找钢网郎永淳：产业互联网刚进上半场，解读B2B电商成功的4个关键点

今天主要从我个人感受到的互联网带来的危机感入手，谈谈 产业互联网 的上半场，消费互联的下半场，以及对 B2B电商 成功要素的思考。

一、互联网带来的危机感

两年前，我离开央视，很多人问我脑袋是不是坏了，在如日中天的事业上，从多少人羡慕的岗位上离开。

我认为，世界上有两种人：一种是留不住的人，一种是哄不走的人，这两种人其实是对于一个企业、组织，或政府而言的。

2015年，我44岁，中央电视台规定，,新闻联播的主播岗位，到了52岁就必须要退居二线，于是，我的几位老师先后离开了这个岗位，转到幕后工作。

我可能是唯一一个没有等到52岁，主动选择离开的主播，我希望能够规划好我未来的人生。

郎永淳 老师做客格局商学

今天是一个怎样的时代？ 今天是ABC+ LT 的时代。

什么是ABC？A代表的是AI 人工智能 ，B代表的是 大数据 ，C代表的是Cloud（ 云计算 ）。ABC加上物联网离我们越来越近。

LT是Language Translation，数据处理。

2016年围棋大赛，AlphaGo击败了李世石，所以大家觉得人工智能在这一天进入了元年，但其实60年前（1956年），在美国的达特茅斯，就已经举行过围绕人工智能的会议。

这60年间，人工智能并没有太大的突破，包括在未来的20年，可能也不会有太多突破，但我作为一个电视主播，有了一种危机意识：

在2015年，我看到老师们逐渐因为年龄退居幕后，更看到了包括AI在内的一系列技术，我思考了它们会对我所在的行业带来怎样的冲击。我认为AI很有可能率先在语音、视觉识别领域做出一定突破。

科大讯飞经过20年的时间，让我们看到了人工智能在语音领域的突破。手机导航有各种语音版本，郭德纲版、林志玲版、周星驰版等等，难道是他们亲自录了这么多语音吗？没有，这些都是通过语音解析、合成的技术实现的。

通过对抗学习（一种优化算法）可以让机器模拟、生成、输出，它的相似度、准确率可以达到95%，甚至是98%以上。

我想，如果把我过往20年播出的所有声音交给一台机器解析、输出，我的声音完全可以做一个配音员的工作。AI技术给我带来了危机感。

同样，对于每一个个体而言，这个世界上也只有两种人：一种人什么苦都能吃，但是就吃不了学习的苦；另一种人很多苦都吃不了，但是却知道必须要学习，要吃学习的苦，甚至终生学习。

学习让我有格局、有远见，让我能够看见在未来有什么样的机会和挑战，让自己不仅知，还能把知与行有机结合起来。

我今天能够站到这里跟大家分享，是因为在我的生命中，有一个又一个善良的人帮助我，让我拥有了看见的能力、思考的能力、判断的能力、实践的能力。

从90年代开始接触互联网，到今天，我成为一个互联网创业者，我看到了什么？这就是我想跟大家分享的产业互联网的上半场，消费互联的下半场。

二、我们已经进入了消费互联网的下半场

互联网起步于信息互联网，信息互联网解决了信息的不对称和不平等的问题。

曾经，大家通过门户网站获取新闻，它们不生产新闻，只是新闻的搬运工，因为它们没有生产新闻的资格，没有采访权，也没有记者。但是它们把海量的信息汇聚在一起，再进行分发，让我们每个人快捷、方便、海量、平等获取新闻。

