小米生态链副总裁、有品总经理高自光：零售实践应坚持精品化和精准化

4月19日，由亿欧主办的“新智能·新场景 GIIS 2018零售创新峰会”于北京富力万丽酒店举办。亿欧本次峰会围绕零售产业、资本、政策三大方面，与诸多行业领袖、从业人士和行业关注者一同探讨，共促零售行业的创新升级。

小米生态链副总裁、有品电商平台总经理高自光做了《新零售时代：有品生活，更好选择》的主题演讲，高自光演讲的核心观点有：

1、小米强调的性价比除定价策略，本质是要取决于从商业效率、从生产、从研发生产、制造到流通；

2、成本如何最低、效率如何提高、质量一致性如何最好的核心承载力是爆品；

3、在零售实践过程中，我们未来坚持的两个特点就是精品化和精准化：精准化就是感觉，无论是线上还是线下的流量越来越匮乏或者说越来越饱和，而怎么样获得用户是非常困难的；精品化则是老百姓对美好事物有更好的向往，但是并不意味着我要多花钱。

以下为高自光的演讲速记（亿欧做了不改变原意的精心编辑，供业内人士参考）：

大家下午好，很高兴跟大家分享我们在零售这块的探索，谈到零售刚才跟张总也在聊，我是一个外行，我一直以来是一个码农，做了十多年的互联网行业，带领的基本上都是技术团队，合作伙伴要求我来跟大家讲讲零售，我还是蛮惭愧的。有品是去年小米新起的平台，在做有品之前我一直带领小米的物联网团队。大家今天看到的整个小米体系里边的空气净化器、净水机、加湿器等等背后都有一个巨大的网络，我们称为物联网。我们也是在做物联网的过程当中才发现我们的用户是立体的，他对我们小米的需求以及我们的责任不只是一个带电的空气净化器、一个带电的摄像头、还有生活的方方面面。我们基于这个想法，能不能通过小米的这个模式从3C通信产品到智能硬件、到广泛的消费品，这就是我们的一个心路历程了。

先看一下我们的产品，有品上有很多产品，和我们的传统电商SKU相比少的可怜，我们去年做了一整年，做了五百个商品，到今年我们总共也不超过两千个产品，而且这两千个产品涵盖所有过去小米八年做的产品以及我们过去一年做的产品，我有时候愿意拿产品做一个简单的介绍，我们有时候调侃说小米是互联网公司里面最懂硬件的、硬件制造业公司里面最懂互联网的一家公司。

小米成立初期，雷总讲我们是铁人三项，我们能够全面的从软件、硬件、互联网相结合，我过去几年一直在做小米物联网，这是一个巨大的生态，它有可能比我们做互联网要复杂的多，因为我在做小米前有十年都在腾讯，做了很多大家用过的软件，包括QQ，当年QQ的后台是我做的。做了这么多年，原来我们做互联网的产品甚至做微信具体的产品是非常单纯的，尤其是早期而且能够快速的实现指数级的增长，一旦方向对了以后，它会快速的有指数级的增长。但我们做物联网时会发现它的复杂度比我们想象的要大。我们发现做物联网首先要有一个完整的后台，从通信协议到云端、到APP、到相互互联互通的一套完整的标准。

我们花了很大的人力做了这样一件系统以后，大概在五年前小米就组建了有一百人左右的技术团队来做这样一套系统，当时就是我做这个事情。做完以后发现不是这样的，你的系统无论有多么完美，你的技术无论有多么厉害，上面没有用户，也没有设备，这个梦想依然不能实现。我们发现原来物联网原来需要一套完整的系统之外，我们需要很多硬件，需要空气净化器、需要加湿器、需要传感器、需要空调、冰箱、洗衣机等等，突然想到这一点的时候我们发现复杂了。

于是我们在四五年前开始了整个小米生态链投资的计划，我们发现如果是这一条路走下去光靠小米一家的力量是不可能完成的，于是便产生了过去四五年比较宏大的投资计划，我们到目前为止有一百多家专注于各个领域的生态链公司，硬件生态链公司。我们真正发布的硬件领域到目前为止只有55类，我们投了一百多家，另外那些在干什么？在干研发，如果今年不播种，明年就没有收获，甚至后年没有收获，我们整个生态不是说去某个工厂贴一个牌，马上就能卖，或者是去工厂采购一个东西马上就能卖，我们是今年投资孵化一个企业，也许明年、后年才能出来他的第一代产品。

