餐饮后端采购项目实操手册：我们最终走向何方？

 在最近的一篇文章中公布了联系方式，感谢各位关注此行业的同行和投资机构对内容的认可，很多人都互相加了微信。本人的浅显见解能获得大家的关注，深感荣幸，后面保持联系和交流。

最近几日比较多的行业创业者会询问一些问题，所以我将自己这段时间的经历和项目推进过程中遇到的问题全部落成文字，同时会加入我的思考（这个角度就是：如果让我重新运作一个项目，我如何运作）。希望能给到这个行业的创业同行们提供参考。这几篇文章将包含我在项目过程中遇到的问题，以及重新优化的思路。

这里将以实战作风描述重模式下，全品供应的项目构建及推进的各个环节。可以说是一个实操手册

战略

项目开始的第一步，我们需要考虑一个问题：我们将最终走向何方，最满意的形态究竟是如何。做战略，应该是从未来看现在，而不是从现在看未来。所以清晰的战略对指导现在的操作是非常有必要的。

说几句题外话，就是初创公司特别是互联网初创公司是不是应该一上来就考虑战略，有说不需要的，有说需要的。之前看过一篇文章说有一位总裁说一进公司就讲战略的人直接开除，心浮。其实战略也就是目标，项目开始，总需要一个目标吧，所以个人觉得还是需要有的。当然我们经常见报道的是那种有个想法，然后就成功的，可惜这种人不多。所以我还是很老实的来做这个目标规划了。

知己知彼，百战不殆

目标用户分析：目标用户群是餐厅，包含大，中，小餐厅三种大类型。这几类餐厅的特点各不相同。

大型餐厅（例如品牌连锁）一般都有自己的采购体系，负责配送每个店面的食材 。其实已经成为一个小范围内的集采和标准化的采购公司。同时有自己的财务流程和检验流程。如果要供给这种餐厅，必须达成以下几个要求：1.品质--菜品品质把控。2.及时性—配送稳定，及时。3.成本控制—不能采购的比餐厅的高。餐厅内部的供应系统优势在于控制力强，资金流转便利。为何这类大型餐厅需要使用外部配送服务？因为内部的配送系统是公司的成本的一部分，人力成本，内部损耗，懒惰性。所以，只要外部的服务公司能达成内部品控的要求，大型餐饮公司是愿意将这部分成本省去，完全交由第三方服务公司完成。

中等餐厅（定义为区域性餐厅，没有完善的采购体系，每个门店自己负责采购） ：中等餐厅老板需要外部第三方采购的原因有很多，主要的是1.规范化，将采购的黑暗部分透明化。大家应该了解这部分。2.成本控制，将食材采购的成本降低。因为中等餐厅的采购与老板是分开的，所以对于老板来说，采购价格的信息来源只能是采购人员和配送公司。为了避免信息孤岛，一般这种餐厅的采购都是老板非常信任的人，或者是有血缘关系的。第三方服务的出现，价格透明，集采的成本优势很具有诱惑力。

小型餐厅（只有一家门店，老板自己负责采购及运转） ：这类客户，属于价格极度敏感的用户。用电商模式来获取这类客户，忠诚度很低。以服务模式获取，忠诚度会比较高。他们关心的是价格，配送时间，采购准确度。

综上所述，餐饮企业需要解决的共性问题是：1.成本控制；2.信息透明；3. 品质控制；4.配送稳定性；5.帐期。

行业现状分析：生鲜蔬菜的流通链条状况，经本人初步调查，信息如图所示（因调查有限，肯定会有部分的信息不准确，欢迎邮件指正，联系信息在后面将公布）

正如我们看到的，环节很多，每个环节都会对产品进行加价，因为每个环节的增加都有成本，物流，仓储，分拣，货损，利润需要等。这些都可以理解。在这个长长的链条中信息流和资金流快速流通都阻碍。如果整个信息流跑通，在产地的时候，就已经知道这批生鲜将会送达到哪个餐厅，那么中间的仓储和场地费用（比如各个批发市场摆车，食宿成本，其他的费用等）的成本将会急剧下降。所以互联网化改造这个供应链条是非常有价值的。这就是重模式下，未来预期规模的基本逻辑。

