157亿美元收购Tableau，Salesforce在下一盘怎样的棋？

6月10日，客户关系管理( CRM ) 软件服务提供商Salesforce.com同意斥资157亿美元收购大数据公司 Tableau Software。CEO Marc Benioff公开表示，这笔交易将帮助Salesforce推动数字变革，增加该公司与微软争夺更大市场份额的能力，帮助企业利用分析和可视化数据工具瞄准客户。

▍ 微软压力之下，Tableau被迫卖身

在大数据时代，万物皆可数据化，几乎每个人的工作都免不了跟数据打交道：大多数技术岗每天都在跟数据打交道；产品岗一直盯着用户数据；销售岗关心着ROI、GMV之类的数据；新媒体会统计阅读相关数据......掌握基本的商业数据分析能力已经成为刚需。

Tableau正是这样一家致力于解决这种刚需的公司，Tableau对外宣称有五大产品：Tableau Desktop、Tableau Server、Tableau Online、Tableau Public以及Vizable，实际上这些产品都是为了解决一个问题： 数据可视化 。这家总部设在西雅图的小公司，从斯坦福实验室的一个项目诞生而来，它的使命是「帮助人们查看和理解数据」，并逐渐在微软、甲骨文、SAP等巨头公司间夺取份额并成功上市。

在竞争日益激烈的商业智能领域中，Tableau一直受到「重视」，它服务的公司包括熟悉的Charles Schwab、Verizon、Netflix。不过，Tableau并非唯一一家支持对自然语言查询的分析软件公司。它的老对手，微软很早就在Power BI数据分析软件中添加了名为“Q＆A”的自然语言查询工具。Power BI背靠微软这座大山可以不断的基于Office 365、Dynamics 365和Azure来获取新的客户，而且不到10美金的价格也获取了很多中小客户。

在推出后不到一年，Power BI就积累了超过500万活跃用户，来自微软的竞争压力显然巨大。事实上，在过去的一年中，Tableau的业绩并不亮眼，其营收增速在2018年年中达到超过30%近年来峰值后，便显现出明显的营收增速放缓迹象，截至最近的今年第一季度，营收增速已下降至14.7%，与此同时，自2015年以来，Tableau便再也没有实现过年度正盈利，2018年全年亏损达到2.77亿美元。

在并不优秀的财务业绩下，Tableau在资本市场上也并没有获得追捧，今年以来股价一直徘徊在每股125美元附近，在当下的成熟市场中，独立也难以使Tableau保持盈利，委身于Salesforce共同对抗微软，很显然成为Tableau当下最好的选择。

▍ 强强联合，还是恰到好处的互补？

早在2016年，就有媒体报道称，在一份泄露的Salesforce潜在收购目标名单中，Tableau就是其中的目标之一。在本次这笔以股票交换为主的交易中，Tableau的股东将以每股Tableau股票兑换1.103股Salesforce股票。受到交易利好消息，Tableau股价跃升了38%，触及173.09美元的创纪录高位。

数据分析业务如今正迅速成为新的战场，从双方各自的业务构成来看，Salesforce与Tableau无疑有着很多的业务协同：Salesforce为客户提供服务，帮助客户更好地管理客户关系，提升业务质量，Tableau则擅长于通过对数据的分析，让企业更好地发掘市场机会并作出相应决策，双方甚至在各自的客户群体上都有着很大程度上的重合。不难预想的是，未来Salesforce整合了Tableau的服务后，将为客户提供更好的数据分析服务，提升原有服务的价值。

借助Tableau，Salesforce将在推动数字化转型方面发挥更大的作用，使全球各地的公司能够利用整个业务中的数据，提供更深入的见解，从而做出更明智的决策，推动智能，互联客户体验并加速创新。各种规模和行业的公司正在改变他们在数字时代开展业务的方式 - 客户和数据是这些转型的核心。这为Salesforce和Tableau创造了难以置信的机会，因为IDC预计全球技术和服务支出将使数字化转型在2022年达到1.8万亿美元。

对于本次收购，双方均发表了自己的看法。“与 Salesforce 合作将增强我们帮助世界各地人们查看和理解数据的能力，”Tableau 方面发言人表示，“作为全球排名第一的 CRM 公司的一部分，Tableau 直观而强大的分析能力将使数百万人在整个组织中发现可操作的见解。我很高兴双方公司拥有非常相似的文化和对客户成功的不懈关注，期待我们共同努力，支持我们的客户和社区。”

