱？

张涛：我们是做2B的，只有客户成功我们才能成功，我们很关注客户的投资回报期，我们现在把机器人的价格控制的比一个服务员一年的人工还便宜。

高超：一年以下的就直接把机器人摊销了，一年以上全是白赚。

张涛：而且机器人可以用好多年。

高超：还可以点赞，可以收集数据，很不错。刚才提到了关于给连锁企业赋能，包括张维国说坚持直营很长时间了。在很多的连锁扩张中，一个方式是直营，一个方式是加盟。对于任何品牌在做输出的时候，真正能给到这些加盟商，原来无外乎就是品牌、培训系统，在现在这样一个餐饮环境下，你们觉得作为一个品牌商应该给加盟商什么样的赋能，让他们觉得加入到这个体系里面是非常好的。不光是挣钱，挣钱是大家都要解决的问题，但是在帮你挣钱的情况下，大家有什么差异化？应该选择什么样的加盟品牌？各位有什么见解。

裴梓翔：我是帮助过一些企业做这件事情，其实海外跟国内一样， 现在主流的消费人群就是年轻人，95后成为了我们主力消费人群，95后的女性又是我们主力里面的主力，今天在千禧酒店又是千禧一代又一个升级的过程，在海外是这样子，在中国也是这样子。 一个品牌的IP、属性至关重要，有的人来这家餐厅不只是为了好吃和吃饱简单的逻辑，可能是为了这个人在这里吃饭有调性。比如付小姐在成都，顾客都是漂亮的女孩，都是开着跑车来吃饭的，大家觉得我能够在付小姐在成都吃顿饭很洋气，所以一定要有品牌势能，传达给客户一种标签。

高超：按照马斯洛的需求金字塔，吃顿饭都有自我价值实现的意义这么一个品牌标签。

张维国：谈到加盟的问题，因为现在主营的付小姐都是直营店，我们自己也有其他的加盟品牌，现在没有公布过，现在的加盟情况和市场情况表现还不错。对于这个问题，我们一直都处在品牌方的角度上，我们更希望给加盟商提供更好的品牌，不管是直营也好，加盟也好，品牌本身可以有持续的内容的输出，以及有消费者的喜爱，可以长期的排队。其实对于加盟商来讲，他们也是可以享受到这个红利的。

从运营的角度来讲，这位老师刚刚讲了， 对于我们组织形态，包括组织状态的经验输出，其实对于加盟商也是很有必要的。 我们也遇到过很多的加盟商都是热爱餐饮，但是并没有做过餐饮。对于我们来讲，虽然付小姐这个品牌刚刚做了五年多，我们自己家了做川菜做了二十几年，算是传统的餐饮人，前面的嘉宾也提到传承的问题，下一代的餐饮家庭里面出来的人到底做餐饮做成什么样？有可能就是付小姐这样，就是符合下一代年轻人需求的另外一个餐饮业态，一种餐饮表现形式，但是我们又有传统餐饮的基因在。但是这种类似于传统餐饮人，包括家族式餐饮的弊端其实也是有的，像付小姐从第二家店就采用了门店合伙人，包括城市合伙人，像今年马上发布国家合伙人计划。在组织形态上，在门店端一直有在餐饮行业内比较先进一点的组织形态和激励方式，我们可以输出一些好的经验给加盟商，不管他们未来单纯去做加盟品牌，或者说再去做其他品牌的时候，对于他们都是有好处。

另外，最重要的一点是供应链，裴梓翔这点应该深有体会。 供应链才是保障连锁经营很重要的基础。 当然出海的时候，有很多东西是不可控的，包括刚刚讲到了有些贸易，国家与国家之间的贸易，包括每个国家有自己的一些标准。像我们在加拿大就用不了，必须在当地做一些其他的东西，这是我们在国外必须知道的问题，保障加盟商的稳定是很重要的。

高超：刘阳老师有什么见解？您从另外一个视角给大家建议一下怎么选择一个好的品牌进行加盟，或者一个品牌跟其他品牌商竞争的时候，哪些方面能够吸引加盟商？

刘阳： 加盟商选择一个品牌核心是盈利，一个是一软一硬，硬的方面是产品供应链，这是传统加盟商能够解决的问题。 现在作为加盟店来说有很多选择，可以选择餐饮，也可以选择服装等等很多，之所以选择餐饮，从整个社会来看，选择餐饮相对门槛比较低，一般容易接受。但是餐饮的死亡率是最高的，因此做好餐饮行业，从投资角度来看不是那么容易。如果有很多选择的话，第一选择不是餐饮，有很多新的医疗机构更合适投资，我们算投资收益率，再算风险的比例，餐饮不是最佳选择，如果餐饮做得比较好的话就必须解决这个问题。

作为我们餐饮品牌公司必须考虑给加盟商赋能，怎么减少阵亡率。从别的角度考虑才能做好，这样才会做得永久，才会发展比较快，因此餐饮很多，市场比较大，服装公司上百亿的公司比比皆是，但是餐饮行业上50个亿的就比较少，这是餐饮行业的现状。我回头看餐饮，我觉得餐饮还是有巨大的集中点，这个行业集中度比较低，只要采取高维度打低维度就有很多办法，从跨行业的经验解决本行业的经验有很多机会点。

我觉得有几点，除了一手软一手硬解决供应链的基本业务，这是餐饮行业都要解决的问题， 要解决两大难题，一是解决员工的问题，二是必须解决客源的问题。 这是两个根本点。光靠加盟商自己解决门都没有。

