专访丨天财商龙糜新箭：传统软件转型SaaS是趋势，金融服务时机未成熟

餐饮行业越来越难做，据业内人士透露，一个餐饮门店的寿命长则3-4年，短则7个月就已经终结了。面对越来越激烈的竞争环境，降低成本、提高效率已经成为餐企的刚需。而且除去需求推动外，BAT及 美团点评 等巨头的入局，不仅加速了餐饮行业IT信息化进程，也在客观上提高了餐饮商家的信息化水平和意识。这样就使得餐饮信息化产品具备大规模扩张的可能性。

目前，餐饮商家大概可分为两类：一类是大中连锁餐企，一般用传统的ERP软件；一类是中小型的餐企，一般用的是纯SaaS的产品。从数量上来说前者和后者的比例为3：7，而交易额则反过来为8：2。

但因为小门店连锁已经成为浪潮，在加上SaaS软件比传统ERP服务软件在试用成本及C端流量对接上，都具有明显优势。所以，传统餐饮服务商也都在尽力往SaaS服务方面转型。 天财商龙 也不例外，在2013年其收购了吾享网络，扩充了一半多的人专注在 餐饮SaaS 产品的研发上。作为老牌餐饮服务商的翘楚之一，天财较少对外发声，此次天财商龙执行总裁 糜新箭 接受亿欧了专访，解读了他眼中传统服务商转型SaaS的正确姿势。

一、产品体系：三条腿走路，线下餐厅线上化，线上餐厅移动化

由于餐饮业态本身比较分散，因而餐饮软件服务商也比较分散。目前市场上有千家餐饮软件服务商。天财商龙的市场份额尽管位居第一，但也只有4.7%。这个市场还有巨大的增长空间。目前，天财商龙的产品体系是三条线并行：苏州志杰和天财商龙负责POS端产品；吾享网络负责ERP软件和all in one的智慧餐厅；风行科技负责供应链系统。

①POS端产品 ：2016年天财商龙收购老牌餐饮服务商苏州志杰，两者的产品有相似性，都是以收银为主包括结单等各项传统功能。据糜新箭透露，两方的产品目前是以麦当劳、肯德基的方式运作，一个城市两个代理商，一个卖商龙，一个卖志杰，双规发展。“因为这个市场足够大，一个公司是吃不下的，两个公司虽有竞争，但也会在竞争中健壮，如果一个公司完全垄断了，则发展不起来。”

②ERP+智慧餐厅 ：吾享网络是2013年成立的，用糜新箭的话来说，吾享网络自成立以来的使命就是帮助天财商龙实现“线下餐厅线上化，线上餐厅移动化”。

目前，线下的传统软件无法实现与线上信息打通。另外，线下软件如要互联网化，需要一个店一个机器进行操作，需要耗费巨大的人力物力成本。“线下餐厅线上化”就是把数据推到云端，把餐厅产品、服务、菜品等一切有价值的数据，推送到网上去；“线上餐厅移动化”就是把云端的数据闭环到线下去，把餐饮的线上数据都集中到商龙的软件中，通过商龙的软件，接入到餐厅的本地来，在线下实现all in one。

同时餐饮商家越来越希望使用一款从前台到后厨实现完整闭环的产品。而传统服务商大都专注提供某个环节比如收银端的产品。天财商龙则利用SaaS手段将数据存于云端，通过一套软件将预定、点餐、收银、排队叫号等门店效率工具和库存、采购、厨房等后端系统打通。这是一个巨大的云化工程，从2013年开始，直至2016年整个云化工程才完成，耗资数亿元。

③供应链系统： 餐饮业中有得供应链者得天下的说法。2014年，天财商龙控股风行科技，纵深探索餐饮供应链信息化建设。这是一个从生产基地、供应商、连锁企业总部、加工中心、配送中心、中央厨房、门店档口，最终到消费者餐桌的一个全系列、全过程的产品，目的就是让供应链的整个数据链完整起来，让食品源头可追溯。

