大家来CEO黄涛：借力新美大，数据管理提升腰部餐饮企业营收

调研 | 张扬 赵敏

撰写 | 赵敏

服务于万亿餐饮市场的2B供应商，近几年来从来不乏新进者。从流程系统管理，到门店的点单、会员管理等，各类应用在提升餐饮门店效率的同时，也增加了餐饮企业对于数据管理的需求。

大家来 成立于2015年，主要服务于拥有5-100家连锁门店的餐饮行业腰部客户，其创始人黄涛及其团队拥有丰富的连锁餐饮企业管理经验，深刻理解总部管理各门店的痛点。

从POS系统切入，大家来初期主要为企业打通内部与外部数据，中长期基于数据分析为企业提供门店舆情监控、菜单工程、厨房生产效率提升、广告投放等服务。

获客上，大家来主要通过直销、渠道服务商以及上下游合作方，三类渠道获客数量基本相同。关键客户由大家来直销团队开拓，现已布局北京、上海、广州、武汉四个城市，每个城市4-5人。

截至当前，大家来平台客户已达2000多家，2018年目标达到3万家，成立至今，客户年复购率达到118%。

全量数据是大家来的产品基础，一方面通过与 新美大 、支付宝、微盟等合作获取消费者订单、支付等互联网消费数据，另一方面连接企业内部财务、进销存管理系统。 多渠道数据收集，大家来已经完成消费者从进店前到离店后的所有行为信息整合，形成了门店运营信息的数据闭环。

产品运行6-8个月后，基于累积的有效数据，大家来为企业提供数据分析服务，多维度提升门店管理效率。从新老客户管理、外卖半径、消费单价、厨房生产能力等多方面来提升门店收入。据黄涛介绍，目前大家来客户门店收入提升达8-40%。

近期，爱分析对大家来创始人黄涛进行了访谈，黄涛主要就行业与市场、业务模式、未来战略等进行了阐述，现摘取部分内容分享如下。

腰部客户市场空间大，IT预算占门店投入8%

爱分析：为什么选择从腰部客户切入？

黄涛：主要两个原因。 第一，我们的管理团队成员一半有连锁餐饮从业经验，尤其在20多家连锁门店的管理经验比较丰富，擅长做这个行业。 第二，连锁和单店不同，连锁有总部，总部是大脑，单店是执行不需要决策。 我们在20多家连锁门店的管理经验比较丰富，对于这种管理体制很熟悉，所以比较好切入。

爱分析：对于腰部客户市场空间如何判断？

黄涛： 我们认为，腰部客户发展力度会超过底部和头部客户。 底部客户量大，但是在1-5个店的连锁化时最危险，因为要承担以前没有的总部成本。但腰部客户已经过了危险期，只需要进行复制和扩张就行了，所以死亡率远低于底部客户。

而头部客户其实在往腰部客户走，因为开到500-600家店后管理成本大，所以大部分的客户会选择多品牌战略，好几个品牌，每个40-50家店，不同品牌由于定位不同，一定是单独运营，这个时候就希望找到一个适合腰部客户的系统来管理。这个时候新品牌就落到了我们的目标市场。

爱分析：针对头部或底部客户的服务商转向腰部客户，是否会形成很强的竞争？

黄涛： 头部客户的业务流程以定制化为主，很少会用标准的产品。 针对头部客户的服务商销售团队更像咨询师，前期沟通可能需要两三个月。另外，服务商做标准化的产品必须要重新开发平台和互联网数据对接，相当于一次新的创业。

针对底部客户的服务商也会想往上走，但他们更多的是互联网出身，经验跟我们不一样，原本产品设计中就没有总部的管控流程和数据的上传下达等，所以做起来会有点吃力。我们的产品直接搬到底部客户，客户也会觉得很麻烦。

所以大家各有所长，我认为三类客户都是机会，都会出现一个比较大的公司，新美大也是这么规划的，所以在头部、腰部、底部都有投资。

爱分析：国外有类似的公司以标准化产品专门去服务腰部客户？

黄涛：国外跟中国很不一样，我们也想找到国外的对标，但其实在餐饮里面，中国的信息化远远超过了日本、美国和欧洲，国外的系统很简单，近些年改变并不太多。

爱分析：商户更换意愿度如何？

黄涛：商户的意愿其实是由市场驱动的，最关键的驱动就是整个流程复杂后数据也变得很复杂，财务、营销数据分析可能还需要手动计算。 客户也希望有一套连接互联网的系统，一站式解决所有流程，各个流程形成的数据落在同一个数据库里，这样总部可以节省大量的时间。

爱分析：产品如何与商户对接？

黄涛：基本上我们主要与总部对接，一般会有自己的IT部门，大约一周基本就可以解决所有流程操作问题。

我们主要更换客户原有的POS系统还有点餐收银系统，其他的财务、进销存、OA等企业级应用不会更换，我们采取标准接口通过总部对接。

爱分析：门店的IT投入预算会在一个什么程度？

黄涛：这个会有所差别，就我们自己的客户而言，IT投入会占到整个门店投入的8%，整个门店投入包括了装修、硬件、备货、人员培训等。

门店全量数据收集

爱分析：数据源主要有哪几类？

黄涛：主要有这么几类。第一，互联网的点餐、外卖等等订单信息。第二，在线支付，包括验券、积分等等支付信息；第三个消费者信息，包括会员的基本信息以及各种各样的喜好；第四，企业人员信息，比如服务人员等；第五，成本管控信息，包括食材原料、供应商等。

我们是最容易也最有优势拿到数据的一个环节。 因为不管是在什么环节上，最后都要跟门店发生关系 ，像血管一样，所有的血管都会到一个心脏，与各个门店发生关系后，数据就会存在我的数据库面。

