直击本质 ！25位汽车维修保养行业大佬观点集锦

【编者按】据亿欧查询世纪证券发布的研报，其中显示，伴随着汽车消费水平的攀升，不少车主对汽车养护知识的认识水平有了变化，“三分修，七分养”以养代修的理念逐渐得到人们的认可。经过测算，2014年 维修保养 市场规模在4000亿元以上，2018年维保市值超过1万亿元，2022年则突破2万亿元，但是存在着维保市场发展严重滞后等问题。本文结合市场情况，从多个角度对汽车维修保养行业剖析。

11月30日，由汽车服务世界与法兰克福展览（上海）联合举办的2016（第二届）中国汽车维修保养大会在上海举行。 本文首发于公众号“汽车服务世界”，作者是丁小露；经亿欧编辑，供行业人士参考。

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盘点：我们的2016与全球维修市场

汽车后市场 机遇与挑战并存

中国维修行业协会副秘书长 王逢玲

1）汽车后市场飞跃的发展，给汽车后市场带来了极大的机遇和挑战。

2）国家在近几年来，出台了一系列的政策来支持汽车后市场的发展，给我们打下了一个坚实的基础，这些都是推动我们有力发展的很好条件。

3）现在我们很多同仁抓住了时机，涌现出各种不同形态的好模式，我希望大家在实践的模式中，不断的探索 创新 ，走出中国汽车后市场一条崭新的道路。

发现本质才能回归本质

汽车服务世界 胡军波

第一性原理： 整个行业是一个非常重服务的行业，是一个非标准的行业，线下的力量不可以被忽视。当互联网平台进入之后，通过更标准的形式，快速迭代。

竞争维度从纵向一维转为纵横多维： 这个行业做轻的阶段已经慢慢过去了，现阶段大家已经开始重新变重了，重是命定的劫数，一旦我们冲过去也能成为壁垒，竞争从一个单一维度向横向纵横多维来发展。 

回归本质的节奏与路径： 之前我们把行业分成两个维度，第一个是纵向专业的维度，第二个维度叫做生态能力的维度，对于线下企业来说回归本质的路径应该从一个没有竞争的领域把自己的技术和管理做好。

线上线下一元化的背后逻辑 ： 当我们在线上完成销售，线下一些便利的体验和场景会重新突出它的重要性，有很多人会开始在线下以体验为主，构建认知，你可以在旗舰店购买，也可以在体验店体验之后到官网上购买。线下可以构建认知完成销售，也可以通过线下到线上完成销售，再到线下进行服务。

非连锁店将让步连锁店，因其供需两端都不具备优势

罗兰贝格 袁文博

从4S店到独立后市场中国汽车后市场将引来快速增长：

1、未来中国乘用车后市场在汽车老龄化及消费需求驱动下，规模将保持两位数以上(14.8%)的高速增长，从2014年的人民币6,000亿上升至2020年的13,700亿；

2、中国乘用车保有量区域化结构相对稳定，未来东、中及西部后市场增长相对明显；

3、由于零部件价格低下降与人工成本的上升，未来五年零部件类项目整体份额将逐步降低，服务类项目在中国乘用车后市场的 占比将进一步提升至45%；

4、受到政策改变及竞争加剧等影响，传统4S店渠道的市场份额正被IAM渠道逐步蚕食, 4S渠道份额预计从目前56%降低 至2020年的47%。

4S店渠道受到来自于主机厂后市场发展的新模式、独立后市场的扩张以及电商渠道的兴起等的挑战：

A、在独立后市场蓬勃发展的境况下， 主机厂也开始布局其在此中的位置，主要采用建立附属独立连锁店的渠道布局， 和场外销售配件的方式；

B、非连锁独立后市场店逐步丢失市场分额；独立后市场连锁店发展迅猛，尤其在快修快保领域，他们相对4S店提供有价格优 势的配件和便捷性，相对非连锁店提供更好的服务和可信度。 

