生存压力巨大，家居建材经销商如何脱困上位？

【编者按】 家居行业 一直遵循依靠 经销商 体系的发展模式，经销商给品牌带来快速扩张、抢占市场的先机，但自身也面临不小的生存压力，尤其是在当下市场流量分散的环境下，经销商更需要主动创新求变。

此文发于大材研究，作者为邓超明；经亿欧家居编辑，供行业人士参考。

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目前的家居建材经销商，无论规模大小，无论代理的品牌是什么层次的，都有自己的烦恼。大材研究分两种情况分析，分别给出几点建议。

01 一线大商的压力

先来说相对比较大的经销商，代理的一线或强二线品牌，在市场上有号召力，一般不用为客流量发愁。但是也并非高枕无忧，坐地分财，厂家比较强势，给出的利润空间有限，规矩也比较多，厂家往往要求各种配合，目标定得一年比一年高，做起来可能觉得不太开心。

何况后有追兵，一点也不敢掉以轻心。对价格敏感的消费者占比依然那么高，喜欢买便宜货的顾客还是那么多，想靠着自家的品牌影响力多卖点高附加值的商品，结果发现，难度还是那么大。

整个经销事业就是，上有大山压着，后有追兵跟着，绷得紧紧的，一刻也不得休闲。如果说事业能做到很大，辛苦一点也没啥。可惜现实很骨感，能实现这种目标的，太少了。

在目前的情况下，你就是想把一个城市全部拿下，做一个省会或大市的总经销，估计也并不一定能如愿。 针对这类有一定规模的品牌型经销商，大材研究创始人邓超明的建议是：

1、审视代理的品牌成长与支持情况，评估门店的优劣势，单店的营收与利润还有多大的提升空间，想办法把产能再提一个段位上去。很多时候，我们觉得市场饱和了，其实不然，开发一些新渠道，或者增加一两个新品类，可能就把瓶颈突破了。

2、在根基比较稳的情况下，争取拿下一座城市的总经销权限，或者把触角伸到周边有潜力的低线城市。

有可能的情况下，拿下周边城市的，把步子迈出去。尤其是三四线城市目前还存在龙头品牌的空白， 你只要在当地有资源，就可以把销售权拿下来。绝大多数实力品牌，都在扩网点、扩大城市覆盖范围、增加城市网点的渗透密度，以后可能要死很多店，但是也会有一拨经销商借此致富。毕竟市场需求年年都有小幅增长，你卖的是头部品牌，有能力抢先机，怕什么。

3、紧跟品牌的步伐，看看有没有新的业务可以代理，现在很多实力品牌都在扩品类，做衣柜橱柜的另起炉灶做木门，做家具的造卫浴洁具。新增加的品类，都在单独招经销商，你是老客户，看看能不能拿到比较优惠的合作条件。往多品类靠齐，有可能做大客单价，突破原来的瓶颈。

02 小品牌经销商的活法

再看那种比较小的经销商，门店可能就一两处，日子过得凑合，谈不上红火。代理的品牌也不算大，在某些区域有些号召力，这类经销商后面的压力会比较大，要做的事情不是扩张，而是脱困、图存。

还有一些经销商，可能已经面临困境了，2018年没有赚什么钱，团队士气大受损伤，骨干可能也在流失，还没有找到扭转局面的节奏，很被动。 针对这类家居经销商，大材研究的建议是：

1、无论是增长受阻，或者已经亏损，都要找到困境的主要原因、次要原因等。从获客能力、主攻渠道、单品销售、人均产出、员工年费用率、专卖店坪效等指标入手，分析问题。

2、认认真真做计划，拿方案，定行动步骤，包括制定全年行动计划与阶段目标；品牌与产品的调整；销售目标设定并按员工分解。还有门店人员配置与考核，可以给出丰厚的条件招募骨干员工，如果给不出太多钱，可以考虑分红机构，也就是拿门店的利润作为分红基数。

有一个关键的事情，大家都忽略了，觉得自己小，人不多，就不做门店员工的培训与提升，大家越做越没意思，能力上不去，员工流失率大，出成绩否定不行。所以，大材研究邓超明建议，无论你的庙有多大多小，门店销售人员的培养提升计划一定要有。

3、门店引流要有创新和突破，不要怕花钱，要拿出一些预算办事，既要抓卖场的客流，也要走出卖场去主动获客，起码得有一个主动营销部门，有两三个骨干坐镇。

有几件具体的事情要办，大材研究给出这样一些建议：

1、拿出预算运营新媒体，比如公众号、抖音、头条号等，投入成本不会太高，但说不准有新的收获。

2、注意承接厂家转化过来的流量，现在很多家居建材厂家都有市场部门，或者网络营销相关的部门，他们不是只在网上卖货，同时也在做宣传、导流与收集客户信息。

3、确保门店信息在多个渠道能被搜索到，比如本地有些买家，他们在买家具前，会到网上搜索，如果碰巧看到了你的店，就有可能吸引到店里来。

4、将老客户激活，发展成门店的流量入口，获得老客户的推荐，甚至将老客户的家里发展成小区的销售样板间。

5、小区群、社区团购群等等，以小区为单位的社群营销要抓起来。

6、主动找一些非竞争商家搞联盟营销，建立起联盟合作机制，设计大家共赢的分红方式，把联盟做起来。

说一千道一万，我们集中精力解决的问题就两个： 一个是获客，把顾客吸引过来，吸引到门店里也好，建立起微信的联系也罢，都可以。二是留客，把人吸引过来，想办法让他们买单才行。

方式有很多，不妨列出一个战术清单，评估自身的资源与能力，抓几条渠道主线，把局面盘活。

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2019年，中国家居家装产业将迎来一个全新的拐点时刻，家居建材上市公司开始试水新模式，同时也是企业重新回归理性思考和经营用户的关键一年，未来，无论产业未来怎么风起云涌，有一条是不变的，只有那些真正聚焦用户价值和具备提案设计能力的公司，才有机会成为伟大的品牌。

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