而今天处在一个信息爆炸的年代，信息的生产、获取与20年前完全不一样了，我们每一个人都可能是信息的生产者。

新闻生产的竞争越发激烈，新闻的同质化也越来越普遍，其实比钢铁行业还要产能过剩，急需 供给侧改革 的是信息生产行业。

信息互联网已经发展了20多年，到今天我们已经进入到了ABC的时代，如何满足每一个消费者，提供精准的服务？这个行业需要再一次结构升级。

经历了信息的连接和去中间化、去中介化的发展历程之后，接下来我们可以做什么呢？消费互联网。

你要解决什么呢？要解决支付体系的建立，解决信用评价体系的建立。虽然它的底层是技术，但再往上一层是信用。

等你被相信了之后，要有能力迅速地找到用户，使用户能够迅速地支付，同时还要有快捷的物流、配送系统。

今天在世界上的任何一个角落，无论是通过阿里还是京东，通过各种垂直的消费电商，都可以以公平的价格，优质的服务，快捷的配送，获取我们想要的东西。

在获取生活资料上，已经变得越来越平等。那么，等我们完成了生活资料的互联网化，和生活资料获取的消费互联网打造之后，接下来会进入什么阶段？

我的判断是，今天可能进入到了消费互联网的下半场，要进一步调整结构和优化。

而在传统产业与互联网的结合上，尤其在产业互联网未来的发展上，我们刚刚进入上半场，未来还会蕴藏着巨大的机会。

三、企业成功三要素

企业家在进行投资和业务拓展的时候，无疑要看环境、未来的趋势。我们都希望成功，都希望规避风险，因此我们需要天时、地利、人和。

消费互联网的大环境、未来大趋势是什么？

1.地利

今天，中国已经进入经济高速发展阶段，是世界第二大经济体。最大的优势在于我们拥有近14亿的人口，有着广泛的市场，可以预见未来如果有30到50年和平发展空间。

按照目前的发展速度，中国会成为世界第一大经济体，我们的人均GDP会达到现在的4倍，也一定会成功走出中等收入陷阱。

但是这个过程一定涉及到产业调整——产业一定会向 消费升级 靠拢，我们也要注重质量和服务，让产业结构向中高端跃升。

基于这样的判断，在未来10年，供给侧的结构性改革，将是一个长期的，由政策推动的过程。

每个行业都有紧迫的需求——面对新的经济增长速度，有着结构调整升级的压力，要转型、升级。

而它的基础架构已经基本完成，无论是从供方还是需方来讲，互联网化和技术的信息化，已基本完成了，我们具备了改革的条件，这是地利。

2.天时

纵观一个行业发展史，可以看到很多行业都是在一开始供不应求，然后因为市场作用，资金看到了机会，因为资金的逐利性，开始拼命投资。

比如，90年代是电视的黄金时期，同时就会带来电视生产厂家的黄金时期，也会导致资金的涌入。随后，电视生产的产能过剩，流通渠道开始倒逼，这个行业就逐渐成熟化。

因为有了投资的驱动，一系列的制造业开始诞生，最终通过市场的进一步整合，这个行业的集中度逐步升高。

到了今天，几乎各个行业的发展都有了互联网的介入，诞生了大的品牌，会促进行业的集中度升高，也一定会通过大型零售企业的诞生，反向推动生产和制造，让生产和制造能够迅速地响应市场的需求，进行自己的结构调整。