Salesforce 联合首席执行官 Keith Block 表示：“Salesforce 取得的惊人成功始终基于预测客户需求并为他们提供发展业务所需的解决方案。数据是数字化转型的基础，通过在所有客户数据中实现真正统一且强大的视图，Tableau 的加入将加速我们提供客户成功的能力。”

收购Tableau是Salesforce有史以来最大的一笔交易，这笔交易预计在第三季度（10月）完成，收购完成后，Tableau将作为独立子公司，继续在西雅图运营，并由CEO Adam Selipsky领导。尽管从业务发展上来看，这看似是一桩顺理成章的收购，但有意思的是，Salesforce的投资者们对这笔交易似乎并没有那么乐观，该公司股价在早盘交易中下跌近5%。

▍ 牺牲利润换取增长，借助资本突破边界可行吗？

自 1999 年创立以来，Salesforce 为美国以及全球无数企业用户提供客户关系管理（CRM）软件服务，将传统 CRM 软件搬上网页这种思维比起“云计算”概念的提出要早 7 年。Salesforce的持续增长也令人震惊，从2015年开始，Salesforce每个季度的收入增长都保持在25%左右。无论是通过有机增长还是通过收购，Salesforce一直在设法寻找增长的来源。

在成立10年后，资本市场对Salesforce最大的担忧，不再是竞争和盈利能力，而是它的长期成长性——Salesforce的估值倍数一直处于SaaS领域的顶端，它现有业务的想象空间早已被充分定价。这样的公司，要成长到下一个量级，需要找到新的抓手，突破现有核心能力的边界。对于亚马逊而言，新增长来自内部员工不断试错，内生孵化新业务；对于Salesforce而言，新增长则主要来自资本的力量。

简单回顾 Salesforce 的成长之路，大致可以分为三个阶段：第一个阶段（1999-2005），小型互联网公司兴起，传统 CRM 软件的价格高昂且需要一次性付费，Salesforce 的租赁式网页 CRM 软件服务解决了中小型公司的难题，得到了第一波用户增长；第二个阶段（2006—2010），云计算萌芽，定制开发因为 PaaS 平台的出现而难度降低，Salesforce 适时推出 PaaS 平台，让大量独立软件开发商进入，开始做定制开发，Appexchange、Force.com 和 Heoku 先后上线，Salesforce 再次迎来用户数目增加；第三阶段（2011 年至今），Salesforce 开始构建生态，一次次收购和并购就此发生。

在一次 Dreamfore 大会上，Salesforce 用一张图向人们展示了目前拥有的所有产品服务，它们共同构成了完整的 Salesforce 平生态台。PaaS具有双边网络效应，它可以让Salesforce扩大客户面和加强客户粘性，但也要有足够的开发者参与到其中。通过对财务、HR、ERP 等领域的公司进行收购，Salesforce 的产品线不断丰富。

例如，2013 年 4 月，Salesforce 以 25 亿美元收购云端市场软件公司 ExactTarget 。2018 年 5 月，Salesforce 以价值 64 亿美元的价格收购 MuleSoft；同年 7 月，Salesforce 宣布收购以色列 AI 营销平台 Datorama，以色列媒体披露，交易金额可能超过 8 亿美元等，这些收购帮助 Salesforce 丰富产品线并带来了大量新客户。

从并购目的来看，Salesforce的并购交易分为两类： 第一类， 加强现有产品的能力和增值收费功能点，提高拿单能力、减少客户流失和提升ARPU。第二类，收购相对完整的新业务，扩大TAM并与现有业务交叉销售，成为Salesforce新的增长和估值引擎。

在目前Salesforce的7大云业务（销售云、服务云、平台/应用云、营销云、电商云、分析云、集成云）中，后面成长起来的4个云都是在大额收购基础上进一步研发和整合建设起来的，通过持续并购进入新领域，Salesforce将TAM从销售云和服务云拓展到更多高增长的新领域，客户群也从B2B类客户进一步向B2C类客户拓展，潜在市场空间增长了近3倍。

可以说，Salesforce收购的战略意一直非常清晰。 通过一系列的收购，Salesforce得以不断地加强其基于云和AI的技术底座，强化其在数据领域的能力，无论是其平台生态的数据集成能力还是基于AI的数据分析能力，打造好数据和AI能力之后，对外输出的就是各类基于数据产品的AI服务 ，而这个对于一家To B的企业来说，Salesforce正在数字经济时代下一盘很大的棋。

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