汽车金融市场，一个没有硝烟的“战场”

汽车金融，正以势不可挡之势走进我们的视野，各方势力纷纷入场，传统的银行、汽车金融公司，新入的融资租赁公司、小贷公司、担保公司，你争我夺，围着这块大蛋糕乱战不止。整个2016年，整个市场在一片火热的乱战中跌宕起伏，上演了一出出好戏，让我们看的目瞪口呆、瞠目结舌。

在这种资本纷纷看好，不停涌入的大背景下，汽车金融业务会是一种什么样的新格局出现呢？

借用下午朋友圈我一位好兄弟的言论“无限迷茫，主流机构撕开面皮率先打起利率战，互金新贵直租批量采买也是重资产前路漫漫，小机构无底线降低准入门槛扰乱市场，这个行业肿么了？”

就是这样，汽车金融市场已经毫无自律可言，有多少人能够本着行业的健康发展来真正的做点事，有多少人愿意发声乃至用行动来净化一下浮躁的市场，可惜的是，我们能看到的还是太少了。就像战国时代，这是一个乱纷纷的时代，也是一个英雄和枭雄辈出的时代，历史不会有所谓的进步，只是一次次的换了包装后重演。那么在我眼中，汽车金融行业的新格局会是什么样子呢？

会是一个大整合时代的开始吗？

其实整合的概念是无处不在的，市场上时刻存在着大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米的故事， 但就汽车金融目前的市场总体情况来看， 个人判断总体还处在一个百花齐放、百家争鸣的时代，大规模的批量的市场整合行为在短时间内还不会发生。

原因在于，市场整体渗透率还偏低，广大乡村级市场需求还未得到有效的完全释放。我们不能只看到目前竞争激烈的一二线市场，而忽略了自有广阔天地的农村市场。所以说，依据上述判断，汽车金融市场的战国时代还会持续一段时间，从春秋时代结束后的诸侯并起，慢慢的形成战国七雄割据的局面，至于谁家会一统天下，这个真的不好预测，极有可能出现多寡头的局面。所以在这个时间节点，更多的资本仍会选择前仆后继的金融汽车金融市场淘金，不能说他们是门外的野蛮人，这就是时代发展的必然产物。

所以，老汽车金融人们，不要想办法把他们拒之门外，因为我们挡不住时代发展的大潮，我们要把眼光收回来，多看看自己的优势和不足，在混战年代守好自己的一亩三分地，静观其变，以图后发制人，在这一点上，我们要多向奔驰、宝马、大众这些老牌汽车金融公司学习学习， 每逢大事有静气，这是乱世中成就大事的根本。

体验、体验、还是客户体验

不管是哪一类的机构，面对如今的买方市场，所有的营销策略和重点都是围绕着客户的体验。不管是一证贷、秒批、各种衍生品的配套服务，还是办公地点环境的设计、工作人员素质的培训，全部都是围绕着客户的体验。我认为，在很长的一段时间里，客户体验都会成为营销工作的重中之重，聪明的老板会在各个环节设计场景，给客户带来一个又有个设计好了的意外惊喜，从而增强客户的粘性，制造一个个话题，从而提升公司的知名度，来达到集客的最终目的。

所以，我们应该拭目以待，好好学习一下各路英雄的绝学，看看究竟可以把客户体验做到一种什么样的高度。这里要重点强调的是， 客户体验表现于客户的感受，创造客户美好体验的方式却不一定都和汽车金融业务本身有关。

这也恰恰是这是多年来我一步步的感受和迷恋于汽车金融业务的根本原因，它就像一条通道，无所不能联通，只有你想不到，但绝没有你做不到的。我们重要的是保持初心和保持不要陷入定式思维。就像金木水火土五行，相生相克，你中有我，我中有你，什么事情如果都孤立起来做，那你最终就什么也做不好，客户的痛点有很多，惊喜点也很多，发现和解决也不难，关键就在于你和你的客户在思维上是不是处在同一个频道，话只能说到这里了，剩下的还是要靠大家自己去悟了。

乘用车将进入红海一片

相较于商用车金融，乘用车金融显然进入门槛更低，更容易上手开展业务，所以也就率先迎来了战国时代，很多机构还没有享受到胜利的果实，就要开始陷入无情的混战之中，连肉汤还没有喝到，就连生饭都吃不到了。彻彻底底的进入了一个“拼”的年代。拼什么呢？

拼实力、拼服务、拼渠道、拼人才、拼创新、拼成本。还有最重要的的拼找大款后爹的能力。 同质化的产品和服务将无法打动客户，无法拼过大咖，那该如何呢？还是那句话，不要盲目的学别人，把眼光放到自己身上，把自己看清楚，你是谁？客户是谁？你的优劣势是什么？你了解你的客户吗？你能解决他们什么样的痛点？你能制造一定的区域壁垒吗？把这些问题一个个都想清楚，再去因地制宜的开展业务，你的胜率就很高了。大家现在缺的不是行动，是思想。

