有车出行CEO崔睿哲：大多数共享汽车企业都搞错了目标

2017年下半年起， 共享汽车 突然呈井喷式增长。各家企业不但开始加大布局城市的力度，融资规模也在逐渐扩大。以立刻出行为例，该公司短短两个月内就完成共计亿级以上的三轮融资。 

同时，入局玩家的数量也在逐渐攀升。据亿欧汽车不完全统计，目前已完成注册的共享汽车企业至少在300家以上。 面对竞争不断加剧的行业态势，共享汽车企业该如何在“众狼厮杀”中脱颖而出？ 日前，亿欧汽车采访了 有车出行 的CEO崔睿哲。从他的创业经历中，我们可以一窥共享汽车行业的痛点和其未来发展的趋势。 

虽然2017年11月崔睿哲才加入有车出行，但他已经称得上是共享汽车行业的“老玩家”了。 从2015年的“零派乐享”到2016年的“驾呗”，再到如今的“有车出行”，他在行业内摸爬滚打了四年之久 。结合当初的创业经历回看如今的行业态势，他感慨道，“现在大多数共享汽车企业的目标都错了。”

过分追求用户体验，导致运营成本大大提升

第一个错误的目标就是企业普遍在追求一种极致的用户体验。 在崔睿哲看来，在入局玩家越来越多的今天，企业为提高用户量而满足用户需求是一件好事。但问题是有些企业过分的追求用户体验而忽略了运营成本，这意味着企业盈利的可能大大降低。 

“比如停车费的问题，有的企业直接全免。”崔睿哲说道，“对于用户来讲，的确十分方便合算，但这对企业来讲说，却是一种亏本的行为。”

对此，他为亿欧汽车算了一笔账。以北京为例，平均每个月每个车位的停车费是500元，也就是每天16-17元。实际上，这个价格只够一辆车在车位上停3-4个小时这也就意味着，一天内剩下的二十多个小时的时间里，共享汽车都应该是处于租赁的状态。然而，现阶段还没有一家共享汽车的车辆周转率能够达到这个程度的。 

除此之外，还车模式也是一个问题。 为最大程度上方便用户的出行，有些企业采取的是A点取，任意地点还的模式。崔睿哲表示，站在用户的角度，随取随还模式的体验感很好，但这为企业带来的却是调度成本的极大攀升。

对此崔睿哲认为，分时租赁还是要做网点制的。 目前“有车优选”和“有车精选”采用的是网点还车的模式，也就是A取B还。同时，“有车精选”还支持随取随还，不过会加收一定的费用，用来弥补车辆调度、停车产生的成本。用户可在北京五环内的正规停车位随意还车。此外，有车出行还与“停简单”等智能停车方案解决商达成合作关系，最大化的降低停车成本。

低价策略并非长久之计

在使用价格方面，崔睿哲向亿欧汽车介绍，有车出行是分为“有车精选”和“有车优选”两种模式的。其中，前者所选用的均为中高端车型，价格比后者高一倍。

如果用户使用共享汽车的一个最主要的原因就是其价格低于网约车，那么当“精选车”的价格高于网约车时，是否有用户愿意花大价钱来使用呢？ 

对此，崔睿哲为亿欧汽车举了个例子，“以前有个姑娘一直开我们的‘长安奔奔EV’上下班，但共享汽车嘛，用户素质良莠不齐，有的车外观卫生条件很差。。当时正好我们的‘有车精选’刚刚上线，我问她要不要试试，她说太贵了，我就送了她几张‘精选车’宝马i3的体验券。没想到这之后我再也没看到过她开长安奔奔了，她成了我们宝马i3的忠诚用户。”崔睿哲笑道，“后来我问她怎么不开北汽奔奔了，她说宝马i3干净，体验感非常好，用习惯了，贵就贵点吧。” 

自今年的4月1日起，“有车精选”陆续上线了宝马i3和广汽GE3两种高端车型此外，“精选车”内不但供给矿泉水、充电线、雨伞、纸巾、一次性座套等物品，每单结束后还有专门的运营人员前去进行打扫，可做到“一单一整备”的整理频率，力求为用户提供舒适干净的乘车体验。