C、电商作为独立后市场的一个新渠 道，具备配件分销和服务提供的功能，B2B和B2C模式都在发展中。

结构调整、模式创新、技术驱动

虎嗅 李清乐

互联网重构汽车后市场之破局：车后服务落地，互联网锦上添花

放下情怀，改良业务——管理结构，成本结构；

资本松绑——投资人不要催促企业，打乱企业的发展节奏；

舆论进化——媒体督促之外，要营造好的舆论环境。 

互联网重构汽车后市场之新气象——产业资本助势，车后A股上市公司们“摩拳擦掌”  

新能源、智能技术对汽车后市场的影响；

平行进口车，小众服务需“当先”；

互联网快修/保养品牌店兴起，远水救不了近火。

联合阿里车码头，整合生态平台1亿车主资源

龙蟠润滑油 石俊峰  

互联网走过两个阶段，现已进入第三个阶段，第一个阶段信息互联网时代，第二个阶段消费互联网时代，第三个阶段是产业互联网时代，这对做实体产业的来说是一个非常好的战略性的机遇。 

拥抱互联网——

1）首先是在整个公司内部做完整的互联网体系的改造，出击电商平台，实现民族品牌弯道超车；

2）利用微信自媒体，实现精准化营销；

3）与阿里汽车事业部合作，打造龙蟠智尊养护&阿里车码头项目，促进终端门店升级；

4）主推线上线下打通模式，为两千多家汽车服务门店实现引流；

变革：自我进化中的保险业与维修业的逻辑重构

拥抱变革，确保事故维修连锁本土化实施

Fixauto carl

这个行业最大的特点就是我们能拥抱变革，技术和对保险公司的依赖是对我们这个行业的一个巨大挑战。

保险公司最需要的就是标准统一。我们将运营数据转化为绩效指标，我们给客户管理网络。给客户一个完全透明化的维修，给客户提供一个一致的结果，一个有管理的网络。 

坚持透明修车，实现维修+配件+保险深度融合

大地保险理赔部 邓东旭

保险内在动力觉醒的催化剂：

1、DRP在中国的进一步延伸加配件；

2、配件认证 (A/B/C)， A就是主机厂4S店主导的原厂配件，非原厂配件；现在崛起了配件的认证或者同质配件，称为B，保险业会更加关注B，其他的我们认为是C，我们希望维修厂，配件商特别关注将要崛起的B。 

3、“第三方平台+保险平台”并行，第三方平台建立一个系统平台连接保险和配件；

4、同业开放观念的转变（透明修车），同业之间相互之间融合开放的观念明显提升；

5、费改红利今年底逐步消失，明年赔付率一定会上升。 

汽车后市场正在从此前以2C为主的“模式探索”阶段，迈入2B为主的“产业纵深”阶段。在这个阶段，“达成共识”和“动员最大力量”是所有后市场企业未来三五年内快速发展的两个关键。

高峰对话：

【主题】2016年越来越多的险企在汽车后市场动作频频，快修连锁如何与险企协同发展？欧美的DRP与透明修车模式如何与中国国情融合，如何落地执行？

上海惠保数据科技有限公司高级副总裁 陈梁： 费改对于保险行业销售渠道带来了变化，我们作为第三方也明白费改，首先带来最直接的改变就是手续费的下降，整个行业的手续费下降就必须引导保险公司开始进行从手续费的竞争销售，转化为产品差异化的竞争。 

盛大汽车副总裁 陈朝兵： 广大独立售后的修理厂和保险公司之间，就是一种既合作又博弈的关系，即便是今天保险公司拿到更好的资源，即便是保险公司把所有的政策全部放给你，你如果没有做好自己的本质工作，没有做好客户的服务，那么这种合作也不会长久。所以我想两句话送给大家，一个是不忘初心，方得始终。第二个是你若盛开，蝴蝶自来，以不变应万变。 

大师钣喷CEO 柳青： DRP不是一个短期的项目或者眼前就可以挣钱的事情，美国用了20年，英国用了30年，中国发展速度再快2-3年是必须的。我们要做到以诚代客，以智取客。 

天安财产保险理赔管理部总经理 黄巍： 天安肯定要在成本方面要有优势，我们会在汽车后市场选择一批优秀合作伙伴，包括钣喷方面的，配件方面的，我们会致力于构建一个新的生态圈。但是如果有的修理厂走的还是欺骗客户，欺骗保险公司包括在价格方面总是跟大家的基调主流不太吻合，可能这样的修理厂会逐步在我们的生态体系里面淘汰。 

