系统集成商的今天、明天和后天（下）

GGII数据显示，2018年中国 工业机器人 销量达15.64万台，同比增长14.97%，系统集成行业规模达到606.80亿元，同比增长13.33%。GGII认为，机器人在各行业领域的渗透率还在逐年提升，应用范围的广泛与工艺的变化导致长尾效应仍是未来系统集成的主要趋势。

有业内人士表示，这几年，慢慢起来的 系统集成商 有很多，但是经历2017年和2018年的野蛮竞争之后，2019年行业会回归理性，客户也会回归理性，但同时洗牌也是必不可避免的。

在《系统集成商的今天、明天和后天（上）》（https://www.iyiou.com/p/97272.html）中，我们从2018年的发展变化以及2019年的挑战两个方面阐述了系统集成商的面临的压力，在内外交困的情况下，系统集成商将走向何方？这是我们接下来要讲的。

路径：竞争优势

围绕着服务客户这个最终的目标，系统集成商们已经有了不同的路径选择。

业内人士也总结出了系统集成商的几个发展路径：围绕核心技术及产品做系统集成；熟悉工艺并提炼出可批量化应用的核心技术；通过多种资本运作方式增强融资能力；整合资源提供整体解决方案；利用数据资源构建工业云。

目前已有相当一部分系统集成商围绕机器视觉、软件工程构建及重构等核心技术，探索其在机器人系统集成行业的应用，这一部分正是系统集成商的竞争力所在，这也是企业不能外包的部分。

如广州德恒相关负责人所说：“攻破最难的地方，拥有核心技术就拥有话语权，比如我们用机器视觉技术在弧焊上做了一些攻关。”

同样以机器视觉技术和产品作为核心技术进行集成的还有速美达，速美达在机器视觉上深耕多年，并且以其为切入点进行集成业务，不过从2018年开始，速美达开始加速“软件应用”的布局。

“现在不只是在上下料、拆码垛方面，点胶、焊接、打标、锁付等都会用到机器视觉。”速美达营销总监曾雅杰表示。

熟悉工艺并提炼出可批量化应用的核心技术，这其实也就是一个标准化的过程。机器人系统集成商可以将各细分领域内具有特殊工艺要求的部分做成通用产品，通过不断迭代产品来提升性能，最终达到提高企业利润率，构筑企业护城河，降低项目成本的目的。

这一路径选择比较适用于在某一细分领域深耕多年的企业，比如泰达机器人，实际上，2019年，泰达机器人总经理陈大立对公司的发展方向做了新的阐述，打算研发自己的机器人、软件和运动控制卡等。其中，重点技术方向包括卓越雾化技术、精密流体控制技术、数字化喷涂软件平台和底层平台集成技术等。

未来，利用喷涂机器人，通过集成技术和软件，泰达机器人希望形成自己的协同作业平台，在大型工件上围绕交通、航空航天等进行喷涂和抛光打磨。

在系统集成商资金紧张、业务量大、市场需求旺盛的情况下，系统集成商可以通过贷款、拉风投、上市、融资租赁等多种形式来尽快打开局面，占领市场，避免财务能力成为企业发展的瓶颈。

值得一提的是，从3月22号公布第一批9家科创板受理企业到4月12号，科创板累计受理企业已达72家。其中机器人 自动化 相关企业有6家，5家涉及自动化系统集成：博众精工、瀚川智能、利元亨、天准科技、江苏北人。

未来机器人系统集成企业的竞争力，很大程度上体现在提供整体解决方案的能力上，只有提供整体解决方案才能占据产业链高端。

在高工机器人2019年CEO战略会上，关于系统集成商未来的发展趋势，提供整体解决方案成为大家的共识，因为企业不会愿意将一个项目交给好几家公司做，这也迫使系统集成商要么纵向扩展业务，要么与其它系统集成商合作。

