科技猎梧桐树资本童玮亮：产业互联网的投资逻辑
【编者按】梧桐树资本创始合伙人童玮亮在第五届中国产业互联网大会上，以《产业互联网的投资逻辑》为主题发表了演讲， 以下为“ B2B行业资讯”整理的演讲速记，经亿欧整理编辑发布，仅供业内人士参考。
我们的VC基金大概配置70%在产业互联网服务领域。这几年我们简单总结了自己的投资观点和逻辑，大概有三点： 管理赋能、交易赋能、交易。
1个对比：中美企业级服务的差异化
为什么大家特别重视产业互联网企业级服务，简单地说，1995年到2016年大概20年时间里面，美国企业级服务总退出的金额和总退出的企业数量，这个退出是指上市或并购，是大于消费类公司的。
上面两张图可以看到虽然说退出的前五名金额To C大于To B，但是总金额To B大于To C，To B退出的数量也大于To C，所以To B对于退出资本更多，总体会更加稳健，这也就是说资本是更看重企业级服务的，尤其是在美国。中国大概是2015年之后所有的资本才逐渐开始关注，到2018年像腾讯特别厉害的To C的公司也宣布全面进入产业互联网。
中美其实有非常大的差异，美国基础化的企业信息非常完善，所以从过去有微软、到Oracle、Salesforce等新型的企业级公司出现，而中国很多行业的中小企业纯粹为内部信息化提高效率，付费意愿没有那么高。中国都是直接从B2B去切，或者是能够赚到钱的切进去。
中国和美国不一样，美国有通用型的企业B2B，但是中国不一样，每一个行业都会出现一站式的平台，不光是交易，还会提供一系列平台式的产业互联网，每个行业都会出来一两家或者是两三家垂直行业的BAT，这也是说资本非常关注互联网的原因之一，重点不一样。
差不多10年前中国已经有类似于SaaS这样的公司，我印象中最早叫八百客这样的公司，其实就已经说纯做SaaS，后来有很多的纯SaaS企业出来了。但是最近几年这一波大家可以了解类似于B2B的企业其实规模发展都非常大，从交易直接切进去。
2组关键词：“开源&节流”和“数据&交易”
B2B互联网企业有两组关键词，一组叫开源，节流；一组叫数据，交易。
SaaS切进去就是帮助企业提升效率，帮助企业提升效率更多是节流，节省成本，你用SaaS帮助企业节省500万成本，企业给你5万块。
最好是你用SaaS帮企业创造500万的利润出来，250万付一半他都愿意付，不管怎么讲，在中国做平台性的产业互联网一定要帮企业开源挣很多钱，但是服务型的企业更多机会。
我们投SaaS切进去的公司，这个公司一定是拿到行业核心交易数据的公司，拿到这样的数据才能帮助企业做更多交易相关的服务。 SaaS核心解决的是成本和效率提升，企业在实现收入增长后下一个阶段考虑的重点。 但是现阶段很多企业信息化能力没那么高，所以你从这个方面切入可能会有难度。B2B平台本身不会用信息化程度认知，你帮他获客更容易，帮他销售更容易，他自然会用你的平台，然后从交易中间逐渐让企业用SaaS也是非常好的。
其实我们大概看实物型的交易，因为链条非常长，中间有物流、仓储，包括找钢这样的，很多都是交易直接相关，直接切进去，大部分做撮合，发现撮合不赚钱，开始自营。一定要让产业链上下游都用到他的SaaS。
当然有很多服务型的交易，比如说旅游、教育没有物流、仓储，都是本地化的一些服务，也有一些从SaaS切进去，开始提供SaaS工具，但是从SaaS拿到交易数据之后帮助 企业服务 ，帮助企业赚钱。两种方式都会做，但是切入方式不一样。
3个切入点：管理赋能、交易赋能、交易
我分开来讲，第一个是管理赋能，SaaS切进去，往往是万亿规模，这个行业已经有千亿在线的To C存在，因此To C的千亿交易规模让行业有了信息化的基础，对于客户提升管理效益，提高交易效率，对于平台来说交易非常关键。SaaS一个企业用了一定要开源，所有的东西绕不开B2B、S2B、SaaS。
B2B和S2B其实就是说一方面提供赋能，赋能大家想其实就是几点：供应链金融、消费金融，帮助企业获客，做更好的产品分发。基本上都是这几点：金融、获客和产品分发，帮助企业赋能，降低成本，提高效率。当然对平台来说有机会提供更多的增值服务，交易服务，你在中间可以赚到比SaaS更多的钱。这个可能就是管理赋能，从管理入手，拿到交易数据，后面做更多增值服务赚更多钱。
第二个交易赋能。交易赋能可能不是从SaaS，也不是从B2B切进去，是从S2B，从供应链或者是服务赋能开始切进去的，万亿规模、两端分散，当然不一定是万亿规模、两端分散的，至少也要千亿规模，至少有一端非常分散。行业信息化技术比较弱，它其实切进去就是从开源切进去，是帮你服务的企业赚更多钱，S2B。