3.人和

任何一个人创业，或者任何一个机构做投资，首先考察的是人和团队，以及价值观。

我当初选择找钢网，是把自己投资进了这样一个团队。加盟这个团队之后，我的价值观和它的价值观一定是吻合的。

4.痛点

选择团队之后，我会思考：

这个行业有什么痛点？

我能够提出什么样的解决方案？

它未来的成长空间到底有多大？市场规模和想象力会是什么？

它是一个市场化程度高，还是市场化程度非常低的行业？

它是一个竞争非常激烈的，还是基本上就没有竞争的行业？

它是一个价格剧烈波动的，还是年初到年尾用一个价格就可以锁定的行业？

5.风险

每一家公司都想要减少风险。

对于一家创业公司，我们找钢网最害怕的就是来自政策不确定性的风险。

我们当初分析：在2015年中国钢铁行业寒冬到来的时候，通过供给侧结构性的改革，落后的产能会被政府强力地打压和削减下去，市场价格会从低点有一定反弹。

果不其然，2015年，中国的钢铁价格跌到了每吨1600块左右，但到了今天翻了一倍还不止。

四、如何做B2B电商？

1.B2B电商品类的特点有哪些？

第一，标准品更可能成功。

目标品类在市场上有标准品，也有非标品，但是最有可能成功的应该是标准品，尤其是面对未来风险的时候，你要考虑，如何保证质量和处理投诉。

在这方面，标准品相对不需要太多的担心，而且也有很多后续服务可以优化。

第二，目标品类的市场购买一定是多频的。

钢材虽然不同于高频的生产资料，人们不可能每天都去买钢材，但至少应该是多频的，一周至少要有一次。

第三，目标品类应该是走小客单价。

如果它是一个高客单价的话，经销商可以直接跟厂家谈，得到批发价，我们就不应该在零售市场上花高价买。正因为你没有溢价的能力，你每一次购买都是小客单价，那你必须要接受零售的价格。

第四，这个品类的价格一定是频繁波动的。

这是至关重要的一点，如果一年到头是一条直线的话，那就好比人的心电图变成了一条横线，就没有机会了。

电商做的是零售，不是批发。批发可以在年初签一个大单，走大客单价，是低频、价格没有任何波动的，那不需要借助互联网。借助互联网的销售一定要去中介化、去中间化。

当然，今天的互联网电商平台也是一种中介，只不过是去除了小型中介，让这个市场中留存一些大的、让人信赖的中介，并且打通支付和物流配送。

从品类特点上来看，我们有了这样一个基本框架。

接下来，我们每一个创业者，不仅要考量进入的时机，还要考虑针对这个行业痛点的更好解决方案。

以找钢网为例，希望通过我两年的创业历程，给大家做一个模型的概述：

钢厂的痛点就是价格一路下滑，以前你要找关系、批条子，中间的层级很多。

我们的一位部门总经理说，在做传统钢贸的时候，辛辛苦苦找关系，这批钢材在市场上转了19次，再卖出去的时候，还有钱赚。这在今天是难以想象的。

所以，我们要尽可能地把中间环节打掉。

在库存上，库存商的痛点是希望能够更好地把握社会的库存，卖得更多，达到盈利；

买家的痛点是希望可以一站式解决所有需求，提高效率，甚至是一站式买了所有的产品之后，加工、物流乃至赊货和金融支持环节，都能有人直接提供。

基于这样的行业痛点，我们一步一步地做解决方案：

就像信息互联网一开始是信息的搬运工一样，找钢网的B2B电商在1.0的阶段，也一定是一个钢铁的搬运工，但是我们把更多的钢厂汇聚在这儿，把咨询和交易集合在这个平台上。

所以，如果说B2B的1.0只是咨询的提供，那找钢网直接进入到了B2B的2.0阶段。

2.B2B电商的发展趋势

这个行业已经发展到了必须要用B2B电商，来改变它的销售渠道、提升流通效率、降低各项成本，并且也要迅速响应客户需求，及时做好自己生产规划和结构调整的时间点。

作为上游生产企业，我们要去中间化。原来，生产企业一次性批发给几个大贸易商，不关心后面的所有环节，终端客户到底有怎样的需求，因为所有的产品都是供不应求的。

但今天，市场逆转了，生产商需要知道客户到底有怎样的需求，以便衡量自己是否有能力快速响应，并且使生产成本可以降到足够低。

对于下游，客户希望享受一站式全产业链的服务，那么B2B电商的发展趋势就从1.0的信息提供，经历2.0的信息加交易，到了3.0的阶段——供应链服务。

我提到的B2B的3.0阶段，核心是供应链的服务。2016年，找钢网开始进入B2B3.0的升级版，从一个钢材的搬运工，进入钢材的产业链的服务，再到供应链的进一步优化、升级。