精友国际董事长 冯君： 现在大家都在摸着石头过河，建立诚信度过程是很难的，现在有大师钣喷这样从国外进来的有先进经验的企业，有4S店-主机厂为主的连锁仍是汽车服务的主流。还有以综合性为主的一类汽车服务企业，他们也是我们非常重要的服务团队，在中国广大的土地上在为我们的广大车主做服务。

NSF汽车认证中国区总经理 虞舜旭： 国内配件市场水比较深，我们会跟保险公司来合作，保险公司也会对它给修理厂、经销商的补贴方案上做调整，从我的经验来说最关键的一点必须要有个产业链，保险公司一旦要推DRP，从成本来说会停止一些停损成本，但是同时需要对修理厂进行管控。 

正时汽车CEO 李斌斌： 我感谢这个时代，让我们有机会搜查出曾经的劣币驱逐良币的时代，未来五年一定是良币驱逐劣币，至于大家能不能活得更好，不要想因为你做得对不对，而是不够好，只要你们做得更好，就可以赚到比你的期待更好的回报。 

纵深：专项深耕与蓝海战略

5年一万家店，既是激进也是理性

车享平台CEO 车享家董事长兼CEO 夏军

用户对服务的需求“五要素”：

第一个是专业，你要够专业，你的技师专业，配件是正品，作业的设施和环境也是足够专业，足够有保障。   

第二是要有比较好的性价比，物超所值，不是所谓简单的追求低价，相信用户也是很有良心的，他们会做理性的判断。   

第三个是一致性，在连锁品牌服务下，车享家是一个全渠道的服务模式，在线上线下都可以得到融为一体一致性的服务感受和体验。    

第四个是周到，细心、耐心、周到的服务，更多需要通过我们在和用户服务的过程当中，能够换位思考，能够想用户所想，为用户提供周到满意的服务。   

第五个是便捷，时代发展特别快速，用户希望可以在最近的距离内找到一家他最可信赖的服务网点，所以便捷化也是至关重要的。 

5年一万家店，既是激进也是理性，激进在网发，理性在运营。唯有提供有温度的服务，才能换取用户的真心认同，打造海底捞式服务的车享家。 

品牌化避免陷入价格漩涡

上海追得  刘凤喜

从精耕到做强需要满足“五大要素”：  项目专业化、消费阶层化、渠道精细化、经营职业化、竞争品牌化、品牌区域化。 

精耕项目，项目专业化： 集中公司所有资源和能力于自己擅长的核心业务，通过专注于某一点，带动公司的成长。

精耕品牌，品牌化： 精准定位 + 有效差，在一个或某些细分领域上形成品牌与口碑，避免陷入“价格竞争旋涡”的有效方法！ 

精耕市场： 创新·精进·深化·持续

单店——四轮驱动

区域——核聚变

体系持续——竞赛模式

个性化服务是快修连锁的关键

小拇指  兰建军

商业体系混乱，正确的品牌价值观是核心——

品牌要做大不是小事情，在中国的商业环境，我们要做连锁首先要把价值观完全统一，而且要建立价值观的转动体系。 

诚信为本，持续不断的价值观教育——  

诚信作为核心价值观，主动服务、效率、认真、创新、有温度的客户、品质、伙伴为服务理念，追求成长、感恩、持续学习、自信、自尊、踏实、尊重他人为精神素养。 

扎根细分市场，成功的商业模式打造——  

精耕细作，将小事情做成大事业。2004年QSRS量子快漆，树立中国汽车油漆快修行业标杆；2014-2015年，快修五项，聚焦五大常用易损件，门店快速复制；2016年建立五大汽车管家保障系统，与德国同步的快修模式。 

以用户思维为导向，深入豪车车主心理

苏州奥通  张宏明

把用户的心理和需求理解到极致—— 

任何经营的产品和服务都要围绕“儒”去做，你要对用户提供他真正需要的东西，你的生意才可以做得长久。我们要理解极致的核心就是不断的创造惊喜，惊喜就是超越它的服务。 

汽车是我们思维的延伸，所以车子个性定制才是本质，车主之所以能够成功是因为个性才能成功，没有独特想法的人一定是平庸者而不是佼佼者。汽车是一个人的思维空间，这个空间可以产生灵感，仅属于个人。