原有解决方案：

在互联网公司尚未进入食材配送行业之前，除开有自己专门采购配送体系的大型餐饮集团以外，主要有几种形式完成食材的采购：

1.配菜公司配送： 由配菜公司负责配好菜品，配送，配菜公司多用电话和纸质单据的形式完成订单录入和后期的一系列动作，也有部分配菜公司是部分信息化操作。因为运转成本较高，所以这部分配菜公司会增加服务价格，所以只有中等偏上的餐厅能使用专业的配菜公司。一般服务能力是二十家以上，在往上需要看公司规模。

2.个体配送： 三级批发市场的自然人个体，也会在周边进行食材的配送，一般服务能力是一个人能配送4-6家。收取服务费用。普遍使用三轮车和的电动车等方式作为物流工具。一斤蔬菜的服务费为0.3-0.5元不等。大米等标品原价出售，但是配送费定在每一代大米5-6元左右的利润。一般这类配送者，都是仅只做几个品类，用互联网的话说就是重度垂直。

3.食材经营者配送： 这种情况在三级批发市场很常见，一般采购量到达一定程度以后，比如鱼每天需要三十斤或者鸡腿肉需要50斤等这样的情况，配送距离在几公里以内的，食材经营者会自己帮忙安排配送到商家。另外，标品例如米面粮油，多数是经营者直接配送，但是有距离限制。

4.餐厅自行采购： 这种情况多发生在小型餐厅，例如路边常见的桂林米粉和沙县小吃这类的。一般是凌晨自己使用车辆进到批发市场选购。另外一种就是直接在周边菜市场采购，弥补了距离的缺陷，但是价格高。

以上，就是原有的食材采购解决方案，各有优劣，这就是互联网能进入的机会。

第一种 解决方案 ： 缺点就是门槛高，必须要有一定量才能获得服务。所以能覆盖的餐厅少。另外是收取服务费，价格并不是最优。

第二种解决方案： 价格非最优。种类不全，不稳定，单靠一个人如果生病了或者有事配送就断了。如果全部使用这些类型的配送商，那一天估计要收三四趟货，麻烦。

第三种解决方案： 存在门槛，配送范围不一定能覆盖到。食材不一定覆盖得到。价格方面非最优价格。

第四种解决方案： 只有一个缺点：累。凌晨四点起床，选菜完成以后，回来做预处理，然后经营一天。虽然能满足食材准确，价格至少自己满意，配送及时等，但是累。夏天还好，冬天，北方，凌晨，每天，这几个词组合起来，超人都会厌烦。想都不敢想。

综合以上目标用户分析导出的需求和原有解决方案的缺点，我们就可以做出我们需要解决的问题是什么，也就是用户痛点，我们互联网业内人士叫pitch。

全新的解决方案需要解决的问题：

1.全品采购：客户一站式采购，只要使用了我们的服务，就不需要再出门了。

2.价格最优：价格最优不是价格最低，是在合理的利润范围内比原有解决方案更低的价格。

3.配送稳定：及时性，稳定性。餐厅是连续经营，没有节假日，所以及时性和稳定性非常重要。

4.品质把控：采购准确性，要优质黄瓜就不能给普通品质黄瓜。斤数浮动范围要在可接受范围内，单价越高的食材越需要注意斤数。

恩，OK，基本信息已经分析完毕，问题已经确定，那么接下来就是论证解决方案的可行性以及优势，这就是项目的商业模式的设计。

商业模式： 利用IT技术处理信息的高效率优势，提升重模式的各个环节例如分拣，需求采集，物流配送的效率，形成数据沉淀，成为高扩展性的商业体系。

互联网的优势：高效，高扩展性，低成本复制

我个人认为，互联网进入这个领域，不仅仅是使用一套系统提升传统行业效率，更大的作用在于，互联网编织的商业体系，除了具备高效之外，还有一个更重要的特性就是高扩展性和便捷的接入性。高效这个特性很好理解，高扩展性和接入性的理解是：在数据化的商业体系内，能快速接入其他行业的服务，例如供应链金融，传统分销系统，媒体广告等这些服务。这才是互联网真正比传统行业更具备优势的地方。