我们进行数据的生产和数据的服务，还包括我们在生产端，引入了工业智能化，无论是采购还是生产的排期，从整个系统的各个方面，用新的技术让每一根钢材、每一个板、每一个卷，都有身份证，让它全程可追溯，这其实就是对工业智能的布局。

3.B2B电商成功的核心点是什么？

首先是一个横线，这一横，要足够平、足够长，把资讯、交易、支付信用评价等在这一横上做到极致；

接下来进入3.0时代，要把一竖做得更好。

我们提供的一站式服务是供应链优化的服务，你买完了钢材，可能有各种各样加工的需求，你买的是标准化的产品，但是也有非标化的需求需要响应和满足。

加工之后，还需要车运走，滴滴等一类产品是做不了的，所以我们搭建了一个胖猫物流，类似滴滴“货车”的概念。

还有我们的胖猫金融，实际上带来的是一个赊货和金融支持，可以给它三天的免息期。

这样的一条龙式的供应链优化服务，让这个平台上的每一个订单，都包含了所需要的资金支持，配送的时间、地点和对象，加工的具体需求，以及后续的所有服务。

任何一家互联网公司成长起来后，都是一个数据的生产商和服务商，都具有媒体的属性，我们也在打造一个类媒体的平台。

我通过一个指数APP产品，更精准地把握价格走势，让我和客户的黏性更强。

在这个信息的社区当中，他们能够不停地进行讨论，客户的交易行为可能一周只有一次，但是可能一天打开无数次APP，黏性是通过一款带有媒体属性的社交化产品达到的。

五、B2B电商成功的关键

1.B2B电商成功的关键，我们总结下来是这四点：

首先，你要有能力把所有的资源聚合在这个平台上。既要把前端的B聚合过来，也要让后端的客户，尽可能地过来。

目前，找钢网前端拥有103家钢铁生产企业，后端每天都会有采购的活跃用户（5500家），这样就形成了资源聚合，也变成了这个行业的一个流量入口。

形成流量入口后，打通全产业链，做黏性，做更多服务，还要优化服务响应。

这种服务不仅仅是为我们的终端客户，对指导钢生产也有很重要的作用，这些布局也对这个目标有考虑。

产业互联网在钢铁行业，有了几年的探索，它在实际助力供给侧改革，提升的是效率，做的是服务的优化，沉淀下来的是数据，而这一切最终是给B2B的两端带来价值。

在消费互联网的发展阶段，消费还没有升级，价格的差别明显存在，撮合市场的更多是广告和媒体属性。

我们更关注市场营销，因为大家都在比价，低一块钱，可能就卖得出去；多做一些市场推广和营销，甚至是多做一些店小二的工作，市场就会给多给我一个位置，那个位置就会用户吸引眼球，被大家看到。

在价格敏感时期，一定是注重营销超过注重质量，注重价格超过注重品质，也一定会是一个劣币驱逐良币的市场。

如同今天仍有假货存在，但是我们的目标仍然是建立一个良币驱逐劣币的市场，怎么做到？这就是一开始所强调的，我们的价值观。

如果你真正想做一个负责任的企业，你对于价值的认识，就不能仅仅是赚钱。我想到的价值一定是立体化的价值，经济价值第一，社会价值第二，文化价值第三。

找钢网是一个社会型的企业，我还希望这个企业有品牌，能够在社会上有影响力，能够让我的价值观传承下去，形成我的企业文化，影响更多的人。

我们每一个企业家，最核心的一件事就是要聚拢一大批和你一样，有着正确价值观的人，奔着那个正确的方向去努力，为这个世界留下经济价值、社会价值和文化价值的综合体。

大家可以看到，我们通过透明的信息，通过整个产业链和供应链的优化，去除了不必要的中间化，也大大地降低了市场的炒作因素。

而这个市场，在未来一定会发展，从钢铁的搬运工变成数据的赋能商。

2.数据如何赋能传统 产业升级 ？

人类经历过三次工业革命，第一次是资源密集型的，蒸汽机的时代到来之后，有资本投入，买蒸汽机替代人工，但是它的边际递减效应会逐渐出现。

1840年，中国经历了鸦片战争，那时起我们才开始反思，为什么西方已经进入工业文明，而我们还处在农耕文明，思考怎样完成从农耕文明向工业文明的转变。

所以，在过往的100年当中，中国人一直在探索。

我们从农耕文明进入到工业革命，其实只有100年的时间，在这个过程当中，又叠加了一次网络的革命，接下来又进入到了IT到DT（Data Technology，数据处理技术）的工业智能的时代。

