定制家居进入白热化阶段，新品牌出路何方？

【编者按】定制家居行业的发展已经进入白热化阶段，后来者想要突围可以采取三个方面的战略——差异化经营、聚焦细分领域、低成本领先。消费者存在的诸多难点仍旧是企业急需解决的问题所在。

此文发于定峰汇，经亿欧家居编辑，供行业人士参考。

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过去几年，家居行业风云变幻，传统格局几乎悉数打破。而定制家居更似一条“鲶鱼”，让整个市场一片躁动。

不过，不同于定制家居近些年的火热不减，作为其“高阶版”，全屋定制很长一段时间内给市场的感觉都是“雷声大，雨点小”。不过随着市场的发展，全屋定制已悄然吸引各大行业品牌的介入。

定制家居行业的五种经营业态

作为目前定制家居的龙头品牌之一，索菲亚前三季度实现营业收入42.51亿元，同比增长43.07%，净利润5.76亿元，同比增长41.05%。

尚品宅配前三季度实现营业收入35.89亿元，同比增长31.24%，净利润2.08亿元，同比增长73.82%。

欧派家居前三季度营收达69.03亿元，同比增长37.20%，净利润9.45亿元，同比增长32.17%。

实际上，高增长的数字背后，已可见各大品牌正向全屋定制发力。

其中，截至今年前三季度，索菲亚全屋定制产品拥有经销商专卖店超过2170家。省会城市门店占比20%，地级城市门店占比30%，县级城市门店占比50%。从企业公告信息来看，虽然橱柜仍处于亏损状态，但亏损幅度逐步缩小。

好莱客橱柜产品预计明年正式上线，全屋定制更进一步。

数据还显示，上半年欧派家居新增专卖店数量220家，整体数量已达2819家。公司此前也表示，目前还处于大家居发展的起步阶段，是以设计为驱动，整合全屋品类，提供一站式购物方案。上半年欧派大家居新增店面12家。

综合来看，截至目前定制家居行业有五种经营业态，之所以这些企业能够成长起来，必然有其独有的生存之道。

第一类，传统连锁加盟模式。 最早切入到全屋定制家居领域的品牌绝大部分都是这种连锁加盟业态，如索菲亚、欧派等品牌基本上都是此种经营业态。

第二类，O2O线上线下结合，线上导流，线下体验。 定制家居行业O2O模式已经形成一股新鲜的行业力量，撼动着传统领军者地位，如尚品宅配、欧睿宇邦、佰丽爱家等，与互联网嫁接，企业呈倍速增长。

第三类，大客户工程精装修渠道模式。 从目前房地产发展形势来看，精装修逐步成为发展趋势，前十大地产商精装修比例已经达到82%左右，并且在持续增长，抢夺入口，极大的冲击传统零售、电商。

第四类，大家居模式，一站式购齐。 从去年开始，橱柜家居品牌掀起上市热潮，而这些品牌也都无一例外地都宣布要大举切入到定制家居领域，传统强势的地板、陶瓷卫浴类品牌全面整合定制家居，软装，窗帘等品类，如欧派大家居，大自然、圣象大家居体验馆。

第五类，前店后厂，聚焦区域扩张模式。 所谓强龙难斗地头蛇，诸多地方区域品牌，资源聚焦，缩短服务半径，将工厂资源优势发挥到极致，亦能在当地市场占有一席之地，各省均有1-2个强势的区域性品牌，这本质是前店后厂、资源聚焦模式。如长沙嘉宝、山东大唐、山西奇美。

新晋品牌的机会点在哪里？

从专业的定制家居品牌，再到传统的成品家具，还有几十上百个跨定制的品牌，都已谋划或者已经切入全屋定制市场。各家对于该市场领域的重视程度可见一斑。

而对于厂家和跨界经销商而言，最关心的则是定制家居行业已经如此白热，各方面均已不占优势，突围市场的模式和机会究竟在哪里？

产业竞争学泰斗迈克尔、波特认为，新入品牌要快速突围市场，可以从三个战略角度着手：

1、差异化经营， 从行业发展情况来看，从产品和服务做差异化是可以有机会突破市场的，比如整木定制，已然成为一个新兴行业了。

某地方性品牌，为经销商提供有偿的设计及安装服务，快速打开了市场局面，这就是服务的差异化。

2、聚焦战略， 企业在创业初期，资源是有限的，将企业的资源及核心竞争优势，在一个点上快速突破，再向面上复制优势，是较容易成功的。如区域性品牌，将服务半径缩小，资源聚焦在一个城市，倾公司之力打造一个样板市场，再向全省、全国复制，也是毛主席“集中优势兵力攻打敌人薄弱地方”战略的集中体现。

3、低成本领先。 比对手更能有效地推行价值链活动，能够控制影响价值链成本的因素。这些活动包括:改变工厂布置、掌握新的技术、将通用零部件应用于不同的产品、使产品设计单一化。 完善公司的整条价值链，从而消除或避开那些需要成本的活动。包括:维护新的供应商或分销商、在线销售产品、充值生产设备、避免使用联合劳工等。

全屋定制，首先仍需解决产品问题，要么自己兴建生产线，要么选择兼并相关领域企业。实际上，跨界品牌进军全屋定制的最佳方法是采取收购合并，导入管理团队及资本，让其创新散发出生命力，德尔地板收购百得胜曲线进入定制就是很好的案例。

走老路到不了新地方，所有的商业模式的创新都是从解决消费者的痛点和难点来进入的。

消费者还存在哪些痛点和难点？

1、看到的产品效果与家装里实际安装的结果不符；店面展示的效果好，结果安装到家里完全没有感觉，所见即所得应运而生；

2、计价方式模糊不清，橱柜有延米的，有按单元柜的，衣柜则有按展开面积，有按投影面积的，还有软件生成的，究竟自己的全屋家具要花多少钱，客户是不可能马上感知的；

3、售后服务：每家每户都承诺：终身质保、E0级板材，究竟能不能达到这个标准，业主是不知道也不能确定的；

4、增项产品或服务，既然市场上到处都是799、899、17800，等等诱惑力超强的价格，但是一到实际购买，各种增项就来了，能不能说这是一种套路？

5、不是定制家居吗？为什么还有标准柜一说？行业人士都知道，标准柜体一说，但是消费者不买账啊，你说这个柜子做的更小反而还要加价，业主是决不答应的。

如此，不胜枚举.......

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