实际上，“一单一整备”的人员调度是十分大的。 但崔睿哲一直坚信，低价并非长久之计，过度的放低价格，吸引的只能是素质差、忠诚度低的用户。

的确，如今放眼望去，共享汽车行业的一个最普遍的现象就是，车辆的的损毁程度比想象中的更加严重。崔睿哲在进行市场调研时发现，很多刚刚投放了两三个月的汽车看起来像使用了两三年的。对于造成这种现象的原因，他认为有两个，一是同等价位的电动车的质量本身就比燃油车要差，更易损毁，这个是新能源车的硬伤，很难避免；二就是共享汽车企业只求用户数量，不求用户质量的低价策略，而这点就可通过“一单一整备”的策略来解决。

企业不应只求铺设规模，不求盈利模式

此外，在崔睿哲看来，目前的共享汽车企业似乎陷入了一个误区， 各路玩家都开始疯狂的铺设车辆，似乎只要达成了规模效应，就能实现盈利。 事实上，这个规模化的思路与共享单车有些类似。人们的惯性思维就是，产品的随处可见会方便用户的使用，同时知名度也会扩大，随之企业就会实现盈利。 

崔睿哲坦言，ofo的运营模式曾经颠覆了他的认知，“其实小黄车刚出现的时候我是不看好的，它的模式是通过手机扫码获取密码进行解锁，当时我就想，用户把密码背下来不就得了。结果后来，ofo开始大量铺设车辆，形成了一种规模效应，共享单车变成了一门流量生意。” 

但 共享汽车毕竟不同于共享单车，首先在用户量上就达不到共享单车的规模。 例如，摩拜单车有两三亿的用户量，而一家共享汽车企业能够达到几十万几百万就已经很不错了。其次，共享汽车作为一种重资产的行业，根本也不可能铺设得像共享单车一样密集。崔睿哲团队经过市场调研后发现，共享汽车是一种具有浓厚地域性的产业。“如果用户到了一个地方发现这里没有你的车，这不会有人骂你，但如果一辆车放在那没人用，这个成本是需要企业自己来承担的。”崔睿哲总结道，“铺得越多，亏得越惨。”

 说到底，共享汽车的玩家还是没有摸索出一个真正的盈利模式。

共享汽车解决的应是20-100公里的出行需求

那么共享汽车企业该如何实现盈利呢？对此，崔睿哲先向亿欧汽车讲述了一下他眼中共享汽车的真正需求。 

基于罗兰贝格的报告和他带领团队所进行的实地调研，崔睿哲认为，就目前的出行场景来看，全国范围内的0-3公里的需求是共享单车解决的；3-20公里属于网约车和出租车的范畴，这个需求量大概是每天5000万次；而如果涉及到100公里以上的出行需要时，人们大多会选择租车服务，需求量基本上是每天50万次。

崔睿哲认为，共享汽车解决的恰恰是以上空缺着的20-100公里的出行需求，这个需求量在每天500万次是比较合理的。 “很多人把共享汽车的需求量想得很大，认为每天超过了5000万次，如果真是这样，共享汽车就是在跟网约车抢生意。”他纠正道，“而实际上，网约车是典型的车找人，做的是X2X模式，随时随地坐车，随时随地下车。 共享汽车则是人找车，最理想的模式我认为是A2A。 ”

当出行里程较远、时间较长时，用户考虑的首先是价格问题。这个时候共享汽车的价格是低于网约车的，且可以自由去到多个目的地。出行一圈，再将车开回最初的起点，这是共享汽车比较合理的场景。基于此，有车出行的定位是通勤、商务用车、周末自驾游等场景。

其次，崔睿哲还提到， 未来有车出行要做的是渗透新能源产业链的各个方面。 目前，国内新能源车的使用率还不是很高，同时，新能源车的维修点也较少。他表示， 换个角度看，共享汽车平台完全可以成为一个试驾平台。 用户通过试乘共享汽车的车型，获得相应的乘车体验，激发购车兴趣，未来的共享汽车平台有望直接和主机厂合作，配合补充经销商的缺口。

此外，共享汽车企业自建修理厂也是一个盈利的方向。 目前，共享汽车主流的修理方式是与修理厂合作，就近修理。但当一个平台汽车的数量达到一定规模时，完全可以自建修理厂，如此也可节省修理成本。换句话说，未来的共享汽车平台也可变身新能源车修理中心，为在平台上购车的用户提供售后服务。 

“这也是我们为什么选择新能源车的原因：电动化不仅是整个行业的大趋势，新能源汽车的4S店和维修点也相对很少。”崔睿哲坦言， “市场空白就意味着大机会，而这恰恰是已经发展了百年的燃油汽车所不具备的。”

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