银河系创投蔡景钟：B2B时代经营商品，产业互联网时代经营客户

“ 产业互联网 不是 B2B 的概念，也不是to B服务的概念。”近日， 银河系创投 合伙人蔡景钟在接受B2B内参专访时说道。

2019年是产业互联网的元年，具体该如何理解产业互联网，各有说法。 从B2B到 to B企业服务 ，再到如今的产业互联网，不管概念怎么变化，生意的本质逻辑是不会变的。 蔡景钟认为，互联网改造、提升传统产业，无非是解决快速的规模获客、精准营销、优化流通环节的库存问题。

作为中国创投领域的老兵，蔡景钟有近二十年的零售行业经验，曾在世界500强公司担任财务高管，后来创办VC，投资了包括找钢网、汇通达、康众汽配、找油网、贝登医疗等B2B项目。银河系创投是2017年创立的早期投资基金，主要投资早期B2B项目，包括建材家装、冷冻生鲜、工业品、快消品、金融保险等领域。

在专访中，我们聊到了B2B到产业互联网的进阶，VC喜欢什么样的产业互联网项目，产业人士该如何拥抱互联网，产业互联网创业者需要具备什么样的能力等话题，希望对大家有所启发。此外，荣幸的是，我们还邀请到蔡老师担任产业互联网之星特训营导师，以小班师徒制的方式，手把手教方法、配资源，帮助创业者把关企业发展战略、梳理商业模式、突破成长瓶颈、打造商业IP，孵化高商业价值的优秀企业。

以下为B2B内参专访蔡景钟实录，经编辑。

▍ 未来是产业互联网的黄金十年

最早的B2B概念是电商的一种类型，交易对象是非个人。参与者也是交易的双方而已。随着互联网纵深发展，B2B本身也在不断迭代升级，从阿里巴巴中国供应商业务为代表简单的信息撮合、收取会员费的模式向重模式直营模式升级。

2015年的B2B创业，受到找钢和消费互联网的影响比较大，大家想的不太清楚，投资人也有浮躁，起了推波助澜的作用，大家崇拜平台模式，越轻、越平台化越好。

其实撮合模式只是一个获客手段、一个营销方式，最终要做重才能挣到钱，才能有壁垒。

互联网公司搞的优选、严选模式其实都说明要在产业上游深度开发运营才能受到消费者喜欢，才能挖到金矿、才能形成差异化，才能建立壁垒。

如何定义B2B到产业互联网的进阶，由于价值链上每一方的数字化能力越来越强，有两个特点， 第一，网络协同、边界融合。 产业互联网时代，参与者也不再限于交易的双方，而是出现了价值链方上下游多方实现网络协同，向客户提供更好的产品和服务。 第二，真正以客户为中心。 传统的 B2B经营的产品，以上游的产品为中心，比如阿里巴巴模式是向厂商收取会员费。产业互联网时代，产业链的上下游的价值创造都围绕客户的需求开展的。也就是说，B2B时代经营的是商品，产业互联网时代经营的是客户。

产业互联网的黄金时代来临，主要有三个特征：

第一是买方的变化，最大的变化是大型企业开始接受互联网采购，比如央企、大型名企，比如五大发电集团、比如很多汽车制造企业，他们的MRO的采购都是跟互联网平台采购。还有国家也在进行药品的招标都是数字化招标方式，这些变化对中国产业互联网产生深远影响。

第二，卖方的数字化能力，包括商品的数字化等基础工作已经完成，或者说初步已经完成，比如海量SKU的工业品、汽配、建材家居产品，都在这几年迅速完成了数字化建设，让线上交易、上下游协同更加高效。

第三，阿里腾讯等互联网平台开始参与产业互联网浪潮，他们无论在数字化能力、还是在C端流量的资源都能给产业互联网带来巨大和深远的影响。

所以我很赞同马化腾所说，未来是产业互联网的黄金十年。

今年to B领域的投融资非常火热，此外，未来会出现边际融合。就是说，出现制造端、渠道端、服务平台端、流量平台端的行业边际模糊、相互融合的趋势，领导这个变革的，是行业的链主，不同行业和领域，可能链主不一样，有的是制造。从国外的经验看，日本的三井、松下等集团都是在产业上游占领、同行业的并购、下游的控制、研发能力的建设等全部有布局，他们用资本的模式，形成产业的互联网模式，他们这样的模式最高效。日本欧美企业用几十年走过的路，在数字化时代，我们有机会十年完成。

▍ 产业互联网各阶段都有接盘的资金

银河系创投深耕产业互联网，我们理解的产业互联网的重点，首先是读懂产业，看到产业本身存在哪些问题。商业模式要针对行业的问题和痛点提出解决方案。整体来看，我们首先看这个模式好不好，是看他们有没有更好解决精准获客、有没有解少流通环节的库存。