我们投资了一个扫地机器人，从我们投资这个团队到这个产品的第一代出来接近三年的时间。我们投了一个做激光投影、激光电视的团队也是接近三年的时间才出来第一代产品，这就是小米在整合生态上模式的不同，并不是刚才说的那样，我们今天要做精品生态电商或者是整合小米的生态，中国有最优秀的制造业，这家制造业做鞋做的好，你把你的这几个型号给我贴个牌，不是这样的，小米无论我们是打米LOGO还是有品上的产品，绝大多数都具有原创特点的，我们都经历了比较长时间的研发、定义到后期供应链品控销售的过程。

我们把此前物联网的积累和我们今天的生活消费品场景去强关联来做一些产品，当然有些产品很难说一定是原创，或许很早就有人想起这个场景，只是今天我们用最高的效率、最优雅的外表把它实现，它的外观、它的品质能不能做的好，如果价格很贵，它的普及程度就会大幅降低，我们会有很多的品牌在这个平台上。刚才主持人讲我们小米的平台在卖什么？我们一直卖的就是信任，信任就是过去经历了八年的时间，一件一件产品积累。在发展过程中也经历过特别多人的吐槽，小米的东西便宜，LOW，你们就是便宜，尤其是从2017年以来，我听到这方面的声音越来越小，尤其是原来很多键盘侠、大V们没事就写一写，现在写的越来越少，为什么？

用八年数百个产品证明我们一贯的态度，并不只是便宜那么简单，它的声音会越来越小，我不辩解什么，你一件一件去体验，也许某一个产品不满意，也许某一个产品不是你需要的菜，我们有数百个产品，都是坚持价格公道，我们的东西，品质是第一位的，颜值是第二位的，价格性价比必须保证的，这是我们的模式。小米强调性价比，定价策略是一方面，而本质是要取决于从商业效率、从生产、从研发生产、制造到流通环节所有环节的效率提升。

我们最早的愿望就是从一个芯片开始做它的云端、做APP、做设备，突然我们就形成了一个具有一定数据和用户规模的物联网平台。我们做有品电商的基础不是说我想做一个电商那么简单，我们做的事情基本上是用户一步步推着我们往前走，数据和用户的需求推着小米走到了今天。有些数据非常有意思，我们卖的很多设备都会有传感器，比如空气净化器有温度、湿度，净水器里面有水龙头的水质检测设备，我经常开玩笑说有可能小米是对全国老百姓水质抽样最准确的公司，我们有百万台的净水器在老百姓的水龙头上，每个净水器都有传感器在检测水质的变化，如果某个地区出现了紧急的事件，我们的后台一定是最先发现的。

基于今天的人工智能和大数据会最先发现紧情的变化，假如一家的温度长期在30多度或者是40多度，此时你可能需要空调或者是风扇，这便推动着我们从一个简单平台向一个综合电商平台迈进，此时便有了小米做综合消费型的平台。这也是整个小米的模式里面最外的一环，我们用小米模式、小米品牌还是希望一贯的传递创新科技基本的理念，所以说新的基础消费上都是在有品上做，没有打上小米的品牌。当然它也是小米SKU最大一环，小米主要聚集在电视、通信产品，而米家品牌聚焦在智能硬件和智能家电领域或者是生活小家电领域。

小米的愿景是让每个人都能享受科技带来的乐趣，如果这个愿景只局限在手机、电视等产品上还是太局限了。之前雷总在很多场合也提过：哪怕小米这家公司未必能够走到最后或者是成功，但小米模式一定是具有生命力的，而且小米模式是可复制的，小米模式的本质就是要做价格公道，感动人心的产品。

假如把过去投的几百家企业或没有投资的企业用我们的模式来做，于是我们就有了精品购物电商平台。我们预计在几年内能达到几千个SKU，我们认为几千个SKU会有覆盖用户生活的90%多以上的用户场景，而不是像传统电商有几百个几千万个SKU却找不到你想要的东西。 这也就是为什么雷总说小米非常欣赏的一家企业（英），它的模式就是少而精，用爆品解决某一个领域。在这里非常重要的理念就是爆品，爆品能够解决很多问题，我们的成本怎样做到最低，我们的效率怎么样提高到最好，质量一致性怎么样做到最好，生产效率做到最高，核心的承载力就是爆品， 爆品就是小的SKU足够多的出货量，而不是做一个空气净化器，先摆50个SKU从终端、高端、低端码下去，而不是改个颜色码下去，对生产各个环节资源的浪费都会增加很多。

