要生鲜B2B创业？首先你得了解其中的三种站位，三座大山

如果要找当下与 新零售 关联最密切的领域，肯定非生鲜莫属。

这个沿袭多年的所谓传统行业，正在经历从头到脚，脱胎换骨的革新。 越来越多的觊觎者加入战局，试图在夹缝中找到自己的跻身之位。

除了具备资本实力的巨头们尝试将生鲜和超市、餐饮等业态结合，形成诸如盒马鲜生、超级物种这样的线上线下全渠道打通的消费新生态之外，留给其他创业者的机会则更多地聚焦在 生鲜B2B 模式之上。

何谓生鲜B2B？通 过整合上游生产商，建立开放的电商平台，取代原有的一级、二级批发市场，砍掉中间环节，从田间地头直接将商品送达下游餐饮商户、终端门店、超市手中，大大缩短了供应链流程，提升了行业运营效率。

1、生鲜B2B的三种站位

专注于零售业态报道的《第三只眼看零售》曾总结过目前涉足生鲜B2B的三类企业：

一是像 美菜网 、 宋小菜 等拥有互联网背景的创业公司，由于其创始人普遍拥有互联网从业经历，天然具备互联网运营基因，更能推陈出新，摒弃传统思维的束缚，探索出一条新商业之路。

对于生鲜B2B平台来说，无论是自营的重资产模式还是撮合交易的轻模式，其共同特征都是销售规模和用户数量的持续提升，具备互联网企业快速扩张的属性，而这种跑马圈地的故事本身，也符合资本对于指数级增长的想象。

二是像彩食鲜、蜀海供应链等传统企业裂变而来的供应链公司。基于以往从业经验，这类公司深知生鲜经营过程的各种细节，能避免踩坑，同时也不用像第一类互联网公司那样，重新学习生鲜行业，节省了试错的时间。

三是类似钱大妈这样的企业，虽然看似是面向C端的社区生鲜连锁门店，但实际上也可以看作是一种生鲜B2B。除了商品供应之外，钱大妈会输出商业模式和门店管理经验，为创业者提供一整套解决方案，好比是生鲜领域的便利店，能够帮助加盟商快速上手。

从目前生鲜市场的竞争格局来看，生鲜B2B这个模式相对主流，其对于专业化与规模化的要求也比较高。比如彩食鲜、蜀海供应链、钱大妈等公司就是在走专业化之路，它们看重产品深度，半成品加工，供应链延伸以及门店精细化管理等方向，以此增强客户黏性。而美菜网、宋小菜等具有互联网基因的B2B平台走的是规模化扩张之路，它们的机会点在于能够先发制人，越早占领越大的生态版图，在全国形成联动。

2、生鲜B2B如何突围？

根据易观数据显示，2017年我国生鲜市场交易规模达1.79万亿，同比增长6.9%，且自2013年以来，已经持续保持6%以上的增长，预计2018年生鲜市场交易规模将增长至1.91万亿。

前景如此可观的生鲜大赛道上，玩家无数，竞相较量，生鲜B2B要怎样才能胜出呢？

首先要推掉压在他们面前的三座大山。

❶  上游

上游，也就是生鲜产品的生产端，比如瓜果蔬菜的种植等等。

上游决定了生鲜品质，同时也是整个供应链的源头，放眼望去，上游没做好品控而翻了船的生鲜创业公司，不在少数。

❷  冷链

生鲜产品属于易损商品，在经过上游种植采摘后，需要经由冷链运送给下游终端，这就需要冷链技术过得了关，能够保障整个供应链正常运转。

然而，理想很美好，现实很骨感。从生鲜创业者的反馈来看，流通中的损耗导致生鲜企业成本难以降低。从2015年扎堆的生鲜创业到2016年，线上生鲜电商出现了大规模出局潮。

❸  巨头

在中国创业，只要是块蛋糕，肯定有巨头环伺。生鲜属于市场规模大且高频的生意，不管是京东、阿里，还是美团，没有哪个巨头愿意放弃。从布局来看，阿里有盒马鲜生，京东成立了生鲜事业部，美团有小象生鲜。这个巨头们加入火拼的战场，一定会压缩创业公司的卡位。

在压力重重的情况下，生鲜B2B创业，路在何方？

首先，要在上游发力，创业企业可以尝试自建生产基地，这样一方面能从源头上保证产品的品质，另一方面也能促使企业实现生产流程标准化，借助全渠道营销订货平台，提升业务信息化水平，达到科学管理，降低企业运营成本。此外，生鲜创业公司还可以与上游种植农户合作，建立自己的农产品平台，将生产效率最大化。

从目前生鲜创业的趋势来看，自营+平台构成的上游供应链，是目前以及未来生鲜创业的主要模式。尤其是生鲜B2B，依托自身平台集采优势，借助互联网渠道以及营销运营工具，大大提升配送效率，降低损耗，为传统生鲜赋能。

生鲜B2B创业中，颇具代表性的美菜网、宋小菜最近相继获得最新一轮融资。美菜网获得4.5亿美元融资，总体估值达到28亿美金，其瞄准个体餐饮企业和菜店；而宋小菜获得了2.3亿元的B1轮融资，瞄准的是农贸市场。综合来看，他们都是借助以前互联网从业的经验，从销售规模和用户数量出发，进行扩张。

其次，谈到生鲜创业不可回避的冷链问题，我们可以分类来看。一般来说，生鲜用户根据需求大致可以分为两类：一类是即时性需求，一类是非即时性需求。前者追求快速、便利和优质体验；而后者追求性价比，可以为了性价比牺牲一定的时效性和体验。

针对不同的需求，创业者可以选择不同的业务模式，一类是满足前者需求，需要保证配送时效性和品质，对物流能力、渠道布局、产品服务有着较高要求，配送时效性强，更加强调成本、效率和体验。比如盒马鲜生、社区生鲜便利店等垂直生鲜电商，满足的是这一类用户的需求。另一类满足后者需求，需要保证有足够低的价格和足够大的订单量，要求零售商必须对上游供货商有较强的议价能力和聚合大批量订单的应对能力，配送时效要求不高。比如拼多多等综合性平台电商，就是满足这一类用户的需求。

最近几年，在资本的加持带动下，传统以农贸市场与大型连锁超市为主导的生鲜渠道格局正在慢慢被打破，具有较强便利性的社区生鲜业态开始成为前两者的有效补充，不同背景的玩家纷纷入局。比如永辉社区店“永辉生活”，中百旗下的“邻里生鲜”，起步于华南地区主攻农产品及肉菜的社区生鲜连锁店钱大妈等等，可以说是遍地开花。

对于生鲜B2B平台创业者来说，如果能够借助互联网渠道收集订单，规模化采购，对其业务提效、降本经营将有明显利好。

---

B2B独角兽成长营第七期 正在招生中。亿欧联合盛景网联、一线B2B创业者和知名投资人，围绕商业模式、产品、销售、投融资等问题，为B2B企业赋能，加速企业发展。

报名链接：

https://www.iyiou.com/post/ad/id/642

报名与咨询：  团月（13021078618）   王福凯（15605857946）