融链天下朱江：互联网+物流的入口不在交易端，而是SaaS管理系统

互联网+物流领域玩家不少，但彼此的切入点不同。从 供应链管理 角度切入的 融链天下 ，面对的是一个怎样的市场，又是怎样在短短2年的时间里，完成与 中国华信 、四川交投、 普洛斯金控 、 平安银行 、安徽交控等公司的合作与资源对接。亿欧专访了融链天下董事长朱江，他认为互联网+物流的入口不在交易端，而是在管理系统，管理型SaaS平台是“互联网+物流”的高频流量入口，形成的高粘性和价值，是供应链业务落地的关键所在。

中国整车物流SaaS的NO.1

去年年底 运满满 、 货车帮 等企业不断获得融资，车货匹配、运力交易型模式受到不少关注。朱江认为中国整个物流市场远还没有成熟到这一步，车货匹配型企业对资本的依赖程度还很强。经过长期的“跟车调研”，融链团队发现整个物流行业信息化管理水平还很低，加上制约行业发展的两个因素：一是货源，尤其在大宗商品交易领域存在很多的地域特色以及中国式潜关系；二是资金，账期长，回款不及时等行业存在的痛点。

朱江说，融链区别于其他物流企业的点在于，从一开始便从供应链和产业链上下游的供应商管理角度，实现协同化管理和标准化服务，为物流企业提供SaaS服务平台，获得真实的贸易数据后导入金融供应链。

融链天下成立于2014年12月，2015年初推出产品雏形，一开始都是免费给物流企业提供数据管理服务，现在1年的试用期后开始收费，根据企业业务量的大小划分不同的收费套餐。

融链天下合作的第一家试点企业选择的是内蒙古亿阳蒙西物流有限公司，单亿阳一家物流企业带到平台上的车辆有8000辆。从去年3月28日开始合作后，经过5个多月的时间将亿阳物流整个上下游的供应商数据链全部打通。亿欧了解到，融链天下今年2月份排期上线的物流企业有11家，截至目前活跃用户有150多家。

信心基于大趋势判断

朱江预测SaaS服务在未来3-5年内会有所爆发，过去曾因互联网“免费”观念的影响，SaaS服务在一开始的投入以及盈利模式上受到限制。现在随着融链产品的落地，朱江明显感觉到这个市场开始松动，在整车、大宗商品物流领域，做最有价值和规模化的数据提供商。朱江敢于喊出NO.1的口号，也向亿欧表示团队有信心能够做到。

供应链管理及 供应链金融 有着20万亿元的市场，SaaS服务平台能够帮助融链天下实现整个产业链的打通，拿到真实的数据。

第二是物流企业整合的趋势，现有注册的70万家物流企业，在未来5-10年内会被整合成20万家左右，朱江认为在这20万家企业里面会出现“二八定律”，即其中的4万家控制中国80%的货源，而这些企业的成长需要管理工具以及平台。融链天下基于以上判断做出定位，在客户筛选上有以下标准：1、控制自有车辆30万辆以上，并拥有控制社会上车辆的能力；2、年调度在5000车次以上；3、年营收在3000万以上。

朱江告诉亿欧，融链天下在去年获得全国物流创新百强企业、上海市物流标准化试点企业等证书，当时并没有大作宣传，他认为靠产品口碑赢得用户后并不用“守”，因为客户对平台的黏性较强。这与微信张小龙说过的“好的产品是让消费者用完即走”有着异口同声之妙。

互联网企业要当传统企业来运营

产品是融链对大宗商品的整合以及市场开拓的重点，货源单位也是知名企业，在平台上提供多方接口，实现物流的互联网+，为物流企业提高运转效率，降低成本。朱江说融链天下既是技术和金融资源导入的支持者，也是协同资源管理标准的制定者，同时还是数据监管的平台和窗口。

在产品服务体系方面已经形成了五大标准化产品和包括无车承运人在内的三大行业解决方案以及大客户的私有云定制。因为在朱江看来，现在互联网的发展已不再是说2年内造就一个百亿级的公司，这在消费互联网可以实现，但是在产业互联网还是需要扎实的产品基础，需要稳定的业务关系维护，经过长期积累的数据后，产品和数据都才有价值。

物流企业在规模化发展当中，制约因素除了货源和钱以外，就是管理能力，这是一种刚性需求。朱江说，融链天下就是要通过自己的坚持不倒来满足物流企业的刚性需求。免费意味着免责，收费除了覆盖后续的维护、升级成本外，也是对物流企业的担责。