赋能就是供应链、金融、产品分发、获客，因为从赋能切进去可以直接中间获得更多的收益。对平台一开始的环节一定是收集数据，数据、数据、数据，想做服务型平台公司数据是核心灵魂。数据会往核心切，也会让行业用你的SaaS，下面才是B2B的SaaS，对平台是赋能、交易、管理去做。
最后赋能所有的切入点不管怎么样，最终要做的事情其实都是一样，一定是跟交易密切相关，行业、所有企业都用上你赋能的一套系统和服务。这一点在座可能了解很多，因为刚才说的那些公司，包括钢、塑料，所有的大宗都是从B2B切进去，万亿市场供大于求，两极分散，然后多级中间层，所以他标品，高客单价，价格波动性。
对客户来说上游供应商因为是供大于求，更多的获客提升毛利，对下游来说获得的价格可能更低一些，对平台来说拿到交易数据，砍断中间的无效环节。
从B2B切进去以后，大家可以知道还是举例子找钢网，有物流、金融的服务，然后用S2B更多的服务赚更多的钱。切入点是什么，和你背景基因是什么，行业的业态是什么？中间是类似的，你的切入点和过程是什么样的，可以去想一想。
优质选择：中大型企业&有互联网sence的行业老兵
前面讲切入点，另外讲服务什么样的企业，中国开始做SaaS服务的企业都是中小企业，和To C互联网一样，中国一家企业平均寿命是1.5年，日本一家企业平均寿命接近10年，说明什么呢？一个小企业获客可能一年半就死掉了，所以获客成本是一样高，做非常小型企业的SaaS或者是B2B企业会有很大的压力。
所以我们自己感觉一个团队对行业非常了解，你去为行业里面大企业提供服务，你把产品模块化以后先去做中型企业，中型企业可能用你的SaaS，从中型企业切进去，也可能做一两个大型企业的标杆，只是作为行业的口碑，真正还是从中型企业切进去，然后再切大型和小型的企业。这一点从中型企业切入先保证你有一定的利润。
我们说资本寒冬来了，资本寒冬怎么增加收入？中型企业能够付得起钱，他的生命周期也比较长，获客加续费也能更好，这一点是我们认为在B2B企业里面可能是尽量从中型企业切入，然后服务大型企业和中小企业。
盈利模式简单说SaaS服务和B2B的通道费，金融服务，金融是中间围绕不过的，金融服务是永远存在的，包括毛利是逐渐提高的，这是我们看到的在产业互联网团队里的一个组成。
我们过去讲互联网+，现在说+互联网，互联网是更加增值和锦上添花的事情，首先第一点创业团队一定要对自己的行业非常熟悉，所以我们说对行业深刻理解，有经验、有资源的一些高管出来创业我们是非常喜欢的。所谓行业老兵，行业高管，有十年以上经验，行业上下游经验非常丰富，了解行业上下游痛点。
第二是非常理解互联网思维的人，一定找产品型的人，而不是纯技术。对互联网产品非常了解，产品是说了解行业的痛点，加上技术，加上运营，所以企业级服务的互联网产品了解痛点从功能和平台切入进去，要了解平台，技术要非常强，要有非常强的运营体系。
To B和To C很大不一样，To C企业开始没有销售，没有营销，To B企业要有非常强的销售团队，强销售体系，也许是自营的，也有直销的，也有渠道的。如果团队里面没有非常强的高管或者是合伙人是销售型的人才，这样To B企业想要成功也很难，所以要有接地气的管理和运营能力。
简单说我们投的两个，校宝在线是全国最大教育机构服务企业，从SaaS切进去，我们基金投了以后蚂蚁金服也投了，为什么？因为五六十万教育培训机构，有6万家现在用他们的系统，6万家一年在平台上跑300亿的交易金额，蚂蚁金服觉得他们这一块机遇是非常大的，包括他们像保险场景也是有非常好的机遇，所以他从SaaS切进去，已经从金融方向上做好自己的开端。
第二个卖好车，我们说的从S2B，供应链金融切进去的为新车经销商提供供应链金融服务，但他并不只是供应链金融服务公司，他很重地做仓储物流，交易做起来将来也是有可能的公司。所以一个从SaaS切进去，一个从S2B供应链金融切进去都是准独角兽的企业了。
时间不够我就简单说一下，创业阶段的某些关键点，早期产品为核心，单点突破，成长型在中国永远是运营为中心，提升自己的效率，在不同的阶段运营的效率和投资人的回报这上面写的大概了解一下。这里没有木桶理论，发展有价值就行。企业做到一定的规模，扩张阶段管理是痛点，要建立一套非常完善的机制，成熟期融到C、D轮的项目会组建自己的产业基金，资本在里面起非常重要的作用，所有企业基本上都希望垄断行业。
创业企业每个阶段会有不同的发展，天使、A轮、B轮，找到机会上市。
这是亚马逊CEO三句话，大家创业一点非常聪明，但是做优秀的企业大企业善良比聪明更难，第二点是说选准你擅长的行业和方向，选择比天赋更重要。第三点不管做企业还是做投资，热爱你选择的方向，追随自己内心的热情，谢谢大家。
