零售服务商的“最优模式”：以“技术+商业落地”为基础的无限叠加

新冠疫情让2020年上半年过得飞快，同时也让线下实体商业受到了很大冲击。“降本增效”成为了生存之本，事实上，一直以来这都是困扰着零售行业管理者们的问题：如何才能更大程度的节约经营成本，提振经营效果，实现经营的最大化？

近日，亿欧专访了扩博智能的智能零售解决方案首席产品官许丽平(Lynn Xu)。作为深耕零售行业数十年，曾担任尼尔森中华区解决方案高级副总的她，认为当下零售企业降本增效的本质是要深入企业经营前端，真正挖掘并深入洞见零售企业所存在的问题，并且能及时反馈到数据产品上，从而实现真正的落地。

01  技术再好，如果不能落地即等于有价无市

“用视觉开启智能新世界”是扩博智能的品牌理念。成立于2016年扩博智能，深耕于零售行业腹地，为行业客户提供“端到端一体化”的智能服务，以“硬件+软件+视觉智能”一体化的全新特色解决方案赢得客户信赖。 

在谈话中，“商业落地”是Lynn Xu提到最多的词。从2017年开始，零售行业的解决方案层出不穷，各家都在比拼技术专利、视觉识别准确度等。但在2019年下半年开始，“商业落地”成为了行业内讨论最多的话题。

“长远来看，再牛的技术都需要帮助客户解决实际的商业问题。” 为什么是这个时间点，Lynn Xu认为：第一，在供给侧，AI技术已经成为了耳熟能详的词。AI技术地不断泛化，使得我们对这个技术不再陌生；第二，大数据、物联网等基础技术日益成熟；第三，数字经济时代，AI被纳入新基建，各界开始更加重视人工智能产业发展。三浪势能的叠加，让“商业落地”迫在眉睫。

扩博智能成立四年来，机器学习、边缘计算及计算机视觉一直是他们不断打磨、精进，并实现突破重点技术领域，与此同时也在为零售行业输送专业的 人工智能 产品，以帮助解决客户的商业难题。 

“技术再好，如果不能落地就等于有价无市。”在Lynn Xu看来，每个零售客户赚的都是辛苦钱。作为服务零售行业的产品，得更加注重产品的落地，并且能够实现规模化、可复制性、可持续化。 

AI到底是什么？杰夫·霍金斯在《人工智能的未来》一书中解释到：AI对于人类而言，不是替代，而是一个推动我们升级的过程。现在的AI，他的优势是迅速模式化的能力，能迅速从一堆无意义的数据里面抽取出有意义的数据。 如何提取有意义的数据，“收集数据、聚合数据这两者相比，聚合数据其实更难。聚合数据需要对零售行业的运营足够了解，才能在大量数据中形成有效的数据标签和数据模型。”

为此，扩博智能的团队中拥有多位资深老牌零售品牌及零售数据洞察公司人才，如前沃尔玛全球COO凯文·特纳目前在扩博智能担任董事会顾问。

不同于其他的 零售服务商 ，扩博智能给商家不仅提供软件，还提供相关的硬件。扩博智能的硬件部门由前富士康重庆厂厂长蔡文贵领导，全面负责扩博智能IOT硬件设备生产和部署。“技术的进步只能靠自己，只有自建才能够有核心竞争力。”这样的团队配置来源于扩博智能对于零售行业未来的长远思考和布局。

在全球科技发展的物联网时代，智能硬件的升级进化已经是一种必然趋势。未来，必然需要与客户的决策者共同挖掘数据价值，与客户共同探讨深层次数据需求。“我们想做被客户信任的企业，‘理论+实际应用’的团队组合让我们跟零售客户沟通没有距离，能够快速挖掘客户的需求，比如客户为什么这么要求，要求的背后到底解决什么商业问题？”

02 洞察零售运营前端痛点，打造AI产品灵魂

扩博智能目前在业务上主要服务全球行业的头部客户，其技术及解决方案在欧洲、亚太、美国均有大型客户应用案例。

“对于服务商的选择，在可口可乐泰国最大运营商ThaiNamthip来看，拥有丰富经验的公司或者拥有强大技术支撑是筛选合作伙伴的首要前提。” ThaiNamthip Limited副总裁Paulo对亿欧分享到。“现在每月我们可以覆盖过去6倍的零售商，超过20万家零售网点，并且在24小时内能够获得市场洞察、绩效KPI，以及店内执行数据，过去这样广大的覆盖和这么有时效的数据是无法想象的。”

技术和数据的结合是ThaiNamthip的关键武器，而扩博智能则是他们的尖兵。在实际应用中，扩博智能为他们提供的技术可以在短短五天内对其所有产品进行深入探究，判断营销成果是否成功，并及时做出调整。

据悉，扩博智能给ThaiNamthip Limited所提供产品叫“智维”，顾名思义，利用技术手段洞察一切，让客户获得平时难以挖掘的线下数据，运筹帷幄和蕴含的秘密知晓了解。

