唯捷城配王琦：生鲜配送前景很好，零库存、社区化发展模式值得借鉴

生鲜配送 市场存在很多机会，只是很多人可能没有找到正确的商业模式。演讲最后， 唯捷城配 创始人王琦以“不卖 隔夜肉 ”的生鲜社区化模式的“ 钱大妈 ”为例，分享其在 零库存 、 社区加盟 等模式上的探索，他认为对商业模式的多方探索和实践值得借鉴。

王琦主要观点总结为如下： 1、生鲜配送市场很大，盈利机会少，物流配送难题是其中一个原因；2、生鲜电商 B2B 可以解构为源头、渠道和末端交付；3、生鲜配送需注重仓库管理、配送交付和信息系统的构建；4、给客户提供服务建立在客户现场调研第一步的基础上；5、类似于 库存管理 这样专业的事情应该交给专业的人负责；6、好的技术和商业模式是团队做出来的。

以下为唯捷城配创始人王琦现场演讲速记，由亿欧整理，供业内人士参考。

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非常高兴在这边跟大家有这样一个汇报的机会！唯捷的确是很新的企业，我们主要服务于连锁餐饮、 连锁零售 还有B2B平台，目前主要是做门店的配送。

市场看起来是一个好市场，但是没有人在里面有机会盈利，这还是蛮遗憾的，当然有很多原因，当然物流是一个原因，但不是最核心的原因，包括产地的非标等等各种各样的问题。 目前整个生鲜电商B2B供应链解构是这样的，源头、渠道、末端的交付。

这个里面如果只是从配送的角度来看整个生鲜，有三块我们认为比较重要：1、第一个是仓库的管理；2、第二个是配送的交付；3、第三个是信息系统在里面发挥的作用。

当然有朋友会问，我做生鲜，到底我的物流是要自己做还是外包给第三方？这里面我做了一个词大家可以参考一下，你们可以评估一下，如果你们做物流，你们“组织成本”和“交易成本”进行对比是好还是不好。现在在末端交付里面，物流大部分的自营比例还是比较高的，像上海有一家做熟食的，紫燕百味鸡，他们自己有四百台车，说明利润还是非常好。也有企业把物流外包出去的。最终战略调整，取决于我们各位朋友对自己组织能力、成本评估，最后决定是不是外包出去。当然从我们来说，当然希望包出去，你们都自己干，我们没有生意也不行。另外从物流功能来说，理论上面外包出来，有可能效率以及服务上面会更好一些。

我们怎么给我们生鲜客人服务的？第一步去客户现场调研。因为每一家的需求还有交付的差异性还是很大的，如果没有到现场理解，差异比较大。华南的星巴克和Costa两家都是我们做的，在很多朋友看来这两家是非常接近的，因为都是国际连锁的咖啡店，但是背后的供应链设计和运营交付的要求差异非常大，在它们身上，从一些品类，咖啡豆、牛奶、纸杯，他们的差异非常大，对于不同的客人会做一些调研，然后重新梳理流程，做一个SOP给到他们。然后我们会给客户提供一个周期的试运营，确保我们的服务能够获得客户的认可以及满足客户的需求，然后正式的运营下去。

今天的PPT我在其他场合要讲4小时，今天只有20分钟，我就简单讲一下。

第一是库存管理及策略。在这么多品类、SKU里面我们保持什么程度的库存量是最合理的？因为库存有两个风险：一是里面占用很多的资金，二是库存未来有可能会变成你的负担，因为不是每个品类都可以通过雷总这个平台去消化掉的。 所以在库存方面控制一下，包括订货方式，怎么分析合理的安全库存、周转库存，怎么避免冗余库存、无效库存，这是非常专业的事情。建议这方面找一个专业的人负责这一块事情。