所以今天我们讲工业4.0、中国制造2025、工业互联网、产业互联网，都是因为时代已经到了，它不以任何人的意志为转移，你不进行改变，你就没有机会。

那么，是谁在推动这样的发展呢？

拥有先进制造业的强国，如德国、美国、日本，还有我们中国，都希望能够做出顺应这个时代发展的正确的布局，谁又会来助力我们的布局呢？

我想，很重要的一点，就是我提到的ABC时代，是ABC时代加上流通渠道的建设，再加上商业模式的构建。

最终，数据将是我们的核心，大数据的分类包含着内部数据和外部数据，挖掘每一个行业的数据，无外乎内部和外部数据的整合。

那我们怎样用数据赋能整个制造业？

从消费者的数据分析，我会有定向的市场营销，会有针对性的产品设计和研发，以及非常精准的产品计划和生产。

当然，还会根据用户的需求进行供应链的优化、流程的优化，推动决策的科学性。

根据埃森哲2015年工业互联网洞察报告，我们可以看到，在当下和未来，65%的企业会将工业互联网技术和大数据，作为提高生产率的关键技术之一。

今天，我们遇到的挑战在于，我们进入了经济新常态，正处在双高过程，还要不同程度地面临新技术带来的挑战。

那么，尤其是从经济学家的角度来讲，怎样提高全要素的生产率，就显得尤为重要，就要集合资本的力量、技术的演进，大数据会实时感知和预测，也会缩短生产的周期，提升我们的效率。

当效率提升了之后，自然而然会使我们的生产成本、资金成本，人力管理成本等各项成本降低。

经过探索，我们在找钢内部形成了完整的数据管理体系雏形。

比方说，作为一个管理者，我手上除了有对外的找钢指数以外，还有胖猫内参：对外的找钢指数，这个月进入到了4.0版，也开始有了收费的服务；内部的管理体系，我在胖猫内参中可以看到每天的交易数据，细化到钢贸的物流、金融、加工、仓储、出口等方面的数据分析、成本分析，以及风险分析。

对于外部体系来讲，这个找钢指数系统，目前能够做到，每5分钟自动生成市场的实时价格，真实可信，及时快速。

电商行业归根结底重要的还是信用因素，当你不能提供和沉淀下真实可靠的数据，不能赢得市场，通过我们的分析，你在做金融服务、物流服务、交易服务的时候，会很难防控自身的风险。

六、竞争之下，幸存的区域在哪？

马云说，要让天下没有难做的生意。这个梦想正在逐渐接近现实，它之所以能够接近现实，实际上是基于对人性的考察。

人性是什么？人天生就是懒惰的，即便看到未来标准化的工作会被 机器人 所取代，人们仍然还会懒惰；人是自私的，人是贪婪的，永远有各种各样的需求，又不想付出。

可这个世界一定存在巨大的竞争，竞争之下，幸存的区域在哪？幸存者会是谁？

面临今天的社会和挑战，我们可能还不能对未来给出清晰的判断，于是我们聚在这里分享、学习，我的分享只是我一家之言，不一定代表着正确，但希望通过分享，丰富你的头脑，让你逐渐走出焦虑。

IDG熊小鸽说下一个BAT将在B2B的行业出现。因此，消费互联网的下半场，产业互联网对传统产业的升级改造，会有一个比消费互联网速度更快的增长。机会到底在哪里，你有你的判断，我有我的行动，我们一起加油，谢谢。