商用车将渐入佳境

最近发现很多第三方知名融资租赁公司纷纷进入或者准备进入商用车金融市场，商用车金融人才更是千金难求，心中暗暗窃喜，看来忍了这么久，终于盼到出头之日了。 正是因为乘用车战场的红利时代的消失，有着高起点、高壁垒、高 风险、高收益的商用车金融必然会逐步走入资本的视线。

由于本身使用性质与乘用车的根本不同，也就造成了对于商用车金融的认知和操作的复杂性，只懂金融知识是根本无法做好商用车金融的。而商用车金融颇高的收益以及高附加值衍生品的丰富，又使得各路资本直流口水。举个例子，同样7-8万的轻卡和轿车，对于金融机构来说操作成本基本相同，风险成本基本相同，而收益可就天差地别了，商家以获利为根本追求，这并不难理解。面对着庞大的汽车运输市场产业链，哪个资本，哪个机构能不动心呢？

所以，请大家关注一下商用车，现在开始学习还来得及， 人才储备、模式创新、衍生品拓展 和对于整体运输市场的把握是重中之重。

三分天下定江山

厂家系金融公司、财务公司、租赁公司；银行系的商业银行、金融租赁公司以及社会资本的第三方租赁公司将在很长的一段时间内三分天下，但玩法各不同，也就产生了不同的格局。

厂商系依托拥有实体产品和广大经销商渠道网络以及对整个汽车产业链的把控，具备了其他两大派系无法与之抗衡的优势。

那么厂家系下一步要怎么玩呢？就是从单一产品的生产商向综合服务的提供商转移，打通整个产业链金融，在市场上跑马圈地，先站住风口，然后扎进口袋，慢慢的消化和蚕食。

而对于终端市场，老牌强势品牌，他们的策略更侧重于稳扎稳打，先确保本品牌的高市场占有率，在逐步为本品牌客户提供更加优质更加多元化的产品，从而稳住老客户，吸引新客户。而对于较弱的厂商品牌，更侧重于面向全品牌放开市场，不仅仅是业务量和利润上的考量，也是希望争取更多的多品牌客户，然后协助自身品牌进行转化。

而作为资金成本最低的银行系，原本的判断，由于汽车金融目前属于人力密集型产业，银行并不具备大规模开展业务的条件和能力，会逐渐转变为单一的资金提供方。

但就目前的发展趋势，银行系走向了两个不同的方向，一是各大银行基本都成立了自己的金融租赁公司，依托金融租赁公司直接开展汽车金融业务，如平安租赁、交银租赁等等。一是像晋城银行、龙江银行这类地方商业银行，体量和竞争能力与大的国有银行和商业银行没法相比，在得不到存款，放不出贷款的市场条件下，车贷似乎又成为了最好的资金投向。

而商业银行+资产管理公司或者商业银行+担保公司的模式似乎又成为了银行的主要展业模式。但从大的趋势而言，银行系最终还是会撤出一线的舞台，但在这个战国时代，他的杀伤力足以帮助今后的霸者洗清市场上的很多障碍，不得不提的是，像北汽和九江银行这种产融结合的新尝试，也必定会在汽车金融市场上掀起一股新的波澜。

而作为另一股重要的力量，为数众多但质量参差不齐的第三方融资租赁公司，依靠的是足够快速的市场反应，足够深入的渠道下沉，足够灵活的产品组合，也占据了汽车金融市场的一席之地，通过对于细分市场的精准把握，在足够大的市场空间中，在广大三四线城市及乡镇农村，也渐渐站稳了脚跟，且通过融资租赁产品本身的灵活性，从传统的按揭产品中硬是抢出一块肉来。

特别是像易鑫资本、先锋太盟、新疆广汇、庞大等公司，都是通过打通资本市场获得了更好的发展空间，但是第三方租赁公司与厂商系机构不同，他们的主要目的是快速的占领市场，扩大规模，获得收益，通过市场规模获得更高的市场估值，获得更多的资本青睐，从下往上的推动整个产业链的拓展。在这块市场，将是这几年市场整合最为惨烈的地带，我们可以拭目以待。

像易鑫这样的租赁公司，他们最终的目的是通过海量的样本提炼出数据，依托股东强大的背景，进行科技金融的创新和尝试，至于产生的效益，甚至最终都与汽车金融在毫无关系，汽车金融可能只是一种手段而已，总之，各种变化皆有可能，但最终都还要归集于各经营主体的特点和优势，这就是寻找格局变化的最简单的方法。

产品发展的新格局

最后我们讲一讲产品发展的新格局，从总的大势上来看，个人觉得一定会是 “融资租赁业务逐步取代传统的按揭产品，直租模式逐步取代回租模式，从而促进整个汽车金融大产业的整体发展，同时直租的充分发展才会是二手车发展的重要契机和前提，才有可能彻底改变二手车的获取渠道和销售模式 。 ” 这是一个环环相扣，逐步推进的过程，至于具体的推演过程和原因过于庞大和复杂，限于篇幅，就不在这篇文章中过多展现了。

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