裂变2017：智慧养老新格局下的不同模式发展路径

【编者按】 据中健联盟产业研究中心发布的《中国健康养老产业发展报告》显示，截至2015年底，我国60岁及以上老年人口数为2.22亿，占全国总人口的16.1%。不得不说老年人真是一个非常庞大群体，自然养老行业也得到很多创业者的青睐。那么中国养老产业发展如何呢？本文选取 养老领域几个重要的细分方向进行总结分析，由此推导出这些领域下一阶段可能的发展方向！

本文发于AgeClub，作者段明杰；亿欧略有删减，供行业人士参考。

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从2013年初次踏入养老行业到现在，我们对这个行业的发展状况从最初的迷茫忧虑，到现在充满信心，这份信心不仅仅是来自于庞大的老年人口基数，更是因为我们目睹了这个行业的参与者短短几年取得的快速进步与空前成长！

AgeClub为养老创业企业提供投融资服务，我们希望能给养老行业的创业者一个不一样的视角来观察整个行业的发展变化，这篇文章我们选取了养老领域几个重要的细分方向进行总结分析，由此推导出这些领域下一阶段可能的发展方向！

智慧养老 ：新格局与新趋势

以2015年几家智慧养老企业拿到风险投资为标志，智慧养老行业伴随着大量商业性养老机构的建设走上了发展风口，随后根据我们的统计，当年全国范围内至少200家企业进入智慧养老领域；

这些企业大部分是从软件、通信等领域转型而来，早期这些企业推出的产品和概念主要面向机构养老市场（B端），产品宣传高度同质化，市场竞争激烈，进入了比较混乱的状态。

但是经过这两年的发展，特别是最近这几个月以来，AgeClub连续与多家智慧养老企业的负责人进行沟通， 发现这个行业开始呈现出新的市场格局：

在激烈的市场竞争下， 不少进入智慧养老领域较晚的企业已经开始向其他方向转型， 此前业内一家比较知名的智慧养老企业就出现融资困难，创始人员动荡离职。

与此同时，我们也看到行业内那些一直认真打磨产品，提升技术水平的企业进一步确立了行业领先地位，其产品甚至实现对海外发达市场的反向输出.......智慧养老行业的市场格局已经形成，同时新一轮的发展趋势也在孕育中！

目前智慧养老企业的发展模式主要包括：给地方政府建设区域养老信息平台，面向养老机构的信息系统（主要包含两部分：ERP管理系统和底层业务系统），以及面向C端老年人群的 智能硬件 。

下面我们将针对智慧养老发展模式进行分析，从中推导出不同模式的可能发展路径！

（一）区域养老信息平台： 新三板 企业—北京 京福安

现在的养老行业从业者基于自身的发展利益释放出的信息非常混乱，而越来越多登陆新三板甚至上市的养老企业则为我们打开了一个了解行业真实发展状况的窗口。

为了能更清楚的分析区域养老信息平台企业的发展模式，我们选取了一家2016年11月份刚刚挂牌新三板的企业：北京京福安科技，从这家企业的财报，我们可以分析并推导出一些有价值的信息！

（1）根据京福安的转让说明书，京福安2014年、2015年和2016年1-7月，营业收入分别为41.55万、288.94万和993.27万，利润分别是-189.4万、-51.96万和392.85万，收入和利润增长速度较快；

（2）京福安在2015年9月拿到“北京通-养老助残卡”运维管理项目，合同金额833.37万元；2016年4月和5月份分别拿到“北京通-养老助残卡”运维管理项目、“老年人优待卡（证）变养老助残卡”运维管理项目，金额分别是851.27万和888.95万，使公司营业收入大幅上涨；

（3）京福安是北京市唯一养老助残服务数据分析/监测服务商，开始建立专业的 养老服务 平台，目前已完成约52万养老助残卡的制作与发放工作，其平台上聚集了北京市范围内9500家服务企业为持卡老年人提供服务；

依据京福安公布的信息，我们可以推导出一些结论：

1、 目前京福安95%的收入来自于政府采购 ，即向政府提供平台运维管理服务获取收入，商业模式主要是面向政府（To G），由于政府补贴的金额比较高，只依赖政府采购就可以实现盈利，维持公司的正常运营！我们接触的另外几家做区域养老信息平台的企业营收目前主要也是依赖政府采购！

2、 京福安的发展模式高度依赖政府关系，普通智慧养老企业难以复制 ，根据AgeClub与VC、产业基金、上市公司投资部的广泛接触，我们认为京福安未来市场化的融资渠道会受到一定的限制，投资将更多来自上市公司或国有企业的战略投资！

3、如果收入来源只是依靠政府的运营资金， 那么京福安未来发展空间将很有限 ，AgeClub认为京福安下一步的发展方向除了将北京的养老信息平台复制到其他城市，还应该将自己的服务向下沉，通过自己组建专业养老服务以及整合第三方优质服务商，开拓更加市场化的老年消费群体；

