一周人物丨卫哲的新零售逻辑，陈春花的企业管理之道

亿欧说：亿欧零售专注于新科技、新理念与零售产业的结合，是互联网创业者和产业创新者的首选学习平台。

▌高管说

嘉御基金 创始人丨 卫哲

好的商业模式用两把尺来检验： 凡是对用户体验不能成倍提高的，不是好模式；凡是对企业效率不能成倍提高的，也不是好模式。

电子商务有两个方面的效率存在严重问题： 第一是获客成本越来越高。获客既包括重新获客，包括在京东、天猫上面的平台，上面花的营销越来越多。第二是物流成本也是居高不下。尽管不会越来越高，但是它占成交金额比例相对固定，也是高的。

便利店有两个痛苦： 一个是产品数量很有限，消费者“多”的方面满足是不够的；二便利店卖的东西是很贵的，多快好省，“省”这个字做不到。

新零售 最忌讳： 又带来电子商务低效率的两个成本，搞新零售还要加大获客成本，那真是找死。

新零售要解决传统零售两个问题 ：让传统零售人效——人均产出大幅度上升；让每平米产出大幅度上升。

传统企业向“新零售”转型的四个正确姿势： 员工在线、产品在线、客户在线、管理在线。

京东集团副总裁丨 翁志

核心观点：京东在 人工智能 上电商的应用

京东电商应用到的AI技术包括以图搜图、精准推荐、用户画像、商品画像、地域画像、语音识别和AR扫描拍照购。

京东的智慧卖场就是由搜索、推荐、频道、会场等产品组合而成，涵盖店铺、促销、秒杀等内容形态，结合人工智能数据算法与机器学习的模型，掌握用户画像、商品画像。

京东可以用人工智能做数据的分析预测，搭建精准营销的决策系统。利用知识图谱技术和机器学习的方式，让数据做到逻辑回归后，能够及时反馈到系统中去，进行再次学习，为用户推荐最切合实际需求的商品。

另外，京东人工智能客服JIMI是通过自然语言处理、深度神经网络、机器学习、用户画像等技术合成，可以7*24小时不间断回答用户售前咨询、售后服务等电子商务各环节。

▌资本论

青山资本 创始人丨 张野

任何一个将要孕育出风口的领域都是有标识的，创业者也可以从微观、宏观和行业三个角度去观察。

第一、参照微观经济发展的逻辑和模型，比如“S型曲线”。 每一种技术的增长都是一条独立的“S型曲线”，在导入期比较缓慢，进入成长期就会呈现指数型增长，到了成熟期走向顶端，会出现增长率放缓、动力缺乏的问题。这个时候，又会有新的技术在下方蓬勃发展，形成新的“S型曲线”，最终超越传统技术。新旧技术的转换更迭，共同形成技术不断进步的高峰，从而带动新经济的发展。

第二、分析宏观经济的发展阶段和各个要素。 拉动经济发展的无非是出口、消费和投资。出口方面，由于劳动力成本上涨和汇率波动，短期内并不乐观；投资方面，实体经济疲软，鲜有机会；这样消费就成了最主要的引擎，国家提出 供给侧改革 也是基于这样的背景。

第三、观察细分行业产业链条上是否有大的变量。 之前资本曾聚焦泛娱乐领域，这是因为泛娱乐的时代刚刚到来么？不是。恰恰是因为过去几年，社交、手游，教育、 智能硬件 、O2O、互联网金融等多数领域通过资本的密集性催化，已经没有太多的投资机会，才致使资本“退而求其次”。

▌专家言

北京大学国家发展研究院管理学教授丨 陈春花

核心观点： 对企业成长的6点建议

要真正地了解你的顾客需求是什么，并着力于我们怎么样满足顾客。如何去做呢？

1、重新认识我们的用户。 必须站在用户自身的内部价值上去认识。

2、战略性的关系。 从交易关系到服务关系，中国企业已经进了一步，现在我给大家提更高的要求，从服务关系变成战略伙伴关系，也就是说双方是一个互相成长的关系。

3、要培养用户做标杆。 不要全面铺开，而是拿一个地区，甚至一个用户来做，然后再复制这种关系。

4、产品以价值定价，不要参照同行定价。 我还是强调市场不代表顾客，比如很多行业都设立VIP客户服务，这些大客户会得到很多积分，给用户提供这种积分兑换奖品的服务有没有用？有用。这个市场需不需要这个方法？需要，但是这并不是每一个顾客需要的。所以大家记住，市场跟顾客不能等同。我们一定要用价值定价，你关心的应该是顾客的价值，而不是其他。

5、产品与系统之间的关系。 必须让整个产品的条件转化为整个系统的条件才行。企业真正的核心能力是企业战略最后变成市场行为的能力，从某种意义上来讲也可以说是内部的核心系统，像沃尔玛或者微软等很多企业都是我们可以学的榜样。

总是以最低的价格销售，走成本领先的道路，说起来人人都会，但是能够让这个战略变成企业真正脚踏实地的行动，才是核心能力的根本来源。

6、你的品牌资产一定要有亲和力。 现在的人都很脆弱，我们的顾客是非常需要别人喜欢他的，所以一定要注重这个亲和力。我强调盈利要有人性关怀，这是非常重要的，就是深具人性关怀的盈利。这种人性的关怀会帮助我们真正地盈利，而人性的部分恰恰就是价值增值的部分。

亿欧专栏作者丨鲍跃忠

核心观点：小店店主为什么不从B2B平台进货了？

1、价格问题。 “价格不行”是在济南市场小店店主对B2B平台企业的一个基本评价。经过一段时间的合作，大多的小店店主对B2B平台的基本感受是，对比经销商，价格没有明显的竞争力，因此逐步放弃了向B2B平台的进货。

2、一站式供货问题。 “商品不行”是在济南市场小店店主对B2B平台企业又一个基本的看法。商品既无品牌优势、又无品类优势、满足不了小店一站式的进货需求。

3、经常断货问题。 由于大多的B2B企业没有形成稳定的货源组织能力，断货是当前大多B2B企业非常严重的问题，也是导致小店复购率下降，装机客户流失的严重问题的主要原因。小店是要持续经营的。他特别需要供货商的持续供货能力做保证。一次订货供货率不足，断货严重，二次、三次，这个客户基本就会流失掉了。

4、送货快慢问题。 在济南市场总体小店店主评价B2B对比经销商在送货效率上没有竞争力。

5、关于其他服务问题。 在济南市场，有的品牌、特别是大品牌是由厂家直接负责市场管理，经销商主要负责配送；有的是完全交由经销商负责。不论是厂家还是经销商，业务人员担负起了小店的陈列责任；能够根据小店需求，给与适当的促销支持；能够满足小店的商品退、调货的要求，减少小店的库存压力；有些品牌要给付小店单独的陈列费用。

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本文作者郭之富，亿欧专栏作者；微信：guo_05（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。