在零售实践过程中，我们未来坚持的两个特点就是精品化和精准化。精准化就是感觉，无论是线上还是线下的流量越来越匮乏或者说越来越饱和，而怎么样获得用户是非常困难的。现在无论是百度、今日头条、抖音都在朝一个方向走，那便是基于人工智能做信息的 自动化，而不需要你自己配置什么，一夜之间红遍大江南北抖音的特点就是介入，你看的就是你想看的。老百姓的时间会越来越少，怎么样可以浪费少的时间，这就要做到精准化。使用好数据就是对他的习惯做出基本判断而不是让我自己挑，绝大部分场景可以通过人工智能和数据的发展实现精品化发展。

第二个精准化发展必须是精品化，老百姓对美好事物有更好的向往，但是并不意味着我要多花钱。 前一段时间我和一个央视朋友探讨做新零售的逻辑、做消费升级。他们一个调查：现在消费升级你愿意多花多少钱？其实他有一个假设的前提是今天消费升级了我花的钱也多了。小米坚持的理念并不完全是这样，消费升级只是老百姓对美好事物有追求，他的受教育程度在提高，对美和丑有判断，有品味了，但并不意味着成本都是增加的。

我一直做IT行业，这么多年IT产品的价格一直在下降，他的东西越来越好，为什么在别的领域里面不能或者说没有类似的可能性，我们至少在研发、制造、零售的中间流通环节，包括今天谈新零售一个重要的逻辑就是中间的流通环节效率足不足够高、研发环节中投入和产出够不够高。我们认为精准化和精品化两大特点是未来电商或者是零售平台发展的新方向，也是小米坚持的方向，但不能说它是唯一的方向。目前有品上的产品已经接近两千个。

小米模式主要强调高品质、高颜值、高性价比三点。

高颜值。无论什么行业尤其是偏互联网行业，今天是一个颜值即正义的时代尤其是年轻人，如果你不知道今天的年轻人需要什么，你早晚会掉队。我记得十几年前还在腾讯的时候，马化腾就经常讲，我每天战战兢兢，不知道90后想什么，如果你不知道他们想什么，五年以后就完蛋了未来95后会成为我们消费的主力，他们的消费需求永远是最大的，这是我们有品的模式，本质上说我们介入的深度比较深，我们是半开放半封闭的平台，虽然我们的团队不是很大，但是我们的产品是由企业来研发的，我们可以实现通过价值观的统一来解决管理的复杂度。

首先你要认可我们小米的模式；其次我们还会建立一个完整的从研发生产供应链品控等一系列的管理体系，这样会降低我们的复杂度。这上面还有很多非投资的企业，如果这些没有投资的企业的产品表现比较好，我们依然会把它投到生态链体系，变成我们生态链企业的一环，这样就形成了我们的闭环，闭环则是我们成为你的小股东，跟你不停的传递我们的价值观，要从意识形态上大家保持一致，不然这个产品做着做着，从今天加5%的毛利到明天再加3%的毛利，一个产品在第一年持续性价比的时候，在第三年可能也就没有了，今年减一点配置，明年减一点配置，这个产品就成为平庸的产品，沟通从日常中实现。我们很强调产品深入的沟通，反复的去打造很强调爆品。

另外就是最近非常火的所谓新零售，我不愿意讲新零售，我也不知道什么是新零售，我们认为新零售有很多重要的特点，包括线上线下一体化，包括有没有足够好的效率，用户愿不愿意为之而传播，用户愿不愿意为此而主动传播，这些都是很多新零售的特点，你说我这是新零售，用户进去了没什么感觉，也不愿意分享，他是很难的，社群的传播很大程度上都是用户发自内心的去传播，否则很难做到长期快速持续的向上增长曲线。

我们相信始终坚持这种模式，做好每一件产品，我们想要闭着眼睛买大家对我们的信任感会随着时间的推移，五年，十年会得到用户的认可。在嘲笑的声音过去我们也看到过特别多的嘲笑声音，你们怎么样，我就是穿普拉达的，你们的东西就是便宜的，我们要成为国民级的企业，要坚持最多那部分老百姓能够享受的。

就像我们内部有人讲说到可乐的故事，有人就用这个来举例，你见美国总统喝的可乐和路边老百姓喝的可乐价格不一样吗？其实都是可口可乐，几块钱一瓶，产品到极致就是这样，我们希望每个人都能享受科技带来的乐趣。

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