还有信息系统方面做得好一些。这是我们其中一个展示屏，这是一个大概15块液晶屏，跟今天的背景板差不多大，我们很多城市都会有这样的屏幕，会把我们运营的全过程通过我们的系统呈现出来。这个曲线，风控的曲线，我们每一个车里面装一个GPS温控，来确保整个过程当中温度是范围之内，如果车辆温度或高或低，系统会报警。

这边会看到车子的位置离下一个门店的距离以及时间来避免我们的服务失败。这边是我们订单的分布，我们有一个中央调度的功能。温控只是一部分，因为生鲜重要的点是温度，包括从采摘开户，从采摘到用户，这时候怎么把产品表面的温度、内部的温度都能够降到一个合理、科学的温度，跟我们处理的能力相关。

如果那时候没有做好，基本上产品影响比较大，包括我们一些朋友会买一些有机食品，买回来看里面有很多的雾，基本上没有处理好，产品外面的温度和里面温度不一致，在封装了以后会有大量水汽的蒸发。

这边在某一个时段我们有很多的订单，系统对这些订单进行分配。整个分配的原则，我们在订单总量一定的情况之下能够保证我们投入的资源是最合理的。在整个投入的资源里面我们尽量去保证我们单位资源的成本是最低的。这是我们的司机APP，从订单接收到提货、到配送，包括收入以及服务考核，都会在我们后台表现出来，基本上把我们车辆、订单和人的状态以及过程都有很好的数据采集，从而能够实现我们的全程监控。

这边是我们监控的界面，任何车子的位置跟配送的路线，一般来讲我们要求必须跟我们系统预设的路线是吻合的，当然也会有特殊的情况。比如说看到前面路堵了，可以申请去变动路线。

这是我们对产品温控的管理，从车子预冷、装货、配送，虽然装货、卸货，开关门的时候有一些，但是总体会控制温度不会变化太大。比如说在超市买东西看到冰淇淋变形、看到巧克力会结霜、看到牛肉丸结霜，这个已经是变质了。

最后有一个案例，不是特别契合今天的场合，但是我们有这个能力可以帮助客户进行规划，从仓库选址规划，库内规划，闭环管理，都可以帮我们客人一体化实现，最终每个节点上面进行控制，不管在仓库还是车辆上面，每个点都可以控制得很好，这样能够保证我们的服务稳定。

整个门店交付非常重要，如果做得不好，会影响我们客人的生意。还有应急预案，发生了什么样的情况应该做什么事情，这个不仅仅我们管理运营知道，我们驾驶员每个月、每个季度，都会有不同程度的培训，来确保他们有一些基础的运营能力和处理能力。这边是我们的服务网络。这边是一些客户群，有一些大的客人、区域客户。

这边是这几年拿的一些荣誉，稍微做一点小广告。这是我们的团队，我们很多客人一年是服务365天的，包括我们刚刚过去的春节。这一张图，这是上海的，当时很多在岗的同事。其实所有好的技术和商业模式一定是团队做出来的。

最后我跟大家分享一个小故事，因为刚好是生鲜的展览，前两天在广东拜访“钱大妈”，目前应该是国内生鲜的一面旗帜。“钱大妈”做得非常好，现在在广东今年可以做到六百家店，去年他们只有一百多家店。

我跟冯总聊了很久，他们有三个非常成功的地方：第一个整个企业的定位，叫做不卖隔夜肉。我们客户一下子接受，他们家卖的是新鲜的东西。第二个他们永远在仓库和门店不做库存的。如果晚上东西还没有卖完，每隔半个小时打折一次，打到卖完为止。整个门店连一块肉、一根葱都没有，全部清掉，没有库存。

零库存的概念，在生产企业流行起来的，在生鲜企业还是非常好的。第三个他们坚持走社区加盟店，没有去菜市场，也没有去Shoppingmall。我们看到“钱大妈”这样的企业快速的成长，说明我们整个生鲜市场的前景是非常好的，只是我们可能没有找到那个正确的模式。

本文作者亚瑟，亿欧专栏作者；微信：1258877043（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。