从更为长远的方向来看，系统集成商不应局限在硬件的集成上，更应重视数据的积累和利用，通过充分挖掘和利用工业数据，为客户提供工厂的全生命周期管理。

经过十年的聚焦，广州明珞已经完成了最初传统的集成业务阶段，走过了产品化&标准化阶段，2018年进入了数字化阶段， 迈入2019年，明珞有了新的愿景：成为全球数字化革命的引领者。

数字孪生技术作为企业数字化升级和智能工厂建设的第一选择，将优先在工艺成熟度较高的汽车制造、电子制造领域铺开。预计到2020年，至少50%年收入超过10亿元的制造商将为其产品或资产启动至少一项数字孪生项目。

2018年，博众精工提出了“二次创业”理念，旨在四个关键方向上做精做强：一是面向自动化核心零部件的基础研发及后续生产、销售；二是基于自主开发的关键技术、关键零部件的专机、标机的研发、生产、销售；三是基于自动化设备、自动化柔性生产线、智能仓储的数字化工厂整体解决方案的集成建设服务；四是基于 人工智能 的服务机器人的预研。博众精工的布局几乎囊括了以上提到的多个方面。

终局：去系统集成化

如果说大家对于系统集成的概念和印象还停留在设备集成上的话，那么现在，被贴上门槛低、技术要求不高、外包标签的系统集成商们已经开始了“去系统集成化”的“蜕变”之路。

他们已经不再称自己为系统集成商。

拓斯达定位是 智能制造 综合服务商，产品组成是本体制造+系统集成+软件开发，三个元素即硬件+软件+服务，“从本质上来说我们更愿意做一个服务商。”

在上市之后，拓斯达已经从系统集成商华丽变身为“智能制造综合服务商”，拓斯达方面表示，希望把细分领域做专，而由于客户分布在不同行业，每个行业要把产品做出来就会有很多道工艺，如果只做其中一个工艺是无法全方位满足客户需求的，拓斯达希望能够打通上中下游全产业链的生产，为客户提供全面且专业的智能制造综合服务。

泰达机器人的定位也变了，陈大立说经过2018年的反思之后，泰达在“产品、技术、组织”三个方面进行了整合，现在泰达机器人的定位是喷涂、涂胶领域中国唯一一家提供自主知识产权软件及硬件的智能数字化产品/系统供应商。

这个转变的过程是随着系统集成商利润逐年降低的困境而发生的，陈大立甚至发出了这样的感慨：现在已经进入了软件定义利润的时代，硬件盈利时代早已结束，随着软件的注入，传统硬件像刀片一样薄的利润，正在变得像服务器一样厚实。

广州瑞松总经理孙志强也表示，将来不仅仅关注做硬件设备的集成，更多是顶层架构设计和软件方面的集成。

未来，瑞松科技基于“工业4.0”，服务于“中国制造2025”的数字化工厂解决方案除了做好数字化工厂规划外，还将以产品研制业务为主线，以信息集成为技术手段，借助数字化企业套件建设支撑产品生命周期全过程的数字化统一平台，实现研发过程中管理信息、需求信息、设计信息、工艺信息、资源信息、制造信息、质量信息等基于标准化的有效整合和管理。

“我们未来想往平台化公司转型，由鑫光智能接订单，然后分配给其它企业做，后续我们会找一些战略合作伙伴。”鑫光智能总经理唐小松表示。

2018年，拓斯达重新定义了大客户战略，从华为、阿里请了很多高级管理者过来，“我们也做了一些调整，也想把中小企业自动化做起来，打造一个平台，把集成商、客户、工程商串联起来，能让更多人为中小 企业服务 。”拓斯达机器人事业部总经理张朋表示。

高工机器人研究所所长卢彰缘认为，往平台化转型有利于系统集成商做大，因为不需要压太多人在项目上。

目前来看，系统集成商去系统集成化普遍的方式有三种：产业链延伸，成为综合服务商；整合资源，往平台化转型；软件创新，降低业务中集成能力占比。

多年之后，“改头换面”的系统集成商们都会如何重新定义自己，期待答案。

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谁在引领中国制造？

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