专访丨客如云彭雷：餐饮SaaS市场拐点已到 我为什么这时候玩“开放”

2012、2013年餐饮SaaS市场兴起，不仅市场新入场一批SaaS服务商，老的餐饮服务商也纷纷转型SaaS。经过三到四年的市场教育，餐饮商家对于SaaS接受程度大大增加。

市场对于新技术的接受程度往往有一个规律，那就是：前3年新技术进入市场后，渗透率都会在10%以下，之后会平缓往上增长。当它的渗透率过了10%之后会快速上升，在之后的2-3年时间内就会超过80%以上，然后在再平缓地从80%增长到100%。

所以按照这个时间推算，餐饮SaaS客如云掌舵人彭雷认为SaaS市场拐点在今年或者明年就会到来。

到时候，市场将发生重大变化，所有从业者都未雨绸缪。向来直接的彭雷直奔主题，分享了他的看法。

客户三大选择标准

拐点到来，餐饮服务商将高度集中化，也意味着这个市场将完成洗牌。那最终什么样的企业能够留下来呢？

在彭雷看来，首先是能满足客户需求的企业。客如云曾做过调查， 最终得出的结论是商户选择一套餐饮系统的标准，按先后次序分别为：①需求满足度②服务能力③性价比（价格）。

从客户需求满足度来看：就包括产品体验要好，配置要简单，使用要便捷，不要有各种bug等等；从本地化的服务能力来看：很多商家的连锁店分布在不同地区，就要看餐饮服务商的产品在每个地区是不是都有布局，是否都能提供服务；从性价比来看：B端不像C端，靠补贴、低价就能打开市场。商家的每日流水都是以万为计算单位，所以对于几千或者几百的软硬件，价格从来不是他们的核心考虑因素，如果性能不够，就算白送给商家用，商家也不会用的。

一言以蔽之就是产品功能能满足商家的需求才是最重要的。

毋庸置疑，产品和服务能力确实是餐饮服务商的核心能力。谁能在这两点上突出重围，谁就能赢得最后的胜利。

“软硬件产品研发，我们投入了很大精力”

客如云不想输掉这场战争。

为此，客如云积累了大量力量。目前，客如云有250名软件人员在成都做软件的研发。50人左右在深圳做硬件的开发。尽管花费巨大的人力财力，但受制于纯SaaS产品本身的特性，数据全部存储在云端，因而对网络有着极高的要求。所以，在商家网不好的话，使用上偶尔会出现宕机的情况。

对此彭雷表示：现在产品的这种情况相比于两三年前，已经出现比较少了，我们也在慢慢改进。商家的网络跟水电一样，都是基础设施，未来一定会越来越成熟。SaaS产品的使用体验也会随着网络问题的解决慢慢变好。

就此，亿欧曾咨询了相关业内人士，其跟彭雷的想法大体一致，认为要想让纯SaaS产品的使用体验上升一个台阶，的确要等待商家网络的成熟度也也上升一个台阶。但他也给出了短期内可以改进的方法比如：

①线上线下多管齐下。 设置线下本地数据库，进行备份，一旦断网就把数据存储在线下数据库，联网就走线上。 ②异地容灾。 比如在天津设置机房，在上海深圳设置备份机房，天津商家产品使用出现问题，在五分钟内，迅速启用异地备份机房，帮助商家在客户容忍的时间范围内把问题解决掉。

“本地化的服务能力只有客如云和美团有”

技术能解决的问题交给技术，但除了技术，服务能力也是竞争的重要砝码。

本地化的服务能力被认为是客如云的核心能力。彭雷曾经做过24券。曾有过100个以上的城市做线下销售和服务的能力。“真正能够在几百个城市做销售和运维的能力，只有美团和客如云有，我们认为这是我们第二个核心能力。”彭雷表示。

与纯SaaS服务商相比，客如云确实在这个能力比较突出，但是与传统服务商相比，并不占压倒性优势，因为经过10多年的积累和发展，大家也不同程度的建立了本地化能力。

“餐饮SaaS开放平台连接餐企’人、财、务、客‘”