我们现在重点关注的几个领域，其实还是衣食住行，还有医疗、工业品等。

1、衣：服装市场规模大，有很强的库存过大的痛点，所以服装产业链的互联网化有巨大机会，比如智布、百布都拿到了很大投资。

2、食：重点投资2B的食材供应商，特别垂直类型的食材供应商，还有2C的生鲜为主的社区零售业态。

3、住：家居软装和建材的供应商，我们投资中装速配重点是给家装企业提供主材供应，欧工家居和全屋优品是软装的供应链平台，还有优眠严选，核心业务是高性价比的床垫的供应链平台。

4、行：主要聚焦在汽车后市场，汽配供应链，典型案例就是康众汽配和三头六臂汽配。他们的模式和市场聚焦其实有差异化，这些国外都有对标公司，市值可以到百亿美金。

5、工业品：重点放在MRO、紧固件、电子元器件供应链平台，今年刚刚投资的捷配，就是从PCB打样切入电子元器件采购的项目。

6、医疗耗材和药品：我之前天使投资了贝登医疗，目前是中国最大的服务基础医疗和民营企业的医疗器械耗材供应链平台，银河系也投资了联医，把中国的医疗器械耗材出海的跨境电商平台。耗材和药品领域供应链分散，在产业互联网的发展上还有巨大机会。

更多的TMT投资人进入产业互联网的投资领域，无论对于我们这个专注于产业互联网投资的早期机构而言，是好事情，因为这个市场确实很大，需要天使、VC、PE、产业投资人一起努力。

我在几年前第一个投资了汽配供应链平台——康众汽配，公司业务发展很好，但是那个时候很痛苦的事情是市场上几乎所有的VC都认为这个公司模式太传统，运营太重，增长不性感。我们很需要一轮VC投资的时候，只有几个投资中后期的美元基金很有兴趣，所以后来高盛投资了康众，那个时候康众的规模很小。高盛干了VC的活。

还有一个误区，之前很多人把找钢网模式等同于B2B，原因是钢材这种标准品，可以借助互联网平台模式迅速起量，这个打法跟2C的逻辑很像。所以投TMT的VC投了找钢网。但是现在的投资人也开始关注大宗标准品之外的供应链平台，现在2B领域创业项目中，估值最高的可能就是美菜了。

现在的投资人越来越成熟，各个阶段都有机构、都有接盘的资金，这个是好事情。像我们这种专注于早期的产业互联网投资机构其实也不多，接盘的多，所以现在感觉到了一个比较好的阶段。

▍ 产业互联网创业者需要具备的5大能力

做投资，很重要的一个工作是看人。银河系创投在汽配赛道投的两个项目三头六臂和新康众，三头六臂创始人宋继斌和新康众CEO商宝国都是没有太多互联网经历的产业人士，但是他们都很好的解决了渠道端的快速复制、客户和产品的精准匹配，他们提高了行业的效率。

关于产业互联网创业，其实生意经营逻辑其实相通的，互联网带来的巨大变化，其实是解决了快速的规模获客、精准营销、优化流通环节的库存问题。

还有一个案例是汇通达，团队也是五星电器的背景，现在做的事情是从家电下乡切入，做服务乡镇市场的低频高货值的消费品和生产资料的供应链平台，他们实现的路径，是先用资本的方式完成了对传统渠道的整合。有了这个全国网络平台和规模之后，再进行数字化升级。

所以，中国经济的高速发展，带来产业本身需要商业变革和升级的机会，有可能短时间看，互联网和技术在产业整合和升级过程中起到的作用不一定很大，只有规模化完成之后，才有互联网技术和产业纵深改造的发挥空间。

今年产业互联网领域的投资，有一冷一热的特点。一方面成熟项目收到追捧，我们看到由于腾讯投资了MRO领域的震坤行，投了易久批、惠下单等快消品B2B平台，阿里投了三维家，也是抢占家居建材领域的的数字化桥头堡。除此之外，我们也关注到红星美凯龙这样的传统家居卖场也有危机感，四处投资创新的家居建材项目。另一方面，早期的产业互联网项目拿投资更难一点。

我们现在关注早期项目，这些创业者心态更加成熟，不再是简单抄模式和依赖补贴，他们对产业的理解更深，耐心更好。

所以，我们看好的产业互联网创业者，需要第一个能力是找钱的能力，第二是找人的能力，第三是找方向的能力。除此之外，还需要两个能力，一是控制节奏的能力，要有耐心，慢就是快、少就是多，跟时间做朋友，为客户创造价值。二是获取战略资源的能力，产业互联网一定要理解产业，敬畏产业的规律，最终找到有产业资源来做战略股东，共同提升产业价值链的协同。

对于产业互联网的创造者，首先不要想模式，首先要想清楚两个问题，到底我要服务哪些客户，他真正的痛点是什么？把这个想清楚了，商业模式是结合我们自身的能力和资源，看怎么去实现的问题。

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