战略目标

以上全部确定以后，是可以立即操作执行的，其实很多时候在一个模式很成熟以后，行业很多人做的都是一样，那么最终能成为伟大的公司的，寥寥无几，我个人感觉，假设所有的资源和能力都是一样的，最终决定伟大与否，是创始人的视野高度和格局，这里映射在公司的战略目标上。所以，大家看到很多互联网公司的目标会是颠覆，重整某个行业，不要认为是狂妄，这是一种态度，在视野上的态度，必须要有。如果创始人能同时兼具这种视野的态度，同时能脚踏实地的落地执行，那必将有机会做到颠覆。

所以，我对这个项目制定的战略目标是：

以信息技术改造农产品产业链条，提供便捷的服务接入接口。直接连接产地到消费端

核心策略：公司仅把控信息流及现金流，以此打通产业链各个环节

1.改造：彻底改造农产品产业链条，以IT技术提高产业链条运转效率

2.接入：IT技术将产业链进行数据化，使商业体系具备高度可扩展性，接入社会

其他服务---金融服务，食品溯源，土地生产管理，物流服务体系。

 

战略目标图

实现路径

目前我们制定的解决方案（重模式）和战略目标已经完成，再伟大的构想，如果无执行，将都是空想。所以我将开始梳理，实现路径。在这里我先说明一下，实现路径有几种方案（如果有更新的实现路径，欢迎大家交流，相互学习），我这里采取重模式下的实现路径。

市场推广>食材供应商接入> 扩张，复制>食材供应链最上游合作>服务接入

市场推广：成立公司，获取客户

食材供应商接入：对接三级食材供应商，完成采购模块构建

扩张，复制：对外扩张，目的是获取更多客户，规模化

食材供应链最上游合作：达到预定规模，生鲜食材基地合作，标品生产厂家合作

服务接入：完成以上链条以后，开始接入金融，招聘，物流服务，完善商业体系

以上是重模式的实现路径，最终 直指我们制定的战略。这条路径最核心的策略即是通过不断增加的订单量，逐步往上游扩张，以订单量为谈判砝码，提高议价能力，获取利润。最终逐步完成向上整个产业链的整合。

其实，在到达我们制定的战略目标的过程中，有很多实现路径，切入点不一样，团队能力及资源不一样，实现路径也不尽相同，例如金融为切入点的，就可以更快的模式往上走。这里欢迎大家与我交流。

恩，我们完成了实现路径的确定，明确了实现路径中的核心要素—订单量。对于整个创始团队来说，心里稍微有底了。

业务链条

我们要进入实际操作环节，首先，我们必须明白我们的业务链条，业务链条决定了组织架构，人力配置以及即将 遇到的各种问题。

重模式的业务链条，如图所示

业务链条配图

图片看不清可以看文字，如下：

商户开发及维护：获取客户，获取订单，保持客户忠诚度

订单生成：订单整理，将会分成采购单，餐厅检核单，客户签收单；确认订单；

采购：食材采购完成，价格录入，质量把控；

分拣：食材称重，打包，装车；

配送：物流排线，及时配送；

售后：处理食材调换，补货等质量问题；

结款：货款结算；

IT优化：所有环节，技术研发实力必须匹配业务需求。

整体业务链条梳理完毕，业务链条的梳理，对公司进行组织架构设计，人力资源，以及管理指标，数据化运营监控很有帮助。你知道自己要干什么，解决什么问题，用什么样的人，什么样的指标表明是在前进而不是后退。

商户开发及维护：

商户开发及维护的战术手段非常多，但是我们要明确我们的核心目标以及商户的需求。

核心策略：帮助商户解决问题，获取稳定，高质量商户。

战术手段：

1.低价格促销： 利用集采优势，获取低价格，以低价格获取用户初步尝试。低价格策略配合有效的推广手段，将是我们瓦解原来供应关系的有效手段。一般我们的地推人员进到门店，第一时间谈的不是介绍自己，而是先递上前一天的价格单，因为蔬菜是当天定价，所以不能直接报价。标品米面粮油这类的，可以提前报价。在低价情况下，基本上老板都会找你继续深聊。这是合作的开始。所以，低价促销阶段，你们的销售人员随身带的最重要的东西就是你们的价格单和名片。