未来更大的盈利将来自于自身专业养老服务/产品收入和第三方供应商的收入抽成，商业模式将从ToG（面向政府），走向ToB（企业），以及ToC（老年消费者）。但是这种模式要想获得成功对自身的专业化服务能力以及市场推广能力要求比较高；

除了政府采购的老年消费人群，如何吸引更多市场化老年人群主动使用京福安平台，决定了这种商业模式最终能够走多远！

（二）面向养老机构的智慧养老：ERP管理系统与底层业务系统

过去几年，机构养老市场一直是智慧养老企业的主要服务对象，竞争最激烈，讨论最多的也是这个方向。根据智慧养老企业产品侧重点的不同，主要分成两大阵营。

一个面向养老机构管理者提供的类似ERP管理信息系统，代表企业是：惠州颐讯、三开科技；另一类是面向养老机构一线服务人员和老年人的底层业务系统，代表企业麦麦养老、苏州摩多；

针对这两种不同的发展模式，我们分别进行分析：

第一种是提供ERP管理信息系统：由于产品的技术门槛比较低，随着大量软件企业的进入，竞争白热化，产品价格持续下降，有些企业甚至免费赠送。

除了技术门槛，另外一个重要原因是这类管理系统在养老机构内部的使用率非常低，根据我们的了解，很多养老机构虽然购买了，但实际操作中很少使用；

产品使用率低与养老机构内部的使用场景高度相关，养老机构大量的工作都在一线服务人员和老年人之间的进行，对于一家养老机构来说，ERP管理系统并不是强刚需；真正的刚需集中在一线服务人员和老年人之间！

这类企业未来的发展方向可以向SAAS平台转型，AgeClub此前研究过一家加拿大公司：PointClickCare，这家公司主要为养老照护服务机构（包括小型独立疗养院、CCRC、老年辅助生活社区等等）提供SAAS平台系统。

他们的系统整合了护理服务管理、市场营销、财务管理、商业智能与分析以及质量控制等五大功能模块，产品采取按月付费的营收模式，目前他们的养老服务机构用户规模达到13000家，付费客户留存率为98%，2016年这家公司的收入超过1.6亿美元，每年增长28%。

不过国内市场与国外完全不同，国内养老机构真正愿意按年或者月长期付费的很少，市场空间仍然非常有限，我们认为如果不能进一步扩展新的发展空间和商业模式，留给这些企业的时间就只剩下2-3年了！

第二种是面向养老机构一线服务人员和老年人的底层业务系统：这是我们目前最看好的智慧养老发展方向，原因有2点：

一是整合了软硬件的底层业务系统直接服务于一线护理人员和老年人，既是养老机构内部的刚需，同时也可以满足社区居家养老场景；二是未来的可扩展空间更大，更容易从机构养老市场，扩展到社区和居家养老市场。

这个方向我们以行业内知名企业麦麦养老为例，这家企业我们接触比较早，到目前为止这家公司90%的员工都是技术人员，可以说是智慧养老行业内技术实力和创新能力最强的企业之一。

经过这几年在产品和技术上的积累，麦麦养老的产品体系从机构养老扩大到社区，居家以及养老连锁机构，在社区和居家方向的业务和收入都保持快速扩张！

去年甚至实现对日本知名连锁养老企业的反向输出，在养老产品体系的完善度、适应度以及技术水平上领先日本同类企业至少3年时间！

社区/居家养老：流量入口争夺与两种发展模式

社区居家养老是我们今天重点分析的另一个方向。机构养老市场经过过去几年的探索，已经迈入了连锁化发展阶段，发展模式已经基本清晰；从去年开始，不论是政府政策还是市场发展，社区居家养老都成为了养老行业的关注焦点。

自从北京市推出养老驿站政策以来，对养老站点的争夺迅速扩张到全国。进入2017年，社区居家养老方向的发展势头将更加猛烈，对免费养老站点的争夺将在接下来的一年之内结束，接下来真正考验的是对连锁社区驿站的运营管理能力，相当一部分运营能力较差的企业将被运营管理能力更强的公司并购！

AgeClub一直认为社区居家养老是未来必争的流量入口，因此非常关注这个方向的发展动态，我们前期调研过几家社区居家养老公司的发展情况，总结了2种未来可能的发展模式，并选取了两家社区居家养老领域的代表性企业：爱照护，天天养老进行分析！

爱照护的垂直一体模式：2015年之前爱照护对外还是一家智慧养老企业，随后开始转型做线下社区居家养老服务，经过短短2年时间就开设了接近20家社区居家养老服务站点，可以说实现了一次比较成功的转型。

爱照护利用自身的信息技术融合到服务全流程中，保证了为老服务的品质，但由于配置了养老服务床位，对老年人的需求全部由自己的服务人员来提供，因此运营过程中单个点需要的专业服务人员比较多，成本相对比较高，后期如何降低成本，扩大收入来源是一大挑战！