二、本地化的服务能力：三级销售机制，4000余名地推人员

餐饮服务商的两大核心能力：产品、服务能力。除了产品好用外，商家也很看重服务商本地化的服务能力。地推人员是提高本地化服务能力的核心因素。目前，庞大的地推人员是餐饮服务商的标配。

天财商龙目前有4000多名的地推人员，采用三级销售制度：一级是针对全国的百强餐企，天财商龙总部有大客户部提供服务；第二级是在服务能力比较强的区域中心设置分公司，目前已经在北京、上海等设立了10余家分公司；第三级是城市代理商，目前在400个城市有2000名代理商。糜新箭的计划是三年的时间，把天财商龙代理商扩展到700个城市。

除去广泛布局地推人员，提高对各地区商家需求的及时响应能力外，地推人员的专业度也很重要。据糜新箭透露，天财商龙的新晋员工，在公司学习完理论后，都会被派驻合作餐厅，在客服、库房管理，财务管理，厨房管理等相应岗位进行一周到半个月的实地学习，通过这些方式熟悉流程，保障专业性。

三、盈利化探索：目前抓大取小，未来金融服务是探索方向

天财商龙的盈利来源主要是大店的交易流水及返佣。同时，天财商龙也没放弃对小店客户的培养。“小店也有可能成长为大店，除去比较轻的SaaS产品外，也会需要ERP、供应链这些产品。”

目前数家SaaS服务商都试水金融，纷纷与金融公司合作探索产业链金融业务。糜新箭认为，未来所有做收银软件的服务商都会往这方面布局，天财商龙也不例外。

1、餐饮服务商在金融层面有如下几个盈利点：

①与支付宝、微信合作，在流水中获取支付佣金；②餐企会有收单需求，餐饮服务商给餐企做的收单业务中，也会沉淀一笔资金。③POS上沉淀的消费者在餐厅消费的数据，未来能够在第三方给餐厅做风控和信用评估的时候，提供真实的数据支撑。④餐饮服务商如果有供应链的产品，也会积累下真实的供应商数据，这样也就有了扩展供应链金融业务的可能。

天财商龙目前服务的客户大概产生了4000亿元的交易额。虽然移动支付目前只占到了5%-10%的比例，但每个月也已经有几亿元的流水。今年糜新箭给线上平台的流水定了200亿元的指标。而在线下支付板块，天财商龙跟银联打通后，银行卡的支付也占到了相当大的一部分。

2、现在做金融时机不成熟，还处在探索期

虽然已经开始布局金融业务，但糜新箭仍然认为餐饮服务商现在做金融时机不成熟，还处在探索期。原因如下：

①目前线下的IP化和数据都不够。天财商龙即使今年实现了线上200亿元流水的目标，相比于整个餐饮4万亿元的规模来说，占比也还很小。鉴于天财商龙已是线上交易流水较大的公司，其他服务商则更少。

②后端的金融公司也没有准备好。餐饮行业是一个没有规模数据流量的行业。银行等金融机构针对餐饮行业目前也没有特别成熟的产品。

尽管条件不成熟，但不乏一些金融机构在布局这块业务：比如钱包金服已经接入客如云的餐饮开放平台。3月初，美团的金融服务美团小贷也对外开放。

结语：

随着开发门槛的提高，新的餐饮服务商想要取得行业入场券越来越难。同时，由于BAT等巨头在市场内的不断布局、美团点评通过三级架构（第一级自己做；第二级：控股屏芯科技和天子星；第三级投资天财商龙等）抢占市场份额、现有的餐饮服务商之间的竞争越来越激烈。

未来，传统和纯SaaS服务商都有机会。 因为大连锁小门店是趋势，这些小的餐饮业态需要的就是轻SaaS产品；而传统服务商，因为深耕行业多年，已经在产品和本地化服务能力上形成壁垒，如果能够较好地补足餐饮SaaS服务的短板，未来也有很大机会。 但不管怎样，这个市场的洗牌不是短时间内能实现的事情。O2O闭环比流量为王的B2C、C2C更为复杂，后两者完成市场洗牌用了10年时间，前者若想完成洗牌，恐怕还需要更长的时间。

本文作者冀玉洁，亿欧专栏作者；微信：15201292967（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。