2.优惠券设置： 在低价促销打开尝试率的同时，接入优惠券的使用，将进一步瓦解原有的供应关系。优惠券设置建议5-7天左右。原因是：餐厅第一次尝试的时候，是绝对不会将所有的菜品交给你购买，万一出错，他可是连哭的地方都没有。所以他会部分商品让你采购，看看质量，因为你价格低，食材供应的水深（假货仿冒的），所以餐厅老板基本会将自己日常需要采购的分成他能接受的范围来测试，这么一来，没有五次是完不成全部食材的采购测试的。另外，5-7天的使用，便于他们更了解你们公司，可以形成更好的关系。所以优惠券建议设置在5-7天左右

3.固定日促销： 固定每个星期的某个时候，对一款必需品进行超低特价限量促销活动。这样做的好处是只一个范围内（特别是美食城）的餐厅中有一个餐厅抢到了，那将会形成传播效应。并且，每个星期的这一天，都将会打开微信APP等你的公司的应用，保持公司的感知度。很多时候，也许今天我抢到了油，我干脆就直接从你们这里下单买其他的算了。建议使用标品进行促销

4.邀请优惠制度： 给每一个餐厅老板设置一个唯一的邀请码，告诉他只要别的老板使用这个邀请码注册成为用户，他将会获得优惠券，其实最好的方式是双方都会获得优惠券。因为，如果只是邀请者获得优惠券，被邀请人会认为这哥们拿我赚钱呢，这样不好。你懂的。如果是两张双方都获得的话，那就不一样了，我们都有，我是帮了你。这样的方式很好。

5.满减促销： 满减促销最核心的目的是提高客单价。用户为了获取更多的优惠，满减是不错的诱惑力。他会将本来不打算给到你采购的物品让你采购。例如原本只从你这里采购蔬菜，现在为了凑满200，大米估计也要让你采购。所以满减促销提高客单价。

6.指定促销： 指定某个商品的促销。购买的食材中，只有包含某个商品，才能获取对应的优惠。这个操作方式主要是为了将客户更换原来的商品到指定物品上，这样对采购起量非常有帮助。例如大米，十个餐厅，七个牌子的大米，这就意味着不能上量。其实只要种类差不多，大米的差别不是很大。所以归集到一个品牌，在后期谈供应商的议价，非常有帮助。

7.套餐组合： 以套餐组合的方式进行销售，可以是日常用品套餐例如清洁套餐。可以是大米和食用油套餐，可以是面和食用油套餐。针对不同客户群，制定不同的套餐组合。这将会有利于竞争和获取用户

8.食材套餐： 食材套餐的好处在于，定制化，高效化，标准化。这里甚至能成为单独的一个切入点。具体操作为：瞄准你的客户，进行分析。我拿之前我的客户群的例子进行分析，有两种客户群是非常好做的，黄焖鸡米饭，荷叶炒饭这两种客户，食材组合较少，量大。黄焖鸡米饭主要的食材就是大米和冰鲜鸡排腿，鸡排腿一次的需求单家店铺是40斤左右，大米三天消耗两代100斤的。荷叶炒饭就是大米和宣圆白菜，圆白菜单店铺一次采购100斤左右，大米也是三天消耗两代。恩，那么如果采取专门的套餐，首先将会给你开拓这类客户存在便利性，对老板说北京十几家黄焖鸡使用我们的食材，都没有问题。从众心理，将会更具说服力。其次，这对采购端的议价具有非常大的帮助，量很快就起来了。随着你的客户的增加，需要不断的做精细化的数据运营，分析，这将为你提供更多的利润来源。

竞争手段： 在市场开拓过程中会遇到竞争对手，这里浅谈一些竞争手段，其他的具体问题具体分析。

价格竞争： 简单一点，主动出击。三个方法：1.攻击对方利润产品。每个竞争对手都有其利润产品，对方大米有利润，就以低价切入。2.区域价格策略。价格不需要全区域统一。在没有竞争对手的区域，获取你应得的利润。在存在竞争对手的区域，采取区域价格策略与竞争对手以第一个原则进行竞争。3.针对性价格策略：针对每一个客户的食材做出不同的价格策略，要知道我们的客户是价格敏感度较高的。如果一个客户蔬菜方面需求仅占10%，而肉类，标品占据绝大部分。那么可以考虑针对这个客户的蔬菜进行最低价格，以绑定用户。