餐饮行业的加盟商普遍门槛比较低，夫妻老婆店基本上没有管理经验，这是普遍的现象。要解决他们的问题，如果要做得比较好的话，就从跨行业找解决人才的问题。门店合伙人是我们餐饮行业解决人才问题一个非常重要的机制，要大幅度提高我们餐饮能力管理水平需要很多年，因为我们等不起，民族企业的餐饮发展的特点跟外企不一样，外企是准备好了再扩张，它有非常强大的培训体系，但是我们民族企业是有机会赶快上，我们等不及准备好，我们的储备始终是不具备的，这个时候只有从跨行业找人，当年像华莱士打麦当劳一样，就是华莱士能够从麦当劳中拿很多人，这是很多外企的短板，这反而是我们民营企业的优点，可以用合伙人股权的办法从大企业中找到比较好的人，它是有解决方案的，这是民族企业的优点，但是很多被我们忽略了。

第二个，解决客源问题就必须采取新办法。传统的小店无法做社区运营，只有通过品牌公司总部搞新媒体、社区运营赋能这些店才可以，讲一个小小的案例，之前我们招商中阵亡比较多，现在我们招商有两个方面，第一，你加盟我之前的东西不变，只要你加盟我，我立马给你一个月大概2000个客户，之前加盟商全是要养伤，餐饮行业要养到盈亏平衡一年左右，一般是等不起的，如果给你养伤需要你两个月内才能够迎客，你开店之前我就已经给你做好了社区运营了，开店就没问题，也解决了一系列的客诉等等问题，这是品牌公司要做的事情。

一句话来说，现在的加盟跟之前已经变化很大，之前是简单的谈直营和联营，或者是加盟。现在可能要谈的是如何去联营，如何去合伙，要升到更高的维度，品牌公司和加盟商要一块儿合作合伙才可以，不再是做甩手掌柜。

高超：原来的模式是直接把钱交进来薅羊毛、割韭菜，现在是要给合作伙伴进行结构上的赋能，进行流量上的赋能，帮助他们共同去互相成就，看起来品牌在整个加盟系统里面很重要，我长舒一口气，我们做品牌的人还有好日子过。

我们再问一下张涛总，在技术的过程中，我们在给合作伙伴赋能过程中，技术本身的赋能，我们看到很多的餐厅有的已经变成无人餐厅了，未来这种趋势是不是能够大大的降低一个加盟商的成本？你刚才说了一个机器人本身完全可以把成本摊到一年左右基本上摊薄了成本，以后通过技术的改造加盟商进到这个体系里的成本越来越低了，我们总部更多的在组织结构、股权结构、品牌、流量方面给加盟商赋能就好了，从而大大降低加盟成本。

张涛：这个问题从两个方面来看， 第一个，我并不觉得技术降低了加盟商的门槛，而是降低了品牌方的复制和扩张的门槛。 它把很多原来用人工很难去标准化做到一致性的那些工作全部用自动化的方式来替代，比如说现在有些新型的面馆从面粉开始，直到出一碗热腾腾的带汤鲜面，全是自动化制作。这样的话，相当于整个后厨包括洗碗全部是自动化的，不再需要人，或者是少人，保留一到两个人就够了，前厅基本上是少人，通过技术方式降低了复制难度。

第二个，对于加盟商来说永远都需要谨慎的选择，有一句话叫做餐饮的连锁加盟是除了比特币之外的第二大割韭菜活动， 对于加盟商来说选择品牌方，除了看一些前端的，或者说表层的数据，比如说赚不赚钱，多长时间打平，品牌调性如何，更重要的是看后台能力、供应链能力、品控能力、营销能力、组织能力，这些才能确保一个加盟商长期赚钱。

这些怎么评估呢？除了实地考察之外，一个很简单的判断方式就是看那个品牌方自己做直营做了多少年，或者做了多少家店之后才谨慎的开始开放加盟。

高超：非常棒。我们给大家发个红包，四位嘉宾一句话说一下有什么可能性帮到今天来参加活动的各位嘉宾？有什么事我能帮到大家可以来找我，张涛总先来。

张涛：大家凡是在做餐饮的过程当中发现有什么事情需要用自动化的方式来做可以找我们普渡。

刘阳：如果你想做门店合伙人体系+社群运营可以找我。

张维国：现在付小姐有50家，明年计划是再开50家，相当于是翻倍，50到100的时候跟0到1的时候有很大的区别。如果说接下来线下探讨，可以跟大家一起聊一下我们在这么多年经营过程当中从0到1、1到50和接下来50到100的时候可能遇见的一些问题和怎么样去解决，包括组织、营销，包括对于市场需求的一些我们自己的一些浅显的看法。

高超：很多餐饮品牌从0做到1，这个过程中付小姐做得非常好。餐饮品牌承载了巴蜀文化和传统文化传承的过程，这方面得到了当地政府很大的支持。

裴梓翔：我们的优势在于帮助中国的餐饮品牌在海外落地，包括我们非常有幸得到海底捞施总的邀请帮助海底捞，海底捞这样的餐饮航母能够让我们给到一些支持，我们是非常荣幸的，这个反向证明了我们是有帮助中国企业出海的能力。再牛的餐饮企业到海外一定有文化和语言、政府、税务等等方面的顾虑，我们就可以帮助这些企业扫清一地鸡毛，准备想要出海的企业可以来找我，我们让你们只管诗歌和远方。

高超：他来负责你们的诗歌和远方。

裴梓翔：我负责扫清鸡毛。

高超：你负责一地鸡毛，别人负责美丽的人生。所以出海到时候我和裴梓翔在加拿大等着大家，先别说出海不出海，去海外考察一下我们的餐饮落地情况也是蛮不错的一个体验。

谢谢几位嘉宾的精彩分享！

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