可口可乐通过销售队伍每到访一间店铺，通过拍照立即发现必备单品是否缺失，每个单品的位置与排面是否正确、是否有竞品入侵等。照片及时上传云端。仅仅10到15秒后，地面销售人员即可收到 计算机视觉识别 之后的数据。销售人员可根据数据分析出的结果，立即采取行动，补足存量、校正排面、提高纯度、减少竞品侵蚀，从而大大提高执行效率。而管理团队也可实时“看”到冰柜执行的大数据，以天为单位，拿到可视效果汇总。

Lynn Xu强调：“扩博智能面对的客户是企业，企业需要的是解决方案，一个能解决问题的方案。单纯提供一个产品，并不能长期与企业达成高度信任。”

冰柜、货柜是很多快消品企业在线下商店投放产品的重要渠道。可口可乐每年往市场上投放数十万台冰柜，销售人员需要定期维护，但每年有高达20%的冰柜资产下落不明。就快消品企业冰柜资产的问题上，扩博智能在公司成立第二年就与可口可乐达成合作，在门店的冰柜上安装“智瞭”，谐音“知了”，全天候监察冰柜资产安全与销售表现。

当冰柜被移动或是被损坏，会触发“智瞭”的报警功能。除此之外，通过大规模的部署，装有“智瞭”的冰柜，其纯度明显提高、产品组合依照商圈特性进行个性化调整。此前扩博智能与可口可乐的合作属于后装版，需要定期更换电池。现在双方共同推出了“智能冰柜”，智瞭产品在冰柜出产前便已安装，与冰柜合为一体。 目前，每台装有智瞭的冰柜通过数据得出切实可行的优化执行方案，可实现年销售可增长30%到40%。

传统模式下品牌需要建立庞大的地面销售、审计队伍，通过不停走访店铺，以保证产品铺货率和货架上柜率、促销方案等方面的有效执行。回到疫情时代的语境，尤其是海外，多数线下门店处于关闭状态，门店走访难以进行，走访成本也逐渐攀升。基于此，扩博智能推出零售产品“ 云拜访 ”。“云拜访”将小店店主的身份转化为品牌商的销售人员，不需要销售人员前往门店，图片采集这一环节由小店店主完成。

如何实现？“云拜访”建立了一套激励体系。当店主按照要求拍照上传，根据系统传回的图像结果提出修正排面、补充库存等建议，品牌方可在24到48小时内补货，店主可获得相应的奖励。这不仅解决了客户在零售店面中的实际问题，还进一步加深了客户与其零售商的合作粘性。

延伸客户的需求是深探零售行业痛点的扩博智能团队能够给客户带来的又一种惊喜。销售代表进行门店走访，是为了与店主建立关系、有效管理门店，提高销售额的必要步骤。Lynn Xu告诉亿欧，销售代表每天工作时长有限，走访的门店也有限。这就导致了有大量门店出现“走访盲区”，销售代表可能从未踏足。

“云拜访”在一定程度上替代销售代表门店走访，有效降低人工成本。根据计算机视觉图像识别系统，可安排销售人员走访门店的优先顺序，销售代表可以去走访此前从未走访的门店。例如，每个销售代表一个月走访覆盖200家门店，“云拜访”可以帮助覆盖2倍以上的门店数量，实现真正降本增效。

03 扩博智能的展望：国内磨剑，国外亮剑

中国的计算机视觉识别产品应用现阶段处于一个极为畸形的状态，即“服务客户越多，亏损越严重。”从零售企业需求端看，中国的企业对于新鲜事物接受程度和容错度相对较高，可以说，中国是技术类创业公司的沙盒。万物都是双面的，他们也急于在短时间内看到效果。

正如扩博智能创始人兼CEO严治庆曾在亿欧采访中表示， “大数据是要用‘数据’喂起来的，视觉识别智能中，采集数据是至关重要的第一步。” 这样的环境导致中国零售客户对于技术的付费意识相对较低。“在中国的客户愿意尝试五六十分的产品，谈到付费就会很犹豫。”

反之，在海外，尤其在欧美国家，对于新技术的投入虽然很谨慎，但只要满足企业需求，他们的付费意愿高，且愿意与合作伙伴一同成长。“计算机识别的发展，无论在市场还是客户接受度上，确实是一个打造精磨的过程。”

基于此，扩博智能在泰国、日本等国家均设有分公司，深知每个国家和地区零售企业的共通点和本地化特色，以本地团队更好地服务当地客户。

从行业供给端来看， Lynn Xu告诉亿欧，国内部分计算机视觉识别公司更像是一个“图片识别工厂”，难免陷入价格战。 处理图片为达到精确度多是以人工为主，计算机为辅。而扩博智能恰恰相反。在上文有提到，扩博的客户主要是全球行业的头部客户，客户集中在海内外，“国内磨刀，国外亮剑。”是扩博智能的战略布局。

如今，扩博智能经过三年半的探索，丰富的头部企业案例给出了最好的答案，也拉开了与其他竞争对手的距离。

计算机视觉正在改变着行业，线下零售业将通过计算机视觉及其他科技手段追赶线上所能提供的数据与洞察，将人、货、场的打通闭环，并充分发挥线下实体优势，维消费者提供更加融合和人性化的购物体验，提高售点吸引力和效率。扩博智能为赋能线下零售将继续深挖市场需求，不断提供更好的产品和解决方案。 

本文来源于亿欧，原创文章，作者：肖玲燕。转载或合作请点击 转载说明 ，违规转载法律必究。