从B端切入千亿定制游市场，她说旅游SaaS产品智能化是未来

“随着中国游客收入水平的提升和消费层次的快速升级，以往千人一面、行程过度紧凑的跟团游产品越来越失去客户青睐。” 路书 科技创始人程小雨向亿欧介绍，旅游行业的大趋势是在2010年从跟团游向自由行（包括自驾游、 定制游 ）逐渐转变，2015年定制游市场开始快速发展。在自由行市场爆发的过程中，行业对旅行服务SaaS工具的需求越发迫切。

2014年5月程小雨从投行离职，那时每年出国旅行的ADS（Approved Destination Status，被批准的旅游目的地国家）团队签的比例不断下降，而FIT（Foreign Independent Tourist，异地独立旅行者）自由行签证的比例则稳步提升。“以前一个机构或个人能服务跟团游50人，现在做定制游只能服务5人，行业对系统工具提升效率，促进定制游大众化是有现实需求的 。”她看到旅游市场这种变化和需求时，做旅游规划SaaS的想法渐渐在脑海形成。

还未面市将产品转向B端

虽然路书这款产品出生地在美国，但在美国却没有一款完全对标的产品。一般美国人出行的方式是先在网站找到旅行兴趣点（POI），然后用Google Map标记出旅行路线，在旅行过程中用印象笔记记录风景和体验，再用Pinterest分享。路书SaaS产品的原型—路书云TOS设计思路是综合这几个产品的重要功能，即一套产品满足中高端旅游群体从灵感激发到实际落地的过程。

当时路书产品主要面向C端旅游用户提供服务，在内测阶段找了一些旅游达人测试，但后续发现产品的问题是无法大众化。因为美国拥有几十年的自助游、背包游发展历史，旅客自己可以应用产品完成旅行路线规划。而中国的FIT客人，更依赖旅行社、专业人士或者 OTA 采购固定日期的机酒半打包产品，为其规划旅游线路，SaaS工具对于他们来说学习门槛太高，同时C端用户一年2-3次的旅行机会，对工具的需求频次也低。

幸运的是路书积累的2千多内测用户中，其中一小部分旅游工作室等B端的需求渐渐明朗。国内的传统旅行社、独立工作室、定制机构及公司等B端用户，他们的现状是缺乏客户行程编辑平台和定制知识积累平台，以及期望改变过于依赖服务人员经验的状态。路书成为他们适用的工具之一。

所以路书用一个月时间将产品转向B端。路书将前端用户体验和模式改进到适合B端，后台系统通用，在2016年6月正式上线To B的产品—路书云TOS。“路书之所以能够快速转型，是因为相比其他行程规划效率型产品，追求帮助大众短时间得到行程单不同，路书服务中高端客户的高品质需求的定位起到重要作用。路书可在过程中不断调整规划图，适合机构化的定制服务。”

路书云TOS提供规划定制游服务

“服务效率最高的是机器系统，但在当前 旅游SaaS 产品普遍不够智能化的前提下，机器系统不能解决旅客体验感的问题。”程小雨认为行程单不是机器系统简单生成景点时间轴的问题，旅客生活方式不同会导致不同玩法。比如摄影爱好者和吃货去北欧的玩法可能完全不一样，定制师如何根据客户的个性化需求，完成精细化服务是考验当前旅游SaaS产品的核心能力。

路书云TOS的做法是线上构建旅行路线，把碎片化的线路变成模块，组合成各种行程单。并且路书平台的POI模块、素材库模块、资源模块，三种模块积累的内容组合，可满足多数客户的精细化定制需求。  

比如POI模块内置450万POI，也支持自定义POI，如果定制师自驾游开发了一个城堡旅游景点，这个城堡就可以打包成半日游产品，录入POI模块；

素材库主要包括目的地玩法、风俗历史等图文信息，定制师可以对城堡的拍照和填写旅游体验，最终收集进素材模块。另外素材库还有三种外来内容渠道：一种是自主收集整理，路书团队会国外翻译整理旅游网站内容，第二种是和旅游局深度合作，把当地旅游局的旅游资料整理到平台，帮助当地旅游景点做线上线下推广，这也是近期路书要重点推进的工作。还有一部分内容来源是旅行社的内容，以及与类似“孤独星球”等新媒体内容合作；

资源模块是对大交通、住宿等信息整合，制作行程方案时可插入资源模块，直接展现在路线方案中。

最终根据客人的个性化需求，定制师用三个模块内容快速搭建旅客行程，生成微信H5、网页形式，发送到客人的微信或者路书管家APP（路书的Ｃ端APP）中。打破过去出售固定旅游路线，客户只能被动接受宣传方案的状况，旅客至此可实现可视化旅程安排。

SaaS产品模式赋能小b商户

在路书目前的B端用户中，理想国之旅是几个金融行业年轻人成立的定制游工作室，在采用路书云TOS后，他们可以帮助客户在线上设计自驾游方案，包括设计当地交通路线，安排食宿以及游览的景点等。如果遇到营地超额而导致不能接待游客，理想国之旅会使用路书云TOS随时调整行程，客户也会实时收到更新的行程方案。程小雨介绍，路书可以帮助行业新人快速进化成为旅游定制师。   

目前路书没有与旅游目的的交通、酒店、门票管理单位合作，平台也没有各地景点的节日、优惠活动信息。尽管在很多人看来这是一种缺失，但程小雨认为这与平台的对位有关：路书不做OTA平台，路书提供工具形态的产品服务，赋能路书平台上的旅行社、工作室等小b商户。

在程小雨看来，路书SaaS化产品具有以下几个优势：

1、为客户提供适用工具，可定制化的编辑行程单，形成可视化方案，帮助商户提高销售转化率。

2、目的地旅行模块化和知识化，包括路线也可以重复利用，帮助商户沉淀旅游行业知识和经验。

3、路书平上的对外报价单模块和费用核算模块，中间差价是即是利润，为商户提供简洁明了的盈利工具。

与OTA差异化竞争，智能化是未来

定制化旅游市场开启后，玩家涌入众多。路书等提供SaaS产品的创业型公司，无疑会面临与携程、同程旅游等大型OTA平台竞争。程小雨认为OTA平台与路书的区别，是前者是交易导向。他们全部采用开放平台模式，平台引入商户并帮助他们导流Ｃ端用户 ，模式类似装修行业的工长之家，最终是帮助用户找到装修的工长（旅游行业的定制师） 。而路书是工具导向，是服务定制师的工具形产品。

对于未来的产品规划，智能化无疑是确定趋势。程小雨认为目前包括路书在内的旅游SaaS产品，可以提供智能交通推荐等单点需求。而能满足用户的个性化、体验化需求的智能化产品，可能需要5-10年才能出现。所以路书目前先做旅游信息的模块化，再做智能化。    

在产品推广方面，程小雨向亿欧介绍，路书主要通过内容营销方式获客，平台90%用户来自内容引流。目前路书针对传统旅行社、旅游工作室和达人进化的三种定制师，推出旗舰版、机构版、独立定制师三个版本。三个版本付费客户在1万多商户体量 。除系统收入外，针对定制师的培训也是重要收入，路书在2017年今年可以做到盈亏平衡。目前平台正在启动A+轮融资，明年目标系统收入5千万元，  程小雨最后向亿欧提到。

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