建材行业整体环境大降温，家居门店如何转型突围

【编者按】整体环境大变天的情况下， 家居门店 也走到了转型的十字路口。本文介绍了适合家居门店转型的六个方向，最终大家要明白的一个核心问题是，在一个不可能高枕无忧的时代，唯一能帮助你取胜的，就是改变自己，跳出舒适区，抢先拥抱变化，抢先应对。

此文发于大材研究，作者为邓超明；经亿欧家居编辑，供行业人士参考。

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2018年，全国规模以上建材家居卖场的销售额是9661.6亿元，同比涨5.32%。放到近几年的情况看，这个数字少则7000多亿，多则1万多亿。2019年的情况是，1月份617亿，2月589.1亿，与2018年同时期的销售额相比，确实小幅下降。

但整个总量一直是比较可观的，总量并不代表每一个微观个体都好。蛋糕往往只是属于少数人的，很多卖场的日子并不好过。即使业务非常不错的家居卖场里，还是有部分门店门庭稀落，生意差到爆，每年都有关门停业撤场的。

要想扭转局面，把生意做得红火一些，需要解决的问题有很多，这里面就涉及到一个关键环节，就是卖场与门店的进化问题， 单就门店来看，有两种情况：

一个是品牌号召力不够，开店的位置又比较偏，客人光顾得很少，该怎么转型、突围与进化？还有一种情况是生意现在还不错，圈客能力比较强，在抢客中处于上风，但是增速也在放缓，受到了其他渠道的冲击，又该如何进化？

大材研究创始人邓超明认为，路其实已经摆在大家面前了，也有数支先头部队先行一步，比如欧派探索整装大家居门店、尚品宅配的超集店、曲美跟京东联手推动的Living Mall与时尚生活体验馆等，都是典型的案例。

有些成效是非常显著的，有些还刚露出苗头，萌芽待长，比如智慧门店，据大材研究的不完全统计，目前差不多有15家左右的家居企业，在推行试点智慧门店，这自然是好现象。

总的来看，邓超明认为，家居门店目前有六个转型进化的方向，值得思考和探索。

1、老板个人的转型： 从老板或某几个骨干的单兵作战，转变为团队作战，拿出诚意招才，训练团队，推动人才专业化。

什么叫诚意，不是你口头给很多许诺，画个大饼，让大家憧憬就行，而是要拿出表现来，落实到数字上来，比如给多少薪酬、业绩提成的比例，还有职业上升的空间等等。当然，老板的打单能力也很重要，如果手上有几个骨干销售，一般还能确保几年时间内不至于落败。

但你有能人，别的商家也有，关键有些人还拥有一支成建制的团队跟你拼，能够提供系统的服务，优势就更明显。打不了几回合，你就会败下阵来。

2、公司化运营： 哪怕你只有一个店，只有几个员工，也可以向公司化运营靠拢，建立一套容易操作的经营管理体系，把激励制度拿出来，让大家看到明确的方向和回报。

最好分成几支小组，让比较牛的人去带队。把向上努力的氛围营造起来，人人争上游，员工士气高涨，这盘棋就下活了。 有些老板，觉得自己就是制度，今天这样想，明天那样办，有时候还反悔之前的决定。这样下去，不可能上台阶。

3、从促销争夺市场，转变为依靠综合能力获取和留住客户。 什么是综合能力？设计、产品、服务等等，一套体系，顾客进店能享受到免费的量尺与设计服务；成交后整个过程都有人主动跟进，不用担心找不到人。

有了一套体系，每天每周总结经验、分析问题的时候，就可以一个环节一个环节地评估，找出存在问题的那些环节。促销肯定少不了，但只是弄点优惠，发点传单，肯定不行的。要用好联盟促销、交房小区促销、配合厂家的主题活动爆破营销等。

促销配合创意、亲子活动、门店活动等，效果会更好一些。大材研究创始人邓超明认为，这就要我们重新认识促销，思路要优化，视野要打开，重建促销模式。

4、门店主动学习和自我迭代，适应新环境的变化，采用新的获客与留客工具主动营销，开拓新渠道，建立新的渠道结构。

先看看自己都用了哪些营销方式？现在消费者有变化，营销方式也在变，别老守着以前的三板斧。跳出自己的舒适区，主动探索那些刚刚冒出头的渠道与营销方式。

我们会看到，有些行业里，靠着抖音把生意做得风生水起。还有些企业，把微信群玩得炉火纯青，源源不断地签单。与时俱进，看到这四个字，想必你会觉得它是多么亲切。主动提供新的服务，既要完善原来的服务体系与方式，还要想办法往里面装新的东西，一些微创新往往能收获意想不到的效果。

比如别人把地板安装完就走了，你能不能帮着把业主家里清扫一下。别家都是工人送货，你能不能把对接客户的销售派过去，亲自跟到家里，合个影，业主说不准会晒单。

5、门店形态多元化，比如独立大店、多品类门店、 整装 大家居店、设计店等，专业店和综合店并存，单一产品销售向一站式空间解决方案商转型。

这个往往需要有一个数据积累，把每个地方的门店销售业绩做个统计，看看哪些地方适合开什么店。比如有些门店，消费者的客单价比高一些，或许可以考虑增加品类，这跟本地买家的购物习惯很有关系。往往都需要试点，成功后再扩大。

据大材研究观察，行业里有几个典型门店多元化的公司，比如曲美家居、欧派家居、美克家居、尚品宅配等，现在连三棵树涂料这类做建材的企业，也开始借助开1000平米大店的方式，集合乳胶漆、艺术漆、基辅材、整体涂装服务、马上住服务等品类，打造全方位一站式服务体验。

6、定制和成品融合，在终端门店同时销售。定制堪称大潮澎湃，不可阻挡。

除了衣柜橱柜鞋柜电视柜等柜类产品，早已实现定制；现在像木门企业，也在搞木门+全屋定制；做卫浴洁具的，从全卫定制出发，想着厨房的生意，推起厨卫一体化。不管你是生产什么的、卖什么的，都要想着把定制与成品融合起来，即使产品本身做不到定制，也可以考虑在产品应用方面引进定制模式，比如瓷砖铺贴效果的定制、墙面装饰效果的定制等。

邓超明认为，所有的定制，它的核心都不是围绕产品定制，而是从买家的期望出发，让他看到效果，家居空间的效果定制。

很少有人能搞清楚你用的什么材料辅料，也不会管你怎么设计造型，大家看的都是效果，所以，这给我们在门店里引进定制提供了施展空间。要配3D云设计这种工具，要让导购增加设计能力。

一个不可能高枕无忧的时代，更不可能坐在店里就数钱的时代，唯一能帮助你取胜的，就是改变自己，跳出舒适区，抢先拥抱变化，抢先应对。

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2019年，中国家居家装产业将迎来一个全新的拐点时刻，家居建材上市公司开始试水新模式，同时也是企业重新回归理性思考和经营用户的关键一年，未来，无论产业未来怎么风起云涌，有一条是不变的，只有那些真正聚焦用户价值和具备提案设计能力的公司，才有机会成为伟大的品牌。

5月17日，亿欧将在 北京 四季酒店举办 GIIS 2019中国家居家装产业创新峰会 ，规模1000人，除了邀请行业大伽，我们将在大会上发布年度重要研究报告和系列榜单，聚焦全球和国内两大家居市场及知名品牌研究，届时将举办闭门私享会，亿欧家居将主导去做独家内容分享，分享一下我们对于产业的深度看法，期待您的到来。

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