新零售的商业模式，原来是这样的

【编者按】去年10月，马云提出“ 新零售 ”概念后，反响热烈，在过去的半年时间里，零售行业从业者、业界大咖、创业者、投资机构等，社会各界对新零售的关注度非常高。那么，新零售到底是什么，该如何定义？新零售的核心问题到底是什么？

本文首发于零售老板内参，作者刘晓，由亿欧编辑整理，供行业人士参考。

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一、市场关系是第一逻辑

提到新零售，大家的关注点各有不同。在我看来，市场规则、市场关系是电商模式的第一逻辑，其他因素依附于第一逻辑。因此，新零售的破局点，首先应该向内看，向眼皮下面的产品模式要出路。没有基础的市场规则的改变，治标不治本。

二、技术引领商业模式vs商业模式释放技术

主流电商平台的产品模式形成，遵循了互联网产品发展的一般路径：痛点--用户需求--完善发展--生态体系。这在技术兴起的时候没有问题，因为有技术红利、用户红利。

换句话说，原来一直是技术带着商业模式跑，到一定阶段，技术的红利进入平缓期，市场关系的结构性矛盾就成了最主要的制约。现在电商就到了这样的时期。回过头来看，延续下来的产品模式解决不了市场关系的结构性难题。

不仅电商如此，整个互联网，大到整个社会都面临这样的问题。这其实是一个常识，上学的时候我们经常背的“生产力和生产关系的相互作用”，解释当前的困惑就非常恰当。可能互联网行业的人都不喜欢社会政治学，所以这方面的关注比较少。从社会学上来讲，再正常不过的现象，但对于电商行业来讲，是到了新的历史阶段所遇到的新难题。

该是商业模式带着技术跑的时候了。

新零售的商业模式，原来是这样的

三、市场关系引领的产品模式需要用系统思维来解决问题

市场关系是体系是系统，有别于我们平时做产品的理念。单独解决好某个点、某条线，做得再好也不解决根本问题。就好像汽车跑偏，有轮胎问题、悬挂问题、刹车问题，单独调整轮胎、调整悬挂，都不治本。

要解决线上线下结合，从商业模式上得重点解决以下难题：

1、如何改革传统市场渠道，实现渠道在线化；

2、如何解决传统商业的分地域制，和电商全地域销售的冲突；

3、如何提高渠道效率，降低流通成本，增加用户体验和价值；

4、如何让上述的这些要求形成一套有机、高效的系统，给关键的用户角色创造价值，调动市场的力量来推动模式变革。

四、提出产品模式

这里以主流的平台型产品比如：天猫、淘宝、京东为例，分析产品模式中：

1、哪些角色需要转变；

2、哪些位置需要调整；

3、哪些职能可以拆解；

4、哪些规则需要改变；

新零售的商业模式，原来是这样的

如图所示：

1、商家：职能进行了拆解——a、商家分地域向下沉；b、角色变为服务商；c、组织货源的职能向上提，交给了供应商；d：取消了发布商品的权限，交给了供应商；e、原来商家形式不复存在；

2、供应商：a、由原来隐性的（或者b2b分阶段的），变为显性的链条中的一环；b、承担组织调配货源、发布商品、审核管理服务商的功能；

3、服务商：a、新增了服务商角色；b、服务商承担原商家售前、售后服务工作，货源调配对接工作；c、不铺货或少量铺货，减轻了货源组织成本；d、服务商实现分地域加盟政策；

4、消费者：a、查找、挑选商品和原模式没有区别；b、增加了交易体验方式，可以去当地体验店看货购买；c、享受本地服务商就近服务，增加了用户体验和保障。

交易模型：

新零售的商业模式，原来是这样的

消费者交易流程示意图：

新零售的商业模式，原来是这样的

五、和现在模式比较，重点的变化总结为几点：

1、不要让商家发布商品；

2、不要让商家全地域销售，改为分地域服务；

3、商家变为服务商；

4、组织货源和商家分离；

5、全渠道在线；

六、问题解答

Q：商家分地域，这个好奇怪啊，好像有悖互联网常识吧。

A：是100个人抢一个蛋糕，和分成10份每份10个人抢的差别。

用户是物理的人，实物商品总要送到用户手上。本地服务肯定是成本最低，体验最好的。再说传统商业一直就是分地域的啊。不需要线下体验的，还可以继续B2C经营即可。

Q：会不会竞争不充分？

A：小米、华为、锤子手机都是线上线下一个价，也没有价格竞争不充分。

商品定价竞价本来是企业品牌商的事情。同品牌不同地域商家的价格竞争是恶性竞争，对企业没好处，对商家没好处，长远来讲对市场、对用户都没有好处。

Q：我是大商家，原来全国销售，现在只在当地销售，利润会少很多啊。

A：如果是拿别人的货，那就没办法，不符合企业的整体利益。

企业追求的是整体出货量。希望大部分的服务商吃饱吃好，而不是小比例的商家盈利比较多，剩下的都不赚钱。

Q：供应商或企业直接发布商品，行得通吗？

A：工作量不是问题，关键看给企业创造了什么价值。管理渠道是企业的命脉，渠道在线化了，企业自然上来。

Q：服务商实行地域加盟政策，和原来线下加盟商冲突怎么办？

A：要的就是这种效果啊。要么积极融合，要么等死。

七、解决了哪些问题

1、分地域制+组织货源分离+商家变服务商，系列组合改变了传统线下商家经营模式、盈利模式。线上商家落地，线下商家上网，让传统渠道和线上渠道实现整合、在线化成为可能。

意味着零售品销售总额中剩下的85%，更大比例可以通过线上交易完成。

2、渠道在线+地域化，可以让互联网品牌比如：小米、锤子、韩都、茵曼，中小品牌、新品牌低成本迅速拓展渠道；传统大企业面临背水而战，退无可退。

3、假货问题。取消商家发布商品权限+供应商（或企业）管理审核服务商，从机制上就解决了假货问题。即便再出现商品质量的问题，第一责任人也是品牌企业和服务商，平台只负责流程管理工作。

重点解释了几个问题，篇幅关系，就不一一罗列探讨了。总之是用新模式，解决老问题。

八、市场关系红利的机遇

当技术红利、用户红利放缓，也正是市场关系红利到来之时。对于电商行业尤其如此，寻求产品模式上的变革，是当前最迫切需要解决的问题。