融链天下的盈利模式来自三个板块：一是 SaaS管理 下交易的协同；二是供应链金融产品；三是行车结算服务。朱江告诉亿欧，SaaS销售试点期是1年的免费期，根据企业规模不同从3.8万-10万多不等的收费标准，从去年9月份到今年2月份，融链天下SaaS服务销售营收有30多万。

在数据金融服务上拓展汽车融资租赁业务，可以缩短企业融资调研时间，从而获得平台数据见证收入。行车消费领域与四川交投合作做ETC相关项目，这部分业务与货车帮有重叠的地方，但是具体细分市场不一样。今年融链打算引进更多的金融机构，以更低的成本去与第三方物流企业进行融合，保险领域已经与太平洋保险、平安保险做好相关业务对接。

2017年所有KPI指标翻几倍

朱江深知作为一家供应链数据公司，现在提供的SaaS服务仅仅是工具和手段，在供应链金融领域没有一定的业务很难开展。在2016年先后与平安银行、普洛斯金控建立战略合作关系，与中国华信集团共同成立了一家供应链金融公司做商业票据，解决中小企业融资难的问题。融链在里面做数据监测，确保核心企业的每一单数据都是真实发生，在收到核心企业的商票后可在7个工作日内给企业贴现，在北京源丰融资担保下，银行基于数据产生的信任接收商票，完成交易的闭环。

在所有前期工作都做好后，融链天下2017年最主要的工作便是围绕营收扩大规模，线上物流企业从之前的150家到目标1000家，分直销、渠道商以及城市合伙人三个渠道来实现。融链团队目前以技术型人员为主，2017年将向产品运营型转变，业务范围会从仓储到物流全覆盖。

车货匹配只是冰山一角

朱江说，现有的平台如运满满、车满满、货车帮、 G7 等相比来看，当初还没有哪家是针对物流企业来做的，彼此对资本的依赖程度也不一样。融链从成立以来花的钱3600万元左右，从今年指标执行情况来看，融链预计在2017年实现盈利。

朱江认为车货匹配模式并非主流，熟人经济及稳定的供应链协同是发展方向，车货匹配模式只是冰山一角。去年中国物流运费市场的GDP总量是1.1万多亿元，零担物流只占到2000多亿，真正的整车物流，大宗原材料、能源、石化、钢铁、有色金属等占有8000多亿元的市场。

“大宗整车物流也叫合同物流，并不是一单一结，多是在年前招标，有固定的运输路线和货量，不可能通过车货匹配去找便宜，同时合同物流的结算还需要考虑其中的货损货差”朱江说，“我们经常讲要做竞品分析，但后来发现没法做，因为每个人对这个市场都是在创新，都在通过不同的角度来切入。”

谈及未来发展格局，朱江认为在产业互联网里没那么快就诞生独角兽，因为要解决资源的垄断性和需求的多样性问题，所以融链天下并不怕大家模仿，针对平台架构、标准化的问题，如何兼顾用户体验同时提高效率、降低成本。“ 我们从大量的实践中积累的经验，作为后来者，不花2年的时间是很难超越的。 ”朱江自信说到。

数据化产品做到简单，再简单

亿欧问到融链天下还存在的创新空间时，朱江回应到，从产品以及客户需求角度出发，各种各样的需求都遇到了，也解决的差不多，在产品服务统一化上已经摸索出了一套标准。之前是把工具从薄到厚打造，现在最大的挑战是把产品工具做得简单，再简单，下一步的产品创新体现在金融和行车消费领域的投入和研发。

在过去的2年时间里，融链经历过试错，也经历过找不到盈利模式、对市场需求把握不准的阶段，不过一路走来能够明显看到边际成本在降低，朱江希望第3年能随着市场的规模化扩大、营收的增加能处理好这个问题。

朱江说融链团队的基本共识是，踏踏实实埋头干活，一点点把资源整合起来，不去想估值，更多去想如何把融链做到细分市场的前三，整车物流SaaS市场占有率第一，做到 大宗物流 最具价值的数据提供商。

朱江表示，企业在前进中的困难也有，但都不是大事，看大趋势去做企业，弱小的部分慢慢补。他告诉亿欧，2017年融链为了配合业务的扩张进行募资，准备释放10%-20%的股份，希望引进能给平台带来资源的产业投资人。

“物流企业的整合势在必行，你不整合人家就是被别人整合，有实力的企业已经开始着手这一块”朱江说，“整个经济下行后，大宗商品的利润下降，而现在利润往往来自于物流，以后利润来源并不来自平台服务的SaaS,而是供应链管理的延伸。”

本文作者陈霞，亿欧专栏作者；微信：chenxiang329467（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。