天天养老的平台化模式：主要是整合第三方服务供应商，对老年人需求进行分发，需要的服务人员非常少，平均一个站点只需要2-3个人，这种模式更轻，可复制性更强。

针对不同身体状况的老年人提供不同类型的服务模式，同时建立了社区老人信息资源数据库，开发了子女端和服务端APP，利用各种智能设备，天天养老还能对服务半径内老年人的需求和服务供给进行精准调度和匹配。

不论是平台化模式还是垂直一体模式，都必须要围绕家庭与养老站点不断开发新的服务需求，扩大收入来源，同时严格控制成本，为后期连锁化运营建立成熟可复制的发展模式！

社区居家养老刚起步，行业内就有大量声音以老年人实际需求很少，没有消费意愿来说明在社区发展连锁养老驿站是个伪命题，不可能挣钱！

这股声音让我们想起了2013年行业内有类似声音唱衰机构养老市场，而实际上仅仅过去3年时间，一线城市有的养老机构就可以做到开业一年基本住满，进入盈利状态！

“互联网+”新机会：快速增长的线上流量与新的商业模式

根据官方的统计数据，2015年中国新增60岁以上老年人口超过1000万，同年死亡人口超过900万，根据这些数据我们可以推算出，2015年新进入60岁的老年人群规模超过1500万，这批人出生于1955年。

由此可以看出，年轻老年群体正在以每年1500万的速度进行更新，新的老年人群使用智能设备/互联网的能力会越来越强！

2017年1月份养老网基于自身用户访问数据发布过一份研究报告，从报告中我们可以清楚看到，通过线上渠道获取养老服务信息的人群正在快速增加，基于线上流量的商业模式成为可能，伴随着快速更新的新一代老年群体，“互联网+”的新机会正在孕育中！

（1） 广场舞 启示：时代背景与新的发展路径

去年国内多家广场舞APP创业公司都拿到了大额风险投资，而且其中几家公司用户规模都达到数百万级别，甚至超过千万，根据这些公司发布的数据，使用广场舞APP的用户人群主要是集中在45-59岁的中老年人。

结合中国社会的发展现状，AgeClub认为广场舞这种娱乐之所以活动受到中老年人群的追捧，其产生的时代背景正是由于面向中老年群体的精神娱乐活动太匮乏。

但是随着养老产业的快速发展，市场上开始出现大量面向中老年群体的精神娱乐活动，丰富多样的中老年娱乐产品会逐渐分流广场舞的用户群体，我们认为以互联网为载体，为老年人提供精神娱乐产品仍然存在不同的发展模式和路径！

实际上，我们现在已经可以从市场上找到不少服务于中老年人精神娱乐需求的创新产品，不论是以微信公众号为载体的“北京大妈有话说”，还是专门为中老年人群开发的直播平台“友瓣直播”，或者是以智能硬件为载体，整合社区老年大学的“松鼠娱乐派”，本质上都是先通过精神娱乐活动吸引老年群体流量然后变现！

（2）中产阶级家庭：养老服务的新机会

我们之前曾在文章中分析过，家庭及子女的桥梁作用是养老产品和服务抵达老年人群手中的重要渠道。之所以关注中产阶级家庭，是因为目前中国中产阶级人群规模已经达到1.2亿-2亿人，这个群体消费能力较强，愿意支付较高的费用为父母选择合适的养老服务产品。

去年10月份AgeClub与国内一家面向中产阶级家庭提供家政服务的企业负责人做过一次沟通，这家企业目前服务5万多个一线城市的中产阶级家庭，之前这家企业从未涉足过养老服务。

后来利用网络平台尝试着面向这些中产阶级家庭提供按月付费的养老服务包，短短2天就获得600多个家庭的订单，出人意料的结果让他们意识到养老服务是一个巨大的潜在市场。

国外也有一家叫a Place For Mom的老年生活顾问公司，专门为中产阶级的老年人及其家庭提供老年生活咨询服务，这家公司在加拿大和美国有400多位专业的老年生活顾问，目前通过线上和线下渠道每年服务20万中产阶级家庭。

a Place For Mom向老年人及家庭提供咨询服务，但不收取任何费用，他们的收入主要来自于他们的养老服务合作机构。其商业模式本质上也是一种流量变现模式。

之所以提出这个案例，是因为我们看到国内老年群体及家庭对目前市场上可以提供的养老服务和产品的认知还非常欠缺，养老理念还出普及阶段，对如何科学选择养老服务机构有非常大的需求，而且这家公司的营收来自于机构，这种商业模式与国内几家养老机构信息平台的收费模式很相似，在国内的市场环境下容易被接受！

结语：

我们正在迎来一个纷繁多彩的养老产业新世界，越来越多新兴的创业公司和风险资本正在向养老产业聚集，新的模式和机会正在不断被发掘出来。

那些长期努力在一线打磨产品和服务的养老创业者们，我们坚信这个时代不会辜负你们，静待关键时间节点的到来，作为先行者，这个行业未来会给你带来意想不到的丰厚回报！