餐饮是个链条很长的行业，餐饮服务商不止提供软硬件服务，还提供所需的人财物客等各方面的服务。随着餐饮服务商竞争进入下半场，大家都不仅仅止步于扩展客户，而是想要深入产业链，给商家提供更加垂直的全方位服务。

彭雷认为“传统的线下服务业一直是‘孤岛’状态，传统系统信息封闭，对外缺乏连接。在过去第三方和商家直接进行信息对接， 人、财、物、客等方面都是相对独立的系统，互相独立运作，这给餐饮企业的经营带来很多的麻烦，不仅增大成本，还影响效率。”

所以客如云希望作为一个SaaS公司积累下足够多的数据，最终变成Data公司，通过Data跟各方企业合作为餐企提供服务，获得收益。前期先打造餐饮开放平台，帮助餐饮企业打通人、财、物、客四个方面，帮助餐企解决经营难题。

①关于“人”的方面，客如云一方面会通过合作的方式跟蓝领招聘领域企业、餐饮培训机构等互换资源，帮助餐企人才的完成招聘和培训等环节的工作，另一方面也会在系统中设置人员排班制度，助力餐饮企业在规则下进行人员设置；再有也会通过建立从业者的社区和论坛实现餐企人员交流互动。据亿欧了解，客如云目前已经与掌柜攻略的勺子商学院达成合作。初期掌柜攻略部分免费或低价的课程将会在客如云平台上展现。

②关于“财”的方面：客如云的思路是通过后台对于餐饮企业经营流水的监控帮助银行机构了解企业经营现状，从而决定是否放贷；同时通过庞大的系统和销售渠道，也让金融普惠到中小型的商家，客如云通过连接也可以获益。

据悉，从2016年下半年到现在，客如云商户通过客如云开放平台取得贷款的总额已经达到了近千万元，在2017年还将开放近亿元的资金池。据了解，钱包金服已成为首批入驻客如云开放平台的金融服务机构，后期还有其他金融机构陆续接入客如云的开放平台中。

在 《餐饮服务商加速洗牌，天财商龙糜新箭详解传统软件如何突破SaaS》 一文中，亿欧曾经分享了餐饮服务商在金融层面的几个赢利点。餐饮服务商也都在布局金融业务。亿欧认为餐饮服务商做金额业务的前提是要积累足够的可用数据，目前客如云积累了大约2万商家的数据，彭雷预计，在2018年平台大概可以积累到30万商家数据，届时平台的金融业务会更成熟。

③在“物”的方面，客如云开放平台通过后台大数据精准计算食材的实时损耗，通过智能化的库存管理，进行科学配比。 目前客如云系统的后台就有供应链管理的功能，未来还会对接更多供应链平台比如说蜀海、美菜等等，帮助商家可以直接下单，还可以实现跨平台比较的功能。

④在“客”的方面，为了更好的为餐饮企业引流，招揽顾客，客如云的对外开放平台对接了诸如美团、饿了么、百度糯米等几大C端平台，通过将企业信息在几大平台露出，来实现顾客引流，解决多App多账单带来的烦恼。同时客如云也透露未来也不排除跟“万达非凡”等电商平台的合作，力图帮助餐企在商圈营销上有更多作为。

其实除去客如云“人财物客”餐饮SaaS开放平台战略，其他商家也在这几方面有不同层次的布局。比如天财尚龙自建供应链SaaS，美味不用等也在做金融业务，美团点评的美团小贷等等。 这是因为一方面客户需求更垂直的行业服务，另一方面餐饮服务商真正掌握了线下服务业的消费场景，确实可以为更多业务提供数据支撑。

但这些服务商附加业务真正能发挥作用的基础有两个： ①本身的SaaS产品要足够好，毕竟大家本质上还是一家SaaS企业，产品能力还是核心能力。②产品好用带来的市场份额增长，在这个基础上，积累起足够多关于商家的Data，才为人、财、物、客等各个方面的业务提供有说服力的数据支撑。

这两点不仅适用于客如云，对于其他的餐饮服务商来说，也是一样。

本文作者冀玉洁，亿欧专栏作者；微信：15201292967（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。