以上操作，是不是感觉很难？当然难，这套定价将会多么麻烦，财务和销售就晕了。这就对了，所以，需要程序化来解决这个问题，这里会涉及到一个价格算法模型。程序化之后，这方面就清晰很多。所以贯穿整个环节的IT部门，需要时刻跟上业务的进度。

全品配送企业应对标品配送企业：这一策略用在与标品的竞争对手上尤其有效。蔬菜对餐厅来说是高频刚需，每天必须采购。在推进过程中遇到标品竞争对手，可以利用低价蔬菜直接绑定用户，可以直接要求----要求用户要购买蔬菜必须购买标品（竞争对手的），将价格设定为与竞争对手一致。用户转换的可能性非常高。间接要求----利用指定促销和满减促销两种方式完成。

竞争没有必须随机应变，结合自己的优势资源来完成突破，每个团队具备的资源都不一样，要善于利用。

凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者,无穷如天地,不竭如江海！

今天先跟大家分享到这里，后面我会继续有分享剩余环节的，包括组织架构，管理上的一些问题，数据化运营，技术环节以及最重要的—到底怎么赚钱等。因为文章太长怕没人看，所以先写到这里，下一篇继续。

关于风口和浮躁

餐饮后端采购市场，越来越多的团队参与进来，网上开始出现风口，浮躁等比较负面的评论。诚然，天天看见报道哪几个小团队就几个人就拿了几百万，然后又看见市场洗牌，小公司死掉等等。觉得这就是一个游戏，一种浮躁的表现。其实浮躁的不是事，浮躁的是人。但是我还是非常希望能有越来越多的人参与进来。这也就是为什么我要分享所有环节的经验和想法。因为这件事情，非常有价值！！！原因如下：

第一：食品安全

如果，真的有一家或者两家互联网企业，以餐饮后端采购服务，完成了对产业链的升级改造，全面数据化。那么这将解决一个最大的问题——食品安全。整个系统全部采用信息技术作为基础运转，我们可以非常轻易的追踪到某一个餐厅采购的商品，产地，品牌，商标，甚至哪一辆车配送的。这将对我们的食品安全监管有非常巨大的帮助。

如果你到批发市场，你就会发现整个批发市场还停留在80年代水平，手写单据，商品离开第一家之后就再也不知道是从哪里来。这样的业态是无法完成食品溯源追踪的。政府目前也在大力推行食品溯源，但是行政化的命令往下推进阻碍重重。但是如果将此放开给到市场，只要存在利益驱动（这不是坏事，是好事），更多的青年才俊，更多的资本进入这个市场，全国各地区域性市场也在进行，那这个改造的进度，比单方面推进要快很多。

正因如此，无论有谁评论投资机构疯狂烧钱，这个领域的初创团队浮躁我依然坚定的认为，这是唯一一条加快农副产品产业链更新换代，全面数据化，解决食品安全的有效，快速的路径。所有参与到这场艰难创业中的团队，资本机构都是值得钦佩的。

第二，土地经济效益

农副产品的最上游在土地，我对订单式农业抱有非常大的期许，因为那将提升土地的经济效率。当农副产品产业链条完成数据化之后，各地的农副产品在种植之前已经获得订单，农民按需生产。我说过，互联网编制的商业体系，最优势的是便捷的接入性。当数据流跑通整个产业链的时候，金融服务进入的成本会非常低，有数据，可以做征信，有订单可以做贷款，整体资金的使用效率将会提高，形成良性循环。

综合以上两点，无论这个行业被评论有多么浮躁，风口也好，我都希望尽自己微薄之力帮助到创业者，所以我会分享我之前的经验和策略，也会持续关注这个领域，并招募更多的各个领域的专家一起，贡献我们的智力，尽快完成这个行业的数据化，让食品溯源变得简单，土地经济效益更高，当然也希望各个初创公司找到自己的位置，该上市上市，该挣钱挣钱。

本文作者非凡之见-susky智库，亿欧网专栏作者；文章首发亿欧网，转载文章请务必注明作者和“来源：亿欧网”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧网对此观点赞同或支持。