爱库存助力90年代制造企业转型升级

一直以来，中国是全球制造的核心。长期以来，中国制造企业对外给大众的第一印象就是劳动密集型生产结构，但从全球视角来看，中国制造大概占全球制造的30%，相当于日本、美国、德国加在一起。制造业对于中国而言，不仅仅是立国之本，还是我们的强国基础。

2020年春季，全球疫情蔓延，全球经济探底，似乎又给中国制造蒙上了一层阴影。中国各大港口停满了空货轮，贸易订单大量取消，港口的作业不再忙碌·····似乎除了时间外，全球经济都发生了停摆。处于全球供应链支柱地位的中国制造业，是否岌岌可危，相关企业都已经拉响警报，纷纷启动自救模式。这不经让人回忆起2008年全球金融危机造成外贸订单骤降，外贸工厂转型内销。

斐爾，是一家90年代的东莞工厂转型内销所创立的自有品牌。当下，他与所有的中国制造型企业遇到相同的问题，面对外贸订单缩紧，内销的ODM、OEM订单对当下的生产产能并不饱和的，如何转型升级，实现自救，这家中国制造企业，已经在用自有品牌——斐爾，已经从中国制造向 中国品牌 转型。

转型之路：似乎只有失败，才能想明白如何来做自有品牌

斐爾背后的东莞工厂，从1989年建厂以来，一直从事外贸订单的加工。2000年之前，外贸订单增速迅猛，而后的10年，订单增速放缓。“我记得我们在2008年到2009年，伴随着金融危机，外贸订单增速逐年放缓，甚至有萎缩的现象，而外贸订单的生产周期又有很明显的淡旺季之分，如何发挥淡季产能，扩大业务规模是当务之急。” 斐爾项目负责人郭俊婕回忆道，“记得当时，我们亦有创建自有品牌，并开始铺设线下渠道，包括进入百货、商场以及开自营专卖店。”

好景不长，持续不到2年的时间，斐爾背后的制造企业，由于不擅长实体门店经营，也不懂百货和商场的经营模式，当年的自有品牌项目被叫停。取而代之的则是，继续做擅长的制造订单，只是从外销订单，转变为国内ODM以及OEM的代工业务。

直到2015年，该企业对于转型品牌的想法一直存在。而从2009年到2014年，伴随着电商的发展，有一波互联网品牌成长性不错。同年，企业又重新启动自有品牌的决定，这次瞄上了线上渠道，并发力京东。由于团队对于线上运营都属于门外汉，一年的时间，这次重燃自有品牌的路，又被切断了。出口转内销，想要做自己的品牌，对于这家制造企业来说，似乎有点难，但正因为这两次的失败让他们深知，冒然从制造到直接面对消费者，这种不适感，在这类企业尤为明显。

专注生产，扩大内贸业务

“2015年之后，我们厂里好像不再有人提起自有品牌，前两次的失败，虽然没有造成企业大面积亏损，但我们这类制造型企业，面对零售，面对销售者，我们有更多不适，这种不适感，或许只有经历了才知道。” 斐爾的市场总监郭俊婕说，“生产型企业，面对的客户，都是B端客户，产大货，需求相对固定，而我们转型自有品牌之后，我们需要面对不同销售渠道的消费者，而线上线下的经营思路也截然不同。没有任何的经验，失败是必然的。”

两次转型失败之后，让斐爾背后的制造企业明白了一件事：在自己非专业领域不要轻易涉及，而在自己的专业领域需要做的更为扎实。撤掉所有自有品牌相关的项目，继续做好生产，外贸业务持续接单，另外内销的OEM、ODM业务，除做传统品牌代工之外，还在挖掘新兴产业的代工，比如2015年之后，网红品牌代工，以及电商平台的代工。在做专业领域事情的同时，也变相在了解当下零售业态的新动态，也为之后转型打下基础。

“2010年到2019年上半年，我们更为合理利用外销订单制作的淡旺季，利用外销的淡季，扩大内贸OEM以及ODM的订单。这几年我们一直专注在供应链，也很好的搜集了一些内贸订单中畅销款的元素，以及爆款逻辑，我们想要自行做内贸，转型品牌商的心一直都没有浇灭，直到遇见 爱库存 ······“

中国工厂转型中国品牌，关键是专业的事交给专业的人来做

从2018年开始，依托微信而诞生出来的零售项目众多，比如拼多多、爱库存。而这些平台的高速发展，也被斐爾的相关工作人员所发现，他们表示，社交电商的崛起，也让他们重新看到了转型品牌的希望。

2019年下半年开始，他们开始接触爱库存，得知与爱库存合作，不需要有很强的运营能力，只需要提供相应货值的商品，爱库存平台运营就会将相应货品的素材推给店主，再由店主转发推荐给消费者。“当时我们团队接触爱库存的时候，就觉得我们一直在做供应链的事情，此外还有一些网红品牌和电商平台的代工，对于线上什么类型产品好卖也有一定的了解。”同年10月，斐爾开始了与爱库存的合作，但前面几场活动，销售业绩也并不理想。

“我记得，当时我们只知道过去我们的客户什么款好卖，我们也上什么款，可销量有点低，与当时鞋类的同类商家，我们做得真心不好。”斐爾的市场总监郭俊婕说道，“爱库存的运营就指出，我们在货品上的问题，一方面一味模仿其他平台以及品牌的款，另外一方面，货品结构也是有问题的。”

从今年1月开始，斐爾开始做货品结构的调整，我们当时将引流款的比例慢慢从原来的10%调整到40%，利润款从原来的60%下降到40%，此外中高端，做品牌调性的款由原先的30%下降到20%。做出这样的调整后，我们目前月销3000多双鞋子，比刚开始做爱库存的时候，上涨20多倍，这样的增长，也让这家工厂看到了做自有品牌的希望。一方面有销量，有利润，另外一方面，双方合作，都在做各自擅长的事情，从而达到1+1大于2的效果。

“与爱库存合作，我们只需要做货端的运营，而销售端则由爱库存的百万店主主导。”在郭俊婕言语中的店主，他们很好利用个人的信用背书，通过口碑传播，将一个新的品牌，但具有良好品质商品推给他们的消费者。一旦产品品质不错，消费者购买到极致性价比商品且售后率低，店主赚到钱，该品牌商品也会在店主端形成口碑，被更多的店主进行分享销售。对于厂家而言，他们没有服务消费者能力的部分，爱库存的店主们很好地弥补了这部分的缺失，也让他们从中国制造转型中国品牌的道路上看到了希望。

2020年上半年，全球受疫情影响，东莞的这家工厂外贸订单也受影响，从三月复工复产以来，外贸订单以及内贸订单，加在一起只能满足一半的产能。原先由于外贸订单所累积的原材料也成了问题，而与爱库存的合作逐步走上正轨，对于之前累积的原材料的消耗也起到了积极的作用，帮助企业回款。“我们现在月销3000多双，而到6月我们希望能达到5000双，Q3能到8000双，而到Q4则能月销破万双。与爱库存的合作，也让我们第三次启动自有品牌的项目看到了希望，从中国制造转向中国品牌。”企业的基业长青，不在于一尘不变的业务形态，而是在多变的时代之下，如果发挥自身优势，找到好的合作伙伴，并有创新业务的加入，这可能是中国制造企业转型升级的一条但不是唯一的路径。

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