爱分析：如何去搜集顾客来店前离店后的行为？

黄涛：通过上下游的对接。到店前新美大有85%的流量入口，所以我们跟新美大做对接，互联网来的顾客都带着属性到店落地，发生过一次关系后就可以抓取消费喜好数据。

离店后大部分的顾客会有朋友圈的分享、评论等等，会员的话，我们通过券去激活他，然后可以看到不同类型的券激活的效果。

爱分析：顾客到店，如何去识别顾客的会员身份？

黄涛：客单价高低会有一些不同的玩法。目前用的最多的是二维码识别或者是关注公众号，但是高端餐饮消费这种方法就很难，他们的做法是通过各种群的管理、朋友推荐等等。

门店收入提升8-40%

爱分析：数据的应用主要有哪几个方面？

黄涛：数据应用分为两个级别， 一个叫平台级别 ，适用于商圈不涉及门店，比如分析商圈里面适合开哪家店，什么价位等等，不涉及任何一个品牌，还可以延伸到产品研发，门店设计。

还有一类是品牌级数据 ，参照部分平台数据，针对品牌做整体的营销方案。

爱分析：针对品牌的营销而言，与原有的方法论本质上有什么区别？

黄涛：跟以前的方法差别还是挺大的，以前是粗线条的营业额计算方法，通过菜品销售和人员配比。

现在会上升到新客数量、老客消费频次、客单消费价、菜品之间的关系，会员的喜好标签、后场的厨房效率等等。有些门店营业额无法增加不是因为没有客人，是因为他后场厨房效率不高。

我们认为完全跳开个人经验，从大量的订单数据中去挖掘，会出现一些新的逻辑、新的算法。

爱分析：产品对于腰部客户的价值主要体现在哪里？

黄涛：产品的短期价值主要体现在与互联网的全对接；数据分析是中期的价值，需要产品运行6-8个月才能做有价值的分析。 数据会是我们在2018年集中发力的一个应用。

数据价值有两块， 第一，互联网管理 ，分析互联网来的人的轨迹特征，优惠券如何投放，如何准确获取客群等等以及舆情监控。

第二，运营的数据分析 ，主要是菜单管理、会员管理、促销管理、成本管理、企业管理等等。

这几块目前是作为一个科研项目与同济大学合作研究，没有产品化是因为一方面需要集中大量精力，另一方面我们认为带着结论做研究很难跳出现有的思维方式。

爱分析：门店提升的效率是否有量化的结果？

黄涛：我们现在有高有低，月收入的提升8-40%的都有，这个跟执行层面也有关系。

爱分析：针对商户的数据分析产品市场空间如何判断？

黄涛：这是单独的一部分，它是一个新的市场。我们大概跟新美大算了一下这个市场，单把这个数据业务切出来的话，每个店大概一年投入在8000-12000之间。

客户复购率达118%

爱分析：主要通过哪几个渠道获客？

黄涛：我们分三大块。 第一，直销 ，类似于鼎泰丰这类知名度较高的关键客户，我们有自己的直营团队服务， 第二，渠道商合作伙伴 ，他们在全国各地都有自己的服务团队。 第三块，上下游的合作伙伴渠道 ，比如商米、微盟、银联商务等等，我们相互形成了一个异业合作的销售网络。

三大块各占1/3，很平均，对我们来说，是一个很好的趋势，我们也希望这三条腿都能跑起来。

爱分析：直销团队大概多少人？

黄涛：我们布局了北京、上海、广州、武汉，明年深圳开展。每个城市大概有4到5个人，上海10个人。

爱分析：目前覆盖了多少家门店？

黄涛：平台上有2000多家门店。2018年我们期望是3万家。

爱分析：产品的收费情况？

黄涛：客户先切入的都是基本功能，就是基本的点餐收银加上互联网的对接，在这个基础之上选购数据产品、销售服务产品。

基础功能一次性的投入，我们叫license授权，单店一次性投入在1.8-2万之间。

爱分析：客户的复购情况？

黄涛：目前我们的客户还没有更换的，只是会出现关店现象，但开店速度要超过关店速度，所以我们的复购率超过100%，大概是118%。

爱分析：一个品牌完成所有门店的安装周期大概多长？

黄涛：品牌一般从3-5个店开始，流程跑通后，其他门店再分批安装，单个门店安装只需2小时，30多家店分批安装时间大概是在4-6个月。

安装有两种，一种就是自助，另一个我们上门，安装团队8个人。前期实施完成了，如果自己的IT部门，安装很简单，就像电源线，插上网线就可以了。

未来业务规划

爱分析：今年预计收入？

黄涛：今年收入大几千万。

爱分析：未来会拓展到大客户吗？

黄涛：其实我们会往下走，倒未必会往上。因为大的客户都在往腰部客户走，我们会稍微往底部走，因为每年都会看到几个很好的不在这个范畴的品牌在成长，所以我们要从娃娃抓起，这是一个战略规划。

爱分析：融资后的业务规划？

黄涛：主要有4块， 一块是加大我们平台的承载能力 ，增加硬件等等的投入； 第二块是人员 ，要增加我们分公司的销售团队，增加城市的渗透还有数据库优化的高级架构师。 第三块增加行政性的辅助性的部门 ，HR等等。第四块是我们的中长期的规划，会跟新美大、同济大学、还有数据分析挖掘做的比较好的公司联合做很多数据分析。

爱分析：和新美大会在哪几个方面合作？

黄涛：业务上现在已经在合作，包括渠道和客户的共享、数据的流程上对接等。将来会继续在数据研发、项目上深入合作，可能还会共同根据数据去创造一些新的商业模式。

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