未来我们的产品会越来越不赚钱，服务会越来越赚钱，因为人工智能时代已经到来了；未来常规化服务越来越便宜，个性化服务会越来越昂贵。信息也会越来越不值钱，专业会越来越值钱。 

对标欧美市场，自动洗车或成趋势

万洗得  黄剑敏

从市场发展来看，从手洗，到自助洗，到龙门机，隧道机，如果将来有多少人愿意干这个活，我想机器代替人是一个无法避免的趋势。

机器洗车也是将来生活的方式，很多车龄越来越久，年轻一代他们都有车辆，他们更看中生活方式，生活方式和洗车方式也会有很大的变化，将来的人觉得我洗车要快捷要方便洗得干干净净，这是将来生活方式的变化。 

对我们来说，客户利益放在第一位，一个是洗车最终用户的利益，第二是经营商、运营商的利益，万洗得不光提供产品还提供很多增值服务，从产品到技术到后期的保养，到库存的清单，我们希望给客户带来一个完整的供应链。 

曜变：生态链狂想  

采集全产业链数据，构建店联网生态

重庆车杰盟 罗波

“店联网”是唯一能打开服务生态链的钥匙 

我们希望把全国优质的门店通过互联网实现互联网化，把每家供应商，批发商，每个门店的业务以及每位车主到店的销售数据，每位服务人员的服务数据都可以完整的记录下来，打通汽车后市场服务生态链。 

依托店联网平台——帮助门店步入互联网3.0时代

门店极致服务： 传统零售业务互联网化，服务模式智能化；

资源互通互兑： 店联网内部供应循环；

引流到店、联合营销： 门店虽小，容量巨大。 

依托店联网平台——为每一位车主提供个性化专业服务

分布式O2O： 不同的门店拥有自己独有的O2O服务；

定制化O2O： 不同的门店为不同的车主提供不同的O2O服务；

分布式C2B： 不同的车主在不同的门店成为个性化消费的核心。 

打造线下线上数据联盟场景

阿里汽车负责人  王立成

汽车保有量的强劲增长以及汽车平均车龄增长的双重强劲推动，汽车后市场在2015年以后迎来爆炸式增长期。 

未来趋势——

互联网趋势：

汽车后市场电商潜力巨大；目前此行业市场分散。 

连锁店趋势：

线下连锁店是未来的趋势；发展空间更大 

从电商到平台，打造线上线下闭环

途虎养车  胡晓东

市场迫切需要有品牌的，质量可信的独立服务商优化资源配置，填补市场缺口。 

线上线下整合的一体化模式：供应链体系-采购

途虎养车产品均采购自一线渠道，100%正品保证，与国内外众多领先品牌达成合作 ，厂商直供。 

线上线下整合的一体化模式：供应链体系-仓储

途虎养车拥有汽车后市场最大自有仓储体系，全国20个城市设建立28大分仓，基本完成全国重点销售区域的仓储和配送布局。

线上线下整合的一体化模式：供应链体系-物流

途虎自营物流体系，保障商品完好快速到达，自有车队，一日两送，当天下单，当天安装。

线上线下整合的一体化模式：服务体系

全面领先行业的线上平台，专业客服团队，提供全面售前售后服务，超过10000家合作门店覆盖全国。 

重塑：模式重建与组织创新 

以不变应万变的心态做汽配

康众汽配连锁  商宝国

最好的营销是做的与他人不同

从卖产品到卖服务，经营顾客，给顾客为配件的交易设计更多的服务项目。 

团队才是胜利的根基所在

我们中层干部，店长都是从学校毕业，我们花了十年时间一步步培养起来，从实习到储备干部的选拔，到店长培训，到中高级领导的教育。 

积极拥抱互联网

我们建了一个IT团队，我也从事过计算机的工作，对系统要求非常高，可能一个小店没有感觉，但是几百，几千家店的时候系统就要求非常高了。零部件到最后一定解决系统问题，库存问题，所以要去接触新的技术。 

合作才能走得更远

康众代表一个团队，从开始就是一个合伙的状态，到现在加入了很多新鲜的血液和合作伙伴，合作才可以走得更远。

从电池到汽配，跨界需要“三原则”

快准车服  蒋仁海

1）三四线城市经销商服务能力比较低，客户信任度不够。

2）我们线下站点必须满足“三个原则”：一个不允许卖假货，一个不能串货，一个不能自行进货还要交保证金。

3）一切为了修理厂，努力唯准不快，唯快不破。 

为优质厂家铺设渠道网络

刘备修车网  张环宇

价格、品质、交货期是商品作为市场载体价值属性的三个支点，任何一个支点的改变都会带来价值的改变！ 

平台不是制造企业，不生产产品，不是贸易企业，不销售产品，但可以建立一个质优、价平、交货快捷的商圈。

平台商圈构建新型价值网：

优质厂家：平台提供最广泛、直接的渠道网络；

诚信商户：平台提供营销、物流、金融等服务；

终端店：足不出户的一站式无忧采购平台。 

商圈愿景新型价值网：

快速为优质厂家铺设渠道网络；

逐渐扩大诚信商户的生意规模；

打造优质正品的放心终端店。 

高峰对话：

【主题】汽配供应链对于汽服行业的意义及其发展趋势； 国际知名零配件品牌在欧美的供应链（渠道）建设经验与国内布局解析；汽配经销商发展连锁的胜算与机遇。

海拉贸易（上海）有限公司 庄晨： 对于我来说汽车配件供应应该是先“准”再“快”。 汽配供应链对于汽配来说应该是一个核心。而这种核心在于所有的修理厂包括所有终端车主都需要一个非常及时、完备的体系。我个人认为最有效的方法是直接面对门店的服务，在修理厂附近有自己的门店，争取在一小时到两小时之内送达，这就是汽车配件供应链所存在最重要的价值，也是我们努力的方向。 

辉门中国区售后市场总经理 廖志远： 跟美国比，美国有成熟一线的流动商，有自己物流体系，跟制造商的依赖相对比较低。中国作为一个制造商来说，中国的物流体系可能是靠制造商和流动商包括最后一公里的配送，自己再摸索着前行。 

不管是主机厂开连锁，还是独立机构连锁，我个人认为连锁肯定是一个趋势，未来一定是连锁化的，也一定是多样的，有像华胜这样的专修，有综合性维修的，有快修的。 

笛威欧亚汽车科技董事长 刘晓冰： 大型骨干型的主机厂最痛苦的是一些技术件还有保险事故件，各方面的顶层设计需要完成，易损配件是中国汽车零件制造企业能够做品牌化的，因为你有品牌，你对产品就可以追溯。今天很多东西做了很多无效的追溯，因为政府没有必要监管，你要做的是对这个品牌负责，修车是一个社会安全公共系统，不只是一个生意。 

力洋汽车数据CEO 马程： 实体经营是本着做扎实本身的业务，做扎实本身的客户，一步一步走向未来的成功。不管你是从互联网出身的，还是含着金钥匙出生的，或是一起 创业 出来的，但是始终有规律的。 

从我这么多年客户实践经验来看，行业里面的数据是五花八门，对我们做的修理厂或者服务企业来说，我们的信息化建设一定要保守，涉及到零部件产业的要素，当你有了车型精准速度基础的前提下，你再把你的产品，维修技术做对接，这种车型要和相关的零部件匹配。 

百适通销售总监 周学红： 越来越多的连锁店出现，至于小店或者一两个店该何去何从，我觉得应该有两条路，第一拉住大的体系比自己单打独斗要好。第二走差异化的路线，针对某些车型和车主，或者针对某些领域，比如我专做变速箱的，在某一块吃透做专，做得比别人强，你也有生存的空间。你就干出你的强项、专业和差异化。

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2016年最后一场行业盛会，第二届创新奖评选再度来袭，12月23日，北京亮马桥四季酒店，见证新资本、新产业、新技术、新理念带来全新变革。科技赋